西饼店的老孙，四十二岁才转行，之前在工厂做质检。 他做的面包确实好吃，可就是卖不动。同一个位置，前一家店做了八年。他说是不是我运气不好。 我说你门口那块牌子写的是什么？他说「新店开业，全场八折」。 我说写了三个月八折，客人就会以为你的东西只值八折。 第一部分 钱赚不到，多半是一开始就想歪了 生意不好，很多人第一反应是「我不够努力」。方向错了，跑得越快离得越远。 01 免费思维：卖得最多的那样，别在它身上赚钱 店里走得最快的那一样，按成本价甚至贴着成本走。它负责把人吸进来，钱从后面搭着卖的东西上赚。人一进门觉得这家实在，后面的账都好算。 02 定位思维：一句话说不清卖给谁，就是没定位 卖给赶时间的和卖给闲逛的，价格、包装、话术全不一样。两头都想抓的，最后两头都丢。先把客户的脸画出来，别的才谈得上。 03 聚焦思维：砍到只剩3个主打，其余全部清掉 做法：把产品按利润和动销排个序，前3名留下做深，末尾30%直接清仓。清完你会发现，库存压的钱少了，出餐或出货快了一半。 04 ABC选择思维：选项超过三个，成交率就开始往下掉 人面对选择时不是比较优劣，是寻找「最不容易后悔」的那个，而中间那档看起来最安全。所以你要卖的，放在中间。判断标准：把三个选项的价格差拉到明面上，中间那个必须显得最划算。 05 案例思维：新客户的信任，来自老客户的行为 说自己好是主观陈述，说别人用了多久是客观事实，人只信后者。做法：整理三到五个能说清细节的案例——谁、什么时候、什么问题、后来怎么样。判断标准：能不能一句话讲完，且听的人会追问细节。 06 测试思维：新东西先在一个小地方试 一个新品类、一个新价格，先在一个店、一个群试两周。成了再推，不成撤掉。上来就全铺开的，亏的钱够你试二十回。 07 差异化思维：总得有一样东西是别人没有的 全城都在拼价格的时候，你多一样别人做不到的：送货上门、当天到、随时退。哪怕就一条，也是一道墙。 08 搭销跨销：每10个客人，至少多问8次那句话 做法：把「要不要再加一个」这句话变成收银时的固定动作。10个人里成2个，一个月就是几百单的额外利润。 09 定价思维：定个整数，是最容易丢掉的钱 很多人定价图省事，十块、二十块、五十块。可是九块九和十块在客人脑子里差着一档。定价不是算账，是算心理。这一毛钱，值几十万的销量。 10 放大优点：把1句好评，变成所有物料的第一句 做法：从客户嘴里挑出被提到最多的那句话，原样用。摆在门头、包装、朋友圈、第一句话里，三个月内不要换。 11 分期思维：把1笔大钱拆成3到10次 做法：总价不变，把付款拆成月付或阶段付，明确写出每期多少。单期金额控制在他「不用跟家里商量」的范围内。 12 分散思维：一个客户占七成营收，那不是客户是老板 生意全压在一个客户、一个平台、一个渠道上，人家一句话你就得关门。多铺几条路，哪怕每条都小。 13 分享思维：你会的东西教出去，人才会来 捂着的东西只是知识，教出去的知识会带着人回来找你。给的时候别算计，收回来的往往在后面。 说白了：钱不是省出来的，是设计出来的。 第二部分 人不是不买，是心里有几道坎 这一部分讲怎么让人掏钱。记住一句：人不抗拒花钱，人抗拒花错钱。 14 负风险思维：承诺越狠，成交越快，前提是你做得到 客户不买的根子是怕承担错误决策的后果。做法：把后果从客户身上移到你身上——退款、重做、赔差价，把条件写清楚。判断标准：这个承诺你敢不敢公开写出来。 15 刚需思维：用1个问题判断需求强度 做法：问客户「不买会怎样」。答得越具体，需求越硬；答「也没什么」的，别在上面砸钱。 16 高价思维：便宜一半，人家第一反应不是划算 是「是不是偷工减料了」。价格本身就是一张说明书，该贵的地方别心虚，该硬的时候别软。 17 别盲目跟风：看到别人赚钱才进场，通常就晚了 跟风的人拿到的永远是剩下的一点利润。真正赚钱的都是第一批。你想进场的时候，先问自己：我是第几批？ 18 共享思维：你手里最值钱的东西，可能一直闲着 空着的房子、闲着的车、空着的时段、闲着的手艺。大家只盯着「再买点什么」，很少想「已经有的还能怎么用」。把闲置的用起来，是不用投钱的增长。 19 互利共赢：先算对方能赚多少 只想自己占便宜的合作，第一次能成，第二次电话就打不通了。合作是长期的事，头一回少赚点，后面才有第三回。 20 换位思维：坐到他的位置上，替他把三个问题问了 我凭什么给你这个钱？我怕什么？我回去会不会被家里人说？这三个问题替他答明白了，单子就成一半。 21 价值输出：每天给出去一点真东西 一天一条，一年三百条。不花钱，只花时间，但这是所有生意里最扎实的地基。三年之后，人和人的差距就在这儿。 22 讲故事：故事之所以有用，是因为它替人做了判断 人不会记住道理，会记住画面。做法：一个故事只讲三件事——原来什么样、中间发生了什么、后来变成什么样。判断标准：讲完之后，别人能不能复述。 23 降低门槛：第一次决策的成本，决定有没有第二次 首次购买的阻力越接近零，试用的人数越多。做法：设一个低到不用思考的入门选项，明确说清这只是体验。判断标准：这个价格，客户会不会连问都不问就付。 24 结果思维：客户买的是状态的变化，不是产品的属性 属性是你的事，结果是他的事。做法：把每个卖点都翻译成他的生活场景——省多少时间、少花多少钱、少操多少心。判断标准：这句话里有没有他的生活。 25 解释原因：说不清为什么贵，就只能卖便宜 贵不是问题，说不清才是问题。人愿意为「有理由的贵」多付钱，但不愿意为「我不知道为什么贵」多付一分。 记住：客人不是不愿意花钱，是不愿意花冤枉钱。 第三部分 同样的生意，为什么有人累死有人轻松 差别不在勤快，在方法。这14条省的是力气。 26 借力思维：借力不是省钱，是把别人的存量变成你的增量 做法：列出三类人——有客户的、有信任的、有资源的，各找一个能合作的点。判断标准：这件事对方不出钱也能受益。 27 紧迫思维：给个期限，人才会动 「这周有效」和「随时都行」，成交率差好几倍。人一觉得可以以后再说，就真的以后不说了。 28 客户数据库：平台上的粉丝，其实不是你的 账号被封、平台改规则、限流，你什么都带不走。只有自己手里的名单是真的。这件事今天不做，五年后还是要做，只是那时候已经晚了很多。 29 捆销思维：把3样打1个包，标一个组合价 做法：选客户一次都要买的3样，组合价比单买便宜10%左右。看1个月，套餐占比能不能到50%。 30 老大思维：做不了第一，就自己划一个范围当第一 全城第一做不到，就做这条街第一；这条街也做不到，就做「凌晨还开门」的第一。第一这个词，是可以自己定义的。 31 利他思维：每天做1件对自己没直接好处的事 做法：免费答一个问题、顺手帮一个忙、多送一点东西。不计回报地做，一年之后你会看到回报从哪来。 32 零风险思维：决策风险转移，是成交加速器 做法：退换、重做、赔付，写成明文，摆在客户看得见的地方。判断标准：客户提出「万一不行怎么办」时，你是不是已经有标准答案。 33 卖点思维：只留1个卖点，重复100遍 做法：把所有优势列出来，划掉只剩1个。然后门头、包装、朋友圈、话术全用这一句，三个月不换。 34 农田思维：给每个客户设1个下次联系日 做法：今天没成交的，记下3个月后的日期；成交过的，记下回访日。到日子就发消息，不谈生意也发。 35 评价思维：第三方评价的可信度，高于任何自述 做法：主动向每一个满意的客户要一句评价，最好带细节。判断标准：新客户能不能在三十秒内看到五条以上真实评价。 36 前后端思维：第一单就想赚钱，生意做不大 把每一单都当成利润来源，客户就永远只买一次。前端让利换客户，后端反复赚，这是所有能做大生意的共同结构。 37 权威感思维：专业讲不清，就摆证据 客户没能力判断你专不专业，他只能看你有没有符号——资质、年限、合作方、上过什么。这不是虚荣，这是降低他的判断成本。 38 三大重心：所有增长问题，都能拆进这三个数里 客户数量、转化率、终身价值。做法：每月只盯这三个数，其余指标都当作解释项。判断标准：你能不能说出上个月这三个数各是多少。 39 三种倍增：只想着多拉客，是最费钱的办法 拉新最贵。可客单价提三成、复购提三成，几乎不花钱。三个都提三成，乘起来接近翻倍。多数人只做了最贵的那一条。 一句话：省下来的力气，才是利润。 第四部分 越往后做，越是在跟人性打交道 前面讲方法，这里讲人心。方法能被抄，人心上的功夫抄不走。 40 舍得思维：舍不得让利，就没人进门 让出去的那点，换的是客人的脚、客人的嘴、客人的下一次。算小账的人，永远只能做小生意。 41 十年磨一剑：什么都会一点的人，最后什么都不值钱 把一件事做到别人替代不了，你才有定价权。这年头不缺聪明人，缺的是肯在一个点上死磕十年的人。 42 授权思维：把事分成2类：只能我做、别人也能做 做法：第二类全部交出去，你只保留验收标准。试着离开7天，看看生意转不转。转不动的地方，就是你的瓶颈。 43 体验式思维：体验是把「相信」变成「知道」 做法：设计一个最短的体验路径——摸一下、尝一口、用一天。判断标准：体验完之后，客户的问题是不是从「好不好」变成了「怎么买」。 44 天花板思维：先算这个行业最大能做多大 做法：看头部玩家一年做多少，那就是你的天花板。天花板撑不起你想要的生活，早点换方向。 45 稀缺思维：人不怕贵，怕错过 限量、限时、限人数。这些话之所以管用，是因为它真的让「不买就没了」变成事实。 46 习惯消费：固定3件事：时间、位置、动作 做法：每天几点开、在哪、客户来了先做什么。三样固定下来，客户会形成路径，不用想就来了。 47 先服务后收钱：先要钱，是最难的开场 一开口就谈钱，客户立刻进入防御状态。先把事做了，效果摆在那儿，这时候再谈钱，性质完全不一样。 48 销量思维：新客不知道好坏，会看别人买了没有 「已售三千份」这五个字，比你说一百句都有说服力。销量是最早的信任，也是最好攒的信任。 49 信任度模块：打字说一百句，不如见一面 文字最容易误会，见面最容易建立信任。能见面别打电话，能发视频别发图——每往前一步，成交就近一步。 50 信任思维：所有生意都从信任开始 产品能抄，价格能跟，模式能模仿，只有信任抄不走。做久了你会发现，赚的钱本质上是信任的利息。 生意人要记牢：信任攒得慢，垮得快。 第五部分 高手的做法，说出来都很朴素 最后15条，没有一条玄的。难的是一直照做。 51 一对多思维：销售效率的分水岭，是一对一还是一对多 做法：把一次讲给一个人听的内容，改成能同时讲给一百个人听的形式。判断标准：你的时间有没有被复制。 52 一句话商业模式：用3句话写清你的生意 做法：帮谁、解决什么问题、怎么收钱。写不出来，说明还在试，别急着投钱放大。 53 诱饵思维：没有理由，人不会动 「有需要联系我」不是理由。「今天到店送一份」才是。人需要具体的东西推一把，模糊的邀请永远没人接。 54 鱼塘思维：到处撒网，不如守着一个鱼塘 满大街发传单，一百个人里九十九个不是你的客户。客户其实聚在几个固定的地方，去那里出现，效率差十倍。 55 预测结果：凭感觉投钱，是最贵的学费 做之前不算账，做之后才发现回不来。三个数必须提前写下来：最好赚多少、最差亏多少、多久回本。写不出来，就是还没准备好。 56 赠品思维：赠品的作用是消除犹豫，不是增加价值 做法：赠品与主产品相关、成本可控、看起来超值。判断标准：客户会不会为了赠品而下单。 57 占便宜思维：人爱占便宜，这是本能不是毛病 把这一点用对地方就是生意。「原价一百二，今天九十九，再送一袋」，人买的不是那袋东西，是占了便宜的那个感觉。 58 终身价值：算过一个客户一辈子给你多少钱吗 算出来你会吓一跳。多数人只盯第一单赚多少，所以永远舍不得在拉新上花一分钱——这是最亏的一笔账。 59 重复消费：永远在找新客，是最累的活法 新客成本是老客的好几倍。一锤子买卖，你就得一直买流量、一直求人。让老客回来，才是把生意变成资产。 60 主张思维：把承诺写成1句能验证的话 做法：几天、什么条件、赔多少，全写进去。「七天不满意全退，运费我出」就是一句完整的主张。 61 注意力思维：人没注意到你，你说什么都白说 今天最贵的东西不是流量，是眼球。你的东西再好，人家没看见，等于不存在。 62 注意率：注意率上不去，后面全是白费 一百个人看见，只有十个人注意，剩下九十个人你根本没接触到。先想办法让人停下来，再谈别的。 63 转化率：一百个人进来，十个人买，就是10% 这个数提一倍，利润就翻一倍，而且几乎不花钱——比多买流量便宜太多。这是所有老板最该天天盯的一个数。 64 转介绍：转介绍的前提，是客户能一句话说清你的好 做法：给客户一句能直接转述的话，再给一个转介绍的由头。判断标准：客户能不能不假思索地把你推荐出去。 65 资源整合：列3个资源，拼1个能卖的东西 做法：你有客户，他有货，另一个人有渠道。三样凑一起，就是一个可以卖的产品。你什么都不用买。 道理就这么简单：会调度资源的人，不需要拥有资源。 他后来把牌子换成了：每天下午四点出炉，卖完就关。 第一天剩了六个，第二天排队。 65条都在上面。没有一条是教你怎么便宜，全是教你怎么值钱。 想要整本书的，找我，备注「赚钱思维」，电子版免费发你，一分不收。 看完记得在上面说一句哪条最戳你，我下回就多说那条。 ——本文核心方法整理自陈卫军著作《赚钱思维》
