项目流程
商机产生 ↓
【1】销售线索 & 商务接洽（销售）
目标：识别客户需求，建立信任关系，形成商机
责任人：销售经理（BD/AM）
主要内容：
- 寻找客户（主动拜访或客户咨询）
- 收集基本背景：客户行业、痛点、预算、项目目标
- 判断是否进入投标或直签阶段
产出：
- 商机立项
- 初步需求说明
- 客户组织结构与关键人画像
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【2】招标 & 竞标（销售+售前）
目标：赢得项目订单
责任人：销售主导，售前协同
主要内容：
- 解读招标文件或谈判客户需求
- 组织答标（技术+商务）
- 售前编写技术方案、PPT讲解、功能演示
- 商务团队制定价格策略
产出：
- 技术/商务标书
- 成本报价&商务方案
- 中标通知书（Win）或失败复盘（Loss）
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【3】售前解决方案（售前）
目标：让客户认可“你能解决TA的问题”
责任人：售前解决方案架构师
主要内容：
- 需求引导与引擎式访谈
- 设计产品/平台如何满足客户需求
- 输出功能范围、集成建议、架构图、演示方案
产出：
- 解决方案PPT
- 概念验证DEMO（如必要）
- 边界说明书（哪些能做、哪些不能做）
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【4】蓝图调研（实施顾问/咨询）
蓝图调研是售前交付给实施团队的“第一个任务”，决定项目成败
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目标：梳理客户当前流程 → 输出未来系统目标蓝图
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责任人：实施顾问/咨询顾问
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主要内容：
- 客户现场访谈、资料收集
- 业务流程梳理（As-Is / To-Be）
- 明确需求优先级、定制开发点
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产出：
- 《需求调研报告》
- 《解决方案蓝图》（业务+技术架构）
- WBS任务分解 & 项目计划
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【5】项目实施（实施/开发）
目标：完成系统建设并达到交付标准
责任人：项目经理（PM），执行人为开发、测试、实施顾问
主要内容：
- 环境部署、权限管理
- 配置/开发系统功能、接口集成
- 用户培训、系统测试（UAT准备）
产出：
- 项目开发版本
- 测试报告、上线方案
- 用户手册、培训记录
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【6】上线验收（项目经理+客户）
目标：客户认可系统符合合同约定，完成验收
责任人：项目经理（PM），客户信息化负责人协作
主要内容：
- 模拟数据演练 → 正式切换上线
- 组织客户进行UAT（用户验收测试）
- 验收文档签字盖章
产出：
- 《验收报告》
- 《上线确认函》
- 合同收款节点触发！
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【7】运维/维保（运维团队/售后）
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目标：保障系统稳定运行 & 提供服务支持
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责任人：售后工程师/运维支持团队
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主要内容：
- 日常巡检、补丁升级、性能优化
- 处理客户反馈（通过服务工单系统）
- 二次开发变更管理
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产出：
- 维保记录
- 服务工单SLA响应数据
- 客户满意度调研
