一通录用通知（offer）电话。
对方说：比你现在的总包高四成，头衔就是 Forward Deployed Engineer。
我问了五句：合同主体是哪家、一个月驻场几天、驻场补贴怎么算、考核里有没有续约指标、我做的东西上线之后谁验收。
前四句他答得有停顿。第五句答得很快："客户那边有项目经理。"
挂了电话我在纸上写了一句：他给的四成，是补给我将要失去的东西——周末、健康、还有一线工程能力，不是补给我多做的事。这一句后面会一直跟着我。
同一个头衔下的四层
行情的第一个坑不是薪资数字，是头衔。我见过的四种人印同一个头衔。
| 层 | 每天在做什么 | 钱从哪儿来 | 谁考核他 |
|---|---|---|---|
| L1 交付实现 | 按别人定好的方案写代码、改接口、出包 | 人月结算，付给外包公司 | 外包公司的项目经理 |
| L2 方案与售前 | 做 demo、写标书、给客户讲蓝图 | 项目款，投标和签单阶段 | 有没有签下来 |
| L3 驻场交付 | 定义问题、推到上线、上线后值守和改口径 | 订阅续约加专业服务款 | 客户侧那个验收数字（第 05—07 篇那套） |
| L4 交付线负责人 | 带三到八个人、排优先级、参与定价和续约谈判 | 客户健康度与续约 | 续约率与这条线的毛利 |
分辨这四层我只用一条：你做的东西最后有没有人用、有没有上线。L2 的 demo 交付给会议室，L3 的东西交付给工位。第 04 篇那五个问题问的是岗位性质，这里问的是你在哪一层，两件事不冲突，但答案经常不一致。
四层之间的钱，我给一个我自己见过的相对形状：同一家公司里 L2 和 L3 差不多，L4 比 L3 高一半到一倍，L1 干的可能是 L3 的活、拿的是外包的价。最后这一种错位最常见。倍数是我个人见过的样本，不是行情统计，别当锚。
行情怎么自己查
薪资榜不能当锚，理由我放在这一段最后。我自己摸行情只有三个动作，一晚上能做完。
一、把同一层级的岗位描述攒十份，只看两栏：合同主体和汇报线。这两栏比薪资范围诚实，因为写它们的人不需要吸引你。十份里通常有四份写的是"合作方"或者压根不写主体，这四份直接归到 L1。
二、找在这个岗位上干过一年以上的人问三句，别问钱：你上一次被客户追问到答不上来是什么场景；你们上线后谁值守；这个岗位走了几个人、去做什么了。第二句和第三句最能暴露层级——没人值守的驻场岗，大概率是 L2 换个名字。
三、把自己过去的每一段活按上面那张四层表重算一遍。这次重算通常会发现一件事：你一直在干 L3，名片是 L1。谈薪的时候，这个发现比任何行情报告都值钱，因为它有具体证据。
为什么不信薪资榜：一是口径混（含不含股票、奖金、驻场补贴说不清，第 01 篇那两个薪资数打架就是这个原因），二是样本自选择（愿意填的人多半刚谈完一个好价）。榜可以用作方向感，不能用作锚。
报价：三种身份三套账
第一种，当员工。谈薪先看结构，再看总额。三个结构变量：底薪占比（驻场岗浮动大，浮动里含不含续约奖金要问明白）、驻场补偿与出差上限（要写进 offer，别接受口头承诺）、汇报线（向技术负责人还是向销售负责人汇报）。第三项最容易被忽略，但它决定你年底被什么数字评价。
第二种，外包或者合作方身份。这种情况下钱本来就少一截，别在数字上纠缠，谈三件更值钱的：转正通道和时间点、责任边界（不做客户内部两派的仲裁者）、驻场补贴。第一条谈不成，就在这条线上给自己定一个十个月的期限——第 08 篇说的交付尾巴做完，就该动了。
第三种，独立顾问或小团队。别按人天。我的报价单只剩三行。
基线：把工时和差旅覆盖住的固定部分，先让自己不倒挂。里程碑：验收数字达成时收的那一笔，风险归我。值守年费：上线之后的监控、改版、口径重算，第 10 篇那三个数（人工覆盖率、拒答率、单件耗时）就是计费的服务内容。
第四种情况不算身份，是内部转岗：本来在公司里做后端，被派去带一条驻场线。这种最容易白干——薪水不动，尺子换了，出错的责任全归你。我给的三条：调薪窗口写进转岗确认、考核指标换成交付物与客户健康度、明确你有拒绝客户的权利。三条里能谈成两条就转，一条都谈不成的，是拿你去填交付的缺口。
按结果付费整套合同结构第 19 篇细讲，这里只解决一件事：个人怎么开价才不至于把风险白送出去。
我按人天报价那次
第三次独立接活，我按人天报：一天八小时，六周，金额我自己算得很满意。
第四周客户多拉进来一个部门，说"就顺手接一下"。我用第 13 篇那两句话挡过一次，没挡住。原因不在话术，在合同里只有工时，没有范围。
第六周结束我干了大概十周的活，追加那部分一分没收。更难看的是那个新部门的接口人在群里说了一句"你们进度一般"。那条消息我今天还留着，它比任何一份客户评价都便宜地教会了我一件事：没有范围条款的报价，客户不会替你算成本。
改完之后我少接了两成左右的单，但再没出现倒挂。范围写死三件事，第四件按新基线走——这一句我在报价邮件里明写，客户基本都能接受。
offer 阶段的八问
这八句我按顺序问，问完自己记答案。口头答应的一律要求写进邮件。
| 问 | 想听到什么 | 红灯 |
|---|---|---|
| 1 合同主体是哪家 | 说得清楚，和发 offer 的是同一家 | 支吾，或者说"走我们合作方" |
| 2 一个月驻场几天，差旅谁出 | 有上限，有标准 | "看项目需要" |
| 3 我这条线向谁汇报，他背什么指标 | 交付或技术线的指标 | 向销售负责人汇报，且他只背签单 |
| 4 上一任现在在哪 | 升职、转线、客户换岗都算好答案 | 换了三个，或者答不上来 |
| 5 我做的东西上线后谁签字验收 | 一个具体岗位，说得出名字 | "客户那边会有人看" |
| 6 续约谈判我参不参与 | 参与，哪怕只是提供数据 | "商务的事不用你操心" |
| 7 试用期考核看什么 | 交付物加客户健康度 | 只有"融入团队""产出质量" |
| 8 出一次线上事故我承担什么 | 有流程，有回滚，责任分层 | 暗示要个人背客户损失 |
第 5 句和第 7 句是这八句里最有用的。前者告诉你有没有真正的验收人（第 05 篇那条：填不上名字的栏位就是后面延期的地方），后者告诉你半年后会不会被一把没亮出来的尺子量。
八问的答案要回写。我固定发一封三行的确认邮件，发在口头谈完的当天：一、我理解我这条线的考核是___，如果不对请纠正；二、驻场与差旅按___执行；三、我的合同主体是___。
这三行不是礼貌，是把口头承诺变成证据。对方不肯回，说明他自己也不确定答案；那就别把这件事留在空气里。
最后说两种我会直接放弃的形状。
一种是让你对客户损失承担个人责任。合同里出现"因个人交付导致客户损失的，由乙方承担"这类句子，且没有金额上限——这种条款在正规公司不该出现在员工合同里，出现意味着这条线的责任本来就没分层。
另一种是薪资的大头浮动在客户续约上，而你对续约没有任何决定权。听上去像共担风险，实际是把销售的事算到你头上。第 04 篇那个辨真假的判断到这里同样成立：看谁在定义你的成败。
收尾
这一篇的判断是：行情不看头衔，看你的活最后交付给会议室还是工位；报价不看总额，看风险归谁。这两条我都是吃过亏才固化的，现在写在一张纸上贴在显示器边上。
有一件事我给不出答案：这四层之间没有公开可查的晋升标准。我见过的 L1 升到 L3，靠的全是"客户点名要他"——没有一门考试。所以我自己筛人时也只会用那一条：有没有替一个具体的业务数字背过一次账。第 14 篇说过这条，到这里我还是只能重复它，说明我们这行连晋升的尺子都还没造出来。
