引言：为什么我们需要说服？
说服，是我个人特别喜欢的一堂课。因为它解决的是一个什么问题呢？它解决的是我们生活中最常遇到的一个问题，叫做——意见不同的时候，我们怎么让别人听我的？
对我而言，这几个技能分明就比那些数学、英文更重要。因为它在生活中更实用。实用，可是很可惜，在学校的时候，我们都没有机会学到这个。
第一章：不会说服的人，只有两种选择
你知道在我们生活当中，当我们在遇到跟别人意见不同的时候、利益之间起冲突的时候，我们常常会遇到一个困扰，叫做：那我要怎么样让别人配合我呢？怎么样让别人改变他的行为呢？
你要知道，对很多人而言，当他在遇到这种抉择的时候，他只有两个选择——叫做：他只能选择让人痛苦，或者是让自己痛苦。
什么意思？
第一种选择：让人痛苦
假如一个人，他没有办法说服别人，他不知道怎么说服，而他跟别人起冲突的时候，一种方法叫做让人痛苦。
我要怎么得到我要的东西？有四种方法：伤害、威胁、消耗、勒索。
什么叫伤害？
你常常看过那种妈妈讲话嘛，叫做：“乖乖听话，不然呢？扣你零用钱啊！”“乖乖听话，不然呢？不准出去玩！”这就叫做伤害跟威胁。伤害就是直接的伤害，威胁则是告诉你，我即将要伤害你。
那还有没有别的方法呢？
有一个不会说服的人，他常常用的另一种方法叫做消耗。
什么叫做消耗？你总看过那种，不管是公司里的领导，还是在家里或者亲密关系中——你如果不答应我，我就天天跟你吵，天天跟你烦，唠叨唠叨唠叨唠叨，直到另外一方撑不下去了，认输了。
“你别再说了好不好？OK，我去相亲，好吧？老妈啊，我听你的话，你别再说了哈，就照你的办，好不好？”这叫消耗，直到对方投降。
最后一种呢，叫勒索。
勒索特别糟糕。你总听过那种情感上或道德上的勒索。比如说，他希望你要听他的话，就叫做什么？“公司苦苦栽培你，你现在居然这样回报我们，对不对？你这个白眼狼啊！”那父母就会讲：“我从小辛辛苦苦把你养到大，怎么样？现在翅膀长硬了，不听我们的话了吗？”
你看，这叫勒索。这就是我们一般人在不会说服的情况下，想要改变别人的典型方式。
第二种选择：让自己痛苦
当然了，有些人心肠比较软，他做不到这一点。那这种人呢？从某种角度来说更可怜。因为他一旦遇到了冲突的时候，他只好选择第二种方法——叫做自己痛苦。
什么叫自己痛苦？就是回避、委屈、讨好跟交换。
什么叫回避？
由于在冲突当中，我没有能力让人痛苦，所以呢，他只好回避冲突。
“问你有没有什么看法？”“没有看法。” “问你有没有什么意见？”“我没有意见。”
他放弃主见，避开冲突，并告诉自己说：“没有，我只是懒得吵。”这是一种解决问题的方式，可是这很痛苦的啊。自己的意见表达都被限制，这是很不舒服的一件事。
第二种呢？叫委屈。
退让，委曲求全。你说什么？那我就照做，这样总不会吵了吧？你说什么我就让给你，对不对？这样我们就没冲突了吧？
你知道我们过去在上说服课的时候，让我印象最深的一句话就是：我们有一个学员，他说他来上说服课最大的一个感触，就是他以往总是觉得“为什么受委屈的总是我”。
你知道他在公司里头跟同事的相处、跟上司之间有矛盾或摩擦，在关系当中跟家里或朋友之间有对立的时候，他总是觉得：为什么退让的总是我？而学了说服之后，他认为我终于可以做选择，终于可以做改变了。
那当然，还有一种方法叫讨好。
很多人他没有说服的能力，他也没有伤害别人的能力，那怎么办呢？讨好。
“我对你这么好，你总可以手下留情了吧？”“我都对你这么好，你总可以不要伤害我了吧？”对不对？讨好。那这个甲方就叫做“甲方爸爸”——我都喊你爸爸了，那你可不可以不要再伤害我了？
以及最后一种，也是最常见的一种。
好多人在纠纷当中，他得不到他要的东西的时候，他怎么办？叫做交换。
什么叫交换？就叫做：我付出，你给我；我爱你，你爱我。
会说服的人，叫做“我如何说服老板给我加薪”。不会说服的人，他的想法就叫做：我天天加班，天天加班，老板你总该看到了吧？啊，我付出了这么多，付出了这么多，没有功劳也有苦劳啊。老板看看我啊！
这叫做等待交换。你看，这个过程其实也是痛苦的，你知道吗？
小结：说服是一门温柔的学科
所以，一个不会说服的人，要么让他人痛苦，要么让自己痛苦。
这就是为什么我常常会强调——说服它其实是一门相当温柔的学科。
很多人以为说服就是唇枪舌剑，就是说服的人嘴巴嘴皮子特别厉害。其实不是的。说服是一门温柔的学科，因为它让人理解到一件事：我能造成改变，却不需要去伤害别人。改变不必然需要是痛苦的。
所以呢，你可以试想一下——
如果今天你能够让你的伴侣改变态度去配合你，可是在这过程当中却不用伤害关系； 如果今天你有一个能力，能够让你的同事放下成见，却不需要给他压力。
那你有没有发觉？当你在面对这个社会的时候，当你在面对这个世界的时候，你就会觉得更主动，更积极，对不对？因为我能造成改变，却不用伤害大家，更不用伤害自己。
说服能够让一个人变得更积极，更有勇气。他是一个相当温柔的学科。
第二章：说服跟口才无关
而很多人也许会疑惑：可是我口才不好，怎么办呢？
说到说服，我也知道它也许很有帮助，可是我口才不好啊。
请记住，这是我们非常强调的一点——说服这件事，其实跟一般人的认知不一样，它跟口才是没有关系的。
一个人说服不了别人，基本上不是因为他口才不好，而是因为他观念不对。
说服不需要什么嘴皮子厉害，“吃葡萄不吐葡萄皮，不吃葡萄倒吐葡萄皮”——不需要的。你只要用正确的观念，在正确的杠杆上施力，你就可以撬动别人，造成改变。
所以呢，它跟口才没关。
更何况，你要知道，在现代社会里，好多沟通的场景都不需要说了，都不需要用嘴巴说了。所以更别提口才。
你想想看：你在公司里有多少事情，彼此的会议啊、协调啊，都是透过什么通讯软件来执行的。你发送语言，然后彼此在线上沟通，这不是现在职场最常见的景象吗？而在这过程当中，你借由这些短信去跟人协调、改变观念，里头你有用到你的口才吗？你需要反应很快吗？
没有。你完全可以想好、想对了之后，输入，发送。
所以它已经跟传统的口才是无关的了。重点是你要知道你的方向正不正确，所以它跟观念有关，跟口才无关。
第三章：什么是说服？——两个关键词
好，我们来看看我们的第一堂课。开宗明义，得要先教大家：什么是说服？说服的范围在哪里？说服要针对的、要解决的是什么样的问题？
基本上，如果你是我大学部的同学，你们翻开你们专业的课本，他会告诉你什么是说服的学术定义，叫做——
“一种以非强迫的方式就能产生改变的力量。”
这句话听起来特别抽象。你知道我自己在学生时代的时候，我看到这种学术语言的时候，我脑中浮现的是什么景象吗？我脑中浮现的是这位老兄——对我而言，这个老兄长得就一副挺有说服力的样子。只不过我们大多数人不长这样嘛，对不对？你要练成这样全身肌肉，大概也没那么简单。
所以呢，我们回过头来看。这句话里头有两个关键词。
第一个关键词：非强迫
为什么要强调“非强迫”呢？因为我们生活中有两种情况。
第一种叫什么？不能强迫。
什么叫不能强迫？就是我没有足够的权力强迫他呀。对不对？你说如果我是皇帝，我有权力，我讲了一句话别人就要执行——皇帝不用学说服，对吧？对不对？可是我不是皇上啊，我也不是国王，我没有那么大权力啊，对不对？我虽然当了父母，小孩对我也也不理我啊，对不对？我没有那么大权力啊。这个时候呢，我不能强迫他。
尤其是你知道吗？我们当老师的特别领悟这句话。我们常有一句，就叫做：学生呐，特别难搞。因为当老师，就算你把这个学生就像一头牛一样，你把这头牛拉到河边，你都没有办法摁着他的头去喝水。所以学习，让学生去学习这件事情是不能强迫的，你只能怎么样？你只能用说服的方法去改变他。
所以第一种叫做不能强迫。
第二种叫什么？不愿强迫。
就算我退一万步讲，你有权力，你有筹码。可是呢，有时候你不想用啊。你不想用，你不想强迫对方做改变，你希望对方自愿做改变。
好比说，你知道我在微博上啊，常常有人私信问我问题。其中有一位太太，她问的问题是这样说：
“我辛苦了一天，回家做菜跟我老公吃饭。你要知道，我辛辛苦苦做了一桌菜。结果两人吃饭的时候，我老公呢，一直在刷手机啊，就低头吃饭，刷手机不理我，让我特别失望啊，也特别难过。请问志中老师，我该怎么办？我该怎么改变我老公？”
你知道我在听到这个案例的时候，我脑中第一个反应就是：其实好解决啊，对不对？这位太太，下次你老公吃饭刷手机的时候，你就啪一个巴掌打过去啊！“再刷手机！”啪，第二个巴掌打过去。打到第二个、第三个，我相信你老公就不刷手机了，对不对？
可是这个太太要不要用这种方法解决啊？她不想用这种方法解决，她不愿意这么做。“我不想用打我老公的方式来解决这个问题。”那怎么办？她就只好求助，叫做：我该怎么说服他？对不对？
所以要么就是不能强迫，要不然就是不愿强迫。
第二个关键词：产生改变
这个概念很有意思啊。因为我们平常在说服别人产生改变的时候，通常脑中想起的叫做什么？叫做“我要如何改变他人”。
的确，我们刚才前面也讲过，这叫做跟别人意见不同的时候，怎么让别人听我的。这个是非常普遍的场景，也是绝大多数人最关心说服的地方。
可是你要知道，说服其实还有一个功能，很少人会注意，可是却特别重要——叫做什么？叫做改变自己。
你要知道，很多时候不是我们只想让别人听我的，有时候我们也想让自己听我的。
你知道什么叫做“自己不听自己的话”吗？
你有没有听过有人讲：“哎呀，志中老师，我失恋了。哎呀，我一直走不出来，我一直劝我要放下，可是我就是放不下。”你看，这叫做自己不听自己的话。
或者是：“志中老师，我要上台，我好紧张。我一直告诉我自己不要紧张，没什么大不了的，可是我还是提不起勇气。”你看，他怎么样，他也自己不听自己的话啊。
“志中老师，我一直很想努力准备考试。我也知道这个考试很重要，可是我就始终提不起干劲来啊。我一直逼我自己去念书，可是呢，我自己总是又很轻易的就放弃。”你看，他遇到的问题也一样，叫做自己不听自己的话。
所以你要知道，说服不是只有说服别人。我们好多的场景是说服你自己。因为很多时候最不听你话的，就是你自己。
所以一个是改变他人，第二个呢是改变自己，这个都在说服的范围里。
第四章：从广义到狭义——凡有意涵，便有说服
在说服的这个领域里头，如果我们从最广的方向来讲，什么是说服呢？我们会说叫做——
“凡有意涵，便有说服。”
就是任何一句话，只要它有意义，其实它都包含了说服的目的。
广义的说服：无处不在的标语
我举个例啊，你们看这几张照片。
你看这个，这是一个学校里头典型的课堂标语，上头写什么？ “用汗水圆大学梦，用成绩报父母恩” ，旁边写的是什么呢？ “实力来自拼搏，尊严来自实力” 。你看，这是什么？这个是标语。
可是你有没有发觉，简简单单的标语，它不是只是告知哦。它在这个标语里头，它告诉你什么是目标，它告诉你什么是重要的，它告诉你重要性的排序，它告诉你这些重要性当中的因果关系。它其实是在说服你，告诉你要依循什么目标，依循什么样的排序，借由什么样的因果关系来得到你想要的一切。这充分包含了说服的目的。
凡有意涵，便有说服。
我们再看这个，这个就更明显了。你看这一张，就贴了一个叫做—— “我要让那些瞧不起我的人，对我刮目相看” 。你贴在教室里，你看那个学生看了，有干劲。
可是我问你啊，这句话有没有说服的意思啊？他当然有说服的意味在啊。他充分的告诉你、充分的暗示你：有人瞧不起你哦。哈哈，你知道学生搞不好自己都还没这个想法，他一看这个标语，哎呦，原来有很多人瞧不起我哦，我要让他们刮目相看。你看，这句话就充满了说服的目的呀。
再看这个，这只是一个最简单的一个告示牌，叫做什么？ “水深危险，淹死不管” 。“水深危险，淹死不管”。你觉得这个告示牌它是一个客观陈述事实而已吗？它只是单纯告诉你一个信息吗？
不是的。它充满了说服的目的，叫做：哎，你万一出了什么事，我们这边是不会有任何责任的，也不会有任何人为此需要去赔偿的。你看，这是一个充满说服目的的信息。
从广义来讲，我们生活中看到的所有信息、所有文字、所有叙述，它都包含了告诉你要怎么做、要怎么改变、要怎么想、要怎么看。
一个老和尚跟小和尚说：“女人都是老虎啊。”这简简单单的一句话，有没有说服的目的啊？有啊。
所以广义来说，所有语言，所有话语，但凡有意义，就有说服。
狭义的说服：针对冲突的解决技巧
那我们再来看狭义。狭义我们怎么看？从狭义的角度来讲，所谓的说服就是——
针对冲突的解决技巧。
我知道讲到这里呢，常常会有人问我说：志中老师，为什么遇到冲突，我们一定要用说服呢？就像这句话，我们为什么人跟人有冲突的时候不用沟通来解决呢，对不对？我们两个有冲突，大家好好沟通嘛，坐下来好好谈谈嘛，大家沟通解决问题吧。
哦，我知道，在这个年代，沟通是所谓的政治正确。动不动我们就会有人标榜，要好好沟通。
但是你仔细想想：谁需要沟通？
当我们发生冲突的时候，谁需要沟通？你要知道，遇到问题的时候，记住这句话，这句话很重要——
遇到问题的时候，只有处于劣势的一方，才会大谈“咱们来沟通”。
什么意思呢？你想想看。你总有看过那个电视剧上，小流氓被人揍，被被打的时候，他会说什么？“大哥大哥，别打了，有话好说啊！”你看，劣势的时候，他就说咱们来沟通了，对不对？
那你想啊，占便宜的一方，会想沟通吗？
你要知道，你今天老板不加薪，你跟老板之间有冲突了，对不对？可是我问你，在这个冲突当中，谁想沟通？你想啊，因为你没加薪嘛，你薪水低嘛，你会说：“老板老板，咱们来沟通沟通。”老板想跟你沟通吗？老板没想沟通啊。因为老板没遇到问题，这是你的问题，不是他的问题啊。你有劣势，他占便宜，他为什么要跟你沟通啊？
你也在想，你身为一个太太，你说我老公不洗碗。我辛辛苦苦做了一桌菜，老公呢，吃完拍拍屁股就走了，不洗碗。那怎么办？说：“老公老公，我觉得我们之间有个问题啊，你总是不洗碗，咱们来沟通沟通。”你想沟通，人家想沟通吗？老公因为这是你的问题啊，你想沟通啊，老公不想跟你沟通啊。
沟通是必须双方都想沟通才能沟通的。只有你想沟通，对方占便宜、对方不想沟通，那有用吗？
所以你要知道，沟通没有大家想象的那么有用。
当我们双方有冲突，一方占便宜一方吃亏的时候，解决的方法不是沟通，是说服。你不能够用沟通说“老老公我跟你沟通完了，你总该洗碗了吧？”你得说服他。你得说服老板放下成见，你得说服同事配合你。
当你处于弱势的时候，你要知道，这就是我所谈的叫做冲突与权力。
第五章：冲突与权力的三种关系
我们在讲说服的时候非常强调这一点——就是我们人跟人起冲突的时候，其实彼此的权力关系未必是对等的。
我们来看这个。我们人跟人之间发生冲突的时候，有好多种情况。
第一种：权力在双方
第一种情况，我们俗称叫做权力在双方。
什么意思？就是我跟你发生了冲突，这个冲突是——谁有能力解决它？你也不能独自解决，我也不能独自解决，我们必须双方合力一起才能够把问题给解决了。我们称之为叫权力在双方——解决问题的这个资源，是在双方手上的。
听起来很抽象，对不对？讲的比较具体的就是什么？最具体的典型，就叫做买东西讨价还价。
这是典型的权力在双方嘛。你说你要去买东西，你说：“老板，这个多少钱？”“120。”“算100好不好？”你看，双方是不是有冲突了？对不对？
这时候我问你：最后买东西的这个价格会是多少？是谁决定的？是老板决定价格吗？不是吗？因为你可以不买嘛。是顾客决定价格吗？不是吗？因为老板可以不卖嘛。所以你有没有发觉，不管这个过程当中老板跟客户吵得多么不可开交，可是他们都心知肚明一件事——最后的成交权力在双方，我们一定要一起同意才能够完成这个交易。
这种冲突，这种权力在双方的冲突，靠什么解决？我们俗称叫做谈判。这是谈判型冲突，要靠谈判来解决。谈判就是专门解决权力在双方的时候所造成的问题。
第二种：权力在单方
那还有一种情况，我们称之为叫权力在单方。
什么叫权力在单方？就是跟刚才不一样。我跟你之间有了冲突，可是呢，解决问题的这个资源跟权力啊，完全在其中一方手上，而另外一方呢，什么都没有。所以就变成其中一方必须要——请你啊，请强者施出你的权力，放出你的资源来解决我的问题。叫权力在单方。
最简单的例子呢，就是子女跟爸妈要零用钱。我常举这个例子。
你想，子女跟爸妈要零用钱的时候，你能跟你老爸老妈谈判吗？你没办法跟他谈判。你吃他的、用他的、住他的，对不对？你没有条件，也没有筹码跟他谈判。你只能说：“妈，拜托了，给我零用钱啦！”对不对？这就叫做权力在单方。
那权力在单方，我们靠什么解决？我们叫做说服。说服就是专门解决权力在单方的时候所造成的矛盾。
第三种：权力在他方
当然了，还有一种比较特殊的，叫做权力在他方。
什么意思呢？我跟你之间发生了冲突，结果很特殊的是：谁能解决啊？你不能解决，我也不能解决，甚至我们两个合力都不能解决。谁能解决呢？居然是除了你我之外，不相干的某一个第三方，他们能解决。这个叫做权力在他方。
听起来很抽象，其实最简单的例子就是什么？就是法庭啊。
你想想看，在法庭上，尤其是欧美法庭，很典型。我说你是贼，你说你不是。那这时候我们有没有冲突？我们有冲突。这个冲突怎么解决啊？用谈判解决？说“哎呀，那这样好了，本来我说你是贼，你说你不是，打八折，你当半个贼就好了”——没有这种事。对不对？
那还有什么办法呢？靠说服吗？你说你非常有说服技巧，“你是贼！你是贼！你是贼！”你说的太有说服力了，所以对方说“对对对，我是贼”——没听过。
当我们之间我说你是贼，你说你不是的时候，最后你是不是贼，谁决定啊？法庭决定哦，对不对？在我们大陆法系的话，是用法官；在欧美法系的话，在英美法系用陪审团。这都是什么？第三方。
所以呢，这种时候怎么解决？我们称之为叫辩论。
控方跟辩方，检察官跟律师要在法官或者是陪审团面前进行辩论。借由你们的辩论，我们来决定谁是贼，对不对？这就是典型的权力在他方所造成的冲突。
第六章：为什么说服是最重要的技能？
在谈判、辩论跟说服当中，为什么我们特别会强调说服呢？
就是因为在刚才我们介绍的权利关系当中，你可以感受得出来——说服是一个当权力特别不平等，在情况最糟糕的时候，我们依然能使用的技巧。
好比我们刚才有提到，子女跟爸妈要零用钱，员工跟老板要加薪。
我每次提到这个例子的时候都有人会问，说：“老师不对吧，我们总听过员工跟老板要加薪的时候，靠的是薪资谈判，不一定是说服吧。”
这里啊，你就要看：什么时候你可以跟老板谈判呢？就是——我是一个老板少不掉的员工，而老板呢，又有权力可以加我薪水。这个时候我们双方怎么样？叫做权力在双方。我是他少不了的，他有我少不了的，所以我们才可以谈判。
而如果你是对老板而言是一个可有可无的员工，这个时候你要跟他谈薪资，那就只能靠说服了，对不对？因为你没有别的筹码了。
又好比说，你说我是一个孩子，我跟爸妈要加薪啊，老妈给我加零用钱，那怎么办呢？你走到窗口说：“妈，你不给我零用钱的话，我就从这个窗口跳下去。”啊，你这样一讲，妈妈说：“哎呦，千万别跳啊，宝贝孩子啊，你你千万别做傻事啊，来来来，咱们好好谈谈。”哎呦，这个时候权力在双方，对不对？你可以跟你老妈谈判。
可是当你说“老妈不给钱，我就跳下去”的时候，你妈说：“你跳啊，你跳啊！老娘还年轻啊，我再生一个！”这个时候怎么办？你不能谈判了，对不对？只好乖乖回来用说服。
你看，说服是当你没有筹码的时候，永远能够做的最保险也最安全的最后一件事。
第七章：东方出说服，西方出辩论
你要知道，我们常常都有一句俗话，叫做：东方出说服，西方出辩论。
什么意思？
就是如果你去翻开所有教辩论的书籍，它会告诉你：辩论的起源在哪里呢？起源在那个希腊年代，来自于那些哲人，他们是辩论大师。
为什么？因为希腊城邦从好多年前就已经形成了当年的那种习惯，叫做什么？叫做全民政治。一个城市里头所有的市民共同决定事情。所以呢，他们的官员必须要在广场上，彼此意见不同的时候，在广场上做演讲，说服底下的民众，看看是不是支持我。权力在他方。
所以，辩论的传统最早可以追溯到西方。
可是东方就不太一样了。东方我们从好早好早的年代开始，就有了一个所谓大一统的政治结构。所以呢，所有的权力都在谁身上？在大王身上啊，在那些大王、皇帝身上。
而那些臣子、谋士，他们辛辛苦苦讲了半天，是干嘛？是希望大王把权力释放一点出来，解决我们的问题。所以说服是东方非常擅长的。
我们平常所看到的那些什么苏秦啊、张仪啊，我们都说他们是什么？纵横家，说能言善辩。仔细想想，苏秦张仪是辩论大师吗？他辩倒了国王，所以他就赢了吗？不是的。苏秦、张仪他们是说服大师，不是辩论大师。
所以你知道吗？我们从小所看到的古文典籍里头，有非常非常多的、很经典的关于说服的案例。我们在东方，在这方面的说服技巧，累积的非常多。
第八章：经典案例——海大鱼
我小时候印象最深的一个，是我们在看什么《古文观止》、《说苑》里面都有类似的故事，通通都是说服大师留下来的作品。
我小时候印象最深刻的是什么？是一个叫海大鱼的案子。
我不知道大家听过这个故事没有？它讲的是这样——
齐国呢，在春秋战国年代，齐国有一个公子叫田婴。他想要在薛地这个地方筑一个城，那是他的封地，他想筑城。
那你也知道，公子是什么意思？就是大王有很多孩子嘛，他是其中一个嘛。那这时候呢，很多的门人食客就劝说公子：不要筑城啊！为什么？因为在那个年代里，你身为一个公子，在自己的领地上筑城，就是在经营自己的私人武力。他对齐国这个本家，是不受谅解的，是觉得你在搞什么？你在经营自己的武装力量。所以呢，他会引起猜忌，会引起不满。公子不要筑城啊……叽里呱啦讲了一堆。
讲到后来，这公子要翻脸了，就说：“再言者，则烹之！ ”——谁再说，我就把谁给煮了。
那大家不敢讲了嘛，对不对？
结果有一个食客跑过来跟公子说：“公子啊，关于筑城这件事啊，我只说三个字。多说一个字，你就把我给宰了。”
公子好奇啊。哎，那好好好，OK，哪三个字啊？
这个食客毕恭毕敬走到公子面前，说：“公子——海大鱼。”
“海里有条大鱼”的“海大鱼”。讲完，就要告退。
公子说：“你他妈，你别走啊！对不对？海大鱼是什么意思？你解释一下。”
嗯，对方还来一招，叫做：不敢讲，不敢拿命开玩笑。
那公子能怎么办？公子说：“恕你无罪，你解释一下什么是海大鱼吧。”
他说：“公子啊，你有没有见过海里的一种大鱼？它浮上来的时候呢，像个小岛，潜进海里的时候呢，七天七夜不见踪影。这个鱼之大，叫做什么？叫做钩网所不能及——就是再大的鱼钩，再大的鱼网，都逮不住它。”
以我们现在的生物学知识呢，我们都知道这叫什么？这叫鲸鱼。那当年呢，没有生物学知识，所以他们不知道鲸鱼是哺乳类，不是鱼，不过无所谓。
“可是这么大的一条鱼，钩网所不能及——一旦搁浅在沙滩上，则以蟹戏之”，就是蚂蚁呀、螃蟹呀，都可以去咬它一口。
他说：“公子啊，您就是这条大鱼，而齐国就是您的大海。只要您一天受到齐国的眷顾跟宠爱，则普天之下，谁敢冒犯公子你呀！相反的，一旦你惹怒了齐国，失去了齐王的庇荫，则你薛地那个城筑得再高，又有什么用呢？”
讲完了。于是公子说：“哎呦，有道理有道理，好，不筑城了，不筑城了！”
这就是一个海大鱼的案例。
第九章：这个案例教会我们什么？
可是你来，我问你啊。我们听完不是只听故事啊，你仔细想一想。
这个食客，他说服了公子不要筑城。可是你仔细想，他讲的那个道理，跟前面叽里呱啦讲了一堆、然后被公子气得要杀人的那些其他食客、门人相比，他的道理有什么特别不一样的地方吗？
没有啊。 他的道理跟前面的人的道理是一模一样的。
那为什么他能成功，别人不成功？
因为从很早的年代，他们就理解到一件事——什么是说服？
说服的关键，不在于你讲出一个更正确的道理。
说服的关键，是你讲出一个让他能够听进去的道理。
不是因为你更对，所以我同意你；而是因为你让我听进去了，所以我才会同意你。
你要知道，我们那些老师，天天跟同学讲“好好念书，好好念书”；妈妈天天跟他讲“袜子放好，房间收好”——没有用。不是因为你讲的不对，是因为我听不进去，对不对？你的东西我听了当耳边风，这就毫无意义，毫无用处。
这个世界上正确的道理就那么几个，没有什么特别了不起。关键是我怎么让你听进去。
你想想看，刚刚那个海大鱼的那个食客，他为了让公子听进去，他花了多少的功夫？
- 他如果上来跟公子说“公子啊，我给你个建议，叫你不要筑城”，你听不听？公子才懒得听。
- 他说“公子啊，对于这件事，我只讲三个字”，你听不听？而且这三个字多讲一个字，你就宰了我。我当然想听啊，再怎么样我都想听听看是哪三个字嘛！OK，特别好，他争取到了讲三个字的机会。
可是你再想，如果好不容易争取到讲这三个字的机会，真的要讲的时候，这个食客走到公子前面，说“公子啊，三个字：不要盖”。那公子就算不杀人，他也不理你了嘛，对不对？你好不容易讲三个字，说“不要建城”？那谁理你啊？
他讲三个字是什么字？叫做什么？叫海大鱼。
我靠，我是因为好奇才想听你这三个字的，结果你三个字讲完，我有变得好奇心得到满足吗？没有，我变得更好奇——什么是海大鱼啊？对不对？你看。
于是公子就说：“那你解释解释。”都到这个地步，他还要再转一圈，叫做什么？不解释——不敢拿命开玩笑。公子非得听了，你懂我意思吧？
这时候公子，如果你跟公子说“你跪下来，我解释给你听”，搞不好他都会愿意试试看，因为我太想知道怎么回事了。他说：“恕你无罪，来告诉我，什么叫海大鱼？”
在这一刻，公子已经完全准备好了当一个听众。于是他才把前面的道理换了一个比较生动的譬喻讲出来。你看，同样一个老道理，这个食客七转八弯的，用了多少技巧，就只为了达成一个目的，叫做：
“公子，你现在总想听了吧？”
于是讲完，听完，效果达到。你看，这就是说服。
跟不会说服最大的差别——一般人不懂说服的，他就只会说教。说教就是拼命在讲道理。而说服的人知道，关键在于怎么让你听进去。
第十章：本课小结
好，这是我们第一堂课。我们稍微帮大家捋一捋——我们每一堂课的最后结尾都会帮大家顺一顺，我们今天这一段到底学到什么？
这一段的课程呢，我们主要是教大家什么是说服。
一、说服的定义
“一种以非强迫的方式就能产生改变的力量。”
这里面有：
- 不能强迫：我没有权力强迫对方
- 不愿强迫：我有权力但我不想用
而改变呢？包含：
- 改变他人
- 改变自己
二、广义的说服：凡有意涵，便有说服
你用这种眼光，下课之后，以后在路边、在街上，你看到那些标语、那些画、那些海报、那些牌子上印的字，你都可以想一想：这里面蕴含了什么样说服的企图？
我跟你讲，到处都是，到处都是。凡有意涵，必有说服。
三、狭义的说服：针对冲突的解决技巧
在这里，我们会先跟大家解释：为什么在冲突当中，很多时候我们不会用沟通？
因为沟通需要双方都坐下来愿意沟通。而在冲突当中，吃亏的一方、委屈的一方会想沟通，可是占便宜的一方、有优势的一方，他不会这么想。
那怎么办呢？我们会跟大家提到——记不记得冲突跟权力的关系？
- 权力在双方 → 靠谈判解决
- 权力在单方 → 靠说服解决
- 权力在他方 → 靠辩论解决
其中，我们特别强调说服。为什么呢？因为说服是当权力最不平等、当你手上最没筹码、当情况最糟糕的时候，你依然可以使用的最后技巧。
四、说服的关键：让对方听进去
最后，我们用“海大鱼”的案例说明了——
说服的关键，不在于你讲出一个更正确的道理，而在于你讲出一个让他能够听进去的道理。
了解这一点，你重新再去看你生活中遇到的冲突、遇到的矛盾、遇到的困境的时候，你就可以用新的方式来理解：我现在站在一个什么样的关口上？我这个能力打算用在什么地方？
好，这就是我们的第一堂课。
