阶段六 01用户的增长

一 用户的增长

1.1 用户生命周期

1 新手阶段（未达到特定值）  

2 成长阶段（持续增长） 

3 稳定阶段（稳定在一定水平） 

4 沉默阶段（一段时间未登录）

5 流失阶段（卸载了）

1.2 用户增长模型 AARRR模型

AARRR模型（拉新 促活 留存、获取收入、自传播） 拉新

促活

留存、获取收入、自传播

促活 留存

促活 留存

使用模型 获取用户  - 促进活跃度 -  千人千面用户关怀 提高留存率 - 获取收入

社交媒体 线上互动 线下门店售卖 注册及营销活动

短信 微信 邮件

线上/下优惠券 电商 消费

1.3激励用户自传播

关键用户 优质文章，好物等 传播出去

物质传播奖励 精神上的传播排名

二 用户拉新策略

2.1.拉新统计指标

app拉新：下载 安装 激活（打开）注册登录

web拉新：打开浏览器 输入网址 进入网站 登录注册

• 独立访客 1天内，访问网站用户数（cookie甄别，昨天，和今天都访问算俩独立访客）
• 新增用户 独立访客中，历史上首次访客为新增用户（？？注册 ）

小程序拉新：

路径1 搜到小程序 点击小程序 启动小程序 登录注册

路径2 扫码小程序 启动小程序 登录注册

进入小程序 算一个新用户

2.2.产品冷启动

慢慢推广，小范围测试，不要一下铺天盖地宣传，给打磨产品预留时间做缓冲期

1. 产品试水缓冲：避免影响大面积用户，有时间改bug
2. 完善业务逻辑：通过用户反馈优化产品业务逻辑
3. 测试市场反应：解决推广成本，培养核心用户，降低口碑流失

失败案例：子弹短信

2.3.常见拉新方法

1. 低价让利：让利要和产品匹配（不能开饭店送被子）
2. 种子用户特权：优先体验，奖励机制，自主传播(小米 100个种子用户，反馈意见)
3. 媒体报道/新媒体宣传：找媒体宣传及培养自媒体（抖音，小红书找大v发你的产品）
4. 异业合作：与其他产品合作，互相引流（例如酒店想宣传自己，找旅游平台合作打折，12306，航空）
5. 邀请机制：定向邀请，自传播裂变（例如优步，推广成功，两方都送30元打车优惠劵 ）
6. 地推：站街扫码送礼物推广产品，包括扫楼，扫街，送带logo的牙签盒，卫生纸等（饿了么，滴滴等）
7. 名人效应：利用名人带来羊群效应 （携程的boss直播，格力董明珠直播间，请冯唐来直播）

三. 掌握用户促活的方法

3.1 用户活跃度的统计指标

• 电商产品浏览商品详情页
• 内容产品，浏览内容页面
• 游产产品，打开游戏界面

可以按照日活，周活，月活来定义产品的打开次数

3.2 用户促活方法

1. 激发使用场景：

• 推送消息：给用户推送消息，提醒用户
• 营销活动：生日送礼物，产品周年送礼，签到送礼
• 趣味内容：优质内容吸引用户，多样化竞猜，解谜等

2. 优化关键路径

• 定于关键路径：内容类（浏览，评论，分享）；聊天类（相互关注，聊天）；电商类（浏览商品，完成交易）
• 优化产品流程：优化路径，快速让用户达到目的
• 奖励用户行为：激励手段推动用户完成关键路径， 注册送礼，观看送积分，分享有奖品
• 提高产品价值：方案策略只能短暂的刺激用户活跃，长期活跃最终还是要提高产品本身带给用户的价值

3.3 用户促活应用 滴滴案例

1. 大额补贴：最低打车仅需1分钱
2. 营销活动：发朋友圈获取话费，微信支付后抢红包等
3. 养成用户习惯：即使后期取消或者降低优惠，还是会坚持使用。

四. 用户留存策略

4.1 用户留存的统计指标

留存率：某段时间内的活跃用户/新增用户

按时间：分为 日留存率 周留存率 月留存率

4.2 用户流失的原因

1. 刚性流失
   • 兴趣转移（不想健身，喜欢打人了）
   • 业务重大变化（b2c暴雷，资金链断裂干不下去了）
2. 受挫流失
   • 新用户引导（玩不明白）
   • 产品bug
   • 用户体验问题
   • 需求满足问题（例如拼多多，贪便宜用户，改成高端导致流失）
3. 市场环境流失
   • 竞争对手（流量跑对手去了）
   • 行业环境（双减政策下达，K12教育失去盈利环境）
   • 非目标用户（为活动薅羊毛而来的）

4.3 提高用户留存的方法

• 强化用户投入，设计一些方法，沉淀用户在产品上的行为，让用户对产品产生依赖，不会轻易离开

  1. 时间投入 比如：拼多多拼单
  2. 金钱投入 比如：月度/年度会员
  3. 内容投入 比如：UGC内容沉淀，朋友圈，微博，掘金等
  4. 情感投入 比如：网易云评论、qq说说等
  5. 社交投入 比如：微信群、联系人

  ps：UGC模式（用户生产内容） User-generated-Content

• 根据用户的特征推送社群营销内容，或者电话（刷存在感）

1. 打折信息
2. 旅游信息
3. ...

五. 获取收入

5.1 常见衡量产品收益的指标

5.2 获取收入的方法

产品变现：

• 了解活跃用户需求
• 制定收益策略（差异化付费，例如：百度网盘加速，网易云会员播放 ）
• 养成用户付费习惯（开通自动续费，免密支付）
• 提升产品价值宽度（增加多元化用户群体，适老化，青年版）

流量变现：不直接获取，而是变相盈利

• 广告变现：利用现有流量，赚取广告主费用
• 数据变现：将现有用户数据打包成一个产品，为其他公司提供服务（直接卖数据违法，例如数据开放平台，形成的数据画像，指导产品业务）

六. 掌握激励用户自传播的方法

6.1 衡量用户自传播能力的指标

• 自传播： 用户自发性的进行传播

• 自传播优势：迅速增长，获客成本低，用户质量高

    **K因子公式** = 每个用户的推荐次数 × 接收邀请用户的转化
  
    **K因子推导** =（推荐总次数/发起推荐的总用户数）×（接受邀请的人数/ 推荐总次)
  
    `K因子精简 = 接受邀请的人数/ 发起推荐的用户数`
  

K值的高低体现自传播结果的水平，当K值大于1时，自传播力量巨大，同样K值越大自传播水平越强

6.2 激励用户自传播的方法

1. 做好传播基础（产品分享海报，有趣文案，传播渠道：微信，微博等）
2. 激发传播动力（制造话题，利用用户从众心理，激发用户传播欲望，例如：个性测试题，网易云个人年终总结等）
3. 完成传播转化（感兴趣，推荐/被推荐用户都有好处 ）

• 邀新分享：推荐者领取1.88奖励 被推荐者领取200元红包
• 瓜分活动：邀请多少人后，瓜分50元红包

ps：活动文案清晰，画面醒目