心理建设

许多时候，我们会不愿意告诉朋友我们去当销售了，因为我们会害怕别人提防我们卖货，或者一想到要收别人的钱就浑身不自在。

这里笔者想问一嘴，大家觉得销售是干嘛的呢？ 真的就只是卖货的吗？

笔者曾经认识一个做健身教练的人，我记得刚认识他的时候，他给我打招呼“小黄你好，我是个健身教练”。随后附带着又补充了一句：“你放心好了，我是不会卖你课的”，其实当时我只是呵呵一笑，但内向里其实想反问他，“为什么要这么说呢？是你的健身课程没有用吗？还是你觉得你是骗人的呢？”

我们设想一下，假如我们有个老同学，比较胖，也记不得他名字了，只记得别人叫他“小胖王”。你们有很长时间时间没联系了，他看到了你朋友圈发的减肥成功的图片和在做减肥产品的广告，给你发微信，“老同学，好久不见，你最近是在做减肥吗”。这时候你心想，老同学了，这个时候推荐他减肥还有收钱，怎么张嘴呀，你也支支吾吾的不知道怎么回复。

但你有没有想过，这个小胖王同学，今天为什么找到你，是因为胖吗，他胖了好多年。他可能因为肥胖问题跟女朋友产生了感情上的问题，或者在办公室被排挤不愿意和他坐在一起。但是今天他鼓起勇气问你能不能帮他，但你的选择是支支吾吾的逃避。那以后他的生活是什么样呢？也许他会接着胖下去，甚至对生活失去了信心。

在这里其实笔者想说，销售是一份帮助他人的事业

什么是帮助他人的事业呢？帮助别人，将他们的需求得到满足，我们也从客户那获得了业绩。

很多人讲，那我不是卖减肥产品的呀，我不适用吧！看到文章的大家可能来自各行各业，比方说你是做医美的，或许你也有帮助到客户变美，也许因为你的帮助他收获了爱情。你是卖技术课程的，可能正是因为你的课，客户成功拿到了心仪的offer。哪怕没有成交，你帮客户排除了两个错误选项，听他倾诉，给他提供了情绪价值，这其实都是对他的一种帮助。

技术的重要性以及销售生命周期

技术的重要性

说到现在，有的读者可能会说，你说的对，那以后我们都靠真诚去打动所有客户吧！但其实只是真诚其实是远远不够的。

笔者想讲个常见的事情，比方说我们是商场的一个售货员，卖的是一个录音笔。这个时候客户来找我们买笔，我们的标价是100￥。客户说：“你们的这个笔蛮好的，就是太贵了，这样吧，你给我80块钱，我就买了。” 这个时候你想到今天经理跟你说过，这个笔底价是90，低于这个不能卖。于是你给客户回应道：“对不起先生，我们经理规定过低于80不能卖。” 客户让你去商量，那你跑过去跟经理吐槽，希望经理看在你还没开单的份子上同意你。征求到经理同意以后呢，终于，你走到客户那：“先生，给您沟通好了，80给您”。

这个时候客户会买吗，大家觉得呢？？

其实客户还会觉得他出高了，在客户眼里，出60说不定也能买，哪怕今天充面子把笔买走了，但是回家的路上他也会心里发牢骚，早知道砍价砍一半了，45说不定都能成啊！各种复杂的情绪铺垫上来他甚至会产生想退货的想法。

然而这个事情发生在销售B上。还是同样的还价，销售跑去和经理沟通完回来和客户说：“先生您好，这个我们就是90这个价格卖的，但是如果您能买两个，那我们就可以按80来出。”，客户会埋怨道：“你疯了，我要俩干嘛呢，你赶快再去谈谈呗，谈好了我直接刷卡了。” 销售B跑到楼道刷了5分钟抖音，接着回来说到 ：“刚刚跟经理沟通了下，看您也是诚心购买，80您今天拿着吧，但是也麻烦您给亲戚朋友多介绍下哈。”客户高不高兴呢？对比之前的售货员客户肯定是高兴的。

大家试想一下，同样的出价，带来的反馈确是完全不同的，这也就是 技术的重要性

学习技术是为了让人更舒服地成交，舒服不止是让客户舒服，也是让我们舒服。说到底，无论是上面的小胖王，还是成交中彼此舒服的你和客户。销售还是人与人之间的关系。我们要记住，要在乎人，而不只是在乎产品

大家会发现，当我们把关注点从产品，转移到让客户和自己更舒服的时候，我们会发现笔者一开始说的问题也都不是问题了，之前的疑虑，恐惧和尴尬都会被化解了。

销售的生命周期

生命周期的存在，以及我们为什么需要一套销售流程

我们做销售的过程中经常会碰到一些问题，例如：

• 为什么我们一报价，客户就跑了
• 说完价格，对方就不考虑了，不知道下一步该怎么办。
• 自己能成交却不知道怎么教团队
• 为啥我一报价，客户就跑了。
• 总被客户牵着鼻子走。
• 总是错过客户的购买冲动，找不到成交的气口。

在上述的这些复合问题中其实我们缺乏的就不是单一能力了，而是一整套销售流程。

笔者将直接引入一套销售流程，如图所示。这套销售流程基本上囊括了市面上大多数的销售场景。在后面我们我们会针对这个流程图来介绍。也许这个图与你所做的行业有些许不同，但在后续的文章中，你会逐渐找到适合自己的流程。

flowchart LR
    破冰 --> 需求分析 --> 产品介绍 --> 产品体验 --> 报价谈判 --> 逼单 --> 成交之后 --> 老客户维护 --> 破冰
    回访 --> 产品介绍
    产品体验 --> 回访

我们知道了流程后，我们最常见的问题就是，客户不配合我执行流程，怎么办呀！ 我们可以思考一下这个问题。 我们来看个案例。（案例1）

**客户**: 我想问一下，你们的房子都有什么户型？

**销售**: 您好，我们有75平的两房，105平的三房，和145平的四房。

**客户**: 那三房的户型多少钱呢？

**销售**: 均价是18500每平，总价约195万左右。

**客户**: 现在还有几楼呢？

**销售**: 目前楼层基本都可选。

**客户**: 好的，谢谢。

上述的案例中客户已经知道了所有他想知道的信息，客户的购买流程是什么呢？

• 客户想要了解产品
• 了解产品适不适合他
• 了解价格
• 考虑是不是现在就要买

如果按照客户的需求设计流程会变成什么样呢？

flowchart LR
    产品介绍 --> 产品体验 --> 报价谈判 --> 成交 

这套客服式的流程基本上是很难成交的。

对比一下我们之前提出的流程来看一下。这是我们根据我们销售的想法设计的。差别多在比如逼单，需求分析等方面。

flowchart LR
    破冰 --> 需求分析 --> 产品介绍 --> 产品体验 --> 报价谈判 --> 逼单 --> 成交之后 --> 老客户维护 --> 破冰
    回访 --> 产品介绍
    产品体验 --> 回访

要注意的是客户是不会顺着我们的想法配合你破冰和需求分析的。客户来你这里买东西也不是为了跟你交朋友，客户也不差你一个朋友对吧。所以这里笔者想教大家一个方法。

也就是顺着明线打暗线！！！

所谓明线就是客户需求设计的那张流程图，而暗线就是我们销售想法的流程图。我们的内心要坚守住自己要做什么东西，在不破坏客户体验的情况下，不仅要知道自己该做什么，还要记住这些事情的顺序。

我们来看个案例（案例2）

**客户**: 我想问一下，你们的房子都有什么户型？  

**销售**: 您是刘老师的朋友吧。您叫我小陈就可以。怎么称呼您？目前2-4房的户型都有，您倾向几房？  # 破冰

**客户**: 小陈你好，我姓王，你叫我王老师就行，对的，我是**的同事。   

**销售**: 两房或者三房吧。              

**销售**: 王老师好，您是自住么？还是买来投资？      #需求分析

**客户**: 都有吧，怎么？有什么差别么？

**销售**: 嗯嗯王老师，如果您是投资属性多一些的话，现在这片区域2房的户型比较少，二手房成交量比较大，租金也比较高一些。                                   # 破冰以及需求分析                               

**销售**: 但是如果您自住的话3房的户型舒适度会高一点哦。           

**客户**: 我应该不会常住，可能出租或者投资吧。两房三房都是多大的？

**销售**: 有75平的两房，105平的三房，但是他们不在同一栋楼里，户型差异也比较大，可能要现场看过才知道😊

**客户**: 可以有样板间看么？现在

**销售**: 有的陈老师，我可以帮您约看样板间，您想哪天来看看样板间？这周末？

**客户**: 可以呀周六吧，这房子多少钱呀？

**销售**: 单价是18500左右，楼号和楼层不同的话略有差异，您的预算大概是多少呢？

**客户**: 200以内吧，但是要贷款。

**销售**: 你们楼盘可以贷款吧。

**销售**: 单价是18500左右，楼号和楼层不同的话略有差异，您的预算大概是多少呢？

**客户**: 200以内吧，但是要贷款。

**销售**: 您们楼盘可以贷款吧？

**销售**: 当然啦王老师，项目是可以贷款的，但是具体贷款资质和首付比例我需要详细了解您的情况才能给您具体方案，要么我们周末见面聊？

**客户**: 好的，周六吧。

**销售**: 好的，您是准备上午过来吗？

**客户**: 嗯，10:00左右吧，我和我爱人过去看看。谢谢您的小陈。

**销售**: 好的王老师，很高兴认识您，周六上午我在售楼处等您。

**客户**: 好的，周末见。

细心的同学会发现，这和刚刚的之前的案例1是一个楼盘，但是之前的案例1的销售就被白嫖了。并且案例2的客户就被销售邀约出来了，这是很重要的事情。其实在房地产销售中，所有的聊天都是为了把客户约出来见面做准备的。

思考另一个问题，为啥我一报价，客户就不考虑了。

大家仔细想想，这是报价的问题吗。大家可能会说，那降价呗。1W8，客户不考虑，再降，1W6客户还不考虑，1W块钱客户考虑了，跟白送一样（那还需要你这个销售干嘛）。这并不合适。其实很多时候，我们改变报价解决不了问题，也许我们完全没做产品介绍，甚至没做需求分析，也许客户都不知道你是谁，你只是个报价的机器。

我们要认识到一点，这一步如果进展不顺利，一定是上一步出现了问题，这里的上一步也有可能是上一步的上一步。

比方说你一做产品介绍客户就不感冒，客户不感兴趣，很有可能是你根本没有做需求分析，或者你没做好破冰。

所以其实这套生命周期还有一个好处，我们可以自我检查，分析自己哪个地方做的不到位。这其实也解答了之前的提问自己能成交却不知道怎么教团队。

这里想说一嘴，破冰，需求分析和产品介绍是没有尽头的。很可能你成交了以后还在进行这些步骤。销售流程不是闯关游戏，不是大家认为的闯过了这关就会到达下一关的game。

学习完销售流程大家会发现，这是一个我们要坚守在内心的流程和环节，我们要把每一步做的精细，做到极致，除此之外再加上我们对客户的了解和判断，在一个非常非常的动态里面不断调整自己与客户的话术和动作，最终完成成交的一个复杂过程。

最后，在建设完心理素质并了解了销售流程以后，我们就要深入探讨这个流程了。在下一章笔者也会重点介绍流程中的第一步，也就是破冰。