一个姑娘做手工香薰蜡烛，拍照特别好看。 成本三十，卖八十八。她发了一年朋友圈，卖了四十多个，大部分还是朋友捧场。 她问我：我的东西明明比商场里那些好，为什么没人买？ 我只问了一句：不买你的蜡烛，会怎么样？ 她想了想，说：也不会怎么样。 我说，这就是原因。 需求是有强度的 书里有个对比，我记了很多年：治白发和治感冒，哪个需求更强？ 答案很清楚。不治白发，顶多是不好看；不治感冒，严重了要住院，甚至出人命。 一个是「有了更好」，一个是「没有不行」。这两个生意，成交难度差十倍。 刚需是什么？是非解决不可的问题。衣食住行、医疗健康、孩子的教育、跟赚钱有关的事——这些行业几千年都不会垮，因为需求永远在。 非刚需不是不能做。是你得花十倍的力气去说服，而普通人往往没有这个预算，也没有这个耐心。 更现实的一点：刚需客户是饥渴的。他来找你的时候，已经在找了。非刚需客户是你去推的，推十次成一次。 那非刚需的生意，是不是就没法做 能做，但要做一件事：把它刚需化。 什么叫刚需化？就是给它挂上一个「不解决会难受」的场景。 香薰蜡烛本身不是刚需，但「睡不好觉」是。 送礼不是刚需，但「不知道送什么、怕送错丢人」是。 新店开业不是刚需，但「生意冷清、老板着急」是。 同一个产品，挂在不同的场景上，需求强度完全不一样。 那个姑娘后来改了什么 她没有换产品，只换了卖法。 第一，不再叫「手工香薰蜡烛」，改叫「睡前半小时」。一盒两支，配一张卡片，写着晚上十点半的流程：关灯、点蜡烛、手机放客厅、听十分钟白噪音。 第二，客户群从「喜欢香薰的人」改成「带娃睡不好的妈妈」。这群人不需要被说服，她们是真的想睡个整觉。 第三，价格从八十八调到一百二十八。加了那张卡片和一个小托盘，成本只多了六块。 第一个月卖了两百多套。 她说最意外的是，客户给她的反馈变了。以前是「好看」，现在是「我昨天睡了六个小时」。 好看不值钱，睡得着值钱。 判断你的生意是不是刚需，问三句话 第一句：客人不买，会有什么后果？ 如果答案是「没什么后果」，那你就在做非刚需。要么换场景，要么准备好打持久战。 第二句：这个后果，他多久会感受到？ 马上感受到的，成交快；三年后才感受到的，你等不起。 第三句：他为解决这个问题，以前花过钱吗？ 花过，说明需求真实；没花过，说明你得先教育市场。教育市场这件事，是大公司干的，不是普通人干的。 还有一点要注意：刚需是会变的。 十年前没人觉得手机流量是刚需，现在断了网比断了水还难受。反过来，有些过去很刚的东西，现在不刚了。 所以你判断刚需，不能看「这个行业老不老」，要看「现在的人是不是正在为它难受」。 一个更实用的信号：看客户是不是在主动找。他搜、他问、他到处比价，说明他痛；你怎么说他都无动于衷，说明还不到时候。 当然，也不是所有生意都得做刚需。高毛利、强品牌的生意可以慢慢养市场。但如果你本钱不多、时间不多，选一个本来就痛的生意，会轻松很多。 卖「不买也行」的东西，你要用十句话去说服；卖「不买不行」的东西，一句话就够了。 书里还有几十个这样的思维，我整理了一份电子版。想读完整的，联系我，免费给你。 作者｜陈卫军 《赚钱思维》《持续成交》作者 只研究一件事：普通人怎么赚到钱，小生意怎么持续成交。 本文为陈卫军原创，转载请注明作者与出处，请勿删改。© 2026 陈卫军 版权所有
