引言

笔者在建立销售认知体系一、心理建设与销售生命周期流程中介绍了心理建设，并提出了一套销售生命周期流程，在本文中，笔者将针对破冰来具体介绍。

破冰包括自我介绍，给客户建立关系，给客户留下好的第一印象等等。主要还是让客户喜欢你，信任你。我们要知道，通过破冰，销售人员可以迅速拉近与客户的距离，打破客户的防备心理，营造一个轻松的交流环境。良好的破冰不仅有助于建立初步信任，还能帮助销售人员更好地了解客户的需求和偏好，为接下来的沟通铺平道路。同时，一个成功的破冰能够让客户放下戒备，更愿意倾听和参与，从而为后续的销售过程奠定坚实的基础。

本文给大家介绍三种破冰的小技巧，分别是如何自我介绍、如何邀约客户、如何让关系升温

让客户快速记住的自我介绍

为什么要做自我介绍？

我们可以来做个小练习，拿张纸和笔来写一写。我是谁？，我是怎么样的人 ，场景大家可以自己模拟，可以是你在面试，或者你在汇报。这个后面有用。

有人经常会发出疑问，客户总是不记得我怎么办啊？还有一些人说，客户觉得产品很不错，但是没打算从我这边来买。 其实这就是自我介绍环节没有做好。

这里有个小细节可以跟大家分享。当我们不告诉客户你是谁的时候，我们人都会对安全级别更高的一个问题进行思考，那就是你是谁，你要跟我说什么，你接下来要说什么，我不相信。所以当你在给客户做产品介绍而不告诉他你是谁的时候，就有点像街边拉着你跟你说，来来来，美容健身卡了解一下的那种地推。

那我们需要什么样的自我介绍呢？ 其实我们需要的是吸引注意的自我介绍和让人相信的自我介绍。

吸引注意的自我介绍

假设你刚跟客户接触，你是没有办法在第一时间做出非常详细的自我介绍的。当客人一到店你跟他说，先生你好，我花三分钟介绍一下自己，这个很不现实。客户会打住你，让你给他介绍产品。

其实往往我们只是在一到两句话之间，就要让客户快速的知道你是谁了。就像在酒桌饭局一样，一句两句也能够让大家觉得你有意思，愿意来跟你喝两杯。因此我们在销售的过程中，第一件事就是要做一个能够吸引到别人注意的自我介绍。

那怎么做呢？一开始有让大家在纸和笔上写了我是谁？，我是怎么样的人

相信大家有很多的idea，写的会比较详细，会接近如下的格式。

我叫 [姓名]，在[城市]生活,拥有 [专业背景或学历] 背景，目前在 [公司或职位] 工作，擅长 [核心技能].....

有点像一种简历式的自我介绍，这样子的自我介绍是非常扁平的。一个比较典型的场景是当你参加一次面试，hr让你做一个三分钟。这个时候我们千万不要把你从小学到大学的甚至你工作的所有经历全说上去。这样子hr是一定不会记得你的。他会觉得你在浪费他的时间，你本可以用三分钟时间引起他的注意，甚至是征服他。

那我们到底要怎么做呢，这里给大家分享一个故事。

蜜芽的创始人刘楠在寻求融资的时候，曾经给著名的投资人徐小平发了一条三句话的短信：

1. 我是北大毕业的。

2. 目前在开淘宝店，销售额已经3000万了。

3. 但是我陷入了迷茫，您是一位心灵导师，您能不能开导开导我？

徐小平收到消息之后一分钟之内就给了他回应，约了见面，并且沟通数小时之后，给了她投资。

我们可以思考一下这三句话。尤其是第一句，大家注意一下， 在那个年代，北大毕业的学生做淘宝店是一件非常有反差的事情。

所以我们会发现。人更愿意对反差投入关注

就像岳云鹏的相声中有个女朋友叫铁锤妹妹，我想问下各位，如果他叫安妮妹妹，各位还能记得这么清楚吗？ 其实很难的。还有个例子就是《脱口秀》大会中的徐志胜，他的外号叫“脱口秀届中的鹿晗”，大家想想，徐志胜和鹿晗的颜值还是存在巨大反差的，正是因为这个反差才会让别人如此清晰的能够记住这个梗。

生活中我们也会对于反差投入的巨大关注，比如说笔者最近迷上了一些短剧，类似《霸道总裁爱上我》、《灰姑娘最后跟王子在一起了》，大家试想一下，如果灰姑娘是跟他家佣人家儿子在一起这个故事还有什么好看呢？ 这些都是巨大的反差。

回到刘楠那个例子，反差容易让我们被记住，被好奇，被讨论的。而我们在做销售的初期阶段，能够被记住和好奇，我们就已经达到了一些初级目标了。

那我们如何学习生产一个具有反差的自我介绍呢？

我们来看一个案例

我完成了一篇博士论文
疫情之间，我完成了一篇博士论文   （加入了时间的困难）
疫情之间，我以本科生的资源，独立完成了一篇博士论文。该领域是世界科研空白地带。

教大家一个方法，可以在表达我们完成某一件事情的时候，加入一些困难和麻烦。

其实，我们缺少的不是有趣的经历，而是包装的能力，在这里给大家一个清单，我们可以利用这个反差的清单。

• 困难与成果的反差
• 付出与收获的反差
• 年龄与头衔的反差
• 性格与职业的反差
• 经历与心态的反差

让人相信的自我介绍

大家觉得我是什么样的人呢？ 这是一开始让大家写在纸上的。

大家可能会写，我是一个热心的人，我是一个善良的人，我是一个自律的人，我是一个靠谱的人。大家都会习惯于采用一种形容词式的自我介绍。

就拿这个靠谱来说吧，啥是靠谱呢，你怎么让别人觉得你是一个靠谱的人呢，别人如何信服你呢。还有人说，我是个勤奋的人，偷偷告诉大家我朋友圈里就有1K多个都是勤奋的人😃，那可能你也是这1K多分之1.

还有个更可爱的场景，两个人相亲，男孩和女孩见面跟对方说，我是一个重感情的人。啥意思啊，忘不掉你的前女友嘛。我是一个节俭的人，啥意思，这顿饭要AA吗。 哈哈，所以这种形容词的自我介绍表达不出你是个什么样的人，还容易引起歧义。

我们应该学会用事件和细节来取代形容 ，学会用故事来介绍一个人。

比如我们怎么说一位男士是个有家教的人呢？我们就可以说，有一次他在接受记者采访的时候，主动把座椅调到了最靠前的位置，让后排的记者可以有最舒适的空间。

同样我们还应该学会让金子一颗一颗掉出来

一位年轻的培训讲师，在给一个机构做培训的时候，因为台下有许多的大佬，他怕这些大佬不信任他，所以就在初次的自我介绍里面做了大量的PPT内容展示。写了他在什么什么时候给什么什么人培训，讲了得有好几分钟。底下的人其实听了莫名其妙的，因为其实，谁在乎呢，又有多少人在乎你的资质呢，可能每个人都觉得，你再厉害也没我厉害。

其实一个优秀的讲师并不会选择在这个时候给大家做过多的关于自我价值的自我介绍，而是在某一方面的训练的时候跟大家讲，其实很巧啊，你犯的这个错误在我给xx培训的时候，他也犯过这样的错误。

运用在自我介绍上，我们做自我介绍，不用在一开始就把所有内容讲完，在上篇文章中我也有说过，破冰是需要再整个销售流程中不断进行的。其实你的自我价值也是在销售的过程中一点一点展示给客户看的。

如何邀请客户而不被拒绝

这里其实可以跟大家说。高情商销售就是在动态中洞察和控制情绪，从而摆脱本能的销售。这句话有点长，我们慢慢来看，为什么是动态呢，因为如果你经常从事文案类，行政类的工作，你会发现沟通没有那么难，反而是在销售过程中，沟通特别的难，尤其是你学习了很多的话术，发现一到销售过程中就不管用了。为什么呢？除非因为你面对的客户成千上万，每个人都不一样，最关键的是，销售的场景是极其动态的，比如客户的一个表情，客户的一个肢体动作，都会影响你后面的发挥。

关于洞察和控制情绪，我们要控制和洞察客户以及自己的情绪。如果大家有了解高情商这个词，就会发现，所谓高情商就是洞察和控制情绪的能力。

常见的销售类型分类

摆脱本能这个词大家可能会疑惑。这里想问一下大家在生活中讨厌哪一类的销售。

豹子型销售

其实我本人非常讨厌那种见猎心喜型的销售（我们也可以称之为豹子型销售），当你一旦表示出你有一点点喜欢的苗头，他就会像一个饿了两天两夜的豹子，见着一个小兔子以后两眼发光，抓上去咬住脖子疯狂甩头就今天一定要把你吃了。这种销售基本就是见猎心喜，看到客户的一点点购买苗头，就告诉你，今天你一定要买啊，你不买怎么怎么怎么样，我们促销活动怎么样。这种我们往往在托尼老师那里见的比较多。这种会让我们有一种极度紧张的感觉。感觉头已经被按在这了，没个2K出不去了。

还会有哪些本能型的销售呢？大家家里养过宠物，宠物类似狗狗见着你会很开心，在销售中这就是摇尾乞怜型的销售

摇尾乞怜型的销售

摇尾乞怜型的销售会像狗狗一样摇尾巴，他们会觉得客户是上帝，客户说的什么都是对的。我是一个很卑微的销售人员，您说的对，我全力配合您说啥就是啥。这类销售看似给了客户很多的尊重，但其实也失去了自己的自尊，那客户对于他们的尊重也会少了起来。

还有一类销售最常见。

孔雀型销售

大家见过孔雀吗，孔雀为了吸引异性可能会展开自己的尾巴，然后疯狂的在大家面前展来展去。这一类型的销售最大的特点就是对于产品极度有信心，对于自己也极度有自信。如果你到了他们店里，他们会侃侃而谈，比如我们的产品好在1,2,3,4,5,6,7我们的产品好在7,6,5,4,3,2,1。就是总之你今天不从我这边买点什么，那一定是你不识货。

天鹅型销售

这一类销售在高端奢侈品中的柜姐比较常见。这个大家自己可以想象一下那种画面，他们极度有骄傲，仿佛他们不是卖东西的，商场是他们家的。

这些销售往往都会通过本能来销售，他们没有用技巧和情商。大家可能没那么极端，但是或多或少有他们的一些影子。

正题，邀约客户

前面介绍了销售的类型，那我们进入正题，邀约客户。我们一般只有你约到了客户才能进行聊天，或者介绍和体验。经常会有销售员有如下的问题。

• 约不到聊天或见面时间 （可能客户直接不回）
• 客户一接电话就说没时间
• 客户会主动找我咨询，可一旦我主动约他，他就不耐烦

这里问题出现在哪了呢，是不是客户天生就讨厌销售呢。这种场景在跟女朋友吵架的时候也有，你说亲爱的咱俩聊一聊吧，他会说我不听我不听。我们在生活中很多场景都没办法跟人好好的聊天，跟领导谈加薪，跟跨部门的同事聊合作。所以学习是很有必要的。我们来看下面这个案例。

Person 1:
您好，张总，我是上次和您见过面的小李。不意思，能打扰您十五分钟吗？
我想给您介绍一下本公司的服务，您看有时间吗？

Person 2:
不好意思小李，最近有些忙，等我有时间了联系你吧，谢谢!

Person 1:
好的，不好意思张总，打扰了

极其常见，仿佛看到了自己的手机短信。 这时候问大家一件事啊，我们来看看这个销售，这个时候在想什么？ 他可能在想我怎么约到你，我想给你做产品介绍，也会想我要成交这笔。

但是，客户在想什么？客户在想我凭啥给你这15分钟，对我有啥好处，15分钟你会给我介绍啥，有啥好处？

所以我们会发现销售和客户想的根本不在一个地方，这必然是一场无效沟通。

所以今天我想给到大家一个方法，怎么邀约客户还不会被拒绝。那就是拜访客户时，要明确合作关系和设立预期。

我们先来看，什么是合作关系，有一本很有名的书叫做《蛤蟆先生去看心理医生》。这本书讲的就是蛤蟆遇到了一些心理问题，去寻找医生帮助。蛤蟆就问心理医生，医生你能治好我的病吗。医生说，我们之间的关系不是我要医好你，而是你要配合我，我们必须配合着一起作战，你的病才能好。后来我们发现，自从蛤蟆先生开始配合医生了以后病也越来越好了。

在大家的业务场景中，比如你是一个房地产销售，你去帮助客户寻找到真正适合他的房子，而客户帮助你完成成交达成你的业绩，你们不也是合作完成了一件事吗？你们为了这个目标达成了一个合作关系。其实绝大部分的销售，我们和客户都是合作伙伴的关系，因为我们有着共同的利益。

什么是设定预期呢？是告诉客户，我们本次要达成的阶段性的成果。当然第一步是你心里要设定好一个预期，关于这次邀约你要达到什么后果，如果你心里不知道，你就是在让客户猜，客户凭啥猜呢？另外重要的一点是你要告诉给客户听，你不能说你心里知道就好，我一直把你当伙伴，但是我不告诉你，这是不行的。

我们从一个具体的案例来看这个到底是怎么执行的。（其实和刚刚那个是一个案例,只不过换了一个销售员）

Salesperson:

张总您好，我是**[company name]公司的客户经理[salesperson name]
上次和您聊完后，我认为我们公司的培训业务是可以为您提供帮助的。
为了提供更适合您解决方案，我们需要大约一个小时去探讨贵公司目前所面临的挑战与目标。
我不想假定自己完全了解贵公司所面临的挑战对今后的影响。
因此我希望到时候能提出几个问题，以便更好地了解情况。
您认为这样行吗？如果行，您看是我过去拜访？还是我们约在线上会议？

Client:
小张你好，你可以周四下午来我公司，我会安排人事经理和其他负责人和你对接，
具体时间我让人一会联系你，辛苦了

Salesperson:

嗯好的！！感谢张总！期待这周四的会谈.

这次邀约成功了，我们看一下他运用到了什么知识点呢，其实还是建立合作关系和设定预期。我不想假定自己…… 这段话可以记住，这是一个很好的表达。

技术分析一下。这个是可以灵活多变的，尤其是预期，大家可以在这个基础版上做一个锦上添花。但是我们可以先学锦。

• 合作关系：我在向你提供帮助

• 设立预期：

  • 时间
  • 内容
  • 有什么好处

我们可以来利用这个，改几个邀约的短信。比如说这个。

哥，我们这片区新出了几套房，您啥时候有空来看一下啊？

张哥，您之前托我帮您留意华茂小区一居户型，这两天终于有两套不错的房源了！

我知道您平时也忙，要么这周末您抽一个小时出来，我们看看这两套房，
先了解了解，后续的您觉得满意了再谈，您觉得可以吗？

大家可以自行调整，如果大家觉得长可以改为一句一句话来发，但是大家心里要清楚，自己要怎么做。

我们再来看下面的一个案例。

姐，我们店美容卡双11有特价活动，还有免费体验项目，您要不要来店里看看？

王姐，您之前咨询的那两个美容项目现在店里终于搞活动优惠了！比之前便宜了1千多！

而且双十一活动，原价399的面部深层补水免费体验，时长45分钟，完全免费没有额外消费，
您要是购买其他项目不体验还可以为您折现，确实特别划算，就30个名额，
您是店里老客户，要是过来我就帮您先预约上？

关系升温:让客户与自己拉近关系

做销售大家都知道和客户拉近关系非常重要，关系越亲近，成交越容易。经常会有些人来抱怨，比如下面三个问题。

• 客户不愿意留下联系方式

• 客户联系过我，却找别人成交了

• 同事和客户能一起出去吃喝，我的客户却总是对我很冷淡

这三个问题听起来很扎心，那怎么样才能让我们与客户升温呢，有两个方法。分别是让客户喜欢我和信任我。

喜欢我

管闲事

这些话，会让你觉得对方真的是为你好吗？

• 亲，这周末我们公司有特别的优惠政策，我特地来通知您，您周末有空来跟我来看一下产品吗？
• 我们公司这两天做活动，给我发3张您孩子的照片，我可以为您的孩子定制一款DIY水杯哈。

这种大概率不会，因为看起来好像是在帮我忙，但实际还是让人感觉是在卖东西，安全感也不怎么高。

那我们怎么能让别人感觉我们是在舒服的管闲事呢？

其实就是像朋友一样帮忙

我们本身就是要去关注那些和成交与利益没啥关系的事情。比如大家可以关注客户带过来的小孩儿有没有随时碰到桌子角，小孩水杯里的水还够不够喝。如果客户从外地过来，可以关心客户机票有没有买。亦或是提醒客户当地天气预报。有的销售其实做的更绝，这个是我认识的。他经常帮客户的朋友圈转发朋友圈，比如客户的孩子要组织一个评选、投票什么的。

这种小小的帮忙看似和销售并没什么关系，但是往往这样的帮忙才是真正的像朋友一样帮忙。

其实我们都知道怎么帮助客户，但是大家可以思考一个问题，我们每一个帮忙都可以让客户喜欢上我们吗，或者说我们有些忙让对方产生一种不妥的感觉呢？

这里我们要注意了。

• 别当推销员
• 别当恩公
• 别当服务生

别当推销员，比方说，你有个朋友掉头发很严重，你去跟他说，我给你推荐一款洗发水，他太好了，你不买就是亏了，现在在打折。搞的自己像个推销员一样，哪怕你在帮忙，不是推销自己的产品，但是也会让人有反抗的心态。

别当恩公，类似说。你这个事儿，我费了老大劲才给你搞定。我帮你这个忙真的是费了我太多人情了，所以你是想让客户也欠你人情吗？这样的帮忙对于朋友间，也是很不妥的。朋友也不会喜欢你。

别当服务生，这种类似小狗型的销售。我们会有一种讨好的本能在里面，我们会对客户说，这个行李我帮你提吧，这个我来帮你做吧，这个也帮，那个也帮。这样的帮助可能也不会让客户感到舒适，至少不会让客户因此而喜欢你。

除了像朋友一样帮忙，我们也可以像朋友一样麻烦对方，调头过来说就是让对方也管一下闲事。其实关系都是麻烦出来的。 这个就要牵扯到富兰克林效应了。实际上帮助过你的人比你帮助过的人更喜欢你。

富兰克林效应（Franklin Effect）是一种心理学现象，得名于美国政治家本杰明·富兰克林。它描述了人们更倾向于再次帮助那些他们曾经帮助过的人，而不是那些帮助过他们的人。这一现象源于人类内心深处的认知失调：当我们为某人提供帮助时，我们会倾向于认为我们喜欢这个人，否则我们不会帮助他。这种效应反映了帮助他人如何增强了我们对他人的好感，并激发进一步的积极行为。这种心理机制不仅对个人关系有影响，在商业和政治领域也被广泛运用，用以加强人与人之间的联系和合作。

美国还有一个很有趣的案例。就是太太能不能给我一杯水喝。

在销售领域中，“太太，能不能给我一杯水喝”这个案例被广泛用于解释如何巧妙地通过请求帮助来建立客户的信任和好感。这种做法源于富兰克林效应，强调了请求帮助能够增强对方对自己的好感，而不是简单地依赖自身提供帮助。在销售场景中，销售员可能会故意向客户提出一些小而容易满足的请求，比如请客户提供一杯水或帮助解决一个简单问题。这一请求不仅不会让客户感到困扰，反而会让他们感受到自己在这个关系中具有一定的价值和影响力。通过这种方式，客户会不自觉地对销售员产生更大的好感和信任感，这为后续的销售和合作打下了坚实的基础。最终，销售员通过这种微妙的心理技巧，不仅能够拉近与客户的距离，还能在竞争激烈的市场中占得先机。

销售员只是把推销产品的开头语换成了太太，能不能给我一杯水喝,一般大家都不会拒绝的。这个时候你在推销产品，成功率就高了很多，因为我们人是个很奇妙的动物。因为我刚刚给你提供了帮助，你是个骗子，那我是什么呢，我是个傻瓜吗。 所以大多数人都不会拒绝听这个推销。

我们还有什么好方法呢？那就是下次还可以留下话口 比如说你接触的一个医生客户。你可以说，杨医生你好，太高兴认识你了，我妈最近胳膊最近特别特别酸，去医院了，诊断后说没有什么就是太累了，贴贴膏药就行了。我知道您是专业的，能不能介绍几款膏药啊，您把名字告诉我就行了，我自己上网买就行了，谢谢您。

这个时候下次见他，我们可以跟他说，杨医生，你太厉害了，多亏您的膏药，我妈现在已经好很多了。多亏您了，我请您吃个饭吧，替我母亲谢谢您。我们也可以为了下次邀约客户留下一个话口。所以寻求客户帮助还有另外一个好处。轻轻的麻烦，重重的感谢。您不能说，张哥您好我这几天出差，我家那个哈士奇放你家养几天可以吗？ 或者说是张姐您好，之前听说您儿子是XX大学老师,我家儿子论文没写完，您可以帮忙写一下吗？

这些都是些抽象的案例，这种麻烦也太麻烦了，所以我们要把握尺度，要知道有些事情真的是轻轻的麻烦。我们要筛选一下。

当回音

当回音大家知道是什么意思吗？大家会发现我们身边都充斥着大量与自己有相似行为的小伙伴，或者情侣最后会越长越像，形成了夫妻脸。

经常在一起的人，语言习惯和行为习惯会越来越趋同。甚至我们会对一些有共同爱好的陌生人有好感。容易成为好朋友。

这就是人都喜欢和自己相似的人

那我们要如何利用这个与客户沟通呢？那其实就是我们采用回音式的交流。 比如经常模仿客户的口头禅，如果客户经常用家乡话，你也可以用你的家乡话与客户回应。如果客户是外向的，你也可以表现出外向型的性格。

除了语言和性格，肢体习惯也是一个可以模仿的。

信任我

其实让客户信任大家是很容易，他不像喜欢那么直观。信任一般都是通过一点一点的小小的细节埋在客户心里。但是信任的崩塌往往是一瞬间就崩塌了。

我们来学习一点小小的方法。两个知识点，一条船，埋伏笔。

一条船

每个人都知道要和客户站在一边，但是经常有一种销售，他表现出来这样，就比如：哥，你别说了，你这个价格是真给不了，这个月我提成不要了，给你这个价，就当老弟一点心意。 客户是不会信任你的，客户觉得你心眼多，套路多。

因为越是表现的无私，客户反而越起疑

还有一种就是，先生您好，我们是XX保险公司，现在送你一份免费的保险，您啥也不用给，就可以得到一个价值30W的，50W的保险，您不需要付出任何代价。其实越是她说不需要付出任何代价，我反而越会害怕。她看上去那么无私，这个会让人感觉充满了陷阱。

那我们要怎么做呢，其实我们可以真实的表达我们的意愿，就是树立共同目标。表达自己意愿和树立共同目标不冲突。关于成交这件事，我们的目标就是成交，客户的目标其实也是成交。这就是我们跟客户共同的目标。那如果今天你跟客户说，我今天做的这件事说白了就是为了成交，客户会觉得，这个销售还是挺实在的。

具体怎么用呢，比方说，不要说为了你好，而要说也是为了我好。以一个卖房子的场景，当客户说，去帮他谈个价的时候，你可以跟客户说，你放心哥，这个钱收不到我的兜里，我肯定是以最大的可能帮你谈到最低的。这边我帮您便宜个3W,5W，您给我包个3K,5K的红包，不香吗。这个时候客户会更加信任你。

所以说袒露出你真实的自私，反而会让客户觉得你值得信任。

我们也要注意，刚刚我们在说我们跟客户是一条船上的。但是一条船上也不代表客户不会吐槽我们的产品啊。 这个时候有一种憨憨的客户就会急于去跟客户解释。也就是客户一抱怨，我们就急着解释。

比方说我有这么一个案例，有一个业务员带着客户去看房，那个项目叫做天鹅湖。其实那就是个比湖要小很多，比池子要大一点的人造园林景观。客户抱怨了一嘴说说：“你们这个开发商可真有意思，就这么大一个水泡子，还好意思叫天鹅湖。”，业务员就忙着解释说：“不是的，XXXXX我们这个也蛮大的。” 大家想，这个合理吗？客户真的很在意这个天鹅湖和小水泡吗？这只能算是客户的一个抱怨，它甚至都不能当做对产品的一个关心。而这个业务员却当真了，本来坐在一条船上，他立刻跳出来，说你这个不对，站到了客户的对立面。

还有一种就是客户经常说的，你们产品也太贵了。情商高点的销售会本能的说，这个确实不是很便宜。而有一种憨憨销售也不在乎客户是不是跟你讲价，上来就是李佳琪附体。这个时候你想让客户跟你说什么呢，客户没有办法跟你建立信任的，他会觉得你脑子有病。

所以，我们不要去当客户的敌人，而是要树立共同的敌人。就仿佛我们第一次跟新来的同事打成一片，基本上是一起说别人坏话和吐槽老板的时候。回到上个天鹅湖案例，我们完全可以幽默的带过去，“对啊，这个起名的人仿佛脑子有泡，这么小的池子也好意思叫天鹅湖，别说天鹅了，两条鱼都没有。但是环境确实也还行，哥，水也挺清，在边上散个步遛个狗也挺舒服的。” 客户会觉得你很幽默，而且客户也会觉得你是跟他站在一起思考的。

所以交给大家，客户跟你一起谈价的时候，我们可以树立一个敌人，这个敌人可以是你的经理，你的老板，或者更上一层的领导。说白了就是和客户一起吐槽，而不是站在对立面。

除了树立共同的敌人还可以埋伏笔

埋伏笔

我们之前讨论过孔雀型的销售。疯狂的输出会让客户很累。客户会没有办法吸收掉他介绍的产品。这种会让客户失去耐心，也会半信半疑，你说的天花乱坠的，都是真的吗？

所以我们可以先埋梗，再验证。我们在前期设计一个环节，在后面的体验中，跟客户说，你看哥，这就是我之前跟您讲的XXXX，这就是营造出一种非常诚实的感觉。