一个做祛斑的老板，去年投了八万块广告。 公众号投了，电梯广告投了，本地生活号也投了。来了六十多个咨询，成交两单。 他跟我说：现在的流量都是假的。 我问他：你这八万，投给谁看的？ 他说：本地人。 问题就在这四个字上。 本地人，不是一个客户群 电梯里一天过多少人？上班的、买菜的、接孩子的、遛弯的老人。男人、小孩、二十岁皮肤好得发光的姑娘、七十岁早就懒得管斑的阿姨。 你卖祛斑，这一梯人里真正需要的，可能不到百分之五。 也就是说，八万块里，有七万六是花给不可能买的人的。 这不是流量假，是你把钱撒给了不需要的人。 书里有个例子特别直白：一款减肥产品，在高速公路边买了个广告牌。一百个人路过，真正有减肥需求的可能三到五个。剩下九十多个，你付了钱，他们连看都不会多看一眼。 还有一句更扎心的：卖治白发产品的，白发人群里真正想治的，可能不到一成。很多老年人头发白了，但他不觉得这是个事。 所以定位不是「找到需要的人」，是「找到正在为这件事发愁的人」。这两句话差得很远。 定位要回答的，其实就三个问题 我在帮人看项目的时候，一般只问三句。 第一句：谁最痛？ 注意，不是谁需要，是谁现在就在难受。需要是理性的，痛是情绪的。人会为痛掏钱，不会为需要掏钱。 第二句：他已经在为什么花钱？ 这一句是验证。如果这群人已经在为类似的东西付钱，说明需求是真的；如果一分钱没花过，说明这个需求是你想出来的。 第三句：我怎么才能只出现在他面前？ 这一句决定渠道。不是哪个平台流量大就投哪个，是哪个地方这群人扎堆就去哪里。 那个祛斑老板后来怎么改的 八万块不投了，改成两万，只投三个地方。 一是本地宝妈群。生完孩子长斑的，是这批人里最痛的一群。 二是美容院。做护理做到一半发现自己解决不了斑的，正好是他的客户。他给美容院老板分成，介绍一个给两百。 三是皮肤科门口。不是发传单，是放一块小牌子，写「激光后修复咨询」。 同样的两万块，来了四十多个咨询，成交十一单。 他说以前是拿大喇叭对着广场喊，现在是在巷子口等那个一定会路过的人。 定位窄了，会不会没生意 这是最多人担心的问题。 答案是：先窄，才有资格宽。 你一开始就做「所有人」，结果是谁都记不住你。你先做透一小群——比如只做产后长斑的宝妈——这群人会替你传，传着传着，别的斑也来找你了。 书里说得很直接：细分定位是新创业者快速起步的原点，不做好这一步，你可能一开始就失败了。 还有一个现实的原因：普通人没那么多广告费可以浪费。有钱的公司浪费一半还能赚，你浪费一半就死了。 所以定位这件事，对有钱人是优化，对普通人是生死。 广告费不是花出去的，是发给「不需要的人」的。你少发一点，就多赚一点。 这本书我整理了一份电子版，里面把定位这件事拆得更细。想看的，联系我，免费给你。 作者｜陈卫军 《赚钱思维》《持续成交》作者 只研究一件事：普通人怎么赚到钱，小生意怎么持续成交。 本文为陈卫军原创，转载请注明作者与出处，请勿删改。© 2026 陈卫军 版权所有
