家电维修的老崔，一个人一辆电动车，跑了十六年。 他的活一直很多，但钱一直不多。原因很简单：他只收维修费，从来不卖配件。他说配件赚不了几个钱。 我算给他听：一台空调加氟收一百二，制冷剂成本三十，他嫌贵，客人去别家给了一百八。 不是赚不了几个钱，是他把最赚钱的那一段让给了别人。 第一部分 大多数人生意做不好，是从第一步就错了 这一部分13条，讲的都是起点问题。起点错了，后面越努力越偏。 01 免费思维：每样东西都想赚钱，结果一样都赚不到 很多人的做法是每个产品都得有利润，谁都不肯亏。结果是店里没有一个「非来不可」的理由。真正的做法反过来：挑一样最常卖的，把利润让到底，让它专门负责拉人，钱从别处赚。 02 定位思维：只留1类客户，其余全部说不要 做法：写下你最赚钱的那类客户长什么样——年龄、职业、住哪、为什么买。然后所有话术、价格、营业时间，全往这一类人身上调。看3个月，这类人的占比有没有从50%涨到70%。 03 聚焦思维：砍到只剩最赚钱的几样 东西越多，备货越压钱，客人越挑不出来。留下走得快、利润厚的几个，剩下的砍掉。砍的时候心疼，砍完就知道轻松。 04 ABC选择思维：给三个选项，你要的那个放中间 人一看到一堆选择就发懵，看到三个反而好选，而且多半挑中间那个。所以中间那档，得是你最想卖的那档。 05 案例思维：新客户的信任，来自老客户的行为 说自己好是主观陈述，说别人用了多久是客观事实，人只信后者。做法：整理三到五个能说清细节的案例——谁、什么时候、什么问题、后来怎么样。判断标准：能不能一句话讲完，且听的人会追问细节。 06 测试思维：所有没验证过的判断，都是成本 做法：一个新东西只在最小范围里跑，一个店、一个群、一个星期，看三个数——转化率、复购、投诉。成了再放大。判断标准：小范围跑不出正数，放大只会把亏损放大。 07 差异化思维：总得有一样东西是别人没有的 全城都在拼价格的时候，你多一样别人做不到的：送货上门、当天到、随时退。哪怕就一条，也是一道墙。 08 搭销跨销：成交之后，还能卖他点什么 客人买完主产品，本来就要买配件、耗材、保养。你不卖，他就去别家买。这一单的利润，往往比主产品还高。 09 定价思维：价格不是成本的加法，是心理的减法 人判断贵不贵，靠的是参照物，不是数字本身。做法：给出一个高参照（原价、同行的价、更大的包装），再给出你现在的价，让差价自己说话。判断标准：客户是不是在跟某个东西比。 10 放大优点：短板决定下限，长板决定上限 补短板是防守，放大长板是进攻。做法：找出客户提到最多的那一句好评，把它变成你所有物料的第一句。判断标准：这句话是不是只有你能说。 11 分期思维：一次性掏一大笔会疼，拆开就不疼了 客单价越高的生意，这招越灵。不是东西便宜了，是那个「一下掏空」的疼被摊平了。 12 分散思维：任何一个来源，别超过营收的50% 做法：看一眼去年账，客户、渠道、产品各占多少。超过一半的那个，今年就找第二条腿，哪怕它一开始很小。 13 分享思维：每天输出1条，坚持300天 做法：固定领域、固定时间、固定形式，一条说清一件事。别追求爆款，追求不断。300天后，找你的人会变多。 说白了：很多生意不是做死的，是想偏做死的。 第二部分 让客户掏钱，本质是替他消除顾虑 这12条，条条都能今天用上。 14 负风险思维：承诺越狠，成交越快，前提是你做得到 客户不买的根子是怕承担错误决策的后果。做法：把后果从客户身上移到你身上——退款、重做、赔差价，把条件写清楚。判断标准：这个承诺你敢不敢公开写出来。 15 刚需思维：需求的强度，决定销售的成本 非买不可的东西，客户自己会找上门；可买可不买的东西，你得一直推。做法：用一句话测试需求强度——不买会怎样？答案越具体越强。判断标准：客户是不是在主动比价，而不是被你说服。 16 高价思维：价格是最快的质量暗示 人对不了解的东西，会用价格反推质量。做法：别在同类里做最低价，那是把解释权交给对手。判断标准：你的贵，能不能一句话说清贵在哪。 17 别盲目跟风：进场前先数一遍同行有几家 做法：一条街上同类的店超过5家，就别进了。第1批赚钱，第2批跟跑，第3批以后基本是垫钱陪玩。 18 共享思维：闲置即成本，使用率决定利润 空置的房、空置的车、空置的产能、空置的时间，全都在吃你的钱。做法：盘点手里所有闲置资源，找一个能换钱的用法。判断标准：这项资源一个月能产生几次收入。 19 互利共赢：合作的稳定性，取决于对方的收益 你能给对方带来多少，决定这段关系能走多远。做法：谈判时先算对方的账，把对方的收益写在前面。判断标准：对方会不会主动来找你第二次。 20 换位思维：你讲的都是你有什么，客人想的是他怕什么 销售最常见的问题是自说自话。客户脑子里转的永远是三个问题：值不值、会不会后悔、别人怎么看。你不回答这三个，说再多也没用。 21 价值输出：持续输出，是成本最低的信任建立方式 一天一条，一年三百条，三年就是一座山。做法：固定领域、固定频次、固定形式，宁可短也别断。判断标准：三个月之后，有没有人主动来找你问问题。 22 讲故事：道理没人听，故事有人听 你说「我这东西好」，没人有感觉；你说「上次有个客人用了三年，回头带了五个人来」，有人就信了。同样的事，包进故事里才咽得下去。 23 降低门槛：第一次就把钱赚足，往往没有第二次 第一单赚得越狠，回头率越低。第一次的作用不是赚钱，是让客户知道你东西好。把门槛压到最低，后面才有得赚。 24 结果思维：你在讲产品，客人在等结果 成分、工艺、参数，这些是你的骄傲，不是客户的关心。客户只想知道：用了以后我的日子有什么变化。讲不清这个，再好的东西也卖不动。 25 解释原因：给出理由，人才会接受溢价 人对「贵」的抗拒，本质是对「不公平」的抗拒。做法：把成本结构讲出来——原料、工时、损耗、售后，越具体越好。判断标准：听完理由，客户还会不会砍价。 记住：说清一句，胜过说全十句。 第三部分 赚钱累，是因为一直在用蛮力 下面这些，都是「少干活多赚钱」的路子。 26 借力思维：借力不是省钱，是把别人的存量变成你的增量 做法：列出三类人——有客户的、有信任的、有资源的，各找一个能合作的点。判断标准：这件事对方不出钱也能受益。 27 紧迫思维：给个期限，人才会动 「这周有效」和「随时都行」，成交率差好几倍。人一觉得可以以后再说，就真的以后不说了。 28 客户数据库：名单是唯一不会被平台拿走的资产 做法：每一笔成交留一个联系方式，记录买过什么、什么时候、下次该什么时候联系。判断标准：你现在能不能在十分钟内，把所有老客户叫一遍。 29 捆销思维：单卖一样，是最亏的卖法 客人一次本来就要买好几样，你一样一样卖，等于让他一样一样算钱。打成一个包，他省事，你多赚。 30 老大思维：份额永远向第一名集中，第二名要另找战场 做法：如果做不到品类第一，就切一个更小的品类，在那里当第一。判断标准：你能不能在一句话里，说清自己是哪个范围的第一。 31 利他思维：永远做对别人有好处的事 这话不玄。你给出去的好处，最后都会以某种方式回来，可能不是从同一个人身上，但一定回来。 32 零风险思维：风险你替他担着，他才敢迈这一步 不满意就退，不好就重做。很多时候不是你东西不行，是人家不敢赌。你把赌注接过来，他就敢了。 33 卖点思维：一个卖点就够，多了等于没有 又便宜又好又快又专业又干净——客人一个都记不住。只留最狠的那一句，重复一百遍。 34 农田思维：客户是养出来的，不是砸出来的 今天不成交没关系，先加上，先让他看着你。养到一定时候，他自己会来找你。急的人做不成生意。 35 评价思维：十条好评，顶一千块广告费 新客进门第一件事是翻评价。这不是花钱买的，是平时攒的——每一个满意的客人都该主动开口要一句。 36 前后端思维：第一单就想赚钱，生意做不大 把每一单都当成利润来源，客户就永远只买一次。前端让利换客户，后端反复赚，这是所有能做大生意的共同结构。 37 权威感思维：摆出3个可验证的凭据 做法：做了几年、服务过多少人、跟谁合作过、拿过什么证。选3个最硬的，放在客户第一眼能看到的地方。 38 三大重心：所有增长问题，都能拆进这三个数里 客户数量、转化率、终身价值。做法：每月只盯这三个数，其余指标都当作解释项。判断标准：你能不能说出上个月这三个数各是多少。 39 三种倍增：三个各涨三成，乘起来就翻倍 人多三成、每次多买三成、买得勤三成——单看都不难，乘起来是一倍多的增长。多数人只盯着拉客，那是最费钱的一条。 一句话：前端让出去的，后端都会给你补回来。 第四部分 生意做到后面，拼的是人性 前面是招式，这里是心法。招式能抄，心法抄不走。 40 舍得思维：不肯让利，客人就不给你机会 让出去的不是钱，是关系的入口。一点不让的人，客户连试都不试。算小账算到最后一无所有，这是最常见的死法。 41 十年磨一剑：选1个能做10年的方向 做法：问自己「这件事我做10年会不会腻、会不会越做越值钱」。答案是会，就往下扎；答案是不知道，就再选。 42 授权思维：组织的产能，取决于你敢放手多少 做法：把事分成「必须我做」和「可以别人做」，后者全部交出去，只保留验收。判断标准：你离开七天，生意还转不转。 43 体验式思维：试过的客人，成交率是没试过的三倍 你说一百句好，不如让他摸一下、尝一口、用一天。体验是把「你说的」变成「他感受到的」，这一步谁也替你走不了。 44 天花板思维：选一个能长大的事 天花板三米高的行业，你再努力也装不下十层楼。选方向先看这个行业最大能做到多大，别把十年力气花在小池子里。 45 稀缺思维：做1次真的限量 做法：只做100份、只招20个、只到本周日。说多少就多少，多一个都不卖。稀缺一旦假了，以后全都不灵。 46 习惯消费：习惯是最低成本的客户锁定 做法：固定时间、固定位置、固定动作，让客户形成路径依赖。判断标准：客户能不能不假思索地找到你。 47 先服务后收钱：先给结果，再谈价格，成交阻力最小 做法：把服务拆成前后两段，前段免费或极低价先做，后段收费。判断标准：客户在付钱之前，有没有已经感受到好处。 48 销量思维：人和人之间最省力的判断，是看别人怎么做 客户不懂你的东西，但他知道「卖了三千份」意味着什么。销量是最早、也最容易建立的信任。 49 信任度模块：每次沟通往前推1级 做法：文字—图片—视频—见面。今天发了文字，明天就发图；能约见面就别只打电话。 50 信任思维：信任是唯一不能被复制的竞争力 做法：说到做到，把每一次承诺都当成一次存款。判断标准：客户愿不愿意在不比价的情况下直接找你。 生意人要记牢：先让人信你，再让人买你。 第五部分 高手的做法，说出来都很朴素 最后15条，没有一条玄的。难的是一直照做。 51 一对多思维：一次讲给一百个人听 讲一百次给一个人，和讲一次给一百个人，差着一百倍的效率。这就是为什么要做短视频和直播——不是凑热闹，是把时间复制。 52 一句话商业模式：说不清，就是没想清 卖给谁、解决什么、怎么赚钱，三句话说不完，说明你自己还没想明白。你都想不明白，客户更听不明白。 53 诱饵思维：设计1个具体的、立刻能拿的诱饵 做法：今天到店送1份、加微信领1份清单。模糊的「有需要找我」永远没人接。 54 鱼塘思维：客户不分散，客户聚集 做法：找到你的客户已经待着的三个地方，去那里出现。判断标准：你花的时间，有没有落在人堆里。 55 预测结果：凭感觉投钱，是最贵的学费 做之前不算账，做之后才发现回不来。三个数必须提前写下来：最好赚多少、最差亏多少、多久回本。写不出来，就是还没准备好。 56 赠品思维：赠品送得贵，不一定送得对 很多人舍得送贵的，但客户不稀罕。赠品的作用是消除犹豫，要相关、要意外，不一定要值钱。 57 占便宜思维：制造1个看得见的差价 做法：原价写出来，现价写出来，赠送写出来。三个一起摆，人才会有占了便宜的感觉。 58 终身价值：算出1个客户一辈子值多少钱 做法：平均买几次×每次多少钱。这个数出来，你就知道最多能花多少钱拉一个新客。多数人算完会吓一跳。 59 重复消费：只有反复买，日子才轻松 一锤子买卖，你就得永远找新客、永远买流量、永远累。让老客反复来，才是把生意从苦力变成资产。 60 主张思维：软绵绵的承诺，等于没有承诺 「质量保证、服务周到」这种话，客户一个字都不信。承诺要具体到能验证：几天、多少钱、什么条件。 61 注意力思维：把最强的信息放前3秒 做法：删掉所有铺垫，第一句就给人一个非听不可的理由。前3秒留不住，后面的都白说。 62 注意率：注意率低，是信息本身的问题 做法：换标题、换封面、换第一句，一次只改一个变量，看数据变化。判断标准：改动之后，注意率有没有上升。 63 转化率：一百个人进来，十个人买，就是10% 这个数提一倍，利润就翻一倍，而且几乎不花钱——比多买流量便宜太多。这是所有老板最该天天盯的一个数。 64 转介绍：最好的客户，是老客户带来的 老客带来的新客，信任是现成的，成交几乎不用说服。而很多人从来没开口要过一句介绍——不是客户不愿意，是你没问。 65 资源整合：你缺的不是资源，是知道谁有 总觉得自己什么都没有，做不了事。其实别人的厂、别人的店、别人的客户都在那儿，缺的只是搭桥的那个人。 道理就这么简单：会调度资源的人，不需要拥有资源。 他后来开始带配件，一年下来，配件利润比维修费还高。 第8条讲的就是这件事：成交之后，还能卖他点什么。 65条全在上面，做手艺的、做服务的，看这一篇会特别有感觉。 想要完整版的，找我，备注「赚钱思维」，电子版免费给你。 要是你不知道自己这行怎么加，写一句你的行当，我给你出个主意。 ——本文核心方法整理自陈卫军著作《赚钱思维》
