阅读前必看（术语说明）
再一次校对了文章，大家阅读起来，会感觉更加流畅。（ 18/10/10 ）
- Bootstrapping：自助，文中含义为没有风险投资，7 个人自己搞事情。
- organic：Organic change or development happens gradually and naturally rather than suddenly. 自然演进的
- SaaS:Software as a Service
- MRR：monthly recurring revenue月度经常性收入
- ARR：annual recurring revenue，年度经常性收入
- LTV： Life Time Value 用户在生命周期内为软件创造的收入总计
- CPC: Cost per Click每次点击的成本
- SEO：Search Engine Optimization 搜索引擎优化
基本情况介绍
产品：Everhour
首次付费用户： 2015.09
现在的团队人数： 7
投资：自营（Bootstrapping）
正文
产品营收一百万美元并不是什么了不起的事情，但这确是一个门槛，这是任何一个创业者在路上都会面临的难题。我也不是个例外，因此我想分享几条从中学到的经验。
在 2010 年我创建了一家外包公司-Weavora。是因为公司内部的需要，才产生开发这个产品的想法：我们需要把实际开发的时间告知给我们客户。一开始，我们使用市面上现有的工具来记录开发时间，但是不久就意识到，我们可以做一个更好的软件来完成这事。
在 2015 年 9 月，我们得到了第一个付费客户，而在今天我们每年的营收到达了 130 万美元（并且其增长速度每年2.2倍），与此同时自 70 多个国家 2200+ 家公司在使用我们的产品。我们团队只有 7 个人，也没有接收外界的投资就有了这些成绩。
下面介绍我们如何做到的：
1. 拥有从一开始就有的竞争优势
你的产品应该有一个明显的优势。这个优势能让你脱颖而出，同时还能不被同行竞争者非常容易地复制。比如不能像低于市场 10% 的价格销售作为自己的竞争优势。
我们所面临的情况是：我们如何和最流行的项目管理工具密切连接起来以及如何嵌入到这些工具的界面中。
虽然我们的软件没有免费版（ free plan ）,和同行比起来，我们的功能很少，同时还没有移动版的软件...但是很多用户还是更加愿意使用我们的软件。为什么呢？因为我们把一个重要的功能做得非常非常好。
当然，我们现在也逐渐响应来自用户的需求，添加新的功能，但是在一开始的时候，我们没有太多的功能，也不能通宵达旦去做很多事情。
2. 你必须使用自己的产品
我无法相信你能做个好产品，如果你自己都没有亲自使用它的话。
我们使用产品的场景：首先，我们是做外包业务的，因此我们必须向客户报告，做项目评估工作以及处理发票账单。我们依靠Everhour 来察看：我们有哪些项目是被低估，并且搞清楚为什么；什么项目是更加有利润的；以及找出在什么环节我们能节省时间和花销；除此之外，我们还根据它来简化和自动处理我们的流程以及业务。
3. 风险投资不是万能钥匙
我不能武断地说用自己的钱（或者其他不同的工作带来的收入）去做一个产品是好事还是坏事。但是这种方式确实是有可能带来很多收益的。
是什么指引着我们这么做呢？
我之前提到过的，我们是从外包做起的。外包这事比创造一个能赚钱的产品容易得多，也快得多。当公司通过外包开始赚钱之后，我们就有了机会把这些钱投入进去赚更多的钱（ reinvest profits ）-实际上我们也做到了。我们把所有自由时间都专注于这个产品上。我们更喜欢专注于做这个产品，而不是去找投资人，跟他们推介产品，作报告。
除此之外，还考虑到了我们并不是处在电子科技发展更加成熟的美国。
最后一个考虑因素是：对借钱的担忧以及会面临更高期待的压力。如果你的产品已经有一些成就了（译者注：原文是historical data，我的理解是产品已经有用户了，可以和投资者吹一波），那当然会更加简单。但是在产品非常开始的时候，引入投资者会让人提心吊胆。
自己搞事情，从某种角度来看，这会促进你更快地发布产品，以及验证自己的假设。用自己的钱会让你更加谨慎地花钱，促使你做事情的时候更有轻重缓急。
但我们也不得不承认 外包的业务和做这个产品同时进行确实是很有难度。最主要的问题出在精力分散上，因为我们要将我们的时间均衡地分配到手上的外包项目，和客户开会以及开发这个产品。
这种情况，风险投资能帮到我们吗？
我对此是怀疑的。因为我们之前曾经误解了市场需求，我们做了些原地踏步的事情（译者注： "pivots" 原意：旋转运动，枢轴，引申为原地踏步）。一些好的主意是需要时间来酝酿才会成熟。即使能早早地就接受投资，我们也不知道产品该怎么做。这些投资好像也并不能更快地推动我们发展。被投资了的话， 可能会像这样：简单地砸钱打广告，扩充团队，却并不会尽可能多地关注早期发布的版本，同时我们会添加一个又一个的功能，最后导致我们处于既没有做出一个好产品，也没有赚到钱的境地。
投资人的钱 就像火箭的燃料，这肯定能大大帮到我们，不过前提是我们有一个好的产品和市场匹配，对市场关键指标的深度理解以及很好的发展策略。
4. 软件的免费版会让你走入歧途。
我们一开始就决定不做免费版，下面我们这么做的几个原因：
我们的竞争优势是集成（ integration ）。但是这些集成中都有 API 访问的限制。我们的一个付费用户有 5 个项目需要同步，但是一个免费用户却有 100 个项目。免费用户非常容易吃掉我们更多的资源。
就我们的经验来看，免费用户会更加频繁地请求技术支持（因为他们有更大的基数），他们会更加尖锐地对待你的失败，并且他们会要求开发完全不一样的功能，付费用户反而不会。
另外，免费用户到付费用户的转化率还非常低，通常就是 0.5% - 1%
5. 年费计划的优势
在一开始，我们并没有想要提供年费订阅计划。其原因大概是我们有些自我怀疑。但是之后我们尝试了一下，发现这是一个非常好的主意。
年付费能非常显著地提高你的现金流，每月经常性收入（MRR）提高大概 10% - 15% 。除此之外，这还能降低月付费失败以及拖欠付费困境的情况。
如果用户平均使用你的产品少于一年，这时候年付费的订阅就会提高产品的客户生命周期价值（LTV），因为这些用户已经把一年的钱都支付了。
最后,但也是同等重要的原因：推出年付费计划是一件有信誉的事情，因为能显示你的公司是一个认真的公司（译者注：serious：认真，大概外包公司才会有这个公司会跑路的阴影）
6. 找到你的推广渠道
对于任何一个产品来说，迅速找到一个能吸引流量，同时又稳定便宜的渠道是非常重要的，对于我们来说，这个渠道就是伙伴目录（ partner directories ）。例如： Asana 和 Basecamp （都是项目管理产品）在他们网站上都有可集成的部分，因此你就可以把自己的产品信息发布到他们平台中。
在联系这些公司的时候不要犹豫，如果你的集成功能对于他们的用户来说确实是有帮助的，也能让他们的产品变得更好，让他们的用户留存更久。而对于你来说，这是非常高质量的交易。在伙伴目录中最终能达成交易的转化率是 30% ，所以说这是一件双赢的方案。
另外我们也尝试了 google Adwords 几次，花了几千美元却没有得到一个付费用户，当然这并不是说这个渠道是糟糕的，我们再也不会用了。但是记住一点，这个渠道不容易转化用户，而且还贵，原因：最好的关键字的每次点击成本（ CPC ）高达 10 - 15 美元。同时考虑到还需要把这些浏览者转换成使用者，再到付费用户。再加上你还得优化你的登录界面，广告栏，文案等等。
另外一个对于我们来说是长期进行的（ organic ）。这个渠道非常棒的，但却需要在内容上以及 SEO 上进行长期投入。我们写了一篇我们产品和其他两个时间追踪工具对比的文章，当人们搜索到这篇文章，人们就会了解到我们。在第一年，这篇文章一个月就给我们带来了 1000 的访问者。
PS:
- 原文地址: Growing Our SaaS Company To $1M+ ARR
- 作 者: Mike Kulakov
- 译 者: GoodWillHunting_小新
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