我问你一个问题。
你去菜市场买菜，老板说白菜 5 块一斤，你会直接付钱吗？
不会。你会说 3 块行不行。
你去买房，中介说 500 万，你会直接签合同吗？
不会。你会磨两个月，砍掉 30 万。
但是——
HR 跟你说月薪 2 万，你怎么做的？
你说：好的。
为什么？
因为你觉得跟公司谈价钱，不体面。
买菜砍价，正常。 买房砍价，聪明。 谈薪水，不好意思。
这个"不好意思"，可能是你人生中最贵的情绪。
贵到什么程度？
我帮你算一笔账。
一次薪资谈判，少拿 3000 元/月。好像不多。
但是。
3000 × 12 = 3.6 万/年。
你未来涨薪，是在这个基数上涨的。假设每年涨 10%，5 年后你的月薪和"如果当初多谈了 3000"的月薪之间的差距，不是 3000，而是 4800。
10 年累积下来，你少拿大约 60-80 万。
20 年呢？
我不算了。算了你会难过。
一个 30 分钟的对话，影响你 20 年的收入曲线。 世界上还有比这更高杠杆的事情吗？
好，道理你都懂。问题是：怎么谈？
我给你三个模型。
模型一：信息差模型
所有谈判的本质，都是信息差。
你不知道公司的预算上限。公司不知道你的真实底线。谁先暴露信息，谁就输了。
HR 问你"期望薪资"，本质上是在说：请你先暴露信息。
你的回答应该是：请你先暴露信息。
"我对这个岗位非常感兴趣，相信公司对这个职位有一个合理的薪资范围，能分享一下吗？"
谁先说数字，谁就设定了锚点。锚点一旦设定，后续所有谈判都在锚点附近 ±20% 浮动。
你说 2 万，最后谈到 2.3 万。公司预算 3 万。你永远不知道你亏了 7000。
模型二：成本结构模型
你以为你月薪 2 万，公司花 2 万雇你？
不是。加上五险一金、福利、管理成本、办公场地，公司在你身上的月支出大概是 3.5-4 万。
在 4 万的基础上，你多要 3000，是多少？7.5%。
7.5% 对个人来说很多。对公司来说呢？
公司年度人力预算几百万甚至几千万。你那 3000 块钱，连四舍五入都影响不了。
理解这一点很重要。它能帮你克服"不好意思"。
你不好意思的本质，是你以为对方很在乎这笔钱。对方真的不在乎。对方在乎的是赶紧把这个岗位填上，别让项目继续延期。
模型三：多维博弈模型
差的谈判者，谈一个变量。好的谈判者，谈一个方程。
工资谈不动了，换个变量。
- 年假能不能多 5 天？
- 每周能不能远程 2 天？
- 签字费能给多少？
- 试用期能不能缩短？
这些东西对公司来说成本很低，但对你来说价值很高。
经济学上这叫什么？比较优势交换。每一方都拿出自己成本低但对方价值高的东西，交换对方手里成本低但自己价值高的东西。
总价值增加了。双方都更满意。
这不是零和博弈。这是正和博弈。
最后说一个心法
谈判有没有可能谈崩？有。但概率极低。
公司走到给你发 offer 这一步，已经投入了大量的招聘成本。几轮面试、好几个人的时间。他们不会因为你多要了 3000 块就推翻整个决定。
合理谈判最坏的结果，是 offer 不变。
不是 offer 被收回。不是你被拉黑。就是不变。
风险接近于零，收益可能几十万。
这笔账，你应该算得过来。
