作者：来自 Elastic Jesse Sladek
过去四年里，在 Elastic 工作期间，我与客户、合作伙伴以及销售、赋能、续约和价值工程团队进行了密切合作。有一点变得越来越清晰：在帮助客户应对变化方面，合作伙伴的重要性从未像现在这样突出。
这也是我非常期待承担更大职责的原因之一 —— 除了继续负责战略、赋能、销售项目和续约之外，我还将领导 Global Partner Sales 团队。同时，我也希望分享一些我在市场中观察到的现象，以及我认为合作伙伴生态系统所面临的机会。
AI 正在推动采购周期重置
在过去十年的大部分时间里，企业围绕可观测性、安全、搜索和日志分析构建了由各种专业化工具组成的技术栈。这些集成复杂混乱，成本不断累积，运维负担持续增加。AI 的出现让这一切变得更加难以合理化。随着 AI 基础设施成本不断上升，复杂性往往成为最先被削减的部分。
因此，客户正在向能够通过更少合同交付更多业务成果的平台进行整合。他们也愿意对所选择的供应商做出更大规模、更长期的承诺。这种转变为 Elastic 带来了巨大机会，也为那些及早行动的合作伙伴创造了同样巨大的机会。
我在 Elastic 的经历让我得以近距离观察客户如何采购，以及合作伙伴在哪里创造价值。这些经验再次印证了我在美国陆军 Ranger 期间所接受的原则：严谨执行、清晰判断不断变化的局势，以及围绕共同目标保持一致。要抓住当前机遇，这三者缺一不可。最终胜出的平台将同时具备技术深度、强大的生态合作关系以及能够规模化扩展的合作伙伴体系。
为什么 Elastic 是这个时代正确的平台
Elasticsearch Platform 位于当今企业最重要需求的交汇点：AI 驱动的 搜索、统一的 可观测性 和现代化的 安全运营 —— 所有能力都建立在同一个数据层之上。
使用 Elastic 进行日志分析的客户发现，他们能够进一步整合 SIEM。使用 Elasticsearch 构建企业搜索的客户则发现，它同样是构建检索增强生成（RAG）流水线和 AI agents 的理想基础设施。平台能力会自然地在客户账户内部持续扩展，为合作伙伴创造持续叠加的服务机会，而这是点解决方案供应商无法复制的。
基础设施生态系统已经注意到了这一趋势。2025 年 8 月，Dell、NVIDIA 和 Elastic 宣布在 Dell AI Data Platform 集成方案 中开展联合集成，其中 Elasticsearch 作为数据搜索引擎，为企业级向量搜索和检索提供支持。Dell 的 AI 基础设施、NVIDIA 的 GPU 加速软件以及 Elastic 的搜索能力共同构成了一套企业今天即可部署的生产级 AI 技术栈。这是一个重要信号，说明 Elastic 在 AI 基础设施版图中的位置。
我们与超大规模云厂商的合作关系进一步强化了这一定位。Elastic 原生提供于 AWS、Google Cloud 和 Microsoft Azure 上，并且我们正在与三家厂商持续扩大联合销售活动。
这些并不是被动的市场上架关系，而是与企业客户最信任的基础设施平台建立的积极 GTM 合作关系。对于合作伙伴而言，这意味着在你已经服务的客户中拥有更多切入点和联合销售机会。
我从合作伙伴关系中学到的东西
我花了很多时间与我们的合作伙伴社区交流。我持续听到的反馈非常一致：合作伙伴需要三件事 —— 清晰度、一致性和机会。
合作伙伴希望我们的销售团队与合作伙伴 GTM 支持体系之间建立更紧密的一致性，而我完全认同这一点。我们已经取得了一些进展，但仍有许多工作需要完成。交易可能会迅速变得复杂，而合作伙伴的投入应当能够转化为与之匹配的成果。
将 Global Partner Sales 与 Field Strategy and Enablement 整合到同一个领导团队之下，正是基于这些反馈。目标非常简单：合作伙伴在 Elastic 上的每一项投入，都应该能够获得可预测、可见的回报，包括交易支持、销售协同和赋能资源，并且这些回报能够与市场变化保持同步。
我曾分别负责过这些职能。如今将它们整合在一起，意味着由同一个团队对合作伙伴的完整体验负责——从_第一笔_交易一直到_第一百笔_交易。
现在正是投入建设的时候
平台周期总会奖励那些率先行动的人，而我们已经看到了这一点。那些在 2024 年建立 Elastic 实践能力的合作伙伴，今年产生的订单规模已经呈指数级增长。
这种增长势头同样延伸到了服务业务。根据我们的数据，与合作伙伴绑定的软件销售会带来 3 到 5 倍的服务收入放大效应。而 Elastic 在 AI agents 和 agentic workflows 领域的扩展还将进一步放大这一趋势。
随着客户持续进行平台整合并推进 AI 落地，他们正在寻找那些已经具备成熟 Elastic 专业能力的合作伙伴。
这也是为什么我们持续投资合作伙伴计划，包括扩展免费的按需培训、开放与销售团队相同的工具，以及建立一个对合作伙伴全生命周期成果直接负责的领导团队。
在新的岗位上，我将投入更多时间与合作伙伴交流，了解哪些方面运作良好、哪些地方仍需改进，以及我们如何共同成长。
如果你正在评估 2026 年应该将投资重点放在哪里，我建议你关注 Elastic 当前所处的位置 —— 与 Dell、NVIDIA、各大超大规模云厂商的合作关系，以及其在超过半数《财富》500 强企业中的部署情况。
平台已经准备就绪。
生态系统正在快速扩张。
真正的问题是：你的业务实践是否会成为其中的一部分。
让我们一起建设未来。
了解更多 Elastic Partner Program 信息。
本文中描述的任何特性或功能的发布时间和交付时间均由 Elastic 自行决定。目前尚未提供的任何特性或功能，可能无法按时交付，甚至可能不会交付。
在本文中，我们可能使用或提及了第三方生成式 AI 工具，这些工具归各自所有者拥有和运营。Elastic 不控制任何第三方工具，也不对其内容、运行方式或使用承担任何责任或义务；对于因使用这些工具而产生的任何损失或损害，Elastic 亦不承担责任。使用 AI 工具处理个人信息、敏感信息或机密信息时，请务必谨慎。你提交的任何数据都可能被用于 AI 训练或其他用途。我们无法保证你提供的信息会被安全保存或保持机密。在使用任何生成式 AI 工具之前，你应充分了解其隐私实践和使用条款。
Elastic、Elasticsearch 以及相关标识是 elasticsearch B.V. 在美国和其他国家的商标、标志或注册商标。所有其他公司名称和产品名称均为其各自所有者的商标、标志或注册商标。
原文：The platform cycle has turned. Here’s how partners win it. | Elastic Blog
