第五章：需求
忙处事为，常向闲中先检点。 —— 《菜根谭》
2014年12月，转正后的第一个月。
我以为转正了就轻松了。
我错了。
那天下午，王姐走到我工位前。
"林默，有个数据需求。"
我放下手里的事，打开Excel。
"您说。"
"我要一份用户分析报告。把最近三个月的用户数据拉出来，看看用户画像。"
"好的。具体要哪些维度？"
"就......用户画像嘛。年龄、性别、地区什么的。"
"明白了。什么时候要？"
"明天下班前吧。"
"没问题。"
我花了一整天做这份报告。
从数据库拉数据，清洗，跑SQL，做透视表，画图表，排版。
年龄分布、性别比例、地区分布、消费频次、客单价区间......能想到的维度我都做了。
一共12页。
第二天下午四点，我把报告发给了王姐。
"王姐，您要的用户分析报告。"
她打开看了一眼。
"嗯......这个不太对。"
我愣了一下。
"哪里不对？"
"我要的不是这个。我想看的是，最近三个月新增的用户，和老用户有什么区别。"
"您说的是用户画像......"
"对啊，新老用户的画像对比。"
我盯着屏幕，感觉有什么东西卡在喉咙里。
"那......我重新做一份？"
"嗯，麻烦了。明天能给我吗？"
"好的。"
当天晚上我加班到九点。
把用户分成新客和老客，分别跑画像，再做对比。年龄对比、性别对比、地区对比、消费习惯对比......
第三天下午，我把新版报告发给王姐。
她又看了一眼。
"嗯......还是不太对。"
"？？？"
"我想看的是，新用户里面，哪些渠道来的质量最好。不是新老对比。"
我深吸一口气。
"王姐，您最开始说的是用户画像......"
"对啊，不同渠道用户的画像。"
"......"
"你能加一下渠道维度吗？"
"可以。"
我尽量让自己的声音听起来平静。
"什么时候要？"
"今天能给吗？下午有个会要用。"
我看了看时间。下午两点。
"......好的。"
那天下午，我把报告做完的时候，已经四点半了。
王姐的会已经开完了。
她说："没事，下次用。"
然后她走了。
我坐在工位上，盯着那份改了三遍的报告，感觉自己像个傻子。
老李从外面回来，看到我的表情。
"怎么了？"
"王姐的需求。"
"又改了？"
"改了三遍。"
老李在旁边坐下，把保温杯放在桌上。
"她要什么？"
"一开始说用户画像，我做了。然后说要新老对比，我又做了。然后说要看渠道质量，我又做了。"
"三个需求。"
"对。三天做了三个需求。最后一个还没用上。"
老李没说话，喝了口水。
"你做需求之前，问她为什么要这个数据了吗？"
我愣了一下。
"没有。她说要什么，我就做什么。"
"这就是问题。"
老李把保温杯放下。
"你知道王姐为什么要这个数据吗？"
"不知道。"
"她下午有个会。什么会？"
"不知道。"
"会上要讨论什么？"
"不知道。"
老李看着我。
"你什么都不知道，就开始做了？"
我张了张嘴，说不出话。
"林默，你记住一句话。"
他指了指我的电脑。
"你做的不是数据，是答案。"
"什么意思？"
"需求方找你要数据，不是因为他们想看数据。是因为他们有个问题要解决，需要数据来帮他们做决定。"
老李继续说：
"王姐找你要用户画像，不是因为她想知道用户多少岁、住在哪里。是因为她有个业务问题，需要用数据来回答。"
"她的问题是什么？"
"她要开会讨论明年的获客策略。她需要知道，哪个渠道带来的用户质量最好，明年应该把预算往哪里投。"
我想了想。
"所以她一开始说'用户画像'，其实想要的是'渠道质量分析'？"
"对。但她自己可能也没想清楚。她只知道她要'用户画像'，因为这是她能想到的词。"
老李喝了口水。
"需求方不知道自己要什么，是常态。你得帮他们想清楚。"
"那我应该怎么做？"
"做需求之前，先问三个问题。"
老李竖起三根手指。
"第一，你要这个数据做什么？"
"第二，谁会看这个数据？"
"第三，看了之后要做什么决定？"
他放下手。
"这三个问题问清楚了，你就知道该做什么了。不问清楚就开工，就是你今天这样——做三遍，白忙三天。"
我沉默了一会儿。
"但是......有些需求很急，来不及问那么多......"
"急也要问。"老李说，"你问清楚再做，可能花一个小时。你不问清楚就做，可能花三天，最后还是错的。"
"哪个更快？"
我想了想。
"问清楚更快。"
"对。"
老李站起来，准备走。
"还有一件事。"
他回过头。
"需求方说的话，不能全信。"
"什么意思？"
"他们说'用户画像'，你就真的去做用户画像。他们说'要得急'，你就真的加班赶。"
老李笑了一下。
"他们说的'急'，可能只是随口一说。他们说的'用户画像'，可能只是他们能想到的第一个词。"
"你要做的，是帮他们找到真正的问题，给出真正的答案。"
"不是他们说什么，你就做什么。"
那天晚上，我躺在床上，想了很久。
入职这半年，我学会了透视表，学会了SQL，学会了做汇报，学会了证明价值。
但今天我才发现，我一直在犯一个错误——
别人说什么，我就做什么。
我从来没问过：为什么？
第二天，王姐又来找我。
"林默，我要一份报告......"
我打断她。
"王姐，我先问您几个问题。"
她有点意外。
"什么问题？"
"这份数据您准备做什么用？谁会看？看了之后要做什么决定？"
王姐愣了一下，然后笑了。
"你这是跟老李学的？"
"是。"
她想了想。
"我要给张总汇报，讨论明年Q1的推广预算。我想知道，去年哪些活动的ROI最高，今年应该继续做哪些。"
我点点头。
"明白了。那您要的不是'报告'，是'活动ROI分析'，对吗？"
"对对对，就是这个。"
"需要分析哪些活动？时间范围是？ROI怎么定义？"
王姐想了想。
"去年所有的推广活动，按活动类型分，ROI就按照GMV除以花费算。"
"好的。什么时候要？"
"周五的会，周四下班前给我就行。"
"没问题。"
这次我只做了一遍。
周四下午，王姐看了我的报告，直接用在了周五的会上。
会后她跟我说："这次做得很好，正是我要的。"
我笑了笑。
其实做的东西没变，变的是做之前多问了三个问题。
那天下班，老李问我："今天王姐的需求怎么样？"
"一遍过。"
"问了三个问题？"
"问了。"
老李拍了拍我的肩膀。
"记住，做需求之前，先问为什么。"
"不问为什么就开工，就是在赌。赌需求方自己想清楚了。"
"但需求方从来都没想清楚过。"
（第五章完）
本章知识点
- 需求分析三问：数据做什么用？谁会看？看了要做什么决定？
- 需求澄清：需求方说的话不能全信，要帮他们想清楚真正的问题
- 效率悖论：问清楚再做，比不问就做更快
本章金句
- "你做的不是数据，是答案"
- "需求方不知道自己要什么，是常态"
- "做需求之前，先问为什么"
