眼镜店的老吴，做了二十年，验光的手艺在这一片有名。 但他一直做不大。他说客人配完一副，三年才回来一次，我怎么活。 我说你三年才见他一次，所以每一次都得把三年的钱赚回来——这就是你走不量的原因。 他愣了半天说，那我该怎么做。 第一部分 赚不到钱，问题多半出在起点 生意做不好，先别怪自己不努力。起点选错，方向就全错。下面这13条，是起点上的事。 01 免费思维：用不赚钱的产品换客户，用赚钱的产品换利润 这是最经典的一套结构：引流品不赚钱甚至贴着成本走，负责把人拉进来；利润品赚钱，负责把账做平。判断标准只有一条——引流品必须是你卖得最多、客人最认的那一样，否则引流无效。 02 定位思维：只留1类客户，其余全部说不要 做法：写下你最赚钱的那类客户长什么样——年龄、职业、住哪、为什么买。然后所有话术、价格、营业时间，全往这一类人身上调。看3个月，这类人的占比有没有从50%涨到70%。 03 聚焦思维：东西越上越多，钱越赚越少 上新的时候都想着「多一个品类多一条路」，实际是多一份库存、多一份人工、多一层出错。生意越做越累，往往不是客户少了，是品类多了。砍到只剩最赚钱的几样，你会发现轻松得不像话。 04 ABC选择思维：给三个选项，你要的那个放中间 人一看到一堆选择就发懵，看到三个反而好选，而且多半挑中间那个。所以中间那档，得是你最想卖的那档。 05 案例思维：准备5个能讲清细节的客户 做法：每个案例记4件事——谁、什么时候、什么问题、后来怎么样。别写「效果很好」，写「三个月从每天80单到130单」。 06 测试思维：新东西先在一个小地方试 一个新品类、一个新价格，先在一个店、一个群试两周。成了再推，不成撤掉。上来就全铺开的，亏的钱够你试二十回。 07 差异化思维：你拼命做得更好，客人却看不见 「更好」是个模糊的词，客人感受不到。真正有用的是「不一样」——一个新的动作、一个新的承诺。做得更好要花十倍成本，做得不一样可能只花一句话。 08 搭销跨销：成交之后，还能卖他点什么 客人买完主产品，本来就要买配件、耗材、保养。你不卖，他就去别家买。这一单的利润，往往比主产品还高。 09 定价思维：价格不是成本的加法，是心理的减法 人判断贵不贵，靠的是参照物，不是数字本身。做法：给出一个高参照（原价、同行的价、更大的包装），再给出你现在的价，让差价自己说话。判断标准：客户是不是在跟某个东西比。 10 放大优点：缺点别改了，把优点放大到没人比得了 你不可能样样比别人强。找出你最强的那一点，加倍往里砸：便宜就便宜到极致，快就快到别人跟不上。 11 分期思维：不是东西太贵，是一次要的钱太多 客户说不买，你以为他嫌贵，其实他是受不了「一次掏这么多」。同一个总价，拆成几次付，买的人立刻多起来。变的不是价格，是疼的位置。 12 分散思维：一个客户占七成营收，那不是客户是老板 生意全压在一个客户、一个平台、一个渠道上，人家一句话你就得关门。多铺几条路，哪怕每条都小。 13 分享思维：知识分享出去会带人回来，捂着的只会烂在手里 做法：把你最熟的领域拆成一个个小问题，一个个答，持续答。判断标准：听的人会不会觉得「这个人真懂」，而不是「这个人在卖东西」。 说白了：客户的每个顾虑，都是一道待拆的门。 第二部分 让客户掏钱，本质是替他消除顾虑 这12条，条条都能今天用上。 14 负风险思维：敢说「没效果我退你120%」 听着像犯傻，其实是把客人最后那点犹豫整个接走了。他不用赌，才敢试。敢这么承诺的，说明你对自己东西有底。 15 刚需思维：你觉得好卖的东西，往往是因为你自己喜欢 老板常犯的错是拿自己的喜好当市场需求。判断标准不是你觉得好不好，是客户不买会不会难受。不买也不难受的东西，卖起来就是逆水行船。 16 高价思维：价格是最快的质量暗示 人对不了解的东西，会用价格反推质量。做法：别在同类里做最低价，那是把解释权交给对手。判断标准：你的贵，能不能一句话说清贵在哪。 17 别盲目跟风：进入时机的价值，大于努力的价值 一个品类从兴起到拥挤，利润是往下走的。做法：判断你现在进场是第几批——如果同行已经打到价格战，就别进了。判断标准：你能不能说出一个别人没做的角度。 18 共享思维：盘1次闲置，找出3样能换钱的 做法：房、车、设备、时段、手艺，一项项列出来，问一句「这个东西一周用几次」。用不到一半的，想办法租出去或者换资源。 19 互利共赢：只想自己占便宜的合作，一次就完了 谈判的时候把好处全抓在自己手里，觉得自己赢了。其实第二次人家就不来了。合作的价值不在于这一单赚多少，在于还有没有下一次。 20 换位思维：坐到他的位置上，替他把三个问题问了 我凭什么给你这个钱？我怕什么？我回去会不会被家里人说？这三个问题替他答明白了，单子就成一半。 21 价值输出：持续输出，是成本最低的信任建立方式 一天一条，一年三百条，三年就是一座山。做法：固定领域、固定频次、固定形式，宁可短也别断。判断标准：三个月之后，有没有人主动来找你问问题。 22 讲故事：讲道理，是最没用的一种说服 道理人人会讲，没人记得住。故事不一样，它给人一个画面，画面会自动替人做判断。同样一句话，包进故事里，人才愿意咽。 23 降低门槛：第一次就把钱赚足，往往没有第二次 第一单赚得越狠，回头率越低。第一次的作用不是赚钱，是让客户知道你东西好。把门槛压到最低，后面才有得赚。 24 结果思维：别讲参数，讲他拿到手是什么样 别跟人说成分、说工艺、说参数，说他用了以后省多少事、少花多少钱。人买的从来不是东西，是结果。 25 解释原因：给出理由，人才会接受溢价 人对「贵」的抗拒，本质是对「不公平」的抗拒。做法：把成本结构讲出来——原料、工时、损耗、售后，越具体越好。判断标准：听完理由，客户还会不会砍价。 记住：说清一句，胜过说全十句。 第三部分 越忙越穷，是因为一直在用最贵的办法 这一部分14条。同样的生意，有人累死，有人轻松，差在方法。 26 借力思维：找3类人，各谈1次合作 做法：有客户的（同行不同类）、有信任的（房东、老客户）、有资源的（供应商）。每家给一个他不用出钱也能受益的方案。 27 紧迫思维：没有期限的决定，等于没做决定 做法：给一个真实、可验证的截止条件——库存、名额、档期。判断标准：过期之后你是不是真的不卖了。假的紧迫，一次就把信任烧光。 28 客户数据库：名单是你唯一带得走的资产 店会关，平台会封，账号会限流，只有那份写满名字和购买记录的名单永远是你的。做十年生意，最大的本钱在这儿。 29 捆销思维：凑成一套卖，客单价就上去了 两样以上打个组合价，客人算下来觉得划算，你同一批客户多赚一层。流量没多花一分钱。 30 老大思维：给自己划1个能当第一的范围 做法：范围可以是「这条街」「这个小区」「凌晨还开门」「只做真皮的」。范围越小越好当第一，第一才有定价权。 31 利他思维：先给的人，拿到的回报周期更长，但总量更大 做法：每做一件事，先问这件事对对方有没有好处，没有就别做。判断标准：你的每一个动作，是不是都有人受益。 32 零风险思维：你怕赔，客人更怕 你觉得承诺有风险，可客户承担的风险是你的十倍——他要掏真金白银。你把风险接过来，他才敢迈这一步。 33 卖点思维：卖点越多，客人记得越少 怕漏掉优势，所以什么都想说。结果客户一个都没记住。一个卖点重复一百遍，比一百个卖点说一遍强。 34 农田思维：给每个客户设1个下次联系日 做法：今天没成交的，记下3个月后的日期；成交过的，记下回访日。到日子就发消息，不谈生意也发。 35 评价思维：自己夸一百句，不如别人夸一句 自述的可信度天然低。新客户进门第一件事就是翻评价、看评论。这东西不花钱，但要平时攒。 36 前后端思维：算出1个数字：客户第几次开始赚钱 做法：把获客成本、首单毛利、复购毛利算一遍。第1次亏、第2次平、第3次赚——这个结构清楚了，你就知道该往哪砸钱。 37 权威感思维：人无法判断专业，只能判断符号 做法：把一切可验证的凭据摆出来——资质、媒体、合作方、年限、案例数。判断标准：陌生人看完，会不会觉得「这家应该靠谱」。 38 三大重心：每月只记3个数 做法：新客多少、成交率多少、一个客户一年给你多少。三个数写在本子上，其他指标都当解释用。 39 三种倍增：只想着多拉客，是最费钱的办法 拉新最贵。可客单价提三成、复购提三成，几乎不花钱。三个都提三成，乘起来接近翻倍。多数人只做了最贵的那一条。 一句话：最贵的方法，往往是最顺手的那个。 第四部分 生意做到后面，拼的是人性 前面是招式，这里是心法。招式能抄，心法抄不走。 40 舍得思维：舍不得让利，就没人进门 让出去的那点，换的是客人的脚、客人的嘴、客人的下一次。算小账的人，永远只能做小生意。 41 十年磨一剑：选1个能做10年的方向 做法：问自己「这件事我做10年会不会腻、会不会越做越值钱」。答案是会，就往下扎；答案是不知道，就再选。 42 授权思维：组织的产能，取决于你敢放手多少 做法：把事分成「必须我做」和「可以别人做」，后者全部交出去，只保留验收。判断标准：你离开七天，生意还转不转。 43 体验式思维：说一百句，不如让他试一次 语言是最弱的说服方式。让客户摸一下、尝一口、用一天，他的判断会立刻从「你说好不好」变成「我觉得好不好」。 44 天花板思维：先算这个行业最大能做多大 做法：看头部玩家一年做多少，那就是你的天花板。天花板撑不起你想要的生活，早点换方向。 45 稀缺思维：人不怕贵，怕错过 限量、限时、限人数。这些话之所以管用，是因为它真的让「不买就没了」变成事实。 46 习惯消费：固定3件事：时间、位置、动作 做法：每天几点开、在哪、客户来了先做什么。三样固定下来，客户会形成路径，不用想就来了。 47 先服务后收钱：先要钱，是最难的开场 一开口就谈钱，客户立刻进入防御状态。先把事做了，效果摆在那儿，这时候再谈钱，性质完全不一样。 48 销量思维：从众是最省力的判断方式 做法：把销量、服务人数、复购率这些数字摆在客户看得见的地方。判断标准：这个数字是不是真实且持续增长。 49 信任度模块：信任随信息密度上升 做法：按「文字—图片—视频—见面」的顺序，每次沟通尽量往前推一级。判断标准：客户对你的了解，是不是只剩一个名字。 50 信任思维：每次承诺，都当成1次存款 做法：说到做到，做不到就提前说。信任攒得慢，一次失约就垮。 生意人要记牢：先让人信你，再让人买你。 第五部分 高手的招，说破了都不高深 最后15条。没有玄的，难的是一直做。 51 一对多思维：一对一讲，是效率最低的卖法 同样一段话，讲给一个人是销售，讲给一百个人是传播。时间没法变多，但可以复制。这就是短视频和直播真正的价值。 52 一句话商业模式：说不清，就是没想清 卖给谁、解决什么、怎么赚钱，三句话说不完，说明你自己还没想明白。你都想不明白，客户更听不明白。 53 诱饵思维：行动需要理由，理由需要具体 做法：给一个明确、有限、立刻可得的诱饵，和主产品强相关。判断标准：这个诱饵会不会吸引来不对的人。 54 鱼塘思维：找到客户已经待着的3个地方 做法：群、市场、写字楼、同行门店。去那里出现，比满街发传单省十倍力气。 55 预测结果：没有预测的投入，是赌博 做法：投入前写清三个数——最好、最差、回本周期。判断标准：这三个数有没有写下来。 56 赠品思维：加个赠品，主产品就好卖了 赠品不用贵，要让人想不到。一个不贵但意外的小东西，比一个贵但理所当然的，效果好得多。 57 占便宜思维：占便宜的感觉，比便宜本身更值钱 做法：制造可见的差价和可见的赠送。判断标准：客户会不会主动跟别人说「我这次买得值」。 58 终身价值：算出1个客户一辈子值多少钱 做法：平均买几次×每次多少钱。这个数出来，你就知道最多能花多少钱拉一个新客。多数人算完会吓一跳。 59 重复消费：永远在找新客，是最累的活法 新客成本是老客的好几倍。一锤子买卖，你就得一直买流量、一直求人。让老客回来，才是把生意变成资产。 60 主张思维：主张是你对结果承担的责任 做法：把承诺写成一个可以验证的句子，条件、期限、赔付方式都写清。判断标准：这句话敢不敢印在包装上。 61 注意力思维：注意力的争夺，发生在第一秒 做法：把最强的信息放在最前面，删掉所有铺垫。判断标准：开头三秒，有没有让人停下来。 62 注意率：一次只改1个变量 做法：换标题、换封面、换第一句，一次改一个，看数据动没动。同时改三个，你永远不知道哪个起了作用。 63 转化率：加流量是花钱，提转化是赚钱 大多数老板一遇到生意不好就想着多引流，那是花钱。真正的杠杆在转化率——同样的客户，多成交一倍，利润就翻一倍。 64 转介绍：老客带新客，成本最低 人对朋友推荐几乎没有抵抗力。很多时候不是人家不愿意介绍，是你压根没开口。 65 资源整合：你不需要拥有资源，你需要能调度资源 做法：列出你能调动的所有外部资源，找出一个能组合成产品的搭配。判断标准：这个组合，别人拼不拼得出来。 道理就这么简单：越简单的招，越少人真做。 后来他开始做三件事：免费清洗调整（一个月能来一趟）、记录度数变化、孩子近视防控单独建档。 现在来的人多了，一年见四五次，单片利润反而降了，总额上去了。 65条在上面，第59条讲的就是这个：生意不是一锤子，是一辈子。 想要整本的，找我，备注「赚钱思维」，电子版免费发你。 哪条没看懂，直接问我，我给你拆开讲。 ——本文核心方法整理自陈卫军著作《赚钱思维》
