“在分销市场中，华为坤灵更关注SO（Sale Out）结果，这与我们的目标是高度一致的，由此我也真切感受到，有华为的大力支持，我们将坚定信心持续投入。”
成立于1995年的上海华峰办公设备有限公司是上海地区办公自动化产品分销市场的一员老将。多年的摸爬滚打不仅让上海华峰积累了政府、金融、公共事业、建筑、SMB等不同类型的大量优质客户，更让其成为了众多办公自动化强势品牌的上海地区总代。
按理说，入行十多年的公司总经理尤文静本应对各类型的上游伙伴、国际大厂见怪不怪，但华为坤灵所带来的理念变化还是让她感慨颇深。
办公自动化市场整体下行， 上海华峰需要新的增长点
十年前，以打印机、复印机等设备为核心的办公自动化市场绝对是门令人艳羡的生意。除了设备售卖所带来的利润，分销商往往还能从设备维护、耗材供应等方面获得稳定且持续的收入。顺应市场，上海华峰也在做分销之余，拉起了一支十几人的专业售后维护团队，在政企市场积累了良好的口碑。对于分销商而言，这样的业务结构绝对称得上是健康并且良性的。
但近几年，受无纸化办公、绿色低碳等理念的影响，办公自动化市场也遭受到了冲击。在市场更成熟、ESG理念接受度更高的上海，这一趋势则更为明显。因此，作为公司总经理，尤文静也迫切需要为公司寻找一个新的增长点。
“2022年，受疫情和居家办公因素影响，很多企业员工需要在家安装一台打印、复印设备，而这也可以说是传统办公自动化在上海的最后一波‘红利’。虽然传统业务的下降趋势明显，但会议平板的需求却在这一时期迎来了爆发。在与老板商讨相关行业发展趋势几分钟后，我就接到了华为的电话。”
表面看，上海华峰与华为建立联系是一次机缘巧合，但因缘背后却是华为在上海和分销市场花大力气主动出击拓展渠道的宏观背景。
协作平板火了， 华为坤灵的想法却更长远
协作平板这一品类的快速崛起代表了企业对新型协作、新型工作流、新型体验的普遍认可。但在需求端火热之下，协作市场也出现了良莠不齐的现象。
“坦率来说，对上游厂商而言，协作平板的技术门槛并不高。因此，协作平板类目下的品牌和产品数量也在急速增加，其中既有传统的会议平板厂商，也有电视机和PC跨界的厂商参与进来。而对于已经深入到企业工作流且需要长期使用的协作平板来说，稳定的售后支撑和持续的OTA升级才是品牌和销售保持长青的关键。”
作为拥有硬件制造、软件开发和云服务能力为一体的品牌，华为更希望可以用完备的功能、优秀的体验和持久的OTA更新来打动用户，把品牌和信任建立起来。 换言之，无论是坤灵品牌还是华为品牌，稳扎稳打、做好产品和服务都是华为的一贯策略。而这也正是上海华峰与华为坤灵一拍即合的基础。
“和预想的一样，无论大型政企还是SMB客户，对华为坤灵的品牌认可度都相当高。并且借助华为坤灵完备的产品线，我们也以协作平板为核心，顺利扩展了数通、存储等其他产品的销售，完成了对客户多重需求的完整支持。”
华为对坤灵品牌和实际产品的务实态度助力上海华峰打动了客户，同时，华为从分销市场带来的“以分销商为主，以工程商为中心”理念也打动了上海华峰。
从SI到SO， 一字之差背后的伙伴价值回归
“在坤灵品牌建立之后，华为正在用更多的政策和资源来激励伙伴出货，保障分销业务的健康发展。”
为了帮助伙伴出货，华为的客户经理不仅会高频拜访分销伙伴，了解各类产品的实际出货情况和目前所遇到的困难痛点，更会做好售前和售后工作，在为伙伴提供产品技术支持的同时，与伙伴一起去一线，做好面向渠道和最终客户的销售和服务工作。
此外，华为也推出了一系列分销精英的激励政策，能够帮助上海华峰这样的分销伙伴拓展下游渠道，继而快速建立起分销渠道体系，让伙伴的SO更加快速。
“另一方面，以坤灵APP为代表的数字化支撑平台也让我们真切体会到了效率效果的大幅提升。同时，数字化、平台化、自动化的流程也使合作更透明、更畅快。”
通过坤灵APP，分销伙伴不仅能完成项目报备，更能随时查询具体产品的备货情况和供货周期，使分销伙伴的产品推荐以及实际部署工作变得更有规划、服务更到位。针对上海华峰这样的金牌伙伴，“伙伴要货预测+华为优先供应”的策略也进一步提升了伙伴在分销市场的竞争力。
“现在，我每周都至少有一天时间与华为上海的同事一起办公，随时沟通商机和市场变化。这样紧密的协同，在过去是完全不曾体会也不敢想象的。”
通过业务团队的紧密合作，上海华峰与华为也建立了组织型合作关系。华为从营销、销售、交付、管理等多方位赋能伙伴，上海华峰的团队作战能力得到了快速提升。我们看到，华为重视伙伴SO业绩，也关注如何使能伙伴，支撑上海华峰以及万千分销伙伴，构筑长期发展的底层驱动力。
合作需倾力， 伙伴需长情
2022年商讨合作、2023年成为金牌，上海华峰当年就完成了700余万元华为坤灵产品销售；而在2024年上半年，上海华峰的坤灵产品销售额更实现了同比40%的增长，全年有望实现1200万元销售额。
在传统办公自动化产品销售环境整体不佳的情况下，上海华峰在华为坤灵品牌和协作平板产品上看到了快速的增长。结合华为关注SO的伙伴合作策略以及围绕产品、销售所搭建的数字化平台支撑，上海华峰真正感受到了华为的真诚和资源倾斜所带来的收益。
逆水行舟从来不易，但上海华峰与华为坤灵却用业绩增长证明了合作的价值和前景。由此，上海华峰也与华为的众多伙伴一样，奔跑速度更快、心气底气更足。
