书接上回，浅谈《三国：谋定天下》的轻度化设计：SLG减负的新方向为了提高在《三谋》里开垦农田、攻占土地的效率，我一口气刷完了所有的求贤令，遂变成了一个首充转化用户，除了获得了一个美丽的大乔外，还发现如果我后续两天还继续登陆的话还会获取额外的求贤令和动态表情，明显是要稳住付费用户的留存，联想到《三谋》的轻度化设计，今天来聊一聊如何分析和优化“付费留存”指标。
付费留存的定义
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在之前的工作中也帮很多项目做过付费留存的指标，发现大家对于“付费留存”的定义和理解各有不同，“付费留存”并不是单一指标，通常会遇到 3 种主流定义 + 若干细分口径，不同团队、不同场景用法不一样，主要取决于想衡量哪一类行为的持续性。
基础概念：付费 = 行为，留存 = 时间，留存的本质是在某个时间点做过行为的用户，在未来时间点中还活跃的比例。
而“付费留存”本质是：
曾经付费过的用户，有多少在后续依然保持活跃 / 在线 / 再付费
以下是付费留存的三种主要定义和计算方式：
- 付费用户数留存（最常见定义）
这是最常用和最标准的定义，衡量的是付费群体的活跃度持续性。
定义：衡量的是首次付费的用户中，有多少比例在后续的第 N 天/周/月仍然登录游戏并保持活跃。
计算公式：
场景： 用于衡量 付费体验是否正向。 如果低 → 通常说明：付费后成长体验差。
数数系统DEMO示意图
- 付费回购留存（最相关定义）
这是针对优化“付费留存”目标最核心的定义，衡量的是付费行为的持续性。
定义：衡量的是首次付费的用户中，有多少比例在后续的第 N 天/周/月进行了第二次或第 N 次付费（即回购或续费）。
计算公式：
目的：
直接反映付费内容和商业化设计的吸引力以及长期的付费转化能力。
衡量付费用户是否形成了持续消费的习惯。
数数系统DEMO示意图
- 付费金额留存（收入角度定义）
这个定义关注的不是用户数量，而是收入贡献的持续性。
定义：衡量的是首次付费的用户群体在后续的第 N 天/周/月贡献的付费金额与他们在首次付费当日贡献的金额的比例。
计算公式
目的
追踪付费用户的长期付费价值 ( LTV ) 和收入稳定性。
由于用户的付费金额往往会波动，这个指标通常比用户数留存波动性更大，但能更直接反映收入的健康程度。
数数系统DEMO示意图
我们以行业通用的第一种付费留存定义为例进行模拟分析，通过用户 分层 体系和付费流失数据洞察体系构建可执行的决策矩阵。
用户 分层 体系
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由于《三谋》的轻度化设计导致其用户群体的相比硬核slg游戏更加泛化，所以第一步需要对用户进行分层，因为不同群体的流失原因可能完全不同。
目标：识别不同玩家是谁、为何付费、他们想得到什么、以及什么情况下会流失
1. 付费价值层
利用分位数定义法划分付费用户的价值分层，了解付费流失用户的价值结构。
| 分组 | 付费金额 | 特征 | 优先级 | 为什么会流失 |
|---|---|---|---|---|
| 鲸鱼 | Top 1~3% | 高参与、高控制欲 | 🟥 最高 | 战法缺口无法弥补 → “我钱没价值” |
| 重度付费 | Top 3~15% | 有目标、有竞争心 | 🟧 高 | 战斗/盟战挫折感，感觉付费坑深 |
| 月卡党 | Top 15~40% | 长线陪伴心态 | 🟨 中 | 不知道下一步干什么，没有明确的中期目标 |
| 一次性付费 | Top 40%+ | 付费冲动与短期体验 | 🟩 低 | 体验期结束，新鲜感耗尽 |
数数系统DEMO示意图
2. 付费动机层
不同的付费动机代表了不同的付费期待，而当付费后的体验不符合预期时则会形成付费体验断点进而流失，利用行为数据刻画付费玩家的特征偏好，了解是哪些用户的什么诉求没有被满足引发了流失。
| 动机类型 | 行为表现 | 可量化指标 | 数据定义逻辑 | 流失触发点 |
|---|---|---|---|---|
| 追求强大型 | 高频抽卡、阵容研究与养成 | 抽卡次数、星级武将数量、战法碎片投入比 | 抽卡次数 / 总付费 > 阈值 & 战法解锁数量 ≥ 阈值 | 战法缺口、战队成型失败 |
| 追节奏型 | 快速推进地块 | 地块平均等级、日均体力力消耗 | 体力利用率 ≥ 70% 或 地块增速曲线斜率大 | 地图推进受阻（卡格） |
| 社交参与型 | 盟战、支援、组织感强 | 盟战出勤率、支援/求援次数 | 联盟事件参与次数 ≥ 阈值 | 盟战失利/被边缘化 |
| 稳健成长型 | 稳定做日常、缓慢推进 | 日常活跃完成度、任务达成率 | 周任务完成率 ≥ 80% & 战斗参与低 | 没有明确短期目标 |
⚠️注意：这里分层并不互斥，也就是单个用户可能存在多个动机类型，这是符合实际情况并不影响分析，在结合数据指标时可以将其作为一个动机组合进行分析。
3. 成长阶段层
玩家的生命周期是重要的时间分析维度，不同的生命周期代表了玩家所处的游戏阶段、核心体验，通过这个分层可以判断流失用户可能的不良体验节点。
| 阶段 | 阶段特征 | 数据定义 | 高危断点 |
|---|---|---|---|
| 新手期（1-7天） | 抽卡 + 阵容雏形 | max（date_diff('day',register_time,event_time ）<= 7 | 抽卡落差导致阵容难成型 |
| 扩张期（7-25天） | 推地 + 建农 + 建队 | 7<max（date_diff('day',register_time,event_time ）<= 25 | 战损爆炸 / 地块卡死 |
| 稳定期（25-60天） | 阵容定型 + 盟战参与 | 25<max（date_diff('day',register_time,event_time ）<= 60 | 盟战失败、内部矛盾 |
| 疲劳期（60天+） | 重复循环、维护式体验 | 60<max（date_diff('day',register_time,event_time ） | 内容/事件密度不足 |
数数系统DEMO示意图
付费流失数据洞察体系
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目标：识别 付费→成长→战斗→推进→社交→持续性 链路中的断点，从而解释“为什么付费后还流失”。
1. 核心链路模型
付费投入 → 战力产出 → 战斗反馈 → 地块/战役进度 → 社交支持 → 长期目标回路
每个环节都对应可分析断点：
| 环节 | 用户期望 | 断点原因 | 数据表征 |
|---|---|---|---|
| 付费投入 | 买到价值 | 浮亏感 | 付费增长 ≠ 战力增长 |
| 战力产出 | 阵容质量可见提升 | “我没变强” | 阵容评分 / 战法覆盖停滞 |
| 战斗反馈 | 少战损 + 有胜利 | 挫败 | 战损比 > 1.5 / 连败 |
| 地块推进 | 地盘不断大 | 停滞焦虑 | 地块曲线变平 |
| 社交支持 | 有人一起 | 孤立感 | 无盟 / 低支援 |
| 长期目标 | 我知道接下来干嘛 | 无动力 | 活跃 → 任务完成率骤降 |
2. 关键分析指标体系
关键指标体系的构建可以关注付费用户流失前N天内的表现，该设置可以在数数系统中通过配置一个标签和虚拟属性的形式，为所有行为事件标记其属于流失前的第几天。
数数系统DEMO示意图
- 战力成长类
在《三谋》中并没有绝对的战力数值显示，但是可以通过多个维度间接的计算出一个可以代表玩家战斗力的数字，它可能和武将、战法、阵容、实战结果有关，在此不进行展开。
战力成长类标签用于衡量玩家阵容与资源的成长速度和成长质量，能够直接反映玩家在游戏中的长期竞争力和留存潜力。
| 指标 | 用途 | 高危阈值 |
|---|---|---|
| 阵容评分增长率 | 战力成长是否停滞 | 3日增长趋为0 |
| 战法覆盖率 | 阵容成型程度 | <70% 时高危 |
数数系统DEMO示意图
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战斗质量类
战斗质量类标签用于评估玩家在真实对战中的打法水平与策略效率，它是判断玩家“投入→反馈”是否正向的关键指标，也是流失风险的重要前置信号。
| 指标 | 用途 | 高危阈值 |
|---|---|---|
| 战损比 | 是否在“亏血打架” | >1.5 且连续触发 |
| 连败次数 | 心理挫折触发点 | ≥3 时强风险 |
数数系统DEMO示意图“连败标签”
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推进节奏类
推进节奏类标签用于衡量玩家在赛季进程中是否跟上主流发育节奏，如果节奏明显落后，玩家极易因挫败感与无力感而中途退出赛季。
| 指标 | 用途 | 高危阈值 |
|---|---|---|
| 地块增速斜率 | 推进是否停滞 | 斜率明显下降 |
| 体力力利用率 | 是否主动参与 | <30% = 兴趣下降 |
数数系统DEMO示意图“体力利用率标签”
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社交支持类
社交支持类标签用于衡量玩家在联盟中的稳定性和被支持程度，强社交绑定能显著降低流失率，而社交断联是付费流失玩家共同的核心特征之一。
| 指标 | 用途 | 高危阈值 |
|---|---|---|
| 入盟状态 | 社交支撑 | 无盟流失率显著提升 |
| 盟战参与率 | 身份感 & 归属 | 连续缺战 → 疏离感 |
数数系统DEMO示意图“联盟缺战标签”
用户 分层 体系帮助我们在纵向了解流失用户的特征，而洞察体系帮助我们从横向了解付费后的价值链路断点，以发现流失原因指导运营决策。
最终：两个体系融合为行动策略矩阵
用户分层（Who + Want）× 链路断点（Why + Where）= 精准行为画像与挽回策略
| 用户类型 | 断点类型 | 心理感受 | 精准策略 |
|---|---|---|---|
| 追强型 · 扩张期 | 战法缺口 | “我付钱却不强” | 战法缺口精准推送 + 配队定制化推荐 |
| 追节奏型 · 扩张期 | 地块卡点 | “推进停了” | 提供过渡阵容 + 降低关键地难度/材料补给 |
| 稳健型 · 稳定期 | 目标模糊 | “接下来干嘛？” | 阶段目标引导 + 跨日累积奖励 |
| 社交型 · 稳定期 | 盟战挫败 | “我不重要了” | 盟内角色制度 + 成就展示奖励 |
策略示例
最终，我们会发现，玩家的付费行为从来不是“花钱变强”那么简单。
在《三国：谋定天下》中，付费背后隐藏的是：
- 成长曲线的感知
- 战斗反馈的正负反馈
- 节奏是否可跟上主流赛季
- 以及联盟关系能否成为玩家的依托
当成长、反馈、节奏、社交这四条关键体验链条中出现断裂，就算玩家付了钱，也依然会离开。
而我们能做的，不是强行提高付费点，而是：
用数据理解玩家的真正处境，用产品设计修复“反馈链”。
真正能留下来的，不是氪金的人，而是觉得这场征途值得继续的人。
