从北海道滑雪旅游数据分析，热雪奇迹为何在日本受挫
数据来源
某头部旅行社滑雪教练的排班数据分析
对报名用户的市场调查
对雪场滑雪者的市场调查
热雪奇迹日本校区教练访谈
前言
根据热雪奇迹教练透露，一个雪季3个月仅收入不到5万日元，跟各大旅行社的滑雪教练月均40万的收入对比，可以明显看出热雪奇迹日本校区基本上没有客户
毋庸置疑，热雪奇迹的海外计划可以说是完全失败的。虽然可以将原因归结为高市早苗的政策导致中日关系恶化，但我们不妨从多个维度进行对比，看看有哪些可以改进的地方，或者说，或者说今年做的好市场占有率高的公司他们做了什么
维度对比
教练储备
| 热雪 | 头部旅行社 |
|---|---|
| 7 | 25 |
雪场资源（指可以进行正规教学的）
| 热雪 | 头部旅行社 |
|---|---|
| 盘溪雪场 | 手稻雪场 / 国际雪场 |
预定渠道
| 热雪 | 头部旅行社 |
|---|---|
| 不详 | 各大平台（klook为主） |
从以上数据来看，热雪奇迹更像是来做市场调研的。但从教练储备的数量来看，近四分之一的教练储备理论上应该能接待四分之一的客户。然而，与旅行社 5000 + 起步的客户量相比，热雪奇迹的客户量可能连千分之一都不到，这样的调研似乎一个人来就足够了。我们不妨从其他角度分析一下，看看大家还做了什么。
非雪季在做什么
雪场方面
| 热雪 | 头部旅行社 |
|---|---|
| 与日本方面雪场进行沟通后，成功拿下 FIS 单板滑雪世界杯 2026 年举办地 —— 盘溪雪场 | 因此前已有合作基础，札幌的国际雪场、手稻雪场均为其官方教学点，仅需做好现有合作维护并洽谈新合作即可 |
根据调查，部分游客对雪场并无特殊要求，且初学者占比极高。因此，尽管热雪奇迹在雪场资源上存在劣势，但结合今年的游客需求来看，这一因素对其业务的影响其实并不大。
教练方面
| 热雪 | 头部旅行社 |
|---|---|
| 与心界合作推出教练培训计划，目标是帮助部分素人通过 CSIA 认证，从而获得申请日本工作签的资格；同时推出内部教练招聘计划，理论上具备组建强大教练团队的潜力 | 通过各大招聘平台（包括 Boss 直聘）广招教练，数据显示，25 名教练中约有一半已连续任职两年，也就是说新教练仍占多数 |
由此可见，即便热雪奇迹有能力组建强大的教练团队，在当前市场环境下其实也并无太大必要。
社交媒体及广告方面
| 热雪 | 头部旅行社 |
|---|---|
| 无针对性推广，网络上仅能找到去年 24-25 雪季长野地区的旧广告；面向香港客群（最有可能赴日滑雪的群体之一）、粉丝量达 1.9 万的 “华发热雪奇迹” Instagram 账号，更是未发布任何相关宣传内容 | 参与台湾、新加坡、吉隆坡等地旅游展进行宣传，同时邀请粉丝量较高的网红推荐；专门开设 Instagram 账号用于推广，尽管粉丝量远低于热雪奇迹 |
在社交媒体与广告推广方面，热雪奇迹可以说是完败，甚至属于一手好牌打得稀烂。今年赴日滑雪的游客中不乏香港游客，部分人还明确指定需要广东话教练。此外，热雪奇迹在海外拓展中已与澳大利亚达成合作，而疫情结束后，澳大利亚访日游客从 2023 年的 61 万增长至 2025 年的 106 万，澳洲游客无疑是日本滑雪市场的重点客群之一。
再看旅行社，其在台湾、吉隆坡、新加坡旅游展的推广活动从游客数据来看成效显著，今年接待的客人中 70% 均来自这三个地区。不过，由于缺乏具体下单时间数据，无法完全确认这一成果完全归功于旅游展。根据调查，大多数游客都是确定行程后才通过 Klook 下单，毕竟提前数月确定行程并非易事。
公司性质以及产品对比
公司性质
| 热雪 | 头部旅行社 |
|---|---|
| 核心业务为滑雪学校，习惯以教培服务为核心，需依赖客户主动咨询；在国内雪场中，这份 “主动性” 通常由教练承担，通过教练的课程推销与介绍促成客户下单 | 核心业务为行程安排，更注重为客人打造北海道整体游玩体验；对于不知如何规划行程的客人而言，更容易搜索到旅行社的相关建议，因此不能将其等同于滑雪学校 |
在中国的滑雪学校模式中，客人走进雪场，就默认其有滑雪需求；若客人不会滑雪，只要教练主动推销课程，滑雪学校就能实现盈利。但在日本，雪场自营滑雪学校的教练只会在固定区域举牌待命，不会主动四处推销，更不会允许其他教练推销，何况语言本来也是一大障碍。在这样的市场环境下，单纯依靠教学服务很难打开销路。
同理，对于旅行社而言，客人赴日本质是为了旅游，只需提供一套完整的旅行方案，客人接受后，做好时间安排即可。这种放宽目标客户范围的做法，无疑是更优选择。
产品对比
| 热雪 | 头部旅行社 |
|---|---|
| 核心产品为滑雪教学，收入基本依赖课时费 | 产品包含往返大巴、基础雪板雪鞋、教练教学，同时提供额外雪具租赁服务 |
通过产品对比不难发现，无法售卖雪票的热雪奇迹，盈利渠道本就相对狭窄。而旅行社相当于兼顾了雪具店的功能，客户的每一个需求都能成为其盈利点 —— 即便租赁的手套存在异味（客户对此评价较差），但由于教练服务与滑雪体验极佳，多数客人并不十分在意。
值得一提的是，在客户来源最多的 Klook 平台上，华发热雪奇迹的浏览量与成交量均远高于上述旅行社。这意味着，热雪奇迹或许只需在平台上上架北海道滑雪教练相关产品，就能实现获客。而该旅行社在这一渠道上可以说是不遗余力，回报也十分可观 —— 数据显示，95% 以上的客户均来自 Klook。至于他们在 Klook 运营上究竟付出了哪些努力，我将在下一篇内容中详细说明。
写在最后
热雪奇迹能否复刻旅行社单雪季 5000 + 滑雪培训客户的成绩？
我认为不太现实。
但这并不意味着它没有改进空间 —— 通过一系列调整，完全有能力在现有市场中分得一杯羹，后续也有望争取更大的市场份额。
关于旅行社的盈利情况、Klook 运营技巧等不为人知的秘密，我将在下篇《旅行社滑雪旅游，他们到底做对了什么，怎么复制他们的成功》中详细拆解，感兴趣的朋友可以点个关注或留言催更。
