五、电商平台与商家的关系-拉扯不断的合作者
对于电商平台而言，商家就是需求与供给撮合的那个供给端以及提款机，供给端也就是字面意义的半壁江山。如果供给匮乏或者不给力，吸引来的消费者也会迅速流失，也就是我们常说的承接不住。提款机是指平台本质上能够赚的只有商家的钱，这个后面会详细讲。
不同的电商运营模式，所诉求的商家也不同。比如撮合型的电商平台，吸引的是具备销售能力的商家，平台自营模式的，吸引的是具备设计能力的商家，半托管模式的吸引会制造的商家。不同的平台运营模式，也就决定了其适应的商家偏好，同时即使是同属撮合类的平台，其平台偏好以及用户画像也是不同，比如淘天对商家友好利润高更吸引品牌、多多量大更吸引工厂，所以我们的商家一般都是有主力运营平台，因为他们自己的资源模式基本就注定了很难各平台通吃，如果模式相同(比如抖/快)那么也会资源重点投入某个平台，毕竟资源是有限的。我们再投一下这张图
供给侧逻辑上是零售根基，对于一个流量型平台来讲，前期可以通过引流三方来完成交易，但这个撮合本质上是在为其他平台做撮合，数据、用户画像等都是归属于其他平台。抖音快手前期在没有电商基建的情况下都做过类似的事情，但都很快构建了自己的电商基建，也就是要有自己可控的供给。但这过程中需要做非常复杂的运营，招商、审核、成长、运营、淘汰，也需要提供良好可赚钱的营商环境，同时还要对抗伪装成商家的黑灰产，既怕商家不来又怕商家乱来。
对于商家而言，平台核心帮他解决的问题是消费者哪里来的问题，有了这个场域商家可以把自己的商品展示给潜在消费者，所以平台的流量规模以及调性对于商家而言是非常重要的考量因素，毕竟这个决定了天花板有多高。虽然要依赖于平台赚钱，但不代表着商家在合作中一定是处于弱势的(当然大部分是这样的)，这核心取决于平台与商家本身的规模以及战略上的诉求性。这个其实也比较好理解，就像绝大多数的商场对干山姆都会给予免租金x年的策路、甚至会按照山姆的诉求来进行建筑,消费者动线结构性的改造。记得苹果当年入驻天猫旗舰店那年要求9月发新品时，要求阿里安排技术团队穿西服去苹果现场驻场保障，从来没想到程序员也有穿西服做牛马的一天。
商家在平台侧来看一般会通过行业去进行划分归属以及帮扶，比如男装、女装、快消品、茶酒、文玩、母婴等等，这个在电商的业务组织结构上一般也会有直接体现，大家可以看一下电商的业务组织架构就大概知道了。同时还会对商家进行分层，基本会分为中小、KA、SKA、GSKA这几个类别，不同公司有不同的叫法，但大体都会有类似的体系，毕竟不同规模的商家需要的帮助以及能够给到的扶持也是不一样的，一般来讲中小、KA是属于商家求着平台，而SKA、GSKA基本都是平台跪商家，之前在阿里的时候有段时间有个10来个人的运营团队，团队名字是“大客户服务-苹果”
中小这里要单独拿出来说一下，虽然平台一般都会跪SKA、GSKA、但中小这块其实是每个平台的基本盘。KA、SKA、GSKA一般来讲都是品牌商家，他们会给平台贡献绝大多数的GMV，这个是每个平台都非常看重的点(为什么看重我们后面来讲)，但品牌商家因为他们是品牌，品牌的每一个品都是需要投入相关的研发成本去造，同时前面也提过了品牌的最终目标是为了溢价，所以他们会带来2个问题，1)种类很少;2)价格相对较贵;但平台如果供给不足就会带来前面提到的问题，有流量都承接不住给你机会你也不中用)，毕竟不是所有人都有钱买品牌以及希望被溢价的。这就是广大中小的存在价值:为平台提供更丰富多样化或极具性价比的商品。每个平台的中小都是让平台很纠结的存在，他们规模又很小贡献的gmv又不足也服务不过来，同时还有广大黑灰产伪装成中小来套利搞事情,但平台是真的离不开他们，同时谁又知道哪个有潜力的中小会变成下一个三只松鼠，所以新商引入一直是每个电商平台绕不过去的坎。商家与平台本质上还是企业与企业之间的合作，二者之间更多的是一个合作共赢的关系，当然中间会有着非常多的拉扯，商家要想办法低成本获取平台消费者，平台想要高价卖平台消费者，如果不赚钱商家就会跑，如果个别商家过于赚钱平台自然想抑制让整体生态更健康繁荣，但整体而言双方仍然是合作共赢的关系。
六、电商商家要干点啥-做个赚钱的零售商真的很难
前面做了一大堆铺垫，到了现在，我们来真正谈一谈平台的大韭菜 … 电商商家。每个商家都是满怀希望来到平台，想要借助平台的力量赚遍五湖四海的钱走上人生巅峰。但实际上绝大多数人铩羽而归或勉强度日，这是为什么呢。
零售贸易是一个竞争季度激烈的市场，其准入门槛低、上手难度小，带来的自然是充分竞争，在这种竞争态势下，同质化的打法很难在其中立足，电商尤甚。为什么讲电商其实更难赚钱呢，主要原因在于电商平台买卖的绝大多数是工业消费品，工业品本身不具备稀缺性，平台上能够有来自五湖四海的买家，自然也会有来自五湖四海想要赚钱的商家。难归难、再难的事情也有人做、更何况跟全社会比、电商毕竟还是可能有的赚的行业。但本质在那放着，不理解这个生意的本源，意图想小白进入轻轻松松赚大钱的商家，必然是输的一光二净。
首先我们看看作为商家需要做哪些事情:
其实从图中我们可以看到，商家需要掌握的技能很多，并不是说今天你有个二三十万当个甩手掌柜就能来电商上面轻轻松松赚钱，运营是其中的重中之重。运营中有比较重要的一点是选品，在电商经营的圈子里有这么一句话,“选品选好了就成功了70%”，说明了的选品的重要性。这一点是有些反认知的，在常规的理解中，来开店的商家一定是有了相关的货来平台卖，那为何选品会成为商家的一个绊脚石?对于品牌商家来讲确实如此，他们是先有品然后再看怎么卖。但是对于平台上的广大中小商家尤其是新商小商，他们不是先有货源再来卖，而是仅做一件事情:找到合适的产品然后把他卖掉，也就是赚差价的中间商。这个过程是非常痛苦以及艰难的，我们经常听到的一件代发，其实就是类似的模式，我们的商家从各个地方自己找到有爆款潜力的产品，然后找地方去找对应的货，然后铺在平台上卖然后赚这个差价。在这个过程中，商家核心要做2件事情:
- 挑选潜力商品，可能是图片可能是实物，在这个过程中，商家要通过各种经验、常识、趋势、数据分析去找出有潜力的品。
- 找到能够提供这批商品的供货商，在这个阶段，商家需要去各种网站上找货源，与供货商确认相关服务信息。
第一点非常的考验商家，决定了对于市场走势的判断，这个需要有大量的数据支撑或者敏感的市场捕捉能力，判断什么能够卖的好,这点与线下衣服店是不是很类似，定期去批发市场选出来那批可能好卖的衣服。第二点需要有稳定可靠且低价的供应链，试想你今天在抖/快发了个品，结果它突然爆了，平台又要求48小时内必须发货，那你从哪儿去搞这批货呢。
同样卖家还要有匹配的的资金能力，这点不多说，供应链就要求资金的占用，要是一件代发就能发财，那平台上全是一件代发了，更何况即使是一件代发，你也要先有钱给下家，然后才能说中转的事情，怎么都得个万把块钱打个底儿，当然这个在你是小商家的时候问题不太大，与也占不了多少，但当你规模大的时候，这个资金占用就会非常恐怖了，好，假设我们作为商家选好了品，那下一步紧接着就该干什么了，也就是要上架商品了。上架商品也不是说上了就行，你得持续的优化，言是测品、也就是测一下这个品的潜力，如果说投了几百块钱做广告结果roi,都不正，那就说明前一步的选品就有问题，得回去继续选。如果roi做正了，还有履约相关的事情。这就是前面提到的供应链的重要性，你供应链不稳当，下游干着干着下游撤链接了，干着干着下游没货了，迎接你的只会是平台的暴击，咵咵咵的罚单下发到你头上。
另外商家还深受平台的各类考核，发货时效、面单管控、客服及时回复率、开播率等等，需要关注的事情非常的多。这里多提一点一件代发这个模式，这个模式其实是最轻资产的，也是网上搜大把教程或者卖课的重点，大家都是通过教你一件代发来赚钱，在他们的视频里，似乎轻轻松松就能赚钱。这个其实就像是我们在作出新产品的之前的那个demo，没有精美的ppt或者动态演示稿，是吸引不了别人buy in的，弄的太复杂直接给韭菜劝退了怎么办。前面我们其实也提到过了，制造货物的工厂，他其实并不擅长零售，他只擅长货物的生产制造，零售业的履约售后都不是它擅长的，因此一件代发所谓的货源大概率是中间层的贸易商，即使我们广大认知里的1688、其真正的源头工厂也就不到一半，大部分都是中间层的代理商，你的一件代发的货是他们提供的，你觉得你的货在市场上的竞争力会是如何呢，他们能够提供给你们就不能够提供给别人吗。
那一件代发这个模式到底可行不可行呢，其实倒也不是说完全不可行，而是对从业人员有着比较强的要求，要么能够容忍足够低的利润率，要么有优秀的市场洞察能力去发掘细分市场的需求，第二点是非常难的，而且你有了这个能力搞好供应链只会赚更多的钱，毕竟中间没有人在吞噬你的利润。针对大部分人而言，一件代发说到底赚的是运气的钱，足够的广告打出去后总有人会转化，这种模式用于入门摸清电商行业的门路是可以的，但注定无法做大，想要做大还是要踏踏实实的遵从零售贸易的本质，需求挖掘以及供给端匹配的能力都要建设。做电商说到底拼的三个点:1)市场先机捕捉能力;2)供应链能力;3)匹配的资金能力。这3点跟线下开店没有任何区别，所以要冷静清晰的看待电商，它就是零售贸易，零售需要的能力这里一点都不能少，别总想着干不了了我就干个电商店，小卖部你都开不好别总想着来电商能赚钱。
但这不意味着电商就不能干，自然是能干的，电商虽然是个红海，带充分的流动性就让它带来了极大的机会。大家可以看到电商商家流动性非常大，今年销售过亿的商家再过几年可能就没消息了，其本质还是需求满足做的好不好，社会在发展，需求也在变，持之以恒的挖掘以及满足需求才是长青的王道。就像现在垂直赛道的切分，国内这么大的消费市场，随便切一个细分赛道都会有足够量的用户等着你去满足，所以从这两年也能看到，专攻某个垂直赛道的商家越来越多，产生的小而美的品牌也越来越多。流动就意味着机会，意味着阶层没有固化，意味着社会上的需求没有被完全满足，就像在一家企业打工一样，如果企业几十来年领导层一直是一拔人，那下面的员工会感受到深深的绝望。挖需求、懂产品、知运营、明营销、会分析、稳定的供应链、强大的资金能力，这些都会是对于商家的要求。所以做电商不难，做个赚钱的电商商家真的很难。
