今天课程的内容是要给大家讲高情商销售要如何谈价。
不要过早摊牌(确保客户先坐到谈判桌上)
好，我们呢已经到了报价和谈判的阶段，今天就来讲一讲大家认为最需要提升、最难的，然后自己最不太行的一个环节，就叫谈判或者是谈价。
先来给大家讲两个真实的案例哈，这都是我们真实案例的缩写。这个案例是在最一开始我们上课的时候就已经跟大家聊过的哈，一个产品100块钱，这个时候客户看到了说：你啊，这个产品挺好的，能不能给我便宜一点？早上经理说什么底价是95哈，那最低最低就是95了。客户说：别95了，90吧，90我就拿着了。销售说：啊，不行，哎你去找你们经理商量一下呗。然后销售就跑到经理那：啊经理经理，90块钱卖了吧，我好几天没开单了。经理说：好，别烦了，就嗯，90吧，去卖去吧，拿去。然后他跑回跟客户说：嗯，好先生，90可以的，哎您掏钱吧，哈哈，这还顺顺道的直接说：那您交钱吧，嗯。
客户这时候会交钱吗？客户这时候会成交吗？结果会怎么样？可想而知，基本上这单是不会成的，对不对？这就是缺乏什么？缺乏谈判技巧。我们仔细想一想，他为什么不成交？来，第二个点也是今天我很想要跟大家聊的一个故事。
这是我们的一个真实真实的，我生活中业务员的一个真实案例，非常的典型。
商品原价100，按揭90，一次性付款的底价是80。我再说一遍啊，原价是100，嗯，按揭付款的话底价是90，一次性付款底价80。有的同学说：啊，我没买个房子，不懂。记住了就好了，好吧？其实它是一个超1,000万左右的房子，今天我为了简化，就变成了190或者80，或者说100万90万80万哈，这样的一个方法。
情况是什么样的呢？一个销售，找到经理说：经理啊，那个有一个客户，你帮我谈一下吧，现在就是我谈不动了。我说客户什么情况呀？他说客户是这样的，哪哪人，然后他想要哪个哪个房号，然后这个呢，嗯，价格我已经给他报了，然后他呢，是一次性付款也行，按揭也行。然后呢我说：那你报的什么价格？他说：啊，我，我就是给他报了我们的那个底价嘛，就是我，我报了80了。我说：稍等，你凭什么给他报80？我们是有要求的，我们是不能说刚接触客户的时候就报底价的，对不对？大家也是知道的，如果是你有这种谈价的环节，你报底价你相当于什么？就是脱掉所有的衣服给客户看呀，这哪能，这谈啥？
经理说：那你报完这个价格，你现在来找我谈什么呀？他说：就是哎经理，我确实是也是没有办法了，那个现在客户就卡在这了，谈不成了。我说卡在哪了？他说客户还是觉得贵。我就又问了一遍细致的客户的情况，然后我说：那我只能说我试试吧，因为我现在已经没有什么可以谈的了。那我就去给客户打电话聊一聊，希望还有的救吧。
经理问好了客户的情况以后，就给客户拨通了电话。记住啊，刚才他给我重复的客户什么情况来着？一次性付款也行，按揭也行。然后呢他报了底价。我跟他说，他为什么会知道这个底价？是因为我前两天之前帮他谈过一次，然后那个客户要的也是这个房号啊，这刚刚好，我谈到的价格就是这，然后他听到了，自作聪明就给客户报了价，因为都是老乡，他也是山东的，客户也是山东的，然后他可能老乡情谊吧，就认为客户肯定不会骗他，忽悠他，肯定是要买了。结果报完价格，客户就走了，再也没有回访，就是再也没有复看过了。就是他来找到我，希望我来帮他谈。
了解完之后，我就给客户拨通了电话，我记得特别清楚，客户姓马。呃，马叔叔啊，马叔叔，那个呃，我是谁谁的经理，然后我们的张扬同学他说跟您谈了这些价格，其实呢我也是知道您很想买这个，然后希望能跟您聊一聊啊。马叔说：啊，你们这房子确实挺好的，但是我就是觉得它太贵了。
我说：好，没问题哈，我们先来确认一下之前您聊的这些细节，比如说您的付款方式是什么呀？客户说：啊，这个我肯定得贷款啊，按揭。他说那我肯定是要按揭的。我说：啊，您不考虑一次性付款吗？嗯，一次性付不了。我们回来算了一下，一次性付款的话，我手头现有的钱肯定是不够的，除非你让我一年交完。我说：没有那样的，一次性付款就是一个月交完。他说：对啊，那所以不行啊，这个就是没有办法，就只能是按揭。一次性付款的话，我们钱在理财里，付不出来。
哇，我这一听，这是不是心已经基本凉一半了？如果敏感同学，大家听出什么问题了吧，看这看到了吗？接下来我就问：说哦好，那我没有必要跟他谈价。这个时候我跟他所有的谈的价都是付之东流，因为我现在要确定到很多他详细的信息。我发现我们的置业顾问这个业务员，他讲的和客户讲的是不同的事情了，对不对？
我又问：他说马叔，那用谁的名字做贷款啊？马叔说：啊，用那个嫂子的名字做贷款吧。我说：嗯，那以您的这个月供，我刚才帮您算了一下，首付是百分之多少，没问题吧？他说：对，嗯。我说：那但是月供的话，合着您的每个月流水，名下的流水要至少到5万以上。您看您这个呃，嫂子那边是有这样的流水吗？他说：那没有，嫂子在家不工作的，流水都在我这。我说：那为什么不用您的名字做贷款呀？他说：我这个名下已经有贷款了，就是做不了了。
啊，我跟大家科普一件事情啊，夫妻双方的贷款在一个人的名下，那另外一个人如果他的名下贷款的数量再多的话，要按照银行的要求，那那个人也是不能贷款的。所以我就问了一下，我说：那您名下如果有贷款的话，那嫂子应该也没有办法贷款呀？他说：那不一样的，就是我们问了，嫂子可以贷款。我说：好，那请稍等，我问您一个问题哈，就是您和嫂子现在是属于嗯婚内的状态，还是说呃有其他的这个婚姻状态？他说：啊，我们俩结婚了，领证，你放心吧。
矛盾点（筹码的重要性）
哇，矛盾点已经产生了。如果做过房地产的同学已经产生了，但是我要在这里跟大家解释，就是如果这个爱人和他已经是离婚了的状态的话，那如果他没有流水，他是贷不了款的。但如果他俩没离婚，如果这个先生名下贷款太多，他也是贷不了款。所以现在连这样可能都有问题了。
好，我的职业是非敏感度很高的，我不会说听到客户说你放心吧，我咨询过，我就又问了一遍。我说：马叔，咱们现在谈论价格好像还早了一点点，因为我觉得您的这个购房的资格好像嗯还没有最后最后的确认。我再问您一下哈，就是您也别嫌我麻烦，嗯，很多我的业主啊，都会选择为了买房，可能会嗯，就是可能离婚了，或者怎么样，有一些特殊的情况。我问一下您，您现在和爱人是，就是有没有办离婚证啊，或者什么为了买房等等？他说：啊，是，我们前一段时间是领了离婚证啊，但是这不耽误买房嘛。
好，说到这的时候，我基本上已经心如死灰了。为什么？大家可能有经验的同学已经听出来我的绝望了，这单是很难谈能，这单是很难能够谈成的了。为什么？我们来看一下啊，不光说价格的问题了，我们的业务员已经给到了80的底价，现在是他按照这样都可能没有办法买房了。这个时候唯一有可能是什么？唯一有可能是推他全款买房了。
所以我就反复还在问：说马叔，所以咱们可不可以全款买房呢？我们凑一凑，能不能有这个希望呢？马叔说：嗯，不太可能，那总不能借钱吧，谁能借这么多钱？现在这个年头，我那些钱还要拿着做生意呢，再说有的在理财里面，有的要投到生意里面，没有办法的。
底价与产品定价之间的GAP就是最好的筹码
嗯，有的同学说：那就是死局啊。但其实不一定。如果我们的这个同学他没有给出这个价位，我跟大家说真实的情况。真实的情况是按揭付款的底价和一次性付款的底价大概有差了30万到40万那么多。那如果真实情况下，我有没有可能说根据这40万作为筹码把它谈成一次性付款呢？是很有可能的。我很有可能通过30万到40万这样的差价来最终谈成，让他一次性付款，因为我有筹码。而今天的我什么都没有，甚至我还看到了很多不能成交的因素在里面。
所以这单确实最后也没有谈成。那我们来看一下我们的这个销售员他犯了哪些的错误呢？他犯的错误非常多，比如说
- 他过早地报出了底价，摊牌了，跟人家是不是，我跟人家嗦哈了。
- 而且他没有掌握好客户的需求，我甚至不确定这个客户已经应该开始谈判或者谈价了。而我们的销售就已经过早地进入到了这个谈价的阶段
- 而且完全没有确认到付款方式。
- 最后，最最最重要的是。我现在手上没有任何的筹码可以跟客户谈了，无论是付款时间的筹码，无论是付款方式的筹码，还是折扣的筹码，我都没有任何可以跟客户去谈的资格了。
那这个时候我们就只能够眼看着客户，要么是他自己想通，要么是我帮他寻求到其他的解决他的付款方式，他最多就是解决怎么能够按揭买能买的成都已经是很难解决的问题了，更何况是要让他价格从下往上谈了。
还记得我们刚才那个价格吗？他现在相当于要从80往上谈到90。这可能吗？相当于我要往上谈个三四十万，甚至四五十万，这是绝对不可能谈成的生意了。所以这单最后他确实也就凉了。
他为什么会犯到这些错误？我们的销售员为什么会在谈价的时候犯到这么多的错误？很大一部分原因是他根本就不知道谈价是什么。我们很多人他都不知道谈价是什么。
谈价到底是什么
谈价到底是什么呀？啊，那就是100，最后怎么谈成80的？艺术了，仅仅是这样的吗？谈价就仅仅是怎么从100谈到80吗？不是这样的。我们谈价不光谈这些，我们的谈价其实首先第一点。
- 谈价是客户已经认可我们的产品，并且这个产品符合他的需求。 这是什么？匹配度，对不对？而且他是不是认可我们的价值了。
- 第二点谈价一定要是客户在价格方面做的最后一次谈判了。 什么意思？我们做的最后一次谈判，谈完之后要干嘛了？谈完以后要成交了，我们才进行谈价，我们才进行最后的谈判，这是我们的底线。所以我说这些底线麻烦大家都给我守好。
- 第三个条件是什么？是成交之前的临门一脚。 显然刚才他谈价是不是谈早了？到临门一脚了吗？没有，他还有太多的东西不确认，他还有太多东西都搞不清楚，就已经提前去梭哈掉了。
- 最后是什么？我们是通过价格和价值的演绎让客户和我们达到双赢。 最后一点很重要，很多同学看完以后蒙了。啥意思？什么叫通过价格和价值的演绎？什么演绎啊？然后让我和客户双赢呢？没错，这个价格只是一个数字，它的价值是针对客户的心理。我们要做的，我们业务员要做的，就是把这个价格和价值达到平衡，或者价值远高于价格。这样的一个平衡，能够让客户觉得他赢了，而我们也赢了。
这才是我们要谈价的标准，这才是我们为什么要谈价，我们要怎么谈价，我们心里一定要守住的一条又一条的底线，把它记住，我们作为销售才有可能真正的做到谈判成功或者是谈价成功。
那今天关于高情商的谈价，我要讲三个事情。 三个事情
- 第一件事：确保客户已经坐到了谈判桌上；
- 第二：让你的产品物超所值；
- 第三：我们到底要如何让价。
好，第一点，也就是今天要讲的最重要的一点，谈价谈价，你要谈你首先得确定对方在桌上跟你坐着吧？是不是这样的情况？具体一些什么情景呢？比如说客户会主动来找你谈价，这是不是经常会有的？客户主动谈价。客户说什么？说哎呀你这个东西挺好的，再给我便宜点吧，便宜点我就买了。如果对于比如说单价很低，或者这个本来你的成交节奏就很快的情况下，那我们可能说我们这时候就开始谈价了。
但如果你卖的产品是相对于复杂，客户需要了解到的点很多，或者是价格很高，你们需要反复的磨的时候，这个时候你要不要相信客户是来找你谈价格的？你要不要相信这是临门一脚？你要不要相信这是针对于价格的最后一次谈判？不要相信客户。在这的时候不要那么轻易的相信客户，你要继续的去试探客户他对于产品是不是认可的，这次是不是我们最后一次谈判，他是不是已经做好临门一脚的准备了，他今天有没有掏钱的准备。
所以我们可能会怎么样跟客户说？客户说：啊，你这个嗯，再便宜点吧，便宜点我今天就成了，就买了。这个时候你可以怎么样？你可以去问问客户说：哎，所以您对于我们的产品是已经完全认可了吗？啊，是不是今天这个产品你已经嗯，完全就是认为已经都清楚了？只要价格OK，今天就会成交了，对不对？你看看客户到底要怎么回答你。
技巧：试探和确认客户对产品的认可程度
所以我们用的第一个技巧就叫做试探和确认客户对产品的认可程度。通过这样的问题，你在干嘛？首先第一点是我们要判断我们要不要谈价，接下来一点是要得到对方的承诺，是不是这样的？
嗯，当你判断之后你会得出一些答案，比如说客户这个时候会跟你说：嗯，那也还行吧，我可能还是要再回去对比对比。哦，这是一个答案，记下来啊，大家记下来这种答案。还有种可能是：啊，那价格我现在都不确定，我肯定是没有办法说我认可你的产品啊。那这个时候你要继续问什么？所以您对于我们的产品其实还有哪方面我要继续给您再介绍介绍的？是不是可以继续聊，回到关于产品方面了？那你的价格可以说，你可以随口报一个价格，那这时候就不要真正的跟他纠结于谈判了，是不是？
我们最重要的是试探他是不是关于价格的最后一次谈判和要不要是临门一脚。
那可能很多同学说：那我要怎么去试探客户呀？我不太懂啊，嗯像老师你刚才说的就可以吗？我客户一问我说这个价格嗯能不能再便宜，我就去反问他说您现在产品认可了吗？会不会有点生硬呢？其实我们想要试探客户，话术有可有很多。
我们比方可以这样的方式来试探客户，比如客户跟你说：哎，你这个价格还，还，还可不可以再低一点？
你可以问到客户说：所以如果哈咱们今天谈价，价格合适了，您今天是不是就能定下来了？ 当客户肯定说：嗯，差不多啊，可以的。那这个时候大概率客户是不是就OK了？
啊，也不一定哦，你还要继续的，可以再试探一次，比如说：那关于付款方式或者是付款的时间，咱们现在确认好了吗？比如说咱们今天定下来之后，你的这个定金的这20万今天是可以刷到的吧？ 如果客户给你一个肯定而且坚定的眼神说：嗯，没问题啊，就跟我谈谈价吧，我觉得这个产品都OK了，你就别说那些没有用的，我就是觉得现在价格有点高，你要是能到什么样的价位，我今天就能成啊。
那这个时候我们可不可以再问多问一嘴：所以其实您今天来是带着心理价位的是不是？那您的心理价位大概是多少呢？ 但是这个问题大家做好准备啊，基本上谈判高手是不会在这个时候给你透底的，因为我们经常谈判的人都会知道，谁透底谁就先死，谁也不可能先把底价交给对方，谁也不可能先把自己的心里话完全的说给对方听。
那但是他对于这句话的答案他如何回复的是非常重要的。也许他会说：啊，我也没啥心理价位，你就告诉我最低吧。啊，这个时候其实你多次的确认之后，其实你大概可以确定客户今天是很有诚意跟你聊聊价格的。但是如果他说：啊，我心理价位，那我心理价位30，就是你100的东西，我心理价位30。这时候你就可以：您这肯定是跟我闹着玩的哈，如果说您心理价位要是30的话，那您就我只能推荐您去看看那个30那个产品了，那您看您能不能接受。
那个产品我可相不中，但是那个价位在您的这个心理的承受价位之内啊。哎呀，不是那样的，我就是觉得嗯，这个那个便宜，但是你们这要是也能便宜的话，我也可以考虑考虑。所以他这时候是不是又拉回我们的产品呢？
那往往这个时候经过这种非常动态的判断的时候，我们就会预判到客户其实有意向跟我们谈价的。
所以我们试探的结果可能会是什么？
-
可能会是一：这个客户已经在桌上了。 比如说他已经给了我们3-4个yes，3-4个肯定的答复，是不是？您现在对我们的产品已经认可了，然后只要是产品OK就是OK的？客户说：对，就是你们产品我也看了很久了。然后说：是不是如果今天价格合适，今天就能定下来？嗯，客户也会说：嗯，对，其实是这样。好，那我们的付款方式，什么付款时间，这些您都已经提前确认了吗？认可了吗？客户如果也说：这个OK，没有什么太大问题。当然，我不是要让大家像审犯人一样，这这么连续的去试探啊。我们一定要根据客户的实际情况，实际回答的状态，去做非常动态的判断。几番判断之下，你认为：嗯，客户已经跟你坐在谈判桌上了，我们可以开展谈判了。那OK，我们来继续聊。
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还有一种客户还在门边。啥意思啊？就是客户说：哎，小哥，这东西你给我便宜点吧。你说：嗯，这个东西其实已经很便宜了，咱们现在就是如果您真想便宜的话，我得去找老板申请了，那您这个东西认可了吗？要是说是不是价格合适，咱今天就能定啊？客户说：那肯定不是，我还得回去跟我那个爱人去商量呢。
那这时候他是不是在门边问你价呢？很多问价格或者是跟你讲价格的人，他看上去要跟你谈价，实际是是怎么样？他在探价，或者他在询价，他是我们上个单元的事，嗯，他是我们上节课的事，或者是上世纪的事。所以那个时候我们要用上世纪的解决方法对付他了，对不对？要干嘛来着？要让他回到我们的需求分析和产品介绍上。如果这个客户在门边探价，你可以给一个门边的价位，比如说一个99折，一个98折，或者说这个价格已经非常低了，基本上没有什么折扣了，还是我再给您介绍一下我们产品的卖点，或者说您对于我们产品我再给您介绍一下，或者是详细了解，或者回直接拉回去做需求分析，产品介绍就好了。把门关上，哈哈，走之前把门带上。
他现在还没有办法跟我们坐在谈判桌上进行深度的谈价，大家懂我的意思吧？他现在还在门边站着呢，他扒一个门缝正往里看呢，然后假装说咱们来谈谈价吧。这时候你给了他价格，他会怎么样？直接关门走，回家跟他爸妈商量，回家跟他老公老婆商量。这时候你给出价位是不是就变成我们案例里面第一个和第二个那个小可爱了？
那两个小可爱基本上都没有确认好客户跟他已经做到了谈判桌，就已经急于开始跟人家又谈价又兜底了，就是这样。
- 那还有第三种情况，第三种情况叫做客户在桌边。你会觉得这个客户说话是模棱两可的，嗯，比如说什么呀？还是那句话：您是不是打算今天就定下来？客户说：嗯，也没想好，就是吧，觉得说哎，可能可能还是要回去商量一下吧。哎，但是那您的付款方式和这个付款的这个节奏，您都已经可以确认吗？比如说嗯，如果说今天成交的话就谈成了哈，价格谈成了，您今天就如果定金下20万的话，您有问题吗？客户说：那倒是也有可能。
这个时候你会发现稍微有点矛盾，客户又有想跟你谈的意向，他真的很关心价格，他至少不是隔壁派来跟你谈价的，但是他又有些些纠结。那这个时候我们要做什么呢？我们可以用接下来下节课的谈判技巧，比如说再给他上一轮价值，再给他输出一轮我们的产品卖点，或者是用我们上堂课讲过的一些小巧合、小谈判技巧，比如说活动促销等等，把他从桌边按下来跟你坐，坐到桌子上你再来继续跟他谈。
为什么呀？我问他在桌边就不配跟你谈判吗？为什么不要跟坐站在桌边上的人谈判？因为他听到价格以后，他站着他就可以随时走，他可能听到了你的价格，他就觉得啊，那还好吧，他就会走了。
所以我们尽可能多的获取一些客户的主动，从他嘴里说出来这些承诺，并且让他自己心里暗示好：我今天来谈价，我就是针对于这个价格的最后一次谈判。我们不断的也在给客户心理暗示，叫做今天你就是来谈价的。今天如果我们开始了我们的谈价，没问题，但是就是针对于价格的最后一次谈判了。谈完这次就没有下次了。我们今天就是要把价格谈成的。所以今天谈到了最低的价格，您是要下定的，您是要成交的。
所以之前我们那些嗯，比如说今天能不能付钱呀，全款多少钱，多长时间付完啊，比如说您是卖课程的，哪天开始正式的上课？我们这个车型配置多久以后到店？或者说您的这个嗯产康啊，或者是健身啊，或者是保健、保险条款您都已经最后最后的确认了吗？客户反复的说确认，确认，再确认的时候，确保他坐在桌上的时候，我们再来开始下面的环节，也就是我们正式的谈价或者谈判的环节。
所以要反复跟大家讲的叫做：确保双方都坐在了谈判桌上，我们才开始谈价。
在课的前几节，我就给大家讲过，不要做见猎心喜型的销售。 很多销售沉不住气，就是因为看到了客户说：再便宜点吧，再便宜点我就买了。这时候就马上沉不住气了，对不对？认为客户已经开始跟我介进入到了一个谈价的阶段，我需要跟客户展开一场关于价格的讨论了。这个时候你就只能是自降身份，如果你不确定他在你的桌子上，你就会沦为到谈价的机器，你就会变得没有任何价值，你就会变成了一个谈价的机器人。你给到了客户他想要的价格，他想听到的答案，然后客户拍一拍，裤子走掉了。不要犯这样的错误。控制好你的冲动，不要做间谍欣喜的销售，沉住气先确保他在桌上才开始跟他谈，否则该干嘛干嘛去。该需求分析需求分析，该产品介绍产品介绍，该上价值给客户谈论产品的价值，我们就谈论产品价值。总之，不要急于跟客户开展谈判。
让产品物超所值
上个章节我们谈到最重要的是什么？要让客户坐到谈判桌上。有些同学说：“那老师，这个第二个事，哎，怎么能是让产品物超所值呢？这不是应该我们产品介绍那一段的内容吗？为什么放在这？现在不是应该开始谈价了吗？”
请相信我，再等一等，我们再等一等，我们再洗一轮。在这个时候，我们要知道，客户刚才所有给你的承诺也好，所有的点头也好，所有的“yes”也好，都可能是随便的说说而已。并且他有可能在这个时候会很上头地只关心于“价格”这两个字。
平衡价值与价格既物超所值
所以在这个时候，我们不要忽略了我们真正销售的是什么。
我问大家一个问题：客户在意的真的只是价格吗？是这个数字本身吗？这个价格可以是3,980元，客户在意的真的是3,980元，还是3,970元，还是3,680元吗？客户在意的是这件事吗？不是。我们来看一下这个价格，价格本身是什么？价格本身是商家赋予的符合市场规律的一个数字而已 ，是不是这样？
那价值呢？价值才是客户心中这个东西它值多少钱，或者是能改变他哪些生活的困境，能够达到他哪一些生活的目标。我买这个东西的目的，我为什么要买这些东西，才是它的价值。而对每一个人来讲，价值都不一样。 有可能这个产品给他带来的是形象、事业上的帮助，给他带来了爱情，带满足他虚荣心，让他获得了健康，等等等等。总之，这个价值是不一定的，而价格却只是一个数字。
那我们真正要做到什么？怎么样才能找到它们俩之间的那个平衡点呢？其实就是要让产品物超所值。
物超所值什么意思？我们来看一下啊。我们经常会有这几种情况：
比如说，产品的价格大于了产品的价值，叫做什么？不值得买。是不是这样？哎，有的人说，怎么会价格大于价值啊？那不就是不买吗？我们想一下，这是谁造成的？为什么会有这个局面的产生？扪心自问一下，是谁产生了这样的效果？还不是因为你着急啊！
在很多时候，客户一表现出一问问产品，你就疯狂地给人家介绍，对不对？客户一说：“我想看看这个。”你就说：“那我给你介绍一下吧，这个东西这样这样巴拉巴拉巴拉巴拉，这个好那个好。”然后同样另外一家也介绍这个，巴拉巴拉巴拉巴拉。那客户选什么？只能选价格最低的一个了。是不是？那两个东西看上去都是世界上第一等好啊，那我选什么？当然是选最低价了。
或者说，你这个人问什么答什么，问什么答什么。那我能从你这获得什么呀？那就是最低的价格了。那现在这个价格很高，我觉得不值得买。这还是你一手造成的。基本上，大部分的情况，我们的产品之所以能活着，它不可能没有价值，对不对？但为什么客户觉得价格高于价值了？在匹配度足够的情况下，一定就是你表达得不够到位。 所以，这是我们一手造成的。
第二个，叫价格等于价值，那就叫物有所值。是不是？那就是可买可不买嘛，那看什么了？看咱俩关系了。哈哈，可能咱俩关系好一点，你说：“哎呀，买了吧，这个东西买不买，反正早晚得用，你在我这买也一样，在他家买也一样，哎呀买了吧。”客户又觉得：“哎，你这个也行吧，给我服务一下午了，买了吧。”啊，这个时候也买了。
但是有那么开心吗？他有那么爽吗？可能没有。可买可不买，但大部分有可能可买可不买都是啥？都是不买，是不是啊？地主家没有余粮啊，没有闲钱呀。好，这个就是我们常见的一个状态。
那最应该我们让客户心里是一个什么状况呀？是这样——使价值大于价格，那叫做什么？叫物超所值。物超所值才会买买买。
所以，我们传统会怎么做？我们传统情况下就是强调我们的产品价值嘛，嗯，这个产品价值我们就是再次地强调。
回到精神衰弱作家的案例
我们为什么这个事情会出现在了这个环节？大家还记得吗？刚才我刚刚确定好客户在谈判桌上，现在我又给他上了一轮价值。那这个有什么不同呢？和之前的产品介绍里又有什么不一样呢？我来给大家模拟一下场景。
比如说，大家还记得我在机场旁边那个卖的那个精神衰弱的作家吗？我们最后谈判的时候，他跟我说：“哎，这个房子确实是挺喜欢的，就是价格还能不能再便宜一些呢？”我说：“当然了，我是看到您是很有诚意的。但是这个价格确实已经是很低的了，您看您心里有没有关于这套房子的心理价位呢？”
客户可能几番下来会说：“哎，其实呢，我爸跟我说，如果是这个比如说80万啊（假设啊，这个房子很贵哈，假设是80万），有可能就是他比较能接受。”我跟他说：“啊，80万这个价格，那你就只能去挑那个200多平的，或者说加花园再小一点的了。但是您要想啊，您买这套房子的时候最看重的那个点，它不就是那个花园大吗？您看啊，我们的那套房子，虽然它价格是比你的心理预算高那么一些些，但是那套房子的花园面积有800多平。800多平啊，您试想一下，基本上是可以前面用300平左右做一个大的绿化加硬化，后面还有大量的空间。您看，您之前去看的时候也有看好了，您可以比如说做一个小小的足球场，给以后儿子来用。然后还可以隔出一块地给叔叔阿姨以后种菜，等等等等。”
大家发现我在干嘛？我在猛戳客户的在意点。 和我之前的介绍不太一样的是什么时候？是我开始不管什么留白了，我开始不管什么风度了，我开始玩命地给他介绍他的痛点、他的在意点、他的关注点。而且刚才我引进的时候是怎么引进的？当客户说再便宜点价格，我就直接把他拉回到价值上，先确认一轮他对于价值是否认可。
我为什么在谈判之前要再上一轮价值？第一点，我就要再反复地确认他是不是跟我说的真心话，他是不是对我们的产品价值是认可的？ 因为如果是认可，这时候客户会说：“对对对，确实哎呀，哎，再谈谈价吧，再便宜点吧，再便宜点。”那这个时候他就是真心要跟我谈价，我们就真的可以开展最后一轮关于价格的谈判了。
那如果他还在跟我关于价值上反复地去争论，觉得“哎呀，那隔壁谁谁谁他也有这样”，那稍等一下，我们就不能继续往下聊了，我们要往上聊了。我们可能要在前面的步骤重新来几遍了。如果您对于这个价值还没有达到很认可，您还是不觉得这个东西值钱的话，您要自己心里知道你聊价格有意义吗？价值不认可，你去光把它无限制地下降，会发生什么情况？降价机器吗？利润不要了呗？你佣金不要了呗？你就跟人家打价格战。价格战不是最愚蠢的吗？
如果要打价格战，我用你来销售吗？如果是你每天就想着：“那我就只靠你看你想让价值升高，你就把那个玩命下降不就可以了吗？”你光想着要是价格下降的话，我就不用你了，我放我二舅来也会卖房子。我放我姥姥来，可能亲和力都比您强一些，好不好？所以不是这样的。
我们不要一心想打价格战。在这个时候，当客户想跟你聊价格的时候，我们就再聊一轮价值，要让客户认可，认可这个价值确实是值得买的，直直到客户怎么样？直到客户说：“确实，哎呀，东西是好，哎呀好东西贵嘛。你看你还能不能便宜吧？你这个东西，你再有用我再喜欢，它太贵了我买不起呀。是不是小兄弟？你就是给我想想办法，咱们再便宜点。”到这个时候我们才应该确定我们要继续关于价格展开一场谈判了。
把累积的子弹打出来
好吧，所以最重要的是什么来着？我们要在这个时候要疯狂地输出痛点，输出我们的卖点。不要像之前了，我们要把这时候我们累积好的所有子弹全部在这一环节里痛痛快快地打出来。 让客户该疼的疼，然后该爽的爽，然后让客户想象到他的样子，等等等等。因为他已经是什么了？已经要吹响这个决战的号角了。我们已经到决战的关键时刻了，所以这个时候你就也不要顾上什么留白啊、面子啊、痛点啊，等等，把最疼的、最抓人的、你最核心的几个卖点，反复地输，输出给到客户。
前提是你对客户足够了解啊，前提是你一定要对客户足够足够的了解。 你知道他这时候听什么，他最往心里去。那些最疼的卖点，最疼的痛点，都要在这个时候不断地输出给客户听。
最后再说一遍，客户要买的是便宜吗？客户要买的不是便宜。再便宜的东西，它没有价值，客户也是不会买的。客户买的是物超所值。
所以在你谈判终极谈判的之前，再确定一轮价值，让客户觉得物超所值。
好，哎，费了劲了哈，我们终于要开始关于价格方面的谈判了，对不对？我们要开始让价了。
嗯，同学说我们确实是这个里面啊，如果你们的这个销售的环境是对于嗯让价这个事情没有那么过多的讲究的话，或者说你们本身让的空间就很小的话，那我们可以听来作为了解，主要是结合之后的来进行练习。
让价的技巧
那如果你的这个是有价格可让的，你就要一定要专心听我接下来讲的内容了。我们要怎么让价？价格这个有什么讲究吗？就是让呗，那我们公司要求怎么让就怎么让呗，给了我一个底价，然后公司有一个面价，不刚才都讲了吗？这个100，然后我就让呗，让95让到90，让到85的，就随便让呗。
常见的误区让价法
是这样的吗？不对，我们今天来看看几种让价的方法。
一步不让
第一种叫做一步不让法，那这就是原价卖嘛，哦，没有什么好讲的了。很多时候没有折扣就只能用这种一步不让法。
一步到位
还有一种让法叫做一步到位法，我们接下来讲的之后的所有的让法，我们的底价都是70啊。我们要守住我们的底价啊，不能破底价卖。我们不存在，就是底价是70，卖价原价是100，这个人来买了就直接一步给到底价，就最低了，70。
嗯，这个可以，如果说针对非常豪爽的客户，有可能是会成交的。但是我们仔细想一下，当你让了一次，让到70的时候，我们成交的概率有多大？嗯，客户会不会还想再要一些？大概率80%、85%以上的客户都会觉得应该还能再让一点吧？你满足点我面子，给个台阶，是不是？之后也得再让一点。但是如果你一下给到了70，就很尴尬呀，你真的没有了呀，你让啥呀？把你鞋脱出来让给人家吗？嗯，没啥可以让的了。
等价让法
好，第三个叫做等价让法，嗯，刚刚这个我不置可否啊，因为不同情况不同分析。但是第三个叫等价让法，什么意思啊？原价100，我让到70，我怎么让？我第一口价让到90，啊，你便宜点吧，可以，90你拿着。不行不行，90可不行，再便宜点吧。啊，那行吧，老回头客了，80。不，你再便宜点，再便宜点，70。
我问大家，这样的让价方法可取吗？No，这种方法是我最不推荐的了。最不推荐之一啊，不可取。
为什么？你这样的等价让会让人觉得怎么样？你还有的让啊！这很显然一件小朋友都知道的事。你这种等价的让利方法，你会让人觉得你还接下来有的让啊！
大家可能在屏幕前笑说：“老师讲的什么呀？这也太简单，小学数学题吗？”你回忆一下吧，大哥大姐们，你们自己让的时候有没有发生过这样的状况啊？如果我是在这胡说八道，我没有做过这么多年的管理经验，我没有资格说你们。但是我见过太多的销售了，他们让价就这么给。
我让，自己从来没有计划好每次让的价格价码是一样的。我的天呀！也就是说你所有的砝码都是一样的了，客户管你，要你给一个，客户管你，要你给一个，客户再管你，要你再给一个。客户知道你兜里有多少吗？不知道，那就会一直往里要。他不会有爽感的。你直到让到哪一步，客户都觉得你兜里还有，他不会有终止的。而且客户就算成交了，他也不会开心，因为他觉得怎么样？没到底。明白我的意思吗？客户会觉得没有到底，我没有拿到最便宜。
递增让价法
好，同样的比这还夸夸张离谱的还有一种叫递增让价法。便宜点吧，行，给您让5块吧，让了5块钱。你再便宜点吧，哎呀，您可真会讲价，我再给您让10块吧，哈哈。你再便宜点吧，你这个价格，你这市场上也没有这个价。你看满市场有你这个价的吗？哎呀，行了行了行了，我今天没开张，那就70块钱吧。哎，客户心里一算，我一开始要要了5块出来，我又使使劲要了10块呀，我最后一使劲要了15。那下次是多少？下次至少20吧？是不是20起？我不是傻子的话，等差数列，小时候老师就这么教的。
他会跟他有一样的痛苦，甚至比他还痛苦，叫做我就算是买了，我也觉得我买贵了，因为他还能再让！这是个无底洞，他底价就30，看着吧，我再讲我还能讲得来。那我今天我就不跟你讲了，我回家，我说我跟家里人商量商量，我就看着你喊不喊我回头。你这玩意吧，也就三四十就能成交。就很难很难成交，因为客户不知道你的底价会在哪，他永远要价，你永远都还有，你让人感觉就是你只要一直要下去，我就一直有东西给你。
递减让价法
好，第五个叫做递减让价法，也是我平时生活中用的比较多的啊，比如说，嗯，100让价啊，85让到75让到70。嗯，总之你的让价可以是四次，可以是三次，因为有的时候房子这件事啊，他确实让的回合太多了，然后他就要。但是核心呢，你是要越让越少，最后可能我们每次就让个3,000、2千几百万的房子啊，我们让到三万、五万，最后一次可能就是三千五千。我要让客户觉得最后一次让价已经非常难了，就是恨不得你已经没有的再聊了。还谈啥了？就是越让越少，越让越少。可能我之前让了一让，让出20万出去，然后接下来客户再找我讲的时候，我可能就让了5万块钱，就是已经没有的让，最后呢就是如果怎么样，那就只能再让最后1万块钱了。那客户下次还会管你要多少？那也就三五千、两三千，他不会觉得还有10万块钱能让吧？这不合理了，对不对？
所以这样的让价的方法会让客户觉得啊，接近底价了，我觉得差不多了，确实再讲也讲不下去多少了。嗯，这是一个方法。
常用方法：两步让价法
那还有一个其实是我最常用的方法，叫做两步让价法。我会根据客户的心理价位，比如说我首先判断的，或者是我已知问出来的客户的心理价位，然后来设计一个两步让价法。第一步让了多少，第二步让了多少，但一定是怎么样的？一定是递减的。
我为什么会推荐这个两步让价法？因为我这个人性格就是比较直率的一个性格，就是如果这样反复的一直探，还是可能会给人一种怎么要都有的感觉。莫不如就给到第一口的时候果断，这就是第一次让价。然后如果客户再怎么样，我再设计一个怎么样的环节。这个设计的环节我之后会讲哦，我会设计一个环节，最后让出一步，并且告诉客户：“我跟您讲，这就是最后一步让价了，
真的是完全没有了。嗯，再想任何方法，它也没有了，就是最低最低的价格了。如果您能够接受，咱们就成交。如果不能接受，对不起，我也没有办法了。”
这样的话，客户有可能会觉得：“哎，那也就这样吧，嗯就成了吧，也该成也就成了。”
所以其实这两个方法是我相对于比较推荐的让价方法。不要觉得：“老师，这太简单了。”你真的去复盘一下自己的让价吧，兄弟姐妹们！你们去回忆回忆最近你们让出去的价格，每次的价格都是怎么让的？有没有用过这样的方法？
我相信，应该会有人踩过这样的雷区，或者在你给你的业务员进行培训的时候，一定要告诉他们，这个价格到底要怎么让。
注意事项：一定要试图问出客户的心理价位
那好，这个数字要怎么让我们已经都掌握了，那还有什么其他的注意事项呢？还有一点需要很注意的事是，你一定要试图问出客户的心理价位。因为刚才我所讲的内容都是我自己的想法，对不对？我还没有加入到客户。这是谈价是一个人的事吗？是独角戏吗？是我想怎么让，客户就会顺着我的想法怎么让吗？是说我设计好这个数字，这些数字都是我精心设计完以后，我说怎么就怎么吗？不会的。客户会来跟你一个劲的讨价还价的。
那在这个时候，你基本上第一次让完之后，你就要问到客户的一个心理价位了。你提前问，客户可能不会告诉你，也有可能他会说哈。但是你至少在第一次报价之后，你就一定要试图的去问出客户的心理价位了。这样你才能够保证你的谈判是顺利的。
比如说，还是刚才那个啊，原价100，低价70，客户的心理价位是60，哎，那这单是不是成不了了呢？你们说对吗？大家说对吗？不对，你们也知道不会一口价一口报到底价吧？那客户是傻的呀？客户会一口就给你一个准准的心理价位，然后这个价位是一分钱不往上拔的吗？大概率也不会。所以你要给自己一个期待，叫做客户的心理价位有可能比实际能接受的可能要再低一点，他也会包装一些自己的心理价位。
但是，你能不能同意客户的第一口价？这是一个常识，叫做永远不要同意客户的第一口报价。客户说60，哪怕你的底价就是60，你也不能说：“好，成交。”那这时候客户就来完了，又出柜了。这不就是我们一开始开课讲的那个故事吗？不要这样好吗？不要这样。客户的底价是多少，你就要针对客户的底价之上设计报价。所以我们的第二轮报价可以报价在80，然后呢再报价到71、72，最后给自己留1-2来进行最后的迂回，不断地把客户的价位也往上升。
那最后你可能会以多少成交？你可能会以67、68破一点点底成交，或者你以70来最后成交，都是有可能的。所以，报价是一个很动态的情况。你在这如果让我给你解释每一个报价的动态场合，那肯定是不现实的，因为我们的情况有千千万。但是大家一定要记住这两个原则：
两个注意点
第一个是，叫做报价的科学性，要怎么来？至少要递减，也可以两步，你甚至可以一步到位，或者一步不让，但这两个是不行的。
第二个是，你要试图去问出客户的心理价位，保证你的这个设计是合理且动态的，一定要跟客户的心理价位相关。
最重要的点：所有的让步都必须要有代价
那好，我已经把这两个基础信息学会了，我到底要怎么去让价呢？老师，你还是没有教我怎么跟人谈呢？那就要讲我们这堂课最重要的一个点了，最最重要的一个点——所有的让步都必须要有代价。所有的让步都必须要有代价。
什么意思呀？为什么？为什么让步要有代价？
你们还记不记得第一个案例？上堂课的第一个案例，嗯，客户说多少钱能够卖？他说最低95，客户说：“不行，我要90。”销售就去问了，经理回头说90能成。客户说：“不买。”为什么呀？因为他让价让得太容易了！
我们很多情况下，这就是我们最没有销售技巧的一件事，就是你把所有的让价都让得理所应当。客户会觉得你给我便宜就是理所应当的事。客户没有遇到任何的阻碍，一路平平坦坦获得了底价，客户会觉得怎么样？会觉得不珍惜，客户甚至会怀疑：“哎，你是不是故意抬高价了？”或者客户会觉得很反感：“你明明可以用这个价格成交了，你为什么要报一个那么高的价格？”嗯，这个时候，我们不但不会成交，反而会增加客户的反感。
那我们可以怎么来运用呢？比如说这个客户跟你谈价了，我们已经确定哈，这个客户已经在谈判桌上，几番刚才前面讲是不是一直确认他在谈判桌上了？我又给他洗了一轮价值了，现在这个客户脑子里就是已经对我们的产品很认可了。那关于价格的时候，比如说，还是100和70的关系哈，好不好？咱们就一直用100和70来聊。
那我可不可以说：“其实这个价格我们价格基本上就是这样的。但是如果啊，我们正常情况下今天是要交2万块钱定金的。如果您能把定金提到5万的话，我可以去给您申请一下，看看我们有没有折扣。”你看客户说什么。客户说：“哎呀，那你去先去商量吧，你去问问，我看看你能给我便宜多少吧。你要能给我便宜多的话啊，那我可以去试一下啊。”
你这个时候你再去问，然后你再回头给一个价格说：“嗯，好，如果今天您能把这个定金从2,000，或者哈哈哈就是看你随便你的这个产品了，2,000到5,000的话，那我们就可以给到您一个80这样的一个价位。”客户会说：“嗯，那也行，那你这样吧，你再便宜一点，你要是能到60我今天就买了。”嗯，60肯定是不行，我们从来没有60卖过呀哥。
那我，您稍等吧，我再去问一下。因为我确实看出来您有诚意了，那我再跟您确认一下是不是达到您心里价位的话就能成交？客户说：“是。”但是我跟你说争取的可能性不太大，因为我们确实60没成过。您看看您有没有可能加点吧，您要是有可能加，我去帮您问问。您要是没可能加的话，60可能确实也不行。
“哎，你去帮我问吧。你看我也有诚意在这呢，是不是？你去帮我多问一下嘛，问一下。”
好，你这时候可以再去问。那你还可以给客户开出怎么样的条件呢？让客户付出怎么样的代价呢？这时候你也可以再设想一个代价。比如说回头跟他说：“我们经理说了，您只如果啊如果您今天能把全款全部都交完，就是今天所有的款全都今天刷完，就是相当于交满嘛，嗯，那我们就可以给您到一个72的一个价格。就真的是已经最低最低了，不能再低了。我们领导说了，要是说60的话，那基本上就是嗯没得聊了，那就是就让我也别努力了就算了吧，或者是给您挑一个另外那个型号了。”
这时候其实客户就已经听到阻碍了，他心里会纠结几个事。纠结几个事啊，首先要不要提升心理价位？这就他纠结的第一个事。他还会纠结什么？“我今天我是付定金，我还是付全款？我要不要就一咬牙把全款付了呢？还是说我要不要这个嗯是付5,000块钱定金呢？”他这时候想的就越来越多了，因为你给他设置的代价越来越多了，他思考的事情也越来越多了。而他所有的思考都在干嘛？他的假定是不是都是今天要买东西？
注意到了吗？他所有的假定都变成了他今天要买，嗯，这其实就是我们谈判的艺术了。我给他所有的代价都是以他今天要买为代价，是不是这样？
好，那他可能最后不管这个最后谈成什么样的结果，到底是65了，68了，他领导是答应了没，答应了怎么样都OK。他是不是越谈他越要买？他越确定要买？哪怕最后没以70的成交，这次的谈判其实基本上你也是成功的。
嗯，就基本上谈到这的时候，他客户可能会说：“哎呀，这样吧，我今天也没带那么多钱啊，那我就是说5,000吧，我今天交5,000，68能不能成？然后你再最后申请一轮，最后70，成了。”
哈哈，大概率会是这样的。以我的经验来看，大概率会是这样。
那你要说：“老师，我没那么多经验。”回去累积经验去！多去谈，多去思考，多去练习。好，这就是真正的代价。
你要运用到实际生活中，你要怎么来运用？当然，记住啊，你所有的让步都要事出有因，你所有的让步要让得有理由啊！啊，我今天我能给您让20是因为什么，是因为什么样的活动我能给您让20，嗯，或者是因为之前您交了一个什么样的预付款，所以我才能给您让20。
连淘宝都知道能给你打五折是因为今天双十一，它是不是也在找一个借口给你打折呀？我们都知道，心照不宣的好吗？淘宝是不是也给你找了一个大大的理由让你今天玩命地买东西？因为今天叫双十一，后来他们发现：“哇，这招太好用了。”于是有了双十二，嗯，于是有了618，嗯，512、520、525、616、717、818等等等等一系列的名目，给了你一个理由。
是不是这样的？所有的让步都是有代价的。它的代价是什么？仅有今天一天。对不对呢？仔细想一想，是不是我们平时生活中我们在经历的也是这样的事情。
好，那同学会问：“那让客户有什么代价呀？让客户断一条腿？”哈哈哈，肯定不是这样的啊，肯定不是。
让价的代价：不让客户真的损失
所以，我们的代价其实可以有哪些方面呢？可以不让客户真的损失。其实你看，定金付的多、付的少，客户真的损失了什么吗？有可能损失了他的一些利益。但是其实这些损失有可能在最后的时候，没有让客户真的一天付完全款，而是作为了我的条件，不断地在给客户施加压力、在给客户加码。最后可能成交，他就付了2,000。他说：“哎呀哎呀，算了吧，你别说那些没有用的了。我要不然就这样，就付2,000，70万你看能不能谈成吧，谈成就谈成，太磨叽了。你要不然就算了。”至少他认为他抹去了那些，对于他来讲他谈赢了。是不是？其实这也是很重要的一点。可能没有让他真正的损失，而且这些东西一定是不严重的，没有那么麻烦的，或者是不引起反感的。
我刚才说的是几十万、几百万，甚至上千万的房子，我们可能运用的是这些招数。但是生活中我们往往用下面的。
- 朋友圈分享、打卡
- 增加定金打折法
- 诚意金申请法
- 购买数量增加法
- 团购法
- 资料审核法
- 制造巧合法
比如发朋友圈分享打卡，就可以获得我们几百块钱代金券。有没有这样的活动？大家有没有经历过？就比如说，你上一堂课，这堂课是多少千？比如说是8千，但是如果56天，你每天打卡，在最后一天我给你返回3,000块钱。这是不是既帮着我们做了宣传，你又自己获得了3,000块钱？嗯，这是不是代价？这是不是这3,000块钱的代价？
对不对？仔细想想是这样的吧。
还可以是怎么样？你如果今天加了定金，我就能再给你让一部分钱。如果这个是这一招，是我们房地产或者是中介非常常用的啊。您今天想申请，价格没问题，但是价格总不可能是每一个人来申请，我们领导都给到一个最低价，那这样的话哈哈哈不太现实啊。那您买到的也不能叫做那个所谓的最低价了，是不是？那怎么办呢？您可以先交一个几千块钱的诚意金，这个诚意金我不多收您的啊。如果这个价格没谈成，我们再有写一个协议，这诚意金您就说：“我希望把价格谈成多少多少，如果能谈成，咱就直接转成定金。谈不成，我马上就给您退，白纸黑字写着呢。我们盖公章，您看可以吗？”
嗯，这个时候如果客户是认可的话，那基本上也是诚意大半了。因为领导能看到诚意了。我们往往业务员说了不算的，都是去问领导。领导说：“客户今天能交钱吗？”是不是领导最烦了？就爱问这句：“客户今天能交钱吗？”啊，能，能能能。那你别我谈完了他跑了。结果没想到客户真跑了，以后客户领导说你啊，就是没有本事。你看，天天找我聊价格，一单你也成不了。哈哈哎呀，好难过啊。想着想着就感觉上头了，是不是？
好，可以用诚意金申请法。
您有这个诚意金，我帮您申请还呢，就是如果您是买一件就卖衣服的，经常是这样的吗？您看，您买一件，那肯定是这个价，但是如果您买两件，我按批发给您算，嗯，那就是我能给您让10块。其实这可以是一个由头。你他真的说买几件，最后你就给他一个借口，然后让他有获胜感嘛。最后可能：“哎呀，老板，就买一件吧。我买两件给谁穿呢？我又不是卖服装的。就一件吧。一件你要能给我这个钱我就成了。”嗯，最后其实你那个件数你也抹掉了，客户也成交了。而且客户啊，还获得了爽感，对不对？
团购法、资料审核法、制造巧合法，等等等等。比如说团购法，就是我要把您安排到一个某某的团购里面，就制造一些巧合嘛，制造一些机会。但是这有什么样的条件？比如说，您必须有什么样的资质，您发来我帮您去审核，如果审核通过了，那我可以给您以这样的优惠。其实呢也是制造一些代价让客户来付出，从而让你的所有的让步都有理由、有事出有因。
好吗？大家能基本上听得懂了吧？叫做所有的让步都必须要有代价。其实不光是让价哦，啊，今天我们核心讲的是谈价。如果我给大家讲谈判课，我真的能讲三天三夜，就是因为它太复杂了。谈判是一件非常非常动态而且很复杂的事情。
但是核心就是一点：不管是让价还是让步，你都要让得有理由，你都要让对方也付出相应的代价。不一定是真正的钱上的代价，有可能是他的时间，有可能是他的承诺，有可能是他的审核，等等等等一系列的原因，或者一系列的代价。
好，那在最后的时候，你谈成了，也有一件事情我要告诉大家。今天谈成了，不要开心，不要炫耀起来，把你的尾巴展开哦，成交了，我终于谈成了！而是要把这个获胜感归给对方，让客户觉得今天他怎么样了？他赢了。这个胜利感一定要给到对方。去夸他说：“哎，我接到这么多的客户，您是最会讲价的一个了。真的，从来就没有这样的事情。我真的佩服您，哈哈，您是太会讲价了。”
高情商的销售在和客户谈完了以后，会让客户觉得客户自己胜利了。只有你每次谈判都让对方觉得他获胜了，这种才是高情商谈判。 所以有很多时候来去分辨一个人是不是一个谈判高手，就在于他谈判结束，对方是觉得谈输了，还是觉得谈赢了。
那另外，我的刚才是不是已经说了，说谈判有太多太多的技巧了，没有办法一节两节课跟大家讲的清楚明白。那这时候我再送大家几个谈判的小锦囊妙招，给大家加一个小餐啊。这些呢，我们没有把它展开去讲，但是我用一句话两句话的概括。希望大家在谈价也好，谈判也好，牢牢地把它记住。
谈判加餐小提示
- 记下承诺
- 找个敌人
- 随时撤退
- 知己知彼
- 守住底线
第一个，要记下客户的承诺。我在跟客户谈判的时候，我会有一张纸或者一个本子，客户如果说：“对，今天我可以付定金的。”我会拿笔写下“可以付定金2万”，工工整整地写下来。比如说客户的谈判付款方式是按揭，我会把他的按揭所有的方式、他的首付款是多少、他的按揭款是多少，一一写下来。这张单子不仅写下来是要让客户觉得我有所承诺，更重要的是什么？更重要的是让他把关注点逐一地去放到他已经点头“Yes”的事情上。 嗯，这对于成交是非常关键的一个小技巧，大家一定要学起来。一般人我都不告诉他们的。
还有就是，找个敌人。这个找个敌人是什么意思？刚才我们说的报价，这个释放价格人是谁啊？是你吗？如果每次释放价格的人都是你，那谁站在客户的对立面上？那不就是你吗？你要跟客户站在对立面上吗？
我们试想一下，很多时候我们谈不成是为什么？谈着谈着俩人谈疯了，俩人干起来了。为啥呀？因为你站在了客户的对立面上。而我们销售要站在客户对立面上吗？不要啊！我们不要站在客户对立面上。还记得我之前讲什么吗？你们和客户要干嘛？要在一条船上啊，你们要保证一条船。所以我们要找个敌人放价。
这个敌人可以是谁？可以是你的老板，可以是你的上级，可以是你的经理，可以是一个X，总之，我们尽量找一个敌人来放价，而不是你自己去当那个客户的敌人。比如说，像中介，他的敌人是房东、买房的人啊，还是开发商等等，他一定会找一个敌人，而他会永远和客户站在同一条船上。
另外，第三点，非常重要的一点叫做随时撤退。我跟大家说，高情商的销售一定是非常的懂得什么时候要撤退的。不是说在这个时候，我原价100，你跟我来一个价格：“我谈价你就20卖我。”那这个时候我肯定把桌子掀掉了。你要随时做一个勇于掀桌子的人。你敢不敢把到嘴边的肉给放下来？决定了你能做成多大的事。 如果你永远都讨好客户，你一直觉得：“啊，这单如果放手了，就不可能成了。”那你放心，客户永远抓着你的头发，你永远掌握在客户的股掌当中。
当客户提出了很过分的条件，或者当客户提出了他不想买的意愿，或者当客户流露出了他不尊重你的这个劳动成果，或者是你觉得他今天不会成交，他就是来探价玩的，及时停止你们的谈判。要随时懂得终止，随时懂得撤退。
今天谈到这，我不谈了。我们可以下次再聊。不要害怕这个终止的判定。如何判定？相信自己，你们一定有所判断。不要害怕，哪怕是下次从头谈起。如果客户对于你们产品认可，你前面环节做得足够好，放心一定还会谈得回来。但如果客户一直表现出他不想跟你继续聊，或者他给的价格就是出奇的低，或者他就是摆明了刁难你，那就不用所谓的“不用惯着”，哈哈。该掀桌就掀桌，该中止就中止。反倒是客户会觉得：“这个人是条汉子，嗯，他是个实在人。”那他下次也会高看你一眼。
最后两条，叫做知己知彼，守住底线。你必须要对你的客户了解，而且非常了解。你也必须要对自己了解。我们的底线在哪里？最后一条，一定要守好你的底线。
做销售不要做打价格战的销售。要有自尊。我们的价格要守在这。不光是价格，我们的很多都要守在这。比如说，你交货的时间，比如说你这个货的品质。你的底线一定要守住，不可以为了客户的一些要求就不断地冲破自己的底线。你要知道，卖东西也不是你一个人的事啊。你的底线不断地在冲破，你的同伴们怎么办？你的领导们怎么办？你的公司要倒闭的好吗？所以不要冲破你自己和公司的底线。要好好地做一个真正有存在意义的销售员。
高情商的销售都是高自尊的销售
好，这堂课，最后要告诉大家，高情商的销售都是高自尊的销售。我们要懂得一个事情，就是我们的东西一分钱一分货，我们的所有都值得。我们的产品是值得客户用这个价钱来购买的，我没有必要跟你说过多的事情。
给大家分享一个小的故事啊。有一个人，他是一个老师。这个老师呢，是做演讲课的老师。然后呢，他有一次跟一个厂家在做谈判，关于他们的这个课程的内容和预算呀等等，都已经打磨了好几轮了，也确认过好几次了。但是在最后他们对于课程的内容开展最后一次聊天的时候，对面突然说，靠在椅背上说：“我们还是来谈一下我们的价格吧。我这个人啊，从来就没有买过不打折的东西。”
这个老师一听，就是很淡定。这个老师从来没有学过谈判，没有任何的谈判技巧。他没有上过任何谈判技巧课，他也没做过销售。他说了一句什么话呢？他说：“其实呢，首先啊，我们关于价格是之前谈过的。我也有足够的信心，这个价格是值得我这堂课的。我的这堂课是值这些钱的。而且我所有的同学反馈的也是好的。再者，我所有的课程交付出去都是用这个价格来成交的。如果给您了折扣，那对于其他已经买到的人来讲也是不公平的。最后，其实我的档期排得也很满，我完全没有降价的理由啊。”
大家听到了吗？他在说什么？就是我的课很好啊，很值得。再说了，别人都是那个价格买的。那你没有不打折买过东西关我啥事啊？那第三个就是，我本来行程就挺满的，我没有理由给你降价呀。
最后呢，最后这个合作者只能选择用原价购买了这个老师的课程。
所以你看啊，他完全没有任何的谈价技巧，最后呢也守住了自己的底线，谈成了用原价来成交。
所以，要告诉大家，如果你是一个高情商的销售，那就做一个高自尊的销售。相信你自己，相信你的产品。
逼单
好，那我们经历了前面的课程当中，现在终于到了最惊心动魄的时候了，就是我们逼单环节。前面的价格也报完了，谈价该谈也谈完了，没得谈的也有很多，或者是说我们没有办法进入到谈判阶段的一些商务环节等等。现在这个球就已经放在了门口了，那客户现在还差最后一下就准备要交钱的时候，我们要如何进入到我们的逼单环节呢？
我们基本上不会逼单的同学就是，或者说在这一环节比较薄弱的同学就两点。第一个叫做不去逼单，第二个叫不会逼单。
不去逼单？
什么叫不去逼单呢？我们可能有三种情况：
第一种叫什么？不敢逼单。有同学是不是这样的？是这样的同学举手。为什么不敢逼单？怕把客户吓跑了呗。就是本来聊得好好的，然后我一跟他说：“那您交钱吧”，客户说：“啊，那我不聊了”，客户噔噔噔小跑走了。会这样的哈，但是你要想啊，难道你不逼客户的话，不让客户交钱，客户就不走了吗？还是说这一单如果他本来是能成的，你一逼他反而会走？你真正的冷静下来想一想，这样的可能性到底有多大？你真正是逼单把客户逼走的可能性有多大？有多少客户是你逼走的，还是他压根对我们的产品就不感兴趣呢？所以，为什么要害怕去逼单呢？
第二个，很多同学是不好意思，确实有很多同学是不好意思跟客户主动谈钱的。其实在这里呢，我想跟大家聊一件事情，就是你自己本身的价值观或者金钱观是什么样的？有很多的销售，他是不太好意思跟客户谈钱的。我要跟你们说，所有的销售都不应该不好意思和客户谈钱。当然，这也不怪大家。有一些同学，他可能从小他的生长环境，比如说自己的原生家庭，他可能生长的家庭就是可能小的时候他爸爸妈妈在一起生活的时候，只要其中一方谈到钱啊，比如说我们这个月家里又花了很多钱，另外一方就会勃然大怒：“啊，那个怎么还花了这么多钱呀？不要老是跟我提钱呀，钱钱钱的，烦死了，烦死了”，或者他们父母一直在谈钱，孩子特别的反感，都会导致这个小孩在长大了以后，他对于金钱观的看法就是“我觉得不要谈钱，因为谈钱可能会伤害到感情，或者说谈钱会让我觉得陷入很尴尬。”
但是在今天我希望告诉大家，一个高情商的销售，他是要懂得自我察觉的销售。 嗯，你要察觉到自己对于金钱观是不是过于敏感，或者是太不敏感。你们一定要敢于和客户去聊钱，去谈钱，让客户交钱。 还记得我在说合作伙伴关系那里的时候，我讲过什么吗？一个高自尊的销售，或者是一个高情商的销售，是会非常自在地说出自己的要求的。比如说，在我邀请客户的时候，我会很自在地说出来：“那如果您不提前跟我沟通这些细节的话，我们没有办法展开后续的一些合作。”或者当你跟客户去讨价还价的时候，你希望你作为一个To B的销售员，你希望对方先出预算，而对方希望你先出方案的时候，一个高情商的销售是可以很自在地说出自己的需求的：“如果您没有办法跟我说出您的预算的大体情况，我是没有办法根据您的情况给您出一个您想要的方案的呀。”我们会很自在地说出自己的要求。同样，对于逼单这件事情也是这样的。我们大可以不用避讳，不用害怕，不用不好意思，因为谈钱其实并不伤感情。尤其是现在的年轻人，我们其实是更能公开地、开诚布公地聊钱的，反而这样的聊天可能会让客户觉得嗯，更简单、更直接、更高效、更专业。
继续，还有一种叫做等客户主动。有的时候我们销售不主动去逼单，为什么？我们等客户主动就好了呀。嗯，客户他已经说了，你看客户他怎么说来着？说那个他已经了解差不多了，他要买的时候，他就会主动告诉我。客户毕竟是要回去考虑考虑嘛，这么多钱的东西，总不能让他一下子就想好啊。啊，客户说要和家里人商量商量，所以那肯定是要商量的呀，我不用非得要让他现在交钱的，没必要。
真的是这样的吗？客户都答应你了，说他要买，会主动联系你，你等得到不？你等得到多少个？
为什么等不到？我们问问自己，为什么等不到？因为客户的需求可能一直在，但是客户的购买冲动未必一直在。 嗯，跟着我一起读这句话，非常的重要，我希望大家一定牢牢地记住这句话，叫做客户的需求可能一直在，但是他的购买冲动未必一直在。什么意思啊？我就问大家啊，大家还是那句话，没卖过东西还没买过东西吗？大家都有买东西的经历。有没有什么东西是你曾经很想买，非常上头，但是有个什么事岔过去了，过了一两天，过了那个劲了，你就没那么想买了？有没有？一定是有的。比如说，我在去年的双十一，我记得特别特别清楚，我看某雅的直播，看他的直播，我的天，他卖了一个多功能的料理锅，绿色的套装，然后呢就开始疯狂地抢，我就搁这一直抢，但我就是抢不到那个带烤盘还是那个多组合的那个绿色的那个，只剩下白色的。我很着急，我就一直抢一直抢，没有抢到。我还跟我妈说：“我怎么就没抢到那个锅呢？”我妈说：“你抢啥锅呀？”我说：“就是那个摩飞的多功能料理锅。”然后我妈说：“你抢那玩意干啥呀？”我说：“那多好看啊，别说了，我一直抢！”我妈说：“咱家啥锅都有啊！”我说：“人家那锅能烤东西！”我妈说：“咱家有烤东西的锅呀！”我说：“那个还能打火锅。”我妈说：“咱家不是有个大鸳鸯锅吗？”我说：“你不懂，那个啥都能干。”我妈说：“行，随便吧，神经病，要买就买去吧。”我就搁这一直抢，完了没抢着。没抢着到第二天我就把这事给忘了。在一年，我都没有买过那个锅。
为什么？我没新买别的锅代替它呀。我也没有买那种绿色的锅。我其实80%图它好看嘛，我也没有再买一个好看的锅代替它。我的购买需求变了吗？我没变，但是我的什么不见了？我的购买冲动不见了。所以我一直没有买那个锅。大家一定也有很多时候是这样的，当时我们是很冲动地想买一个什么东西的，而之后我们冷静下来的时候就没有那么想买了。因为我们绝大多数买东西的时候，其实是靠购买冲动来进行购买的。但是很多时候我们会事后用理性来解释我们的感性，来解释我们的冲动。比如说，给了我很多理由说：“妈妈，你不知道那个锅呀，它其实好处在这样这样这样这样……”但当时买的时候就是脑门一热，就是上头了，很想买。其实大家反思一下，很多情况是不是这样的？
所以，购买冲动是我们一定要把握好的一件事。而根据刚才我们的销售流程，不管这个客户刚才有没有经历到报价和谈判，只要你前面做得足够好，需求分析、产品介绍、产品体验都已经做到他非常感兴趣的，很想要的时候，最后这临门一脚就是你最应该把握的，他最有购买冲动的时候。所以这时候大家想他应不应该去促进成交？应不应该逼单？嗯，大家会说啊：“老师我知道了，应该逼单，哈哈我错了。”嗯，解决了我一个很大的心理问题哈，那我知道了，以后客户我看到这样情况，我就要去勇于尝试逼单。
如何逼单
但是我说我不会呀，嗯，我咋逼单呀？我不会逼单呀。那个网上都讲逼单，就是我要去演戏，假装东西没有了，是不是这样？老师，就是那个库存上了20件，就是没有了。是这样逼单吗？那逼单太难了吧，我觉得我学不会。我觉得只有高手才会逼单，我这样的菜鸟，我逼单不了的。
直截了当
其实逼单有很多种方法，我今天也不会给大家讲很多天花乱坠的方法。但今天我给大家讲的第一个方法，如果你说你不会逼单，我就讲第一个方法。相信你用这个最简单的方法，你就可以至少提升30%到40%的成交率，请相信我。那这个方法是什么？叫做直截了当。什么叫直截了当？就是告诉你，你该交钱了。嗯，老师你是当我傻子吧？你就教我这啊？我花时间听课，你就教我这？你继续往下听，听听看对你来讲有没有意义。
大家有没有看过直播？直播，直播买货，直播带货。我给大家模拟一下那个场景啊，大家看一下。嗯，好，我们今天卖的是某某某品牌的洗衣液。好，洗衣液已经放在这了，3个啊。大家看到这个洗衣液最大的卖点就是这样这样这样，然后舒适不伤手。好，那我们现在准备开始抢了，这个厂家的定价是39块9一瓶，今天来我的直播间你第一瓶只要29块9，第二瓶只需要19块9，第三瓶我白送给你。好，三瓶我们一起拍啊，准备好了吗？宝宝们都已经准备好了哈，那我们后方准备321上架。好，卖光了，卖光了！
哎，我是不是很专业？乍一听以为我是搞直播带货的呢，是吧？哈哈。
好，注意刚才我问大家一个问题，那句“321上架”什么意思？那句“321上架”是啥意思？是不是让你掏钱的意思？让你猛戳手机的意思？是不是告诉你该交钱了？就是这个意思，它就是用最直截了当的方法告诉你好，你该下单了，你该交钱了，就是这样的。
那我们有的同学说：“这么直接让客户交钱，会不会引起客户的反感呢？”没听说过。我问大家，去买过衣服吗？你这个衣服试穿合适了，你照照镜子，这也满意，那也满意，这个时候那个售货员会问你什么？“小姐，这件衣服您满意吗？”哎，挺好，挺好。“那我帮您包起来吧。”嗯，你说：“啊，可以啊。”稍等。他说帮你包起来，什么意思呀？是不是就说你要了这件衣服了？那你应该很烦的才对啊。你怎么能这样呢？你作为售货员，你怎么能这么诱导我消费啊？你怎么能这么直接地告诉我，让我买这件衣服？你好烦啊。会有人烦那个售货员吗？不会啊，姐妹们，当然不会了。
那接下来你全部衣服都试完了，对不对？你已经试完了，觉得还不错啊。这时候售货员会拿着几件你包好的衣服说什么？“哎，您好，女士，收银台这边请啊。”你就去了。这时候你会不会烦？他说这个人好像有病，我买完衣服居然让我这边交钱，他有毛病吧。干嘛要让我交钱？我有毛病的是你吧。谁买衣服不知道要花钱的呀？
还是这句话，谁买东西是不知道要花钱的吗？客户来找你咨询了半天，咋的，他是不知道自己要花钱吗？不可能啊。所以你就可以用最直接了当的方法告诉他：“您好，请交钱”，就完了。我跟大家说啊，我卖的房子没有低于三五百万的，但是只要客户跟我进入了谈判室，只要他跟我算了啊，银行贷款也好啊，还是他付款方式也好啊，付款时间他算下来一遍，我都会在出门之前提醒他：“这边刷卡”。他不刷又能怎么样呢？他不刷卡会因为这事吃了我吗？还是会因为这事烦我？还是他不知道买房是要花钱的？都不会的，他都知道。
就像我们上一堂课讲的，高情商的销售会预判这个客户到店里，他就是来消费的，就是来买东西的，而不是来随便看看的。我们在这里也是一样的，你就可以直截了当地跟客户说：“好，我们可以交钱了。”那具体的方法有哪些呢？非常非常简单啊，比如说这些：“您是支付宝还是微信呢？”嗯，“您好，收银台在这边。”还有什么？“您好，订金协议在这里，我们来签一下吧。”是不是就完了呢？那客户可能就等着你说这句话呢。还有：“那麻烦您把身份证给我一下，我帮您办一下手续。”嗯，有很难吗？这句话很难说出口吗？不至于吧。还有：“您把收货地址给我吧，我现在给您安排发货。”其实很多犹犹豫豫的客户就差这一句话，真的。这个客户的一个球，他就在门缝上，你可能都不用使劲踢，你可能蹲在旁边拿嘴就给吹进去了，把球。所以不要紧张，直接了当地去跟客户讲：“我们现在该交钱了”，就可能是一个最好的方法。
- 支付宝还是微信？
- 收银台在这边
- 定金协议我们签一下吧
- 身份证给我一下，我帮您办一下手续
- 收货地址给我，我现在给您安排发货
如果你不能理解我在说什么，把自己设置成一个消费者，你问问自己，你会反感这些话吗？不会。只要是什么？你的匹配度足够高，你对于产品也是认可的，你对于这个价格也是觉得还可以的，毕竟刚才不都谈完了吗？是不是？还有就是你对于这个销售员也是比较认可的，那都OK了。不就是还在犹豫点啥而已嘛。那这样的一句话，其实就可以直接了当告诉您：“这边就交钱完事。”早买一天早享受一天。或者有的时候我就直接会跟客户说：“其实您看，今天来也来了，您回去了，您还是要再回来一趟买，倒不如直接就成交了。”为啥呢？您早买一天，您就早享受一天。如果是房子的话，我会跟他说：“这么多年了，还从来没有一个客户买完房怪我说我催他交钱了呢，只有那种我怪我没有当时绑着他，没有拽他大腿让他交钱的客户。”这样细想，谁都能想的明白。
制造机会
那好，还有一种客户，还有一点小小的犹豫客户。什么叫还有一点小小犹豫？就是你让他交钱的时候，他还是觉得：“嗯，要么再等两天”，或者说：“哎呀，要交还是不交呢？”那这个时候我们就可以制造一些小小的机会来让他交钱。很简单，都是我们平时经理啊，或者是在我们的这个卖场也好，或者是在你的销售岗位上非常常见的几点，比如说价格优惠啊，比如说促销活动啊，比如说去赠送一些赠品啊。
但是今天我在这里要给大家小小地讲一点什么呢？这个价格优惠、促销活动和赠品是你在这个环节才要制造的机会吗？错！这个是你应该在他进店来的时候就已经开始给他铺垫的事情了。进店来的时候你就要让他营造出他现在、他这一次或者是这两天会有一个巨大的优惠活动。嗯，或者说今天我们就是在搞一个促销活动。这样的话他才会相信你。你这样突然在他交钱的时候，你冷不丁给人说一个这个价格优惠，他会觉得：“啊，你就是在为了让我交钱。”而如果你在开始就已经提到过，在这个时候你又用这句话来促使他交钱的时候，他就会觉得：“啊，也是，啥时候买不是买呢？那现在就买了吧。”只不过就帮他做了一个决定。
赠品更是这样的。无聊的赠品只会徒增客户的负担。你一个赠品送得不够精彩的话，客户是不会满意的。其实呢，我会有一个小小的送赠品的小技巧可以分享给大家啊。赠品这个东西，送的一定要让客户很想要。什么意思啊？我之前呢是有过这种送赠品的经历哈。我会在卖东西之前，我甚至就把赠品的价值铺垫成让客户非常想要的一个价值。
我记得我之前卖车，卖那个行李架的时候啊，还有那个脚踏板的时候，我就会跟客户说：“我说，这个放在展厅里，这个行李架和脚踏板太好看了。我跟你说，太太漂亮，但是我感觉买没有啥太必要。因为啥呢？因为它太贵了。你看，原厂的这个2万块钱，你说这买它干啥呢？哎呀没事，你要是真喜欢的话，你大不了出去以后装一个副厂的。”哇，后来我是在卖保时捷好吗？谁会买保时捷然后去按一个副厂的脚踏板或者行李架，丢不起那个人都啊。但是他就会特别特别地喜欢，知道吧？但是其实这个是我手里的权限赠品，符合我的赠品权限的东西哦。但我早早就已经开始跟他铺垫了，我甚至说：“哇，你知道前两天有一个20多岁的小伙子，然后就开车到我们店里，他在上面那两条行李架上架了一个巨大的自行车，好帅哦，真的好酷啊，一看就是那种特别潮。”然后这时候客户其实被我说得很动心。最后在我们谈价谈得你死我活，谈得很僵持的时候，客户就想起来了，说：“那你就把那个行李架……你多送我点东西吧。”我说：“那我要是送您可以，我就只能给您送一些垫啊，或者是那个挡泥板啊这类东西，那大件肯定没办法送啊。”说：“那不行，你就送我个那个，你要是能把那个送我，行李架送我，或者脚踏板送我，那我就买。”哦，谈到这的时候，深吸一口气，哎，谈成了这样的时候，我的赠品送着才有意义。
其实这只是一个例子。其实你的销售中就是应该这样，如果你有什么握好的赠品想要送给客户，记得一定要提前塑造好这个赠品的价值，让客户很想要。 除非你的赠品本身就不值钱。那么好，赠品不值钱，它可能成为你的成交机会吗？它可能为你的成交锦上添花吗？不能。那有时候与其这样，不如不赠。或者你找到你赠品上的价值，这就是我要说的，让这些促销的机会，让这些机会真正成为你的加分项，而不是闭着眼睛瞎用。
其实我们这堂课，你说我讲了很多天花乱坠的知识吗？讲到这为止，除了讲了一些心态，想让大家直截了当地去做，讲了一些最基础的东西，我有讲什么新鲜的，大家从来没有听说过的逼单技巧吗？没有。但是重要的是什么？重要的是你要在什么场合下用，你要勇敢地用，你要怎么用？你要怎么用才能把它用得有效果 ，这才重要，对不对？
客户犹豫的解决方案：分析并解答客户的顾虑
好，最后，客户说：“我再考虑一下”，我应该怎么办？嗯，是不是经常客户说：“啊，你让他交钱完以后，他说啊，那我再考虑考虑。”这时候我们销售本能地爱问一个什么样的问题？还记得我们报价课的时候，那个人纠缠于价格，实际上祸都是从哪一句起来的？祸都是“您还在顾虑什么呀？”客户会怎么样回答我们呢？
其实你要知道，有些客户他只是在犹豫，他还并没有真正的为一个什么事而感到很顾虑，或者是很纠结。犹豫和纠结和顾虑本身就不是一个事啊，有可能他只是可买可不买，可现在买，可一会儿买。但你真一问，他说：“您在顾虑什么？”那客户咋办？客户是不是就真得说出点啥呢？客户是不是就真得说出来他顾虑些啥呢？要不然呢？人都是有脑子的呀，要不然你看我又没成交，你问我要顾虑啥，我又说我不知道，那我成啥了？那我不成傻子了吗？哈哈，我不是成了我不知道自己在想什么了吗？
所以他有的时候他就会跟你说：“哦，那我最大顾虑就是价格。”他可能真的会现编一个顾虑说给你听，而那个顾虑从他嘴里说出来的时候，你还有那么容易被解决吗？你还有那么容易解决这个顾虑吗？没有。因为他刚说出来的，你三言两语就给解除了，那他岂不是很没面子哦？我感情我顾虑这么半天，让你一下就给我解答了，那岂不是显得我这个顾虑没有深思熟虑啊？那100%就是你帮我解答，我又反驳你，你又反驳我，我又反驳你，嗯俩人就开始辩论上了，开始battle起来了。所以我们不要去急于问客户：“您还在顾虑什么？”这个问题一定要慎用。
那有没有更好的一个方法来解决这个事情呢？你说：“老师，你总得给我一条出路吧，那他说顾虑顾虑的时候，我应该怎么办啊？我说行，那您回去顾虑顾虑吧。”哈哈，肯定不是这样的哈。
我们呢，给大家一个小小的一个解法，一个方向，大家可以作为参考。我们可以分析并解答客户的顾虑。 什么叫分析并解答客户的顾虑呢？大家还记得我在讲需求分析的时候，那个买我机场房子的那个客户吗？其实在后期的时候，这句话，这个关于噪音的事，是我主动提出来的。当我看到他还在有些犹疑的时候，其实我就说了这么一句话，我说：“其实呢，我也知道您可能是还是在为之前的那个，就是有点点噪音呢，或者是什么，是不是还是有些顾虑呢？就是离机场近这个事。”客户说：“啊，是有一点。”其实我特别能理解您的心情，因为确实这个是很多客户都会想的一个事，但是毕竟您看啊，看房这么长时间了，您也来两趟了，我们沟通这四五个小时里面，咱们从来没有说聊着聊天被飞机的声音给打断了，是不是？尤其咱们在室内，这个门一关，窗户一拉上，是完全没有受到过影响的。嗯，再一个他像我之前怎么说来着，再一个我们项目已经开发10年了，这十年住了这么多叔叔阿姨，我们项目入住率特别特别高，很多常驻都是叔叔阿姨，我们从来没有接到过一起关于噪音的投诉。嗯，然后就如果我们接到噪音投诉，我们也会向政府反馈的，我们不可能吃着哑巴亏的，您说呢？”哎，我一番解答以后，我是不是主动地去分析了客户有可能的顾虑，然后我又主动地帮助客户解答了这个顾虑？
那这时候客户心里会怎么样？有种什么？有种问题被解答的感觉，有一个画对勾的感觉。其实也是哈，对这样画对勾的感觉也很像那个什么俄罗斯方块削掉的感觉，这是非常有助于你成交的，大家知道了吧？就是我从我一直不断的，如果上一个问题，我可能就是给自己经常画叉，得到了很多我无法回答的答案，而这样的方法就是给自己多画了一个对勾 。
嗯，好，那这个问题我是怎么来想出来的呢？如何分析出来的呢？啊，那不还是你要充分地对客户有了解吗？如果你在前期做得到位，你足够了解客户的需求，足够了解他对你产品的喜爱和抵触的话，你一定能找出这一点来。当然，你找到这一点绝对不是那种原则性不可调和的那种问题，就真的是梳子和秃子的问题的话。如果不是这样，坚决两极对立的问题的话，你都可以帮助客户解答，相当于提前引爆出客户的质疑，并且帮助他解答，最终能够让他心里有一个嗯，画对勾的感觉，问题被解答的感觉。
好销售不会在最后才逼单
好，那最后要告诉大家：好销售不会在最后才逼单，在接触客户的时候我们就已经开始在为成交做铺垫了。嗯，好销售是不会等到最后一刻才逼单的。在这里我还是要跟大家说，今天我没有讲什么天花乱坠，或者是非常有新意的说话的一个技巧或者一个办法。其实更多的都是大家如何在什么时候应用什么样的话术，或者是更多的是心态的一个建立，来教大家应该逼单，什么时候应该逼单，我们应该勇敢地逼单。那更重要的是，我希望大家建立一个心态，就是这个心态是叫做你是要抱着客户是来买东西的来进行接待。 你不要假设这个客户进来今天就是来看热闹的，而是要抱着这个客户今天来就是来买东西的。
我打个比方哈，你如果你是一个麦当劳的售货员，你觉得这个客户走到你面前，你的成交率是多少？100% 对不对？但是如果你是一个房地产销售，或者是你一个普通销售员，你可能会觉得百分之多少？5%？3%？差别在哪里？因为我们失败的次数变多之后，我会本能地认为很多客户都是来闲逛的。不要这样。如果你更换了你的心态，你把每一个客户都当做来买货的一个态度来接待，请相信我，从你的话术到你的行为到你的节奏到你的语言，你都会感染到客户，你就会每一句话说的都是让客户觉得：“啊，确实，那我今天就是来买的。”嗯，不光是赠品前期做铺垫，还有你们的促销活动啊等等，都在前期做好铺垫。
这就是为什么你看到很多很厉害的销售，他们明明没有很用力地逼单，但是就是能成。其实他们的力都用在了前面。所以今天要告诉大家，做好前面的每一个步骤非常的重要，为你的前面每一个步骤的逼单做好铺垫也非常的重要。
总结逼单
我们这一章节逼单的内容主要讲了：
一、大家不去逼单，理由呢就是不敢，怕人逼跑了；二是不好意思，觉得谈钱，金钱观的问题。我们要改掉自己这种不敢谈钱或者是不好意思谈钱的习惯。
另外呢，就是我们等待客户主动。要知道，需求可能一直在，但客户的购买冲动未必一直在了。这句话非常的重要。
第二就是不会逼单，那不会逼单，今天教大家最重要的一件事。最重要的就是直接了当。你有很多直接了当的方法，比如说支付宝还有微信啊，这边请交钱，然后这个直接交钱吧，或者说身份证给我一下，我帮你办一下手续等等。
那如果客户还有一些犹豫的话，你就可以用你的优惠、促销、赠品来制造更多的成交可能。最后，如果客户说他在犹豫犹豫考虑考虑的时候，你不要直接去问他说：“您在考虑什么？”而是可以提前猜到他在考虑什么，并且帮他解决问题，给客户一种问题已经被解决的感觉。
最后，请每一个销售员整理好你们的心态，然后不要去学一些老油条去挑客户：“哈哈这客户没钱，他肯定不能买。这客户穿的还行，我这个好好接待。”不要这样。假设每一个客户都是来买货的，认真的接待每一个客户，然后把你的这个成交，把逼单在前面就已经帮助做好铺垫、做好准备，那你就一定会事半功倍。
