“我们与很多上游厂商都建立了联系，但与华为的合作却能在更长的时间之中持续加深；这是因为华为与伙伴的合作主要基于规则和流程，而不是某个具体的人。”
作为一家专注能源行业的数字化转型全栈服务商，郑瑶和他的山东德颂信息科技有限公司就是要用贴身的服务去解决ICT方案落地的最后一公里、最后一厘米问题。在这一过程中，来自上游厂商的支持显然必不可少。而经历多年市场历练之后，郑瑶也深知，基于规则与流程的合作才是持续成长和精进的充分必要条件。
有规则， 成长才有沃土
在创立山东德颂之前，郑瑶就已经在能源行业数字化领域摸爬滚打了十余年。而长期的历练也让郑瑶明白：规则往往比人靠谱！
“很多品牌方在维护合作伙伴体系时往往依靠个人的能力，一旦这个人的职位或者立场发生变动，合作就很容易陷入僵局。而在各种具体的产品线、项目和客户之中，人的掌控力也会有高低之分，让我们在实际推进过程中面临更多不确定因素。但与其他品牌方不同，华为是规则先行，各类问题也都有清晰的解决路径。有了这些写在明面上的保障，合作就能变得更高效，遇到问题也能知道如何解决。 作为伙伴，这样的行事风格让我们对合作更有信心。”
山东德颂主要专注能源生产领域的数字化转型服务，IT设备供货、安装调试、运维巡检、安全等都在公司的业务范围之内。用郑瑶自己的话说，山东德颂就是要用贴身的服务去解决ICT技术方案落地的最后一公里、最后一厘米问题。
广泛的业务范围使得山东德颂经常要面对用户在ICT不同技术领域中的各类问题。这意味着山东德颂需要来自上游厂商更频繁、更多样的技术和服务支持。而在华为完善的规则和业务流程支持之下，总代和华为的供货和专家资源都能被山东德颂“为我所用”，去解决用户的实际问题。
此外，由于华为伙伴体系内部也共享着相同的规则和流程，因此在很多大型项目内，多个华为伙伴之间的合作也会变得更顺畅、更高效，能够避免不同环节之间的“卡壳”，或者“剃头挑子一头热”的情况。
强大的供货能力、高效的执行力、随叫随到的技术支持……在用户看来，这些都是山东德颂的价值所在；而在郑瑶和山东德颂看来，这些也是加入华为伙伴体系所能得到的真实收益。
对于这套用规则和流程搭建的合作体系，郑瑶的评价极高：华为不仅有强大的产品技术和方案能力，更为伙伴营造了一片耕耘的沃土；所有伙伴都能在规则的保障下劳有所得，共同成长。
是成长之路， 也是金牌之路
如果说规则和流程为山东德颂铺就了发展的平稳轨道，那么能力的成长就是山东德颂在前行过程中的宝贵收获。
“近几年，能源行业在数字化领域有两个非常明确的主题，一是降本增效，二是提升信息安全水平。为了满足用户的需求，我们不仅通过与华为等上游企业合作，建立了涵盖云-网-安-端的完整产品链，更以此为基础形成了存储、数通、工控、安全等六大专业服务体系，并获得了ISO9001、ISO27001、ISO45001等一系列国际认证。”
在这些专业能力的加持下，山东德颂也逐渐突破了供货+部署+调试的传统业务架构，让服务也成为了打动客户的核心价值。如今，山东德颂在项目主体完成后通常还会为用户提供3-7年的维保和后续服务，为客户带来全生命周期的价值。 而通过这些服务，山东德颂也能以更高的粘性继续深挖用户需求，把生意做长久。
“长期且完善的服务让我们获得了客户的认可，也使我们成为很多大型系统集成商的合作对象。这些都让我们在华为、伙伴体系内部拥有更高的价值和成长空间。”
与此同时，伴随与华为合作的不断加深，山东德颂还在自身擅长的云-网-安-端领域拿到了华为相关产品线的金牌授权。与金牌授权相对应，华为的合作规则同样会要求伙伴培养规定数量的认证技术人员，而这又进一步增强了山东德颂的技术和服务能力。
显然，这样的良性循环正是山东德颂成立3年多以来，业绩和用户口碑快速抬升的底层动力。
对于这样的发展路径，郑瑶也给出了自己的见解：“ICT市场早就过了一货难求的阶段，每个领域、每种产品都会有不同的厂商参与竞争。此时，只有将产品、方案和服务绑定在一起，才能为客户带来真正价值，链条上的多方才能实现共赢。而山东德颂为用户提供贴身服务的过程就是将这些价值落在实处。”
用规则规划成长， 让合作赋能未来
相对于其他领域，能源行业国央企林立，对技术、产品、方案和服务自然有更高的要求。山东德颂仅仅成立3年就在行业内站稳了脚跟，对2025的发展，郑瑶同样信心十足：收入翻倍+规模翻倍！
细看山东德颂的发展路径我们不难发现，无论是对贴身服务的不断追求，还是身处华为规范化伙伴体系所带来的专业化效应，亦或是金牌授权所带来的能力加持，都是不可或缺的重要因素。而产品、技术、方案层面的领先和众多“附加价值”的加持也正是华为伙伴体系能够不断吸纳优秀企业并持续发展壮大的底层原因。 所以，我们才能看到山东德颂的故事正在各地各领域轮番上演，而新老伙伴的面孔同样斗志昂扬。
