如何战胜竞品
今天给大家带来“如何战胜竞品”。
经常会有同学问：“老师啊，那个竞品我们要怎么赢过他呀？当客户对比竞品的时候，我们应该怎么办啊？” 那这堂课我们就来学习你如何在众多竞品当中脱颖而出。
竞品分析
核心理念：用尽一切的努力去了解你的竞品
有关于竞品，我要讲的最重要的一件事就是：如果用一句话教大家怎么在竞品中脱颖而出的话，我要跟大家讲的是：你一定要**用尽一切的努力去了解你的竞品。相信我，一定要用尽你一切的努力去了解你的竞品。
这是基础中的基础啊。有些同学一定会问我说：“老师，我要了解竞品哪些内容呢？” 首先，你能问出这个问题，就说明你根本就没有动过脑子。如果是动过脑筋的同学，一定不会这样问我。为什么呀？了解竞品的什么方面？了解竞品的什么内容？废话！客户想了解你产品的什么内容，你就要去了解竞品的什么内容呀！
了解哪些？
比如说什么？比如说竞品的最基础的信息啊。当然了，要了解市场上你最大的竞品，要了解那些竞品的基础信息。你要了解它的产品卖点，还要了解它的产品缺陷。还要了解什么？最重要的是你还要了解它的价位，还要了解它最近有什么促销活动。那些客户所有关心的内容都应该是你关心的内容。
除了这些呢，你还应该去了解那家店里面的售货员，他们的水平是怎么样的？他们平时是用什么话术来吸引客户？或者说那家店有没有所谓的“江湖传说”？那个品牌最近有没有什么风云故事？其实这些都应该是你要去了解的。
继续，有同学来问我说：“老师，那我了解了这些又有什么用呢？” 那很简单啊，了解完了，你就回家睡大觉吧。你就睡觉就好了，做梦啊，然后等着天上掉一块馅饼，正好砸到你的脸上，又香又甜，一个月不用吃饭。肯定不是这样的呀！
让你去了解竞品一定是有用的。我们兵家讲“知己知彼，百战不殆”。一定要知道所有的竞品信息，你才能够真正做到战胜竞品，或者是真正做到在竞品当中脱颖而出。
最后跟大家强调一遍，大家不要觉得你想战胜竞品一定是用了很多很多很复杂的技巧。其实如果你足够了解竞品，你已经赢了一大半了。
设立标准：给客户做减法，帮客户决定
好，那接下来有没有什么样的销售技巧呢？高情商的销售技巧要教给大家呢？当然有了！教大家一个技巧，叫做设立标准，给客户做减法，帮客户做决定。
具体指什么呢？我们经常会收到问题：“我要如何战胜竞品啊？” 大家会怎么做？大家的第一反应是，客户问说：“你家的这个和别的家的竞品如果对比的话，怎么说呢？” 我们销售员会经常第一反应做什么？说竞品坏话：“那家呀不行！他们的产品就是便宜点嘛，但除了便宜以外，没有任何优点。跟我们比差远了，还是我们的东西好！” 您想想，您说这个话，客户能听进去才怪！
为什么我们不要去说客户的竞品呢？你有没有想过，如果一个客户已经表达了对某个产品的兴趣，或者是对那个产品感觉到还不错，喜欢，那这个时候你去说那个竞品的坏话，相当于你在说什么？相当于在说客户蠢啊！那这个时候蠢的是你还是客户？当然是你了！
所以我们不要一下子去否定客户所提到的竞品。而且这样的说法也会显得你这个人“格局”很小。你一定要捧着自己，踩着别人，才能显示你产品的优秀吗？
反面案例分享
我给大家讲一个最扎心的案例啊。之前刚做汽车销售的时候，我是不懂这件事，也没有人教我。当时卖的第一款车是沃尔沃。有一个客户呢，来看车说：“你们这车不错啊，但是我觉得日系车也挺好的。我看丰田那个车也挺好，挺大的。” 我当时真的是太年轻，太莽撞，我就跟人说：“日本车肯定是不行的。日系车那车身那么薄，你看要是有碰撞的话，那肯定太危险了，日系车不考虑！不考虑那买什么也不能买日系车！” 我就跟人家叭叭一顿说。后来呢，我就感觉越说，那个男士脸色越黑。我感觉是我哪说错了，哪说得不够好。
后来那个女士还情商很高地帮我打圆场说：“对，其实呢，每个车有每个车的好处嘛。像我们家开的那个，也是丰田嘛，现在也还行，也还可以。” 大家能够体验到我的尴尬吗？用现在的话说，我的脚趾头已经抠出了三室一厅，我就恨不得找一个地缝钻进去。我玩命骂了人家半天日系车，人家现在开的就是一个日系车。毫无疑问，那单最后反正没谈成。我觉得当时这个男人没有来揍我，已经是他最大的绅士表现了。
所以大家千万不要急着说竞品的坏话。你真的不知道客户现在用的可能就是那个竞品，或者他刚跟朋友说完那个东西挺好，结果朋友就在你身边。你上来叭叭一顿说人家坏话，要么显得他蠢，要么显得你不专业。这样肯定是凉掉的呀。
所以我们正常的传统做法应该是怎么样啊？对，其实呢，您说的那个竞品也还是不错的。但是我们的产品呢，其实它的优势在于哪里哪里哪里。也就是说，认可对方的眼光，接下来呢，展现你自己的优势就好了。你把你自己产品的卖点多表达，其实就OK了。这就是我们传统的对待竞品的方法。
设立标准的优势
那有没有更进阶的招式呢？今天给大家讲一个更进阶的招式，就叫做设立标准。我不知道大家有没有听过这个概念哈，我给大家讲一个故事。这是一个非常真实的故事啊。我们老板前两天刚提了一辆车，我问他买车的经历，他说还挺好玩的。
他说到车展，车展上有好多车嘛。然后呢，他去看车，到了某电动车的一个展台，去问：“你这个车还挺好的哈，你给我介绍介绍吧。” 这个卖车的人就问：“嗯，很好呀，那您是想看哪方面的车啊？有什么具体的方向，我给您介绍一下。” 老板说：“我就只有新能源电车的指标，所以我就想看看电车。那您还想看看其他品牌吗？” 老板说：“嗯，我一会儿也准备去看看，比如说大众啊，或者油改电的那些车。” 这个时候销售说了一句很精彩的话：“那些车可能也确实还不错哈，有一些优势。但是其实呢，如果您是要买电动车，我建议您就只买这种只生产电动车的品牌。为什么呀？那些油改电的车，它的车体结构都是之前已经设计好的，包括所有的平衡啊，油箱的位置啊，分布它都已经设定好了。只不过把以前放油箱的地方，现在放了电池，再进行一些简单的调整。这样的话，它的所有性能和平衡肯定是不如纯电动车专业啊。”
老板一听，有道理啊。确实是这样，这么一听的话，确实是这样。那他说：“那我要不要去看一下这种小鹏啊，或者做电动车的呢？” 然后销售说：“其实呢，您也可以多方看一看。但是啊，如果您确定要买这种纯电动车的话，那我们特斯拉肯定是最能打的。” 没错，他就是特斯拉的销售。最后我们的老板也成功地直接买了一辆特斯拉，提车回去了。
特斯拉案例
刚才的销售用了两个步骤来排除了很多他的竞品，对不对？他用了哪两个步骤？其实就是设定了两个标准。第一，如果你想看电动车，那你一定要买什么？你一定要买纯电动车厂家生产的，厂家一直致力于做电动车的，不要买油改电的，或者怎样怎样，因为它们的平衡也好，油箱布置也好，都没有我们纯做电动车的专业，是不是已经排除掉了大量的这些人选了？
好，他说的第二点是什么？那如果买电动车的话，那毫无疑问特斯拉就是最能打的。他是不是在帮助客户建立了一个标准？买电动车就买什么样的，最后买电动车就买我们特斯拉。
高情商的销售其实是勇于帮助客户做减法销售
好，我们来分析一下。高情商的销售其实是勇于帮助客户做减法销售。其实在这里我提一嘴啊，高情商的销售往往是什么样的销售？是果断且自信的销售。他对于竞品是完全了解的，这也是我刚才所说的。而且他对于自己的产品也是完全了解且有自信的。所以他才可以说得出这种“要买的话，我们特斯拉一定是最能打的”这样的话。
所以我们勇敢的销售必定带来勇敢的客户。大家能不能理解我的这句话？果断的销售，他的客户也可以是果断的。如果你一直犹豫不决，你自己都在几个品牌之间跳脱，说不出哪好哪不好的话，你很难让你的客户果断地做决定。而真正高情商的销售是勇于在这个时候帮你做决定，帮你设定一个标准，帮你排除掉其他的东西，来帮助客户做减法。
毕竟啊，客户不一定对于电车还是油电混合车，还是油改电的车有那么多的了解。而这个时候，就可以用这样的方法来帮助客户设定标准。
设立标准的技巧
有同学会问：“怎么样去设定标准呢？这个标准我要用什么样的方法去设定才合理呢？” 其实你可以有这样几种方向。
顺着客户的需求设定标准（顺势而为）
第一种叫做顺着客户的需求设定标准。什么叫顺着客户的需求啊？就是客户想要什么，我们呢就帮助设定一个什么标准。比如说客户想要油车，那你的标准可以是：“对啊，其实现在呢，不管是从政策来讲，还是从环保的角度来讲，油车都是我们最好的选择。” 巴拉巴拉，等等等等。这个的主要目的是什么呀？可能未必是排除掉很多的竞品，更多的情况下叫顺势而为，而获得客户的好感，让客户觉得：“嗯，你的想法跟我的想法是一致的。”
那这个前提是什么呢？顺着客户需求设定标准，前提是啥呀？你得先去了解客户需求，对不对？你不能是蒙的啊，前提是你得先了解客户的需求。
从自身的产品卖点中设定标准
好，那第二种方法呢，叫从自身的产品卖点中设定标准。我产品有什么样独特的卖点，或者我主打的卖点，我就可以设定一个什么样的标准。
比如说您是做健身房的，你的健身房最大最大的卖点和亮点就是你的环境特别的好。那在这个时候，你可以怎样设定你的标准呢？尤其是针对女性客户来讲，如果一个女孩子到你的店，这时候你可以说：“其实健身房，它的所有布局也好，器械也好，都是大同小异的。我认为尤其是女孩子选健身房，最关键的其实就是要环境好。你看啊，你每次来健身，如果每次都闻到了一股汗臭味，然后哪里都脏兮兮的，肯定你会有一天坚持不下去。而如果你每一次来到健身房，它的环境都非常好，不管是拍照啊，还是你自己健身的时候心情也好，状态也好，那当然是更有利于你继续坚持下去，也更能达到好的健身效果。比如说我们健身房，您看啊，环境就是这样，您已经看到了。而且您往里面走，还有独立的洗漱间啊，淋浴间，浴品啊，都摆放得很整齐啊，而且都是很高端的浴品。” 哇，这如果女性客户看到了，我敢保证，她以后选健身房，可能就会默认一定会选择环境好的健身房。
嗯，其实就是这样的，设定标准是一个很神奇的事情。
那如果你的健身房，卖点或者说没有那么整洁或者干净，没有花那么多钱去装修呢？哎，反倒是你买了很多器械。那这个时候你可以怎样设定标准呢？这个时候其实你也可以说：“嗯，其实健身房呢，看上去每个健身房都摆放着很多的器械，但实际上这里面的门道很多。真正选一个好的健身房啊，其实偷偷告诉你，就是要看器械专不专业，品种丰不丰富。比如说，光是练后背的机器，我们健身房就准备了四五个。这些机器有什么用呢？其实每个机器所练的部位都是不一样的，针对不同的人群，用更专业的机器，其实会达到事半功倍的效果。” 哇，这样一说，客户开始研究了啊，这个机器，那个机器，确实是你看成本够高，花了大价钱了人家。
所以我们在设定标准的时候，可以根据自己产品的卖点来设定标准。
通过竞品的缺点来设定标准
那还可以根据什么呀？相信聪明的同学已经想到了哈，还可以通过竞品的缺点来设定标准。有同学多损呐，知道竞品缺点以后就要设定标准？那当然了！
比如说啊，你已经知道了，你最大的竞品就是隔壁家或者是一条街对面的健身房。那这个时候你可以怎样设定你的标准呢？假设他没有游泳池，而你的健身房里有游泳池，那这时候我们可以怎么跟客户说呢？考考大家。嗯，“哎呀，好的健身房就是要有游泳池的健身房。” 哎，这可以，但是不够高级。一听就是针对对面的吧，你这针对性太强了，你报他身份证号好不好呀？这就有点太针对了，有点太推销了。
那有没有更高级一点的说法呢？其实你可以这么说：“其实您来健身哈，嗯，虽然说我们家也有很多的操课呀，瑜伽呀，但是呢，如果说您要做有氧运动的话，我个人认为，以我多年的从业经验，我个人推荐您最有效果、最应该坚持的有氧运动其实就是游泳。因为游泳啊，它是可以既保持健身效果和塑形效果非常好的一项运动，而且它对人体各个关节的压力啊，是最小的，运动损伤是最小的。而且您游完以后，不仅可以达到健身效果，减脂塑形都有了，而且身体还特别的舒服，不像是有些运动，运动完了以后啊，浑身都很累。所以游泳才是我们现在城市里年轻人最应该坚持下来的，而且是长期形成爱好的一种有氧运动。”
再狠一点，你可以说：“你看那些游泳运动员，每个那皮肤、那身材哦！” 让客户感觉到画面感的产生，对不对？这个才是高级的设定标准。我看上去的标准叫做什么？其实健身的话就应该是选择游泳，但其实我是给谁听的呢？我设定的标准其实是你应该选择一家有游泳馆或者游泳池的健身房。
所以在设定标准的时候，我们也是有很多门道的。但是啊，一定要注意，我的第一种说法和第二种说法明显差别，是有留白和不留白的概念在里面的。我们可以尽量在竞品的环节做一些更留白的说法。
但其实大家要小心的是，设定标准这件事情其实是有风险的。什么意思啊？如果刚才电动车的那个老板啊，特斯拉的老板，对于电动车是很有研究的，那他有可能就不会去听那个销售员说的那些话了。或者他现在用的车，或者他朋友给他推荐过油改电的，那他可能就没有那么信任那个销售员所说的话了。
所以啊，我们要记住一件事，为客户提出标准的前提是充分的需求分析和竞品的调查。一定要充分了解客户的需求，包括他的认知水平，包括他本身对这件事情有没有一个很完整的认知。 如果他研究得比你还透彻呢，那你可能要在其他方面设定标准了。
还有一件事情就是你对于竞品到底有没有过详细调查？如果人家一研究发现竞品不像你说的那样，或者在你设定的这个标准里，竞品比你做得还好，那你这不是自己给自己挖坑，把自己埋掉了吗？对不对？所以有两个前提：一个是要充分了解客户的需求，另一个是要充分了解你的竞品。
小妙招
这一个知识点，设定标准这个知识点，还有一个小妙招我要告诉大家。当客户没有说出他的竞品是什么的时候，这个方法的杀伤力反而更强。通过刚才游泳馆的案例，大家有没有想到？如果客户说出了他的竞品是哪个，这时候你说游泳的事就显得很刻意了。而在真实的情况下，经过市场调查，我们大概知道同类产品最大的几个竞品是什么。我会赶在客户张嘴之前就给他设定一些标准。明显这样的杀伤力使用起来会更强。当然你也要去主动询问客户有哪些竞品，然后再根据客户的情况实时调整我们的话术和思路。
这是我们刚才第二点讲的设定标准。
应用实例————定位关键卖点，设立针对性标准
实操案例——设立标准，汽车安全气囊
接下来我给大家讲一个实际的案例。我们在实际生活当中，或者在实际销售场景当中，还可以怎样把这件事情应用进去，甚至做一个plus加强版呢？我们来看一下。
这也是一个真实的案例哈，同样也是我的朋友，他去买车的案例。这当然是另外一个朋友了哈。他到车展，看到了一个车还不错，就去问销售：“你给我介绍一下吧。” 销售也是问：“您看车的话比较看重哪些方面呀？” 我这个朋友说：“其实也都还好吧，舒适度、安全性、操作、动力，我也没太想好，反正各方面吧，就是综合衡量一下。” 这个时候销售说：“确实，买车嘛还是要多方比较，这样才靠谱。但是其实呢，买车有一个很重要的事情，就是还是要看安全。为什么呀？可能我们自己开车是很注意安全的，很遵守交通规则，但难免路上会遇到一些不太守规矩或者开车不小心的‘二货’，对吧？你可能停着呢，哎呀，后面‘咣’就撞你一下，这都有可能。这时候行车安全其实就很重要了。你看啊，我们这辆车，全车配备了7个安全气囊，前面、中间、后面。这7个安全气囊分别在哪？尤其是你看侧面啊，侧面油箱的位置，如果碰撞油箱的话，风险会非常高。所以我们在油箱的位置也有一个安全气囊来保证。这样拥有这么多安全气囊且安全保障这么好的车，在市场上，其他同类车型至少要卖40-50万，但是我们的这款车只卖20万。”
这里我们来进行技术分析。
刚才的这个销售用了几方面的技巧？第一，他帮助设定的标准叫做什么呀？买车要看安全，还描述了一个场景：“你注意安全，但有二货不注意安全。” 第二，他说了什么？“同样有7个安全气囊的车，市场上其他车至少卖四五十万五六十万，而我们只需要20万。”
好，我给大家讲这件事情对我的这个朋友后来有哪些影响。嗯，他走出了展位，聊了一段时间，他已经很心动了呀。他觉得确实，一是觉得安全重要，二是觉得这车性价比很高。接下来他在展厅里看到的所有车，他后来跟我讲啊，他就像魔怔了一样，进到人家车里就开始看：“哎，你这车几个安全气囊？哦，四个啊，五个啊。” 在他心里深深地埋下了一颗种子，这就已经非常棒了。
我们要讲的是，我们在帮助客户设定一个新的标准之后，我们还怎么样给自己设定了一个独特的卖点，或者是说影响客户内心的卖点？那具体除了卖车，还有没有可能在其他方面应用呢？
实操案例——智能锁案例
我收到这条信息以后，我非常受启发。我有一个朋友，他做防盗门，就是智能锁。然后呢，他最近销售遇到瓶颈，总是在竞品中挣扎着出不来，因为同类型的竞品比较多，大家的智能化和外观都大同小异，没有办法完全突出自己的产品卖点。他就来问我有没有好的营销思路给他讲一讲。
我跟他说：“我之前呢，受到了一点启发，所以今天我们可以来聊一聊。你可以现在就去收集一些竞品的资料。”
他说：“收集什么竞品资料？”
我说：“我先问你啊，你的这个门有什么核心卖点没有？最核心的那种啊，就是客户最看重的东西。”
他说：“有啊，其实我们的这个锁呀，它采用了一个什么什么什么智能设计，非常方便。另外一个，我们这个锁有个安全设置，也是全球获得过大奖的安全科技，也是一个专利。虽然有的门上也有，但是我们性价比比较高嘛，它这个安全专利保证门再怎么样，多试几次密码以后怎么样，然后重启啊，重置啊，等等。”
好，两条，一个是锁芯，一个是安全性。
我就跟他说：“现在你就去做一个市场调查。”
他说：“做什么市场调查？”
我说：“我先问你，你把贵一倍的所有竞品找出来，找他们有没有和你拥有同样这两款特点的，他们的卖点也是这两款的，把它们复合这两项有重合的竞品选出来。”
他说：“什么意思？我没听懂。就是选出价格比我们贵一倍，但也同时拥有我们这两个卖点的，对不对？”
我说：“对。”
他说：“但是人家还有其他的卖点呀，可能其他的东西也有哈。”
我说：“那你不用管，先找出来，再说。”
好，他就派手下去找，最后真的找出两到三款价格是他卖的这个产品的一倍，但锁芯和安全科技用的一模一样的科技。其他的多出来的功能我们不管。
这时候就生产出了一个非常棒的销售话术。当客户来到店里在纠结在选择的时候，我们可以跟客户怎么说？“其实呢，您买智能锁呀，最看重的就是它的安全性，对不对？那肯定是这样啊，外观是一方面，但更重要的是安全性。比如说像我们的这个门，它的智能锁锁芯和最后的安全密码里面的这个锁的高新科技都是获得过全球什么什么奖的。其实您在买锁的时候，最重要的就是这两点。然而在市场上，拥有这两点的其他门，比如说什么品牌和什么品牌，它们的售价是我们的两倍。所以我们的这款产品真的是物超所值。”
这样的时候，会不会使客户真真切切地感受到你的产品既有料，又性价比很高？
所以我们的方法是可以找出市场上具有同样智能锁功能但价格两倍以上的所有竞品的信息，来辅助我们，最后生产出刚才所说的那样的话术。
在实际应用的时候，你可以定位你的关键卖点，设计针对性的标准给到客户。
竞品分析的小总结
以上呢，就是我们这次学习的高情商战胜竞品的方法。给大家做一个小小的总结哈。
一句话，最重要的是什么来着？了解你的竞品，玩命地了解你的竞品，从各方面全面地了解你的竞品。了解竞品的商家，了解他们的营销思路、活动，便宜了多少钱，他们的销售话术，这都是你应该去了解的。
第二，就是你可以用一个设定标准的方法来帮助客户做减法。高情商的销售都是勇于帮助客户做减法的。那你设定标准可以怎么设定啊？可以以顾客的需求设定标准，也可以以自己的卖点或者是竞品的缺点来设定标准。
最后，你在实际运用当中可以应用对照的方法来寻找自己的核心卖点，设置好一个标准。
当然提醒大家的是，设定标准需谨慎。你需要了解客户，而且你需要足够了解竞品。
最后想跟大家分享的是，面对竞品，我们有很多很多种方法，今天教给大家的只是其中的一种方法而已。在实战的演练和实际的生活中，你必须要善于总结你在哪里做得好，哪里做得不好，而生产出更多的战胜竞品的方法。
遭到客户质疑我应该怎么办？
今天还是一堂锦囊课，叫做“遭到客户质疑，我应该怎么办”。今天讲的内容就是满满的干货和满满的大家的真实感受啊！
我们经常会遇到这样的客户质疑：
- 你们产品凭什么那么贵啊？
- 你们的课程我都了解了，但学不会的话岂不是又浪费钱、又浪费时间？
- 我觉得你们项目确实还不错，但我认为现在时机不太好。
- 我为什么不直接去找甲方？你们中间商肯定赚了不少钱吧？”
本能的反抗以及逃跑机制
这些问题，代入感强一点，手机现在已经扔出去了，就是我们非常介意或者我们非常难受的一些话题。这是我们最烦恼、最痛苦的一个常见场景。
第一个问题，是我们的立体。我们来看一下：“你们亚历13凭什么比亚历12贵3,000块钱那么多呀？你们这不就是坑老百姓吗？漫天要价啊！”
来吧，你看看这个。为什么13比12贵3,000那么多？来大家想一下，本能的反应，你们会怎么回答？你们本能会怎么回答这个问题？
嗯，有同学说啊，那就是给人家解释解释呗。哎，先不猜啊，大家来看这三个选项，大家觉得哪一个更好一点？
- A：科研费不花钱吗？啊，多这么大个摄像头你看不见？你这啥也不懂啊，这不懂装懂，跟我这来喷我干嘛呢？你自己什么都不知道，有时间上网查去吧你。
大家觉得，A好像不是很好，但听完特别过瘾，是不是？单纯的过瘾是足够了。
- B：不好意思哈，这是我们公司统一定价的，我也不是很清楚。
嗯，还挺有礼貌的。
- C：你好，贵3,000块钱呢，是因为我们13啊升级了全新的芯片以及最新的外观设计。更新的部分还包括巴拉巴拉巴拉，给客户介绍一下。
好，A、B、C三个选项，大家觉得哪一个更好一点呢？在这里告诉大家一件事，75%到80%的销售在真实场景之下，他们的答题思路全部都是A、B、C三个选项。而我确实要告诉大家，这三个选项都并不是很好的答案。
它们不好在哪里呢？今天我就一一给大家解析，来听一下。
首先看A选项和B选项。A选项和B选项哪里不好呢？我们啊会经常容易陷入到本能的情绪陷阱当中。我们的人呢会有一个部位叫做“杏仁核”，这个杏仁核呢会根据我们遇到的一些，比如说外界的刺激、外界的危险，我们会形成两种天然的本能情绪，一个叫做逃跑，一个叫做反抗。所以A、B选项，大家注意，我们就本能地陷入到了我们的情绪陷阱里面。
A叫做反抗，我要跟你干，你说我不对，不行我就要跟你干到底。第二个就是逃跑：“对不起这个不是我的错，那你问我，我不知道，不好意思，我们下次再聊。”
大家会觉得说：“啊，老师我觉得我也还好吧，我很少会是这样的情况。”
我跟大家说，这两个答案其实是最常见的。我们经常会陷入到我们的情绪陷阱当中来。只不过我是把这两个选项写得更加明显了一些，或者更加戏剧化了，让大家觉得：“啊，好像是这样的，但我有这样吗？我是不是没有这样？”
我跟大家说一个真实的事情啊，我有一个业务员，之前给大家讲过，她就是工作很认真，平时各方面都很优秀的一个女孩子，但是她有一点，只要是客户说话声音大一点，或者提出质疑，她马上就不行了。她日常的沟通是完全OK的，亲和力也很强，产品知识、业务能力都还好。但只要对面客户一提质疑，她马上就不敢说话了，她就支支吾吾的，“其实我也不太清楚……” 她没有办法解决客户的疑虑，她也接受不了客户的质疑，因为她会很害怕，她会本能地选择逃跑。真的是这样的。
而我在之前，其实也是这样一个销售员，哈哈。之后我再给大家分享哈。
情绪管理
我在这里只是要告诉大家，我们不要陷入本能的情绪陷阱，不要陷入到反抗和逃跑的陷阱里。
所以我们第一步要做的是什么呢？我们第一步要做的是识别你的情绪，管理你的情绪。我们要识别好你的情绪。识别情绪是一个人非常重要的情商。有的人说管理情绪才是情商，不一定，识别情绪也是一种情商。你必须要知道你现在情绪处于什么样的阶段：“我是不是有些冲动了？我是不是在反抗了？或者说其实我刚才本来应该跟他说清楚的，但我选择了逃避。” 所以我们要识别自己的情绪，并且进行情绪的管理。
我们要深呼吸，告诉自己：“嗯，不要跑，也不要跟客户去对抗。” 大家可能会觉得冷静下来的时候，我们都不会选择A、B选项。但是其实在当时极度对抗的情况下，我们是很容易很上头地选择的。不信你回忆一下，你昨天或者上周的复盘里，有多少次跟经理是这么说的：“那个人没什么钱嘛，就是来无理取闹的。那个脑残客户就是故意刁难嘛。” 但其实你想一想，有可能在当下的场景，你就已经选择了反抗他，或者是选择了逃跑。
所以我们第一件事情要告诉大家，不要陷入情绪的陷阱，不要陷入逃跑和反抗的本能。然后呢，你要做好你的情绪识别，接下来你要做好你的情绪管理。
不要急于提出不成熟的解决方案
接下来看下一个事。
C选项：“贵的3,000块钱是因为我们升级的芯片以及最新的外观，其中包括巴拉巴拉……” 那我给客户介绍一下，这又有什么错呢？
这是我们最容易犯的一个错误。因为我大多数的同学啊，普遍都觉得C是不错的选项。为什么？因为他们认为是在帮客户解决问题。
那有同学看到这的时候说：“老师，C不好，是因为没有照顾到客户的情绪。我在其他课堂上有学过，我们现在要承担对方的情绪。”
好，我们假设你承担了对方的情绪，现在你跟他说：“我特别理解您这样的想法啊，我理解您觉得这个贵，我特别同意您的看法。所以呢，我现在是要给您解释一下。其实啊，这3,000块钱就贵在了这样这样这样那样的事情上，其中它升级了一些芯片以及最新的外观设计，等等，包括了这些那些。” 这是不是就一个好选项了呢？
有的同学说：“嗯，那这应该算是一个好选项了吧。”
我跟大家说哦，甚至我有一堂试讲，在内部试讲的时候偷偷的说，我给我们的老板讲了后半节的课程，然后老板只听了后半节的课程时他说：“哎，那我为什么不直接这么说呢？” 他就稳稳地把C选项说了出来。我们几个知道内容的同学哄堂大笑：“我的天呀，这不就是我们的错误选项吗！”
可能到现在，大家会觉得老师别卖关子了，这个到底错在哪？
我问大家一个问题：“你说贵的3,000块钱是因为拥有了芯片、外观的设计、包括怎么样，你是不是预判了客户一件事情啊？你是不是预判了客户是不懂13升级了什么？对吧？是这样吧？所以你是不是在预判客户一定是不知道的。”
还有你预判了什么呀？你预判了客户一定是奔着想买13来的，对不对？
所以这个C选项到底哪里不好？我告诉大家，C选项之所以不好，是因为它在急于提出不成熟的解决方案。
什么叫做不成熟的解决方案？嗯，我们现在是不是假设了客户对手机不懂？你自己拍拍胸脯问问，是不是假设了客户对手机一知半解？是不懂的？或者你假设了客户就是要来买13的，对不对？或者你假设了客户一定是想要了解芯片、外观设计的？或者你假设客户是对芯片感兴趣的？
之所以你急于解答客户的问题，其实也基于着你的另外一个本能，叫做
好为人师的本能，和销售经常容易犯的本能错误，叫做“辩解的本能”。
我们经常会说：“啊，客户提出这个质疑，我们马上这么回答。客户这么问，你就这么答。客户这么问，你就这么答。” 我们试想一下，如果是真实场景下，客户一有疑虑，你马上对答如流，给一个答案。客户一问这个，你马上对答如流，给另外一个答案。久而久之，三句两句三个两个回合之后，客户还会提出质疑吗？他不会了。
他会觉得什么？“哇，你这个人挺厉害啊，是把好手，哈哈哈，辩论队出身的吧？你这挺厉害的啊？我不管问啥你都能接得住，但你答的都是你认为我想知道的答案而已啊。”
另外，好为人师，我们总是急于给对方解答方案。还记得杨幂的那个故事吗？叫做：“你来跟我聊天，肯定不是想单纯聊聊情绪，而是想从我身上学到点什么。” 我们大部分销售都是这样的。客户一说出疑虑，我们会以本能或者“啊，我面对了这么多客户了，我接待过这么多客户了，我知道的，客户一旦这么问，他其实就是想知道啥啥啥，我直接给他介绍就完了。” 所以我们一直在急于提出不成熟的解决方案。
不要急于给出不成熟的解决方案
嗯，大家觉得好像没听懂。我问大家一个问题吧，客户来问：“这个13凭什么比12贵3,000多块钱？” 他的真实原因可能是什么？嗯，他到底为什么来问这个事？他有可能是为什么？
他有没有可能根本没想买13，他是奔着来买12的，有没有可能呢？他可能现在用的是苹果X1，听说13出了，那这时候12是不是肯定降价？那我赶紧凑一波来买12，那这时候你再叭叭地跟人家说13升级了那么多那么多，有意义吗？没有意义，是不是这样的？
他还有可能是什么？他有没有可能压根就不是来买手机的？他可能刚换了12或者刚换了13，他觉得这拿着也没有啥区别呀，我就是来问问你到底有啥区别。是不是也有可能呢？
还有可能是什么？有没有可能他有个朋友每天拿一个破苹果和13在他面前玩命地显摆，然后他觉得“也不过如此嘛，这哪里有比较好嘛？我不觉得。” 哎，有没有可能是这样？
所以他有可能有很多个真实原因导致他说出了这样的问题，而你却以为他就是单纯的想知道13和12的差别，就给人家一个解答的方案。
猜一下，尝试去思考客户的问题
所以我们到这个时候不妨去猜一猜客户到底有可能希望我们去解决他什么样的问题，或者说去猜一猜客户到底为什么说出了这句话。
比如说
- 有没有可能是客户对比完了以后发现还是12性价比高，其实他就是来买12的。
- 他知道新增的功能，但他认为新增的功能不值这么多钱。
- 他可能就是想了解12和13有什么样的差别，那这个时候你去给他介绍，那还好，介绍到点子上了。
- 他朋友买了13他觉得也不咋地啊，天天拿着在我眼前显摆，我觉得跟我的12或者11相比没有什么太大区别。你有什么好显摆的呢？是吧？
- 他自己刚买了12，在犹豫还要不要换13。刚买了12，现在刷13又出了，那我哪跟得上啊？那我不得研究研究要不要换？要不要买吗？
- 客户想买13，但是怎么样啊？想跟你讲讲价。嗯，这时候你是不是就误会人家了？你还叭叭给人介绍产品呢。其实呀，他是挺想买的，然后呢就是觉得“哎呀，3,000块钱贵得太多了”，其实呢就是想跟你讲讲价。
提出让对方说真话的问题
这回你知道C选项错在哪里了吧？因为它急于给出不成熟的解决方案，而不成熟的解决方案源自于不成熟的问题。
嗯，其实说到这，我想跟大家分享，有很多时候客户未必很清楚自己知道自己的问题在哪，或者真的知道自己想问什么，或者是对于这件事情，最关注的点在哪里。有的时候我们会说：“哎呀，很多事情是你想的太多。” 其实不是的，有很多事情是我们想的太少了，可能客户自己想的都少了。
那我们要怎么做呢？我们要怎么做才能让客户说出他真正想说的话？或者我们怎么做才能给出成熟的解决方案呢？我们要怎么做才能知道客户真正的问题呢？
所以这个时候啊，我们面对质疑时，最重要的一点来了，就是要提出让对方说真话的问题。
嗯，什么是让对方说真话的问题呢？客户可能不一定知道自己的需求，这时候我们就需要尝试帮助客户发现他的需求，最后找到那个真问题，并且解决问题。这就是我们一整个环节解决的思路。
来看看吧，这是刚才我们猜到的对不对？我们通过了测写，我们通过猜测，我们通过分析，客户可能有这样的原因。那我们怎么才能把客户可能的问题变成让客户说真话的问题呢？非常简单，我们就把我们的猜测功利地、不加任何情感偏袒地问回去就好了。
比如说，你猜客户是想买12，或者是我测写到客户其实想买12，其实我就可以怎样直接地问回去？我们刚才已经猜到了，客户觉得12的性价比更高，更想买12。那这个时候我们可以怎么问回去呢？其实很简单，我们可以这样问：
- 所以您现在是对比了外观和性能之后，觉得12的性价比更高，更适合您，对吗？”
如果我们猜测客户是认为新增的功能不值这么多钱，我们可以怎么问？很简单啊，可以问：
- 所以您是想让我给您介绍一下13新增的功能到底比12强在哪里吗？”
大家感受到了哈，就是这样，很简单就把它问回去就好了。
如果你觉得客户是想要了解13和12的区别，那你就可以直接问：
- 所以接下来是希望我给您具体介绍一下13和12的差别吗？
客户的朋友买了13，他觉得不太好，那其实我们可以怎么问呢？
- 所以您是觉得13性价比不太高，不值这个钱，是不是？
其实这个时候啊，他未必会想要买手机，但是假设你跟他聊得很开心，没准人家提了一台一体机电脑走了，对不对？所以不要觉得每个客户来都是要必须奔着来买产品的，是吧？
好，他自己拿了12，其实你看到他拿12在犹豫要不要换13的话，其实您可以怎么问呢？
- 所以您是买了12，现在在犹豫或者考虑要不要更换13，是不是这样的呢？
就是这样功利地问回去嘛。
最后客户是想买13，但是想跟你讲讲价。您可以怎么问呢？
- 哎，所以您是希望我帮您争取到一个更加合适的价格吗？
好，那这样的问题问回去，我们的答案就已经足够了吗？也就是说，老师你教我的意思就是啥呢？客户一给我质疑，我就反着质疑回去，是这样的吗？那叫什么高情商销售课嘛，是不是？
提出让对方说真话的问题的小技巧
所以我们的答案可以是这样的，我们以作参考：“嗯，我理解您有这样的质疑。花了这么多钱买了最新款，拿出去一看别人用的上一代也不错呀，这么便宜，是不是吃亏了？所以啊，您现在是对比了功能和外观之后，觉得12性价比更高、更适合您，还是希望我给您介绍一下13和12具体的差别呢？”
来吧，我们是不是尝试着提出了让客户说真话的问题呢？我们来仔细拆解一下我们的这个D选项到底好在哪里哈。
首先，前半段我们是想让他先冷静下来，消解掉他那个抵抗的情绪，接下来我们试图帮助他找到他真正的问题，然后来解决问题。
我们一段一段看哈，前半段我们千万别忘记啊，要先表达对客户的认可。为什么我们要表达对客户的认可？我们刚才说了，要承担客户的情绪。干嘛要承担客户的情绪？我又不跟他谈恋爱，为什么要承担客户情绪？
第一，我们要让他卸下防备。客户在指着鼻子跟你讨论问题的时候，他的整体状态是非常有戒备心的，所以我们必须要让客户卸下心房。
第二，非常重要的一点，我们必须要让这场对话不能建立在不满的情绪当中，而是要建立在一个他具有解决问题的心态当中。他更愿意去解决问题的时候，你才能够帮助他真正解决问题。
我们用什么样的方法来能够表达我们的认可呢？就是展现我们的同理心，对不对？这里有一个小技巧叫做展现同理心。不仅仅说：“我要是您，我也这么想。” 不是的，其实还是像之前一样，我说的把同理心掏出来给你看看。也就是我真正站在客户的角度上去思考这件事，然后给出了一个场景。这个描述的方法就叫做掏出我的同理心给到客户看。这要比普通的说“我理解您，我同意您的说法”可能要更进一步。
但没关系啊，我们之后会反复地练习到这一点。
上半部分我们讲完了哈，叫做表达认可。接下来我们做的就是难点了。其实上半部分不难，哪怕你仅仅是安慰他，你一定会知道怎么做。你一定知道怎么安慰别人让人家别生气。我们作为销售员，如果连这点事都不懂，那也不至于来学习了，是不是？关键是下半部分，怎么样提出让客户说真话的问题呢？
首先啊，我们的心态。你不能假设客户就是来捣乱的。你要真正站在客户的角度上去想，他这次为啥来找你。
第二呢，我们找出问题是为了什么？我们为什么要说让对方说出真话，然后说出真正的问题？还不是为了要真的解决问题吗？所以我们用了一个二选一的句式，这就是我们刚才猜的那两个问题，把它组合在一起来用：“所以您现在是对比了功能和外观之后，觉得12的性价比更好、更选、更想要12，还是说您希望我给您介绍一下12和13的差别呢？”
首先我把他哄住了，对不对？然后我用两个很中立的问题来问：“是不是其实您是想问这两个问题呢？或者是我是不是能帮您在这个方向里进行一部分的解答呢？”
那这个时候客户大概率会回答我什么呀？“哦，其实我就是想了解一下12和13的差别，要不然你给我介绍介绍吧。” 这个时候我再去说C选项的时候，它对不对了？它其实就对了。
嗯，有很多同学在这个时候跟我说：“老师，你这个就是太吃经验了吧？那我没有那么多经验怎么办？”
没有那么多经验，赶紧去累积经验呀！去找你的同事，去找你的经理，去找你的同伴，去问呐，去了解再说。你平时日常中要细心观察呀，你要真正懂得观察生活，你要真正对工作感兴趣、认真记录或复盘，你才能有这些经验啊。经验都是从天上掉下来的吗？当然没有了。所以我们要很认真的去观察生活，你会发现，只要你多去想，你不要觉得客户的每一个质疑都是无理取闹，客户的每一次说“你们太贵了”就是因为客户没有钱。但凡你改掉这个思想，你可能就已经可以猜得八九不离十，知道这个客户到底为什么说出这样的问题。
万一我找到的并不是他真正的困惑怎么办
好，那有同学说：万一我找到的并不是他真正的困惑怎么办呢？
嗯，我还是那句话，如果这两条都不对，客户会跟你说什么呀？如果这两条我都猜错了，客户会跟你说什么？“哎呀也没有，我就是想让你再给我便宜500块钱，我觉得这有点贵，你还是再给我便宜便宜吧。”
为什么他这时候会跟你说真话了呢？因为首先我们是尊重他的，我们理解他，我们认可他，我让他卸下了对我的防备。第二个，我去更功利地、更中立地猜到了您有哪些问题，我还是说：“我能为您提供哪些服务啊？” 但凡我猜错了，只要他情绪上不跟我对抗，还有什么是我三句两句需求分析解决不了的呢？
嗯，如果他不告诉我，我也可以继续地去问。甚至最好的情况就是他告诉我了：“哎，其实我就是想便宜一点。”
客户情绪稳定了，他自然会把他真正的困扰告诉给我听。这就是我们这套方法真正的高情商的地方。
嗯，但是我要说一点啊，**没有标准的答案，只有标准的方向。**并不是说刚才的那个D选项，它就是一个标准答案。我们不能套用一个模板在所有的场景中，而是需要在不同情况下灵活应对。
我们只需要你的思路跟我们保持一致。
小小的总结
好，我们来复习一下哈。
第一，在遇到客户质疑的时候，我们第一个要做的事是什么来着？深呼吸，识别好自己的情绪，不要上头！不要做抵抗，也不要做逃跑！然后这个时候，我们要先控制我们的情绪，让自己不做前两点，还要控制什么？不要好为人师，不要想辩解，不要急于解答客户的问题。
这都是我们要控制好自己的情绪。
具体要怎么做呢？一、先要表达对客户的认可，掏出同理心给他看，告诉他：“您的所有担忧我们都认可，我认为您的担忧也是正常的。” 接下来，我开始提出能够让对方说真话的问题。
怎么提出让对方说真话的问题？首先我们先猜一猜客户可能为什么问出这样的问题，然后反问回去。最后，你也可以用这种二选一的句式，让他要么回答这个、要么回答那个、要么告诉你真相。
以上呢，就是我们面对客户质疑时的一系列方法了。有些同学肯定会觉得：“老师，不行，这堂课太难了，我觉得我还是没有学会。”
没关系，这堂课我们还有下一章，下一节课我们会像是梦回高考一样，带着大家做整体的练习题，势必要让大家真正掌握这个知识点。
真题实训
继续为大家讲“遭到客户质疑，我应该怎么办”。
我们上一堂课已经讲了一个案例，就是关于鸭梨13和鸭梨12的一个案例了。那接下来我们就来练一个真题，这是由我们搞教育的同事提供的真实案例。
教育培训类案例
- “你们的课程我都了解了，但是万一我学不会岂不是又浪费了时间又浪费了钱吗？”
所以大家的本能会怎么样回答他的问题？就一个人，他了解了一些课程之后突然来了一句，你要怎么回答他？我们本能是怎么回答？要么就说：“那对不起，不退。”哈哈哈。要么就是：“嗯，学不会是你自己的事，别人咋都能学会，就你学不会。”我们来看看啊，我们的ABC选项会是什么：
- A. “我也不能保证每个人都能学得会啊，那如果我要是能保证每个人学得会，那我不是骗人吗？” 这话听起来没啥问题哈。 “嗯，但是人家其他的同学也都能学得会啊。”
其实你好像听上去没有什么问题，但其实你也陷入到了什么陷阱里面——抵抗的陷阱里面。你陷入了反驳，你陷入了反抗的陷阱里面。
- B. “如果你是怕学不好的话，那我去帮您申请一下一周内无理由退货吧，退款吧。”嗯，其实就是在逃跑嘛。
我不想面对你有什么样的质疑和问题，我就是直接给你退钱就完了。
- C. “嗯，没事，您放心吧，肯定能学得会，因为我们的课程设计啊是足够成熟的。我们已经迭代了7个版本，而且咱们的课程呀还配备有教练，还有助教。”
巴拉巴拉，又要开始给人介绍了，是不是老师又当起来了？
嗯，所以我们经常会犯ABC三个错误。当然还是那句话，大家不要太焦虑，不要太焦虑。因为80%以上的销售其实都是ABC，真的放心吧，80%以上的销售他都是ABC，尤其是上头的嘴。A、B就很容易上头。你要是能次次都给我往C选项打，然后还能照顾一下人家情绪的话，那你已经非常棒了。大部分的人还在AB里挣扎呢。
这个冷静下来，大家都觉得：“啊，AB我不会选的。”但其实你去看看你自己的聊天记录。我真的看到过自己认为情商还挺高的一个同事，他发到群里说，跟我们吐槽说：“这个…啊啊啊啊。”一顿吐槽，我一看，哎呀，陷入到自己的情绪陷阱里了。我相信，如果他看到我的课的话，会觉得：“嗯，那天聊的可能不必要那样。”没有必要跟客户去杠一下，因为客户本意他也不是为了杠你，他可能真的有什么问题需要被你解决。
好吧，那我们开始要来生产D选项了。怎么生产D选项来着？我们先去干嘛来着？D选项叫做找出让他说真话的那个问题，或者提出让他说真话的问题。
那第一步是干嘛？第一步我们要猜一猜他到底为什么来问出这个问题。 是不是？我们来捋一下顺序啊，我们先猜一猜他为什么问出这个问题，客户的问题可能是什么样的？
嗯，有没有可能是他就是学不会？哈哈，他就是担心自己学不会，有可能吗？就很有可能哈。还有可能是什么？他朋友报了这个班，对吧？然后他担心说那万一我能学会，但是我朋友学不会，或者是我朋友都学会了，这我却学不会，我多丢人啊？有可能是这样的哈。嗯，还有可能是什么来着？还有可能是他想讲讲价，很有可能，对吧？还有可能是我怕我交了学费以后你们售后怎么给我保证呢？我交了学费以后你们人去楼空了，这个合同怎么签呢？售后怎么保证呢？我也不知道。还有可能是我对你们课程内容还不是很了解，我还想具体的了解一下课程内容。是不是有可能？有很多种可能。
我们来看一下。
- 他有可能是害怕课程设置得太复杂并不合理。
- 还有可能是他朋友也买了课程，他怕自己笨，学不会，会很丢人。
- 他其实想知道别人学得怎么样，就是知道一些别的同学的反馈是怎么样。
- 他可能害怕自己学不明白会半途而废，嗯，可能他需要知道更多的售后服务。
- 他其实很想买课，但是觉得有点贵，想要讲讲价。
这些是不是都有可能是客户的想法？那我们继续要干嘛？我们要提出让对方说真话的问题。 那怎么提呢？很简单：他担心课程太复杂不合理，我们怎么问？
我们就问他：“所以您是想要了解一下课程设置的具体难度等级吗？或者是设置原理吗？”是不是很简单就这样问回去了？
如果是这样的话，他朋友买了，他担心自己学不会丢人，我可以问回去说：
“哎，所以您是不是想了解一下跟您差不多共同一样的背景的同学，他们的学习状况会是什么样的？”这也差不多。
想知道别人学怎么样，我可以问他：
“所以您是想要了解一下其他同学的反馈吗？其他学员的反馈吗？”
这个还怕自己学不明白，半途而废。哦，这个你就不能说：“所以您是怕半途而废吗？”其实你可以换一个说法，比如说：
“其实您是担心学习成本太高，耽误了您的休闲时间的成本吗？”嗯，你怕学习浪费你的时间，那你就觉得那个时间是给你的休闲娱乐的，对不对？所以我也只是说中立的提问出来：“所以您是担心这个学习的成本过高，耽误了您日常那种生活或者娱乐的时间嘛？”
还有想要更多的售后服务，我可以怎么问他？
“所以您是希望了解我们更多的售后服务保障，或者我们的合约的约定吗？”
最后他觉得贵，想要讲价。我可以怎么问他？我可以直接就问他：
“所以您是觉得我们课程的性价比不够高，或者是希望我给您争取其他的价格吗？”就直接问就好了。
下面是重点！！！
那我们的话术可以怎么用呢？我们的D选项最终生产出可以是什么样的话术呢？嗯，可以是这样：“我很理解您的想法，但是新买回去以后运用的时候觉得很困难，这样呢又浪费了时间又浪费了钱。所以您是希望了解一下课程的具体内容设置呢，还是想听一下其他学员的反馈呢？”
好，我们还是来分析啊，我们分了两段。是不是前半段在干嘛？表达认可，是不是我们上堂课已经学到的知识点？大家还记得吧？一定要记住啊，牢牢记住，前半段叫做表达认可。嗯，我跟你说，这道题就像是咱们上数学小学的时候或者初中时候学的奥数题一样。大家一定要记住，这时候我相信已经有很多同学跟不上了，但没有关系啊，我们多多的练，多多的跟。跟不上也不用觉得：“老师，是不是我太笨？”不是，不是，是我的课太难，哈哈，这一部分的课确实是进阶版的内容哈。
好，前半段是要表达认可，表达认可，我赞成你的情绪，我理解你的想法。你肯定不是来无理取闹的，我认为你的想法都是很正常的。嗯，对的。后面呢，我给您提了两个问题，您看是您是想要了解课程内容的具体设置，还是想要了解我们的这个售后的情况，或者还是说我给您介绍一下其他同学的反馈呢？
这个时候客户会答什么吗？这个时候客户会答什么？有可能说：“啊，其实我是有点担心自己学不会，你给我试看一下那个课程具体设置吧，我也不太懂。”
那另外呢？那你是不是就要给他答C选项了啊？那这时候C选项就对了是不是？那有时候可能客户说：“也不是，我就是担心你说我学不会了，你会不会不给我退钱呀？”啊，那这个时候你B选项是不是又对了？所以我们有的时候我现在说A、B、C为什么都不是一个在当时很好的选项，但是他没有什么大错呢？因为当你解答了客户的这个顾虑，让他说出真话的时候，它才有意义。否则的话，你就只是自以为是回答出了你以为的答案而已，你可能永远找不到那个真相。 那个时候它就变成累赘，而当你真正的找到了客户真问题的时候，C选项就变成了精彩的答案。
好，那如果他说：“啊，也不是，我就是觉得我学不会，那我要不要给您介绍一下就是其他同学的反馈，或者是跟您差不多背景同学的反馈啊。”你不用了，我觉得这个我岁数大了，脑子就是很笨。
嗯，如果你经过几轮几轮的试探，他还是一直往外跑，或者是还是要一直就是说你的时候，那你也还有必要再跟他纠缠下去吗？
试探的艺术
其实我的所有的问题不仅是问题，也是一次又一次的试探。我试探这个客户是不是真的像他说的一样对他抱怨的事情感兴趣，或者是他到底有没有真的感兴趣的事，还是就来这跟我磨牙的。你要是来跟我磨牙的，好，我看看心情要不要跟你继续磨一磨，或者你这个客户值不值得我跟你磨一磨。
但如果我反复试他，你对我的态度依然不理不睬，或者你还是抱有你想训我、指责我的态度，但你又不说出你到底是因为什么的话，那不好意思，那我这里也有很忙。可以我们下次见面的时候我们再聊，或者说嗯，我们记得之前讲过的一句话吗？叫做高情商的销售要懂得赶紧把这个磨人的小妖精、这样浪费自己时间的客户拱手赶紧让给我们的竞争对手。
注意点:要避免提问的方向不够中立
那有些同学说：“你这样的问题是怎么提都可以吗？”不一定。我们要有一个常见的误区要避免哈。我们要避免提问的方向不够中立。 什么意思呀？经常会有销售说：“啊，我理解您的心情，那您觉得您适合什么课呢？”不对吧。你这个，我刚跟你抱怨完，你又来卖我课吗？所以你这个问题就不够中立了，对不对？你这个问题就显得很想要销售他了。我们记住，我们提出的刚才那两个问题都是更加中立的去站在你的角度上，企图要帮助你解决问题的，而不是我还是依然要玩命来卖你货的。要记住这一点，差别很大。
TOB端销售案例
好，那我们再来一道练习题哈，真实案例。他是一个做ToB的销售。他们的项目谈的还不错，但是谈着谈着的时候，对面的人就说：
- “我觉得你们这个项目确实不错，但是我觉得现在时机不太对。”
哎呀，这句话虽然没有说指着你鼻子骂你，但是难不难受？也是真难受啊！为什么？我们做过销售都知道，这个时候我们可能人就不是陷入到反抗和逃跑的陷阱。我们容易陷到另外一个陷阱里面，叫做什么啊？叫做追击的陷阱。
我们可能会追击或者放弃。要么会觉得：“完了，凉了，放弃吧，GG了。”是不是？要不然我们会觉得什么？“我要追他！”你说时机不对，我说不行啊，我觉得时机刚刚好！你说我觉得现在时机不是一个很好的时机，不觉得呀，我觉得现在就是最好的时机啊！一切都是命运最好的安排，什么都是赶早不敢晚啊！张哥张哥，您这个您要是再不做的话，那您的竞争对手都已经全做完了呀，我觉得现在时机就是最好的时机啊！
嗯，又变成什么了？又变成那种推销员，或者咬住兔子不松口的那种间谍、欣喜的销售员了，推销员了。那是我们最不想要看到的样子。而且你要知道，这个问题到底出在哪了？客户跟你说这句话的时候，他到底在想些什么呢？它到底问题出在哪？它想解决什么样的问题呢？
我们来猜一下，它有可能是为什么这么说？它有没有可能是他自己也没有想过什么时候是好的时机？是不是有可能？他也有可能真正的公司核算过什么时机是好时机，什么时机是不好的时机，然后跟你说这个时机不好。有可能。你不能本能地以为他就是不知道好时机是什么时候。也许人家是专门算过的。还有一种呢，现在可能只是合作的初期，是吧？他可能没有那么强烈的合作意向，或者没有那么强烈的更改意向，就是这个东西，合作也行，不合作也行，这个项目做也行，不做也行。
还有可能什么呀？有没有可能他在外面找人了，外头有人了，哈哈，跟其他的公司正在对比价格呢？是不是也有可能？
所以我们不要假设客户来跟我们说这个事，他就是要走，我就是要追。我们要试图让客户说真话。所以我们猜客户有可能是
- 客户没有真的想过什么时候才是更好的时机，现在都只是在了解的阶段。
- 客户也有可能和竞品公司正在联系，想多方地对比我们的价格，杀价，跟我们杀服务费呢。有可能。
- 并不迫在眉睫，公司就没有那么重视。毕竟是ToB的嘛，那这个中间人也好，或者是对接人也好，觉得或者是他们的领导觉得这个项目并没有那么重要，所以现在时机好也好，不好也好，就放在那里了，没关系。
- 客户可能只是在计划的初期，但是呢又不想和我们失去合作的关系。所以他也没想那么多，只是来告诉我们说现在时机是不对的，或者说现在的时机没有那么好。
那我们大概可以怎么样的去问回到客户呢？我们已经练了两个题了，已经好久好久的时间了。看看大家能不能想一个相对还不错的答案？我这个时候同学就可以暂停来想一下，思考一下，然后写出一个答案。
嗯的确，现在也许不是一个很合适的时机，那现在我们要不要来讨论一下如果延迟这个项目，它的利弊呢？这样我们也好知道什么时候才是更好的时机嘛。
我们仔细看一下这个答案啊。我们前面没有去安抚他的情绪，对不对？为什么？因为我们安抚情绪是为了让他卸下防备。而这个里面客户里是没有那么强烈的要跟你撕的感觉的，也没有那么对冲的情绪，所以我们在前面安抚做得也少。
但是我们依然表示认可啊，的确，这可能不是一个最好的时机。但是我们现在要不要讨论一下看，讨论什么呢？延迟这个项目的利弊呢？注意我的用词啊，是延迟这个项目的利弊。记得我刚才讲什么吗？一定提问要中立。 如果不中立会变成什么？那我们现在要不要讨论如果你现在不做这个产品对你有什么损失呢？这个就不中立了，对不对？那不还是为了推销我东西吗？你这样我就光光聊损失，我不聊权益吗？损益肯定是对对应的呀，是不是？你不可能你光聊弊不聊利啊。
好，那我们就公立的去讨论一下延迟这个项目的利弊，也好知道什么是最好的时机。嗯，所以我总结一下这个课题里面我们还是一不要陷入情绪的陷阱里面。在这里我们不要沮丧，更不要追着他不撒手，哈哈。我们还是尝试着能够继续来挽留哈。但是这个挽留绝对不是跪下来求他不要走，而是要告诉他，也许您说的对，但是我们要不要试着讨论一下我们通过什么样的方式啊，来能够达到现在知道什么是更好的时机呢？对于我们双方都是好的。
这个在我们邀约课里有讲到吧？要合作伙伴的关系建立，合作伙伴的关系，还记得吗？所以我们要这样做才能够让客户觉得：“啊，不管到什么时候，哎，这个小张也好，小王也好，还还是很靠得住的，我们还是可以继续合作的。”还有嗯，如果这个时候客户还跟你在这打太极说：“啊，我就不用说了吧，那个嗯，也没有什么讨论的必要了，我们内部都已经讨论了。”嗯，那方不方便知道您讨论之后的结果，或者是这个时机好的时机大概在什么样的时候呢？“啊，这个也不太方便告诉你。”那你可以再试一轮：“其实嗯，我是想了解一下，真实了解一下。因为我作为销售员，现在您说时机不好，我也要回去跟我们的那个经理交代嘛。其实到底是我们的这个产品是您满意的？还是说您在跟竞品做些对比？还是确实是因为您公司那边的原因呢？”“啊哎呀，你就不用管了。”这个，他如果三番五次地一直跟你这样说话，那你就可以不用理他了。
暂时，因为你放心，他最近都不会跟你说实话的。一个人永远叫不醒装睡的人。
你这样反复地用这样的态度来问到他问题的时候，他还是依然跟你打太极，要么就是他说谎了。嗯，他的哪一句说谎了，我分不清，但是至少他不想在这样的时候来跟你继续沟通。你可以在之后找一个合适的时机，或者换一个同事，换一个切入点，再重新进行切入。但总之今天就不用继续跟他深聊下去了。就是还是那句话，我们反复地提问也是在一个反复的试探的过程。
那其他的场景也适用吗？就是我们的这套技巧在其他的场景里也适用吗？嗯，我们来看看啊。领导说：“为什么你们小组的进度总是最慢的？”真的是我们小组一定进度最慢吗？有没有可能就是因为我们忘汇报了？或者是有没有可能课领导是抓着我们有一个人在我们组，有一个人在厕所里玩英雄联盟或者是王者荣耀手游，被他给发现了？所以他过来喷了我们一顿？啊，什么都有可能的，对不对？
生活中的运用（该段不是很重要）
那如果以前我们上来就跟人说：“领导，对不起，我们小组任务确实是慢了，啊，给您添麻烦了，我们保证不这么做。”那今天上完我们的课，你有没有更新的思路呢？比如说：“啊，领导，确实我们那个小组的工作可能做的也不是很充足，那其实嗯，是不是因为我们这个工作没有及时向您汇报呢？还是说您觉得我们已经完成了这些工作，嗯，这个质量不是很好呢？”因为毕竟你不知道问题出现在哪了吗？你就可以问问他。是不是？然后你们领导就背着手：“哎呀，还不是我看那个小张和小王啊，在楼下一连抽了5根烟，这一看工作就不积极嘛。”哎，这个时候你可能就找到了原因。领导也不会觉得，要么觉得你是个软柿子，要么觉得你爱顶嘴哈。
A选项是什么来着？“领导，谁说我们工作进度没完成了？那工作进度不都完成的好好的吗？那别的组怎么的，非得要说我们吗？”完了完了，先去跟人打一架。当然不是这样哈。
好，第二个，同事说：“运动会怎么其他部门都能配合，就你们销售部没法配合呢？”这是我自己的亲身案例啊，我以前做销售就是负责人的时候，那个别的部门都能配合他们，运动会就我们部门没法配合。我们要一线站岗啊，我们那个人就少，然后还要在一线站岗。那这个时候跨部门沟通，我总不能去怼他吧？“那还不是因为我们一线啊，还不是因为我们工作任务重啊，有毛病吧？”这我跟他去怼人家干嘛呢？人家那个办公室主任也是很厉害的角色呀，对不对？
所以我要怎么去跟他们这个内勤部也好，或者是行政部去说这个事呢？我会说：“啊，对不起对不起，确实哈，我理解您就是想要把这个活动办好，但是现在我们要解决的是我们到底要保住这个营销部正常的日常的销售活动，还是说我们跟领导集团领导沟通一下，我们暂停我们的接待工作去全面地去配合着我们的运动会的这样进度呢？”哎，他这样的时候他就先首先不怪我了，他也知道我的难处了。紧接着，紧接着他会想想：“啊，找找集团领导问问要不要配合我们运动会这个事，好像也不至于。”那他可能会说什么：“啊，那你是你是领导你自己说了算吧。”啊，就把这个事退回给我。那我岂不就是说：“我可以尽量配合。”那我就会说：“哎，一定尽量配合，感谢理解啊。多多互相帮助互相理解。”哎，同事嘛，互相理解可能事就过去了。否则如果我当时跟他掰头的话，那真的是掰到无尽头了。
所以我们今天的技能不仅可以用在你的销售场景上，是不是其实在你日常的沟通啊，跨部门沟通啊都非常非常的好用。
最后，老婆说：“为什么你的袜子总是随便扔？”
稍等，我们这时候开始想想为什么他老在意我扔袜子的事，真的是袜子吗？对，我们解题思路是什么来着？就是猜嘛，猜他到底是为啥，就是出这个问题的啊，是因为袜子吗？还是因为他觉得我不爱他了？哈哈哈，还是我就是什么家务都不干，他只是拿袜子撒气。拿我撒气还是拿袜子撒气？但这个时候大家不要一冲动开始学我刚才那套了：“我知道啊，那个我知道您是为为什么拿袜子撒气。”或者说：“我理解您看到那个我扔袜子你很生气。”那这个时候就是：“啊，您到底是看不上袜子呢，还是看不上我？”这招就别用了。当时就把袜子捡起来，跟人赔礼道歉，说：“对不起媳妇，我不再扔袜子了。”
所以当然也不是说我在这是要告诉大家，不是说所有的感情都是你要用这样的话术来解决的。有的时候你该把袜子收起来就把袜子收起来。思路是一样的。你要知道他不是因为袜子所以跟你发的这次火。我们的同事也不是运动会办，全集团那么多人，缺我们营销部几个人去跑跑步吗？不是。他有可能有很多的困扰，比如说他担心其他部门效仿我们。他有可能是担心集团领导下来检查的时候不知情。他有可能不知道这个锅要谁来背。他有可能有很多很多的事情。
我们要尝试多站在对方的角度上去思考他为什么说出这句话，从而设置我们的解决方案。
回答中间商问题的案例
好，最后了，我们来做一个习题。嗯，这个习题叫做：“我为什么不直接去找甲方啊？你们中间商肯定赚了不少钱吧。”嗯，虽然我不是中间商，但我听了也很生气哈。
我先给大家介绍一下什么是中间商。很多中间商，比如说买房卖房的中介，或者租房的中介，他们都是中间商，但是它们存在一定有存在的意义，对不对？比如说还有什么是中介？传媒公司。上大学的时候我们女孩子都做过那种礼仪嘛。这边有一个活动，这边有一群大学女、女大学生，那总不能是这个活动的主办方直接去这校园门口拉大学生吧？“哎，你、你、你，五个愿不愿意一会帮我去站一下，我给你们一人500块钱啊，愿意来这边走？”神经病吧？人贩子吗？肯定是有一个礼仪公司，是不是？他手里掐着大量的女大学生说：“在群里说，我今天有个活，什么什么活啊，给你们每人200。”小姑娘：“带带带。”去了其实这边给人家500、一千啊。
但是虽然中间商都赚钱了，但是双方也都方便了，也有保障了。好，我这给大家介绍，中间商是什么啊？还有什么？大家经常见到中间商。比如说这边有个工地，这边有一群工人，中间需要个啥呀？需要个包工队，需要个包工头。嗯，还有什么呢？嗯，电影院，还有买票的人，最后中间出了一个啥平台？我们很多现在的平台，其实你想想都是中间商。饿了么、美团，它是不是都是中间商呢？你想想它也都是。但是我们之所以还会选择它，是不是也有它的优势在呢？
所以刚才只是一个简简单单的介绍哈，帮助大家怎么来帮助我们这位同事来想一些话术。嗯，那解题思路啊，先先生问大家，你会脱口而出什么答案？我刚刚介绍完了以后，很多同学脱口而出说。
- 你有毛病吧？你要是能找着甲方你还来找我呀？那还不是因为你找不着甲方，算了吧可别在我这装大头蒜了啊，别控制自己好吗？今天我们讲了半天了，情绪识别和情绪管理，管好自己的情绪，哈嗯。
好，有人会说：
- 啊，对不起，我们真没赚啥钱，钱都让老板赚了。我们就那点公司啊，哈。”你这不还是说你赚钱吗？你解决这问题了吗？
还有人会脱口而出什么答案？我见过之前还说。
- 说这个，我们中间商确实收费啊，但是我们也为你提供服务了呀。
这不用废话解决废话吗？那客户，这你认为这客户不知道啊？刚才那句话客户，客户一定知道啊，客户一定知道他会提供服务，要不然跟你说什么呢？
好，那我们解析思路是什么来着？我们来猜一猜客户的问题可能是什么？可以用你的脑袋思考，也可以写在旁边的笔记本或者是你的手机电脑之上来思考一下吧。
啊，现在大家已经回来了哈，那大家现在想一想，这个客户到底为什么会说出这句话？
- 有没有可能是他根本就不知道你的这个中间商能给他提供什么样额外的服务？
- 他只知道你收钱，但是不知道你的收费标准是什么啊？你张嘴说2万就2万，5万就是5万，标准总得有吧。嗯，还有可- 有可能是他所在的公司是不允许跟中间商合作的，他们只允许直签甲方，是有可能的。
- 他根本不知道通过你们中间商能够获得什么额外的利益？
- 他不知道你们会不会把这些承诺写进合同里啊？别你现在嘴上口头答应我了，到时候一件合同，你们反悔了，是不是？这都有可能。
所以呢，所以我们可能设计出什么样的选项D呢？刚才我们只是在分析他有什么样的问题，现在你可以继续来想一想。我们的选项D可以最后给到一个什么样的答案？
参考答案可能是：“我很理解您的顾虑，担心付了中介费用之后得不到应该有的服务。所以您现在是想要了解一下我们作为中间商能给您提供的具体的服务和我们协在合同上的保障吗？”嗯，这是不是一个问问题的方向？当然，我把前面这个“我理解您的顾虑”这是前半部分删掉了哈，我们只找后面怎么样提出让对方说真话的问题这一部分哈。
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好，所以贵公司是在公司决定层面上，或者是工作流程方面，对于中间商的资质或者费用有什么具体要求吗？可能是说人家公司对于中间商的资质是要审核的，所以我这样来提出来啊。
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第三个我们可以说：“所以您是想要了解我们中间商的收费标准吗？”
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最后一个：“我们现在是不是要可以向您介绍一下通过中间商成交我们反而会获得的更多的利益或者是权益呢？”
当然啊，这四个同样不是标准答案，我们甚至可以像刚开始一样，我们两两一组来配合使用，嗯，两两一组提出这个问题或这样的问题，能够让客户从中间来进行选择。所以呢，放心大胆，我们全部都选D。
练习题总结
好，那今天一系列的课程，我们都在讲一件事情，帮大家最后再梳理一下我们如何面对客户的质疑。
首先第一点，我们要干嘛来着？我们要识别自己的情绪，我们要控制自己的情绪。不要进入到什么样情绪陷阱里？不要进入逃跑和反抗的情绪陷阱里面。我们也不要急于解决所谓的客户的问题，因为这个时候你还不知道客户的问题。你对于这个问题的理解只是出于你的好为人师，出于你狡辩的本能。所以你根本就不知道你现在解决的，你给出的是一个不成熟的解决方案。那是源自于你还没有找到一个成熟的问题。
那接下来我们要做的是让客户说真话，分几个步骤：一，先表达认可，让客户卸下防备。然后呢，提出让对方说真话的问题。注意我们在提问的时候一定要中立。那我怎么样提出让对方说真话的问题呢？我们不就是先猜一猜，或者是我们先去推测去分析客户产生这个质疑的原因或者是问题，然后把这个问题反着问回去就好了。
那还要告诉大家的是你们不用怕猜错。猜错了有关系吗？没有关系。猜错了大不了，客户的防备心已经下去之后，我们可以做需求分析，可以继续跟他聊天。再或者客户不拿你当敌人了，他就会告诉你他真实的需求在哪里了。
应对客户询价
应该很多同学觉得都是GG在这个时候。嗯，基本上好多客户不成交也是在这个时候不成交了。所以大家会理所当然地认为：“嗯，对，我一定是这个环节很薄弱。”但其实跟大家讲个秘密啊，就是当然了，有可能是确实薄弱，哈哈，基本上也是确实是很薄弱哈。但是更多的有一种可能是它只有在这才显现。结果大家发现了吧？你不管他前面需求分析产品上你做的有多差劲，这个客户因为他很想了解产品，对不对？他还是跟着你继续往下走，走到这的时候不成了。所以你理所当然地认为：“嗯，那可能是我这没做好。”
那还是说回来，在找这环节原因之前，先找找前面的环节问题出现在了哪里？那今天我们就来讲讲当客户问我们价格的时候，我们要如何给客户报价。嗯，那很多同学的疑问都叫做：“我一报价客户就吓跑了，到底是怎么办啊？怎么回事呢？”
我们来看看到底是怎么回事。先看一个聊天记录
**客户（黄色）** ：
“啊，这么多内容啊，那你们的课程是怎么收费的呀？”
**销售（绿色）** ：
“这门演讲课呢，是26,800，包含着刚才我说的老师的讲课和教练的服务。”
**客户（黄色）** ：
“嗯，好贵啊。”
**销售（绿色）** ：
“一点也不贵啊，我们是5天6夜的训练营，还包五星的酒店，比市面上其他的课程其实便宜多了啊。
而且演讲这个技能呢，是永久性的，你今天学会了，未来的三四十年都能用得上。
你只花了2万多，就为将来很长时间做赋能啊，早买早受益。”
**客户（黄色）** ：
“嗯嗯，知道了，我考虑考虑。”
好，单单从报价这里看，他后续的这个上的这个价值给客户阐述这个价值，都还行哈，也不至于说这个单就黄了呀。所以问题到底出在哪呢？我们从头来看看他俩是怎么聊的，聊到哪的哈。
**客户**：
“哈喽，你们还在开课吗？”
“啊，还有在开课吗？”
**销售**：
“有啊，都是线上课吗？”
“不是，线上线下都有。你是对课程感兴趣吗？”
**客户**：
“嗯，看你朋友圈发广告，我也想学习一下演讲口才这些。”
**销售**：
“哈，那你找我可找对了，别的不吹，演讲口才这一块，我们可以说是全国最牛的。”
**客户**：
“哈哈，厉害了。你们演讲课都教什么呀？”
**销售**：
“我们一般是有一个5天6夜的线下训练营。这段时间里，讲师和教练会一对8的进行练习，保证能够让学员学会。”
**客户**：
“5天6夜？”
**销售**：
“虽然时间是挺长，但是如果不用这么长时间的沉浸式学习，大家可能也不会学得真的会啊。”
**客户**：
“哦，那杭州有机构吗，你们？”
**销售**：
“嗯，倒没有，我们一般线下课都是在北上广深。”
**客户**：
“有点远哦，之前在深圳没有时间学，那你现在在哪里啊？”
**销售**：
“在杭州多一点。”
**客户**：
“嗯，你们的课程主要讲什么呢？”
（销售介绍了课程的卖点，客户并未具体回复）
**客户**：
“哦，这么多内容啊，但是那多少钱呀？”
**销售**：
“26,800。”
**客户**：
“好贵。”
**销售**：
（继续介绍产品的卖点，强调长期价值和课程内容）
**客户**：
“好的，知道了，我考虑考虑。”
来，我们看一下整一篇聊天记录，问题出现在哪了？客户最后答的这个“我考虑考虑”，是他报价环节出现问题了吗？是单单他报价环节出现问题了吗？好像不是。我多嘴问一句，大家现在知道这个客户叫啥不？哈哈哈，不太清楚哈。客户是什么职业啊？也许人家销售之前知道。客户为什么来学表达？嗯，我们从头来看啊，客户为什么学表达？我不知道，看到朋友圈发了。那客户学来以后是有什么用呢？客户想学成一个什么样的结果呢？客户对你们之前的这个公司有了解吗？一问三不知。基本上现在这个客户所有的情况我们都不知道。而
且当我们的销售介绍说有五天六夜的线下营的时候，客户说了一句什么啊？“五天六夜。”所以这个时候敏感的销售就会发现，原来他对于时间的敏感度是有要求的。 他可能觉得5天6夜比较难。为什么呢？他是不是有可能请不下来假？他有可能最近工作很繁忙。如果他在上学的话，那他可能根本就没有这样长度的一个假期。接下来他还问了一句叫做“杭州有机构吗？”所以他是不是很倾向于上线下的课程？还是说他希望去杭州考察你们的学校？还是他需要体验？你什么都不继续往下问，你就是充当着一个懂得复制粘贴的一个客服人员，疯狂的输出了你的卖点，然后你好像是认为客户最后问到了价格。但其实客户目前真的对我们的产品感兴趣吗？对产品感兴趣了吗？没有。所以这个时候应该是我们开始讨论价格的时候嘛？看似不是的。所以这个时候并不是我们真正应该讨论价格的时候。
嗯，甚至啊，我有很搞笑的一点，我有问这个销售，我说你这个报的价格你怎么知道客户就想上的是线下课程呢？他说：“因为演讲课只有线下的课程啊。”我说这件事情是你知道的，那客户知不知道呢？客户人家一开始问你说线上的线下的是不是都有，然后你就默认给人家报了一个线下课的课程，报完26,800，你也不管人家死活，你就说这个东西好。那客户除了最后能回一句：“哦，我考虑考虑。”还能回你啥呢？因为我们中国人本身不爱拒绝嘛，难道回你说：“啊，对不起，我不考虑了。”这明明就是你亲手葬送了这个客户啊。
错误1 客户一问到价格，就以为进入到了谈价的阶段。
所以我们正在犯一个错误，也就这个销售正在犯一个错误，客户一问到价格，就以为进入到了谈价的阶段。 事实上是这样的吗？不是的。
首先我问大家一个问题：你们在什么时候会问销售价格？你们买东西的时候什么时候会问价吗？咱们当销售，哪怕当的少，当客户你当的少吗？你什么时候问价格？有同学说是想要的时候。嗯，还有同学说什么？“我聊不下去的时候。”还有什么时候啊？“我想知道他多少钱，我买不买得起的时候。”
这都很符合我们平时的消费习惯。我再给大家打一个比方，假设你是一个女性啊，我们现在是女性客户，或者你男性也行，你去买一个，你老公让你买个剃须刀，给你发了个图片、一个型号，你去商场了。你拿图片，拿型号以后，你说：“哎，有没有这款？”“有。”接下来你问什么问题？“多少钱。”哎，为什么你要问多少钱啊？假设你去买一台电脑，配置型号你就记住了，你过去问：“有没有货？”他说：“有货啊。”那你下一个问题是什么？“哦，那这个东西多少钱呢？”再或者说，你去帮你老婆买口红，帮她买个衣服啊，她给了你一个东西的时候，然后你去问，这时候你会问销售什么叫做多少钱？为啥呀？你懂问其他东西吗？我想请问，你懂要问口红什么吗？“哎，请问一下，您这个口红是什么质地的？生产地是哪里啊？”你问得出这句话吗？你问不出啊。“你这个剃须刀，请问您的这个剃须刀的这个刮面啊，到底是什么360度刮面的，还是1120度刮面？”我们哪里懂吗？我们也问不出这些问题，所以我们只能问什么？问价格。
在很多时候，客户对于我们产品并不了解的时候，他能问的就只有价格，这是我们本能的第一个问题，这是我们最有把握的问题，最不露怯的问题。 所以当客户来问你价格的时候，他并不一定真的关心于你的这个价格是多少。那这个价格有没有折扣啊，值不值得，等等等等。所以问价格很有可能只是客户的随口一说，就比如说像小孩他的哭声一样，他想表达1万种语言，但是他说不出来，一张嘴就“哇”的一声。所以很多客户来问价格的时候，也不一定就你真的要跟他展开一场关于价格你死我活的纠缠而已。
报价的时机：匹配度最高的时候
好，那接下来我们已经说了，什么时候会问到价格。那有些同学刚才也听我说：“说这个时候不应该去跟他聊价格，或者还没到火候。”也听出来了吗？那个客户还没喜欢呢，我们就不应该那么快速地进到谈价的阶段。那这个时候我们要怎么办？或者再问一个问题：“那老师我们什么时候主动去跟人家谈价呢？我们什么时候应该主动出击去报我们的价格呢？”其实很简单啊，在前几节课的时候不是已经给大家讲过这件事情了吗？
那就是匹配度最高的时候，才是你应该主动出击报价的时候。 再说一遍，匹配度最高的时候才是报价最好的时机。
嗯，你去找前面，然后你认为客户的这时候嗯需求分析做的也充足了，产品介绍你做的也很让客户满意了，他这个匹配度不断上升，不断上升，随着产品体验体验的一个非常的兴奋，购买冲动已经很强，这个时候报价，谈判，逼单，成交，一股脑的一口气完成，这个时候是一个应该有的顺序。
报价特殊场景
但是今天呢，我要给大家讲两个更加稍微复杂一点点的场景，因为大部分的客户如果都按照我们这样的一个按线或者心理顺序来了，那我就不需要在这里了，因为这也太顺利了，是不是？哎，其实呢，顺利的有很多，你把前面需求分析和产品介绍做好了，你基本上后面顺利的情况会非常的多。那如果前面没有那么的顺利，今天给大家主要讲两个场景。第一个场景叫做如何应对客户的提前询价。第二个场景叫做客户说太贵了，我该怎么办。
特殊场景1、如何应对客户提前询价
好，第一个场景就是我们极度常见的一个场景啊，很多同学会说，老师你说的是啊，我确实我知道我报价我应该是在那个时候报。但是你架不住客户老问我吧？那客户有的时候他恨不得进店就说：“你不用给我介绍了，你就给我报个价格就完了。你告诉我多少钱，我再往后看吧，要不要看。”客户提前询价了，我该怎么办呢？问大家该怎么办？很多同学，假设我在上面问他们都在底下回答说：“不告诉他。”这个时候我每次耳朵，我耳朵特别尖，我听到有人说：“不告诉他。”我就会把话筒给他：“来，咱俩演示一下。你怎么不告诉我？”嗯，哎：“你们这个东西挺好的，你给我介绍一下吧。”“啊，好，给您介绍。您要买什么呀？”还跟我来一轮两轮需求分析：“哈，我想买这个这个那个那个。”“啊，那您有什么需求呢？”“我的需求是什么。哎，所以你家产品多少钱呀？”他就一愣：“啊，我还是再给您介绍一下我的产品吧。”我说：“你介绍吧。”他再介绍两句，我说：“那你多少钱呀？你先告诉我多少钱吧。”“他说那您对我们产品满意了吗？”我说：“你说这是啥话呀？我都不知道多少钱，我怎么对你的产品满意啊？”
好，我们经常有同学会学到的，他可能是从我不知道，从各个渠道学到，说当客户提前问你价格的时候啊，那句话叫什么？价值不到价格不报。哇塞，但是你真的有这个情商能把这个话绕出去吗？岔开话题那是很需要能力的呀，我觉得岔开话题比报价还难。 你想真正的岔开话题是非常难的。不信你就跟我演示两轮，或者是你找你的家里人，你找你的同事，你去演示一下怎么岔开话题。需要非常高的情商，需要非常多的说话技巧，你才真的有可能岔开话题，且不让客户反感。
你知道信任是怎么建立的吗？你和你的客户的信任是一块砖一块砖呼，一层腻子一块砖一块砖搭起来的。但是信任的崩塌需要什么？一个脑瓜崩，哈哈，轻轻一推，风一吹它就倒了。信任的崩塌真的是一下子的事。有可能客户说：“那你这多少钱呀？”你说：“哎呀，您看您还没了解产品呢，现在提前也是早的。”客户心里想：“哎，这个销售有点意思啊，咋的你家这个价格保密啊，还是说一会你准备看人下菜碟啊？我一会要是很喜欢你就多卖我点，我一会要不喜欢你就给我报低一点？”所以这样可以吗？不要这样。
嗯，我们直接地去面对客户的问题。但是在我们面对的时候，我们有可能去犯到两个常见的误区。看下面的聊天记录。
**销售**：
“嗯，我们的课程一共56天，4,980元，包含了讲师的22节录播课程、8场直播答疑以及助教的56天的陪伴服务。”
**客户**：
“好贵，我再想想。”
我问大家一个问题哈，就是你看完这句话你会回什么？价格是多少，包含了这样和这些东西，你会回什么？回“好贵”还会回什么？“哦哦”还回什么？“嗯嗯”还有可能是什么？“好，我再考虑考虑。”好，需要的话我来找你
这本身就是一个结束句，就像什么呀？他特别像我，感冒了多喝热水。哈哈，我的问题是被你解决了，但我不知道要继续说什么了。我问你多少钱，你跟我说：“啊，多少钱？”然后完了，然后呢？然后就再也没有然后了。所以我们经常会犯一个错误，叫做直接报价。 这样的直接报价，我是没有办法继续聊下面的话题的。
现在你记得这个是一个什么场景吗？这个是客户提前询价的场景。也就是说我们还没有到应该报价的时候，这时候客户的匹配度还不够，他还对我们的产品没有那么感兴趣呢。这个时候你去报完价，客户就会“嗯嗯”和“哦哦”。你放心，他一定是这样的。所以这是我们一个常见的误区。
还有另外一个误区，我们来看一下。
**客户**：
“你好呀，嗯，我还是先不报了吧，我决定自己看书去学一下。”
**销售**：
“哎，那您的顾虑是什么呀？” (这个标记一下，后面我们要分析)
**客户**：
“价格不太合适啊。”
**销售**：
“这个价格呀，确实是不便宜，但是确实可以让您学到东西啊。而且掌握一套科学的方法无论是对工作还是生活都很有帮助啊。像抖音上那些199的课程是很便宜啊，但有些都是那个什么的呀。我们这个56天的训练营啊，是课本老师设计的，而且加入专业的助教营养针，平均一天下来也就88块钱呀。前7天还可以无理由退货，这个钱相当于预付款，您也没有什么损失啊。”
**客户**：
“啊，您有心了，谢谢，我现在通过看书呢去看了一段时间，想坚持一下。”
**销售**：
“我去帮您申请一下价格，但是真的已经是底价了。我们的这个经理老板也不给便宜。那这样吧，如果您要报名的话，我自掏腰包送您一份300块钱的学习大礼包以表诚意，您看看怎么样？”
**客户**：
“真不用了，谢谢。”
**销售**：
“好的，那以后您要是有需要的话随时联系我吧。”
尴不尴尬？尴不尴尬？他在犯一个什么样的误区？这位同学犯的是什么样的误区？叫做纠缠于价格。他是不是一直在价格里纠缠？还有什么：“我去帮你申请了一下价格呀，这个价格是真的很便宜呀，啊，这个价格还可以退款呀啊，每天合才88呀。”一直在输出，一直在输出。
但是这个价格本身的问题是从何而来呢？大家还记得之前这价格的问题是谁提出来的吗？哈哈哈，是销售自己问的吗？“您在顾虑什么？”客户说：“啊，价格不太合适。”这个时候，所以你就认为客户说价格不太合适就真的是他只考虑价格了，对吗？当然不是了。
所以在这个时候，我们明显能够感觉到客户对我们的产品还没有完全认可、感兴趣的时候，你说现在这个4,980他不买，你给他降到2,980，这个客户会成交吗？不会。所以纠缠价格在这个客户身上有意义吗？没有意义。
所以这就是我们在提前给客户报价的时候常犯的两个错误。第一个就是直接报价，报价完了以后就“然后没有然后了”。第二个就是我们一直在纠缠于价格。你要知道，这个时候客户对于我们产品是没有那么感兴趣的，所以你纠缠于价格的意义并不大。
那么问题来了，我们到底要如何去应对客户的提前询价呢？告诉大家两个方法，以作参考。其实回答的方法有很多哈，今天我们只讲其中的两个方法来帮助大家思考。第一个叫做报价格区间，第二个叫做勾回优势话题。
实用性技巧：报价格区间
什么意思？我们来继续看一个案例。
“哎，你家的健身卡年卡多少钱呀？”销售说：“年卡的价格呢是2,800元到8,800元不等，主要还是看您选择锻炼的项目和频率。根据您的实际需求，我们价格也是有所不同的。”
嗯，所以他在做了一个什么事情呢？2,800-8,800。他其实做了一件什么事，叫做报价格区间。为什么报价格区间呢？我问问大家，为什么报价格区间啊？因为我不想直接报他价格。
其实啊，这上半段最核心的目的是正面回答客户的问题。还记得我讲，你是绕不开话题的。客户问你价格，你总想着绕远绕圈，是没有任何意义的。因为啥呀？因为客户也不是傻，都是千年的老狐狸。真的有人说买的没有卖的精，开什么玩笑？现在这个时代，买的和卖的哪个精还不一定呢？所以你不要老想着想套路啊，或者想糊弄人家。糊弄不过去的。所以你就直截了当地回答他的问题。嗯，甚至如果你只有一种选项，你直接报8,800也是没有问题的，或者你直接报3,800、2,800都是没有问题的。我们最核心的第一点是要直接回答客户的问题。
那为什么我们选择给大家一个意见叫做报价格区间呢？
是因为我们希望他能够围绕着这个价格来向我们提出问题，对吧？也就是说，我们的第二点是最重要的勾回优势话题。这才是我们今天要掌握的最重要的技巧，叫做勾回优势话题。
实用性技巧：勾回优势话题 （报区间或者直接报的目的）
什么意思呀？先说勾回，大家明白吗？就是要把这个话题从价格上勾出来，我们不再聊、继续聊价格了。那我们勾到哪呢？勾到优势话题上。优势话题可以是什么？可以是你擅长的话题，可以是你想要聊的话题，可以是你们现在这一段里面最应该聊的话题。
那问到大家了，对于一个实际不成熟就来问价的客户，优势话题应该在哪？我们应该把客户勾去哪里？没有错，勾回到需求分析或者是产品介绍上面。大部分都还是需求分析和产品介绍没有做好。所以这个时候我们要想尽办法去继续挖客户的需求，继续给他做产品介绍。
那么好，我问大家一个问题。客户看完这段聊天记录以后，他会回答什么？客户会回答什么？客户可能会回答说：“哦，那如果我的频率是什么什么样的话，那价格大概是多少呢？”如果是这样的话，你会发现他是一个对价格还是比较关注的客户的，对不对？因为他在想说：“那我的情况是多少钱呢？”是这样的吧？那如果他的回答呢，是说：“哎呀，其实我呢就是想塑塑型，因为我总是觉得最近这个身材呢不太满意，拍照不好看。”如果他的回答是这样，说明他的侧重点是什么呀？他的侧重点是达到健身效果。
嗯，发现了吧？其实我在试探什么呀？我在试探客户的敏感度。他到底是对健身效果敏感，还是对价格敏感，还是对于什么其他的他所关注的东西哪里更敏感？
在这个时候，他往往就会回答给你听。我们来看这位客户，他回答什么啊？“其实我就是想练习瑜伽，器械那些嗯，我也不一定需要。”哎，那这个时候我们可以干嘛了？是不是可以根据他的实际情况展开继续下一步的聊天了？
那如果他问我，他继续还往下追问：“那我如果这个情况大概多少钱？”的时候你就可以回到他说：“啊，那如果您是只练瑜伽的话，那其实年卡大概是比如说3,800元或者是4,800元，但是也要是看您平时练的频率，您一般能过来几趟啊？”是不是顺着就继续回去挖需求分析了对吧？“啊，那他说哦，那3,800块钱有点贵啊，嗯有没有什么其他方？”那你也可以继续聊嘛：“那其实呢，您的情况啊，如果要增可以增加一些项目或者减少一些项目，然后这个价格我也可以帮您去申请，那您是希望这个项目的这个之上之上去增加一些项目呢？还是减少一些项目？”等等等，是不是无论怎么说，只要你心里记着你要勾回到优势话题，你都可以聊的回去。
务必记住的点
所以在这个知识点上，我核心最要跟大家讲的事情就是：一，正面回答客户的问题。无论你是报价格区间还是你直接报价格都OK，但是更重要的是你一定要勾回到优势话题上，勾回到你的需求分析，勾回到你的产品介绍上。而报价格区间只是能够更好的帮助你想办法往上涨，来想办法描绘到需求分析和产品介绍，而且也等待着他的提问，看看他对于价格更敏感，还是训练效果更敏感，还是对于等等其他的你的产品的一些特性更加的敏感。
特殊场景2、客户说太贵了怎么办？
好，以上呢，就是我们讲的第一部分的一个情况，叫做如何应对客户的提前询价。那我们接下接下来来讲第二个情况，叫做客户说太贵，我该怎么办？这个可以说是我们销售课里面嗯提问场景最高频的场景之一了，就是大家普遍都会问我说：“客户说太贵了，我该怎么办啊？”哦，那这个时候我就想问大家一个问题了，那客户什么时候会说太贵？
嗯，客户会在什么时候问我们说这个东西太贵了？想想啊，有的是有还是刚才那些啊啊，客户想要的时候会说太贵了，嗯对，他想买了，动心了吗，所以嫌贵了。还有什么呢？超出他能力范围了，觉得太贵了，对，还有人说他觉得不值这些钱，所以觉得太贵非常的好。还有什么时候呢？还有可能是什么时候说太贵？他不想跟你聊了，觉得聊天应该终止了，说：“啊，这个东西太贵了，确实不太适合我啊。”那那这个就聊天就结束了。还有什么会说贵呢？
嗯，我给大家分享一个我自己特别有趣的一个案例。前段时间我就舌头里面坏了，破了然后我就想说口腔溃疡的话，是不是应该去买那个维生素C呀？现在想想有点蠢哈，好像我记得应该买维生素B，但是我还是去买了维C。我就去药店，我说这个维C多少钱呀？他说这维C啊，那个46块钱。我拿起那个瓶然后拿这只手拿起药瓶，这只手拿起手机说：“啊，这么贵啊。”点开了付款码呗扫完了，哈哈，我这个我嘴里说着：“啊，这么贵啊。”手上已经扫完了，可能话音未落的时候他已经支付成功了。所以很多的时候我们说这个产品贵，不见得我们就不买。
所以不要只是听客户说这个东西贵还是怎么样，你就去判断这个客户是不是买不起啊，他是不想要啊，不用的。其实我们还有另外一个判断标准是什么来着？
先问问你自己，客户的匹配度足够高了吗？ 如果客户的匹配度根本不够高，他对于产品的了解知之甚少，他根本就没有告诉你他的详细信息，或者你判断说他的这个匹配度很低，他根本和我们的产品没有那么相匹配的时候，那他说的贵，我们不一定要真的去管理。明白我说的意思吗？就是说他贵，有可能只是一句随口的抱怨，那我们就想办法跟他继续往回聊嘛。或者是他只是一句嗯感叹词而已。
但是如果客户的匹配度已经足够高了，那这个时候有可能是你们即将要进入谈价的阶段了。也就是说他有可能真的是一个即将要走进成交信号的说不定。所以呢，今天我给大家讲的第一个场景呢，就是这种匹配度，如果他匹配度很高的情况下，他跟你说产品很贵，但是你的产品又没有价格可以谈原价，嗯，那你要怎么跟客户来解释或者是解答。当然如果你的东西能讲价，客户说贵，那你就直接听下一堂课哈。因为我们下堂课就给大家讲到了如何去跟客户讲价，如何和我们的客户去谈价。但是今天讲的场景啊叫做客户说这个东西贵、匹配度足够高，但是你的产品没有办法降价，我们应该怎么办？
安抚与转化
嗯，我们可以采用一个方法，叫做安抚与转化。嗯，什么意思呢？还是一个真实的案例哈。一个楼盘，这个楼盘啊，它就是一个很奇妙的楼盘。我不知道大家有没有听说过一口价卖房，但我当时那个楼盘就真的是一口价卖房。它的这个价格的设定就是我们能成交的底线，没有任何人能够差一分钱来卖房。也就是说我们不能高于这个价格一分钱卖房，因为就备案就通不过了，就网上那个备案就无法通过了。我们也不能低一分卖房，领导不让。就是你就只能用这个原价，他给多少钱就用多少钱来卖房。
但是大家知道，买房子这个事，你说谁不想讲价呢？哪有人用原价买房呢？我们听都没听说过。那隔壁的某大呀、某桂园啊，那些7.8折、8.8折、6.5折卖房，到我们这一口价卖房，你家怎么这么装啊？我们也很难嘛。但是客户他同样有这样的问题，那我们要怎么办呢？我们就一头撞死吗？销售员也不至于哈。
所以我会怎么样跟客户解释呢？如果有客户，真的有客户，就是谈到要成交了啊，被我已经就是需求分析、产品介绍说的已经非常感兴趣的客户很想要买了。最后的时候坐下来说：“老弟啊，别跟我说那些虚的了，哎呀你就现在就给我便宜，我今天就能交钱，你就便宜点吧。”我说：“哥，对不起，就是你看您一进来我就跟您说了，我们这房子它确实它一口价呢。”哎呀，别跟我说没有用的。谁信呢？您开什么玩笑？你当我第一次买房啊？你是不是以为我没买过房啊？哥买了这么多次房，哪次也没说一口价买过房子呀？那到哪都有优惠啊。优惠多少的事吗？那没有这样的。你要这样的话，我可走了，真是太贵了。
我就会说：“哥，你知道，我太能够理解您的心情了，真的我一开始我就觉得我们这个老板脑子有问题，哈哈，真的。你说谁家卖房这么卖，这不就是坑我们销售员吗？您说是不是？就给我们添麻烦吗？完全他可以在申请备案价的时候，他高往高申请10%的，然后再打折嘛，然后再打一个9.5折，我们每个人销售权限里再放两个点，他自己在手里留三个点，谁来找他讲价他也好讲。然后我们销售员呢，也不至于这么难给，每次能给客户能给到一些优惠，是不是这样的？其实你看别家不都不都也是这么干的吗？可是我们这个领导他就不，他就让我们一口价卖房，我也真是，真的就是苦了我们自己了，他倒是省事啊，就是永远都不用什么放价了什么的。您看，我给您看，我们之前成交记录全都是这样的，全都是一口价卖的。但是后来我一想，反正这样也有这样的好处。好处在哪呢？就最起码谁来买都一个价。啥意思啊？你看您今天来找我买房是这个价，明天比如说我们开发商他二舅来了，来找我买房，他也是这个价。那后天哪怕我们区长他二大爷家孩子来了，他还是这个价。你不至于说嗯谁和谁都成交的，最后价格都不一样。你看有一些开发商他就是这样的，今天您去这个楼盘了，他给您打8.8折，然后后天你朋友认识他们老总了又打8.5折，那你要再找一层关系，你找再找个8.2折，你找到啥时候是个头啊？你礼拜里还搭着人情，你还不知道永远头在哪。我觉得如果是这么比起来的话，其实这也有好处，我认为最起码您买的永远都是那个最底价了。谈价谈到啥时候是头呢？不都是涨上去又降下来的吗？他永远有自己那个底线，那我们就守着底线卖其实也是个好事。就累我们呗，我们一天的叭叭叭还给人解释，客户还不相信我们，有的时候还因为这事不成交，我们多委屈啊。”
好，刚才的一大段，叔叔有没有被我说服的？其实有的，我相信很多同学已经被我说服了。我所有说的都是来源于我的真情实感，我在这里面没有杜撰他。事实上就是这样的。比如说你的产品它是不能讲价的，你问问你自己，你问问你的老板他为什么不能讲价？肯定是因为它已经到了达到临界点了，对不对？它不能讲价就是因为它已经是用最低价来卖的。那为什么这个价格还存在于市场上？它一定有它的价值。所以你要相信你产品的价值，你相信这个价格已经是你能给到最低的了。而且这样的产品其实反而是优的，就是它有它的优势。你把你所有的这些想法，你清楚明白的告诉给客户听就好了呀。客户是能听得懂的。你真的是，你是真心实意给他讲，没有讲价。所以不会乱价呀。我们的价格高，你你说我们的东西贵，那确实您也可以去选择便宜的那个另外的那个产品啊，但是那个产品它有它的缺点，您不是相不中，或者说我们的产品虽然贵但是因为服务品质啊各方面都更好啊，所以您更喜欢啊等等。只要你是真心实意的帮助客户的，站在客户的立场去解答，把这些事情说出来，我相信客户是能够理解的。
到前提有一个前提是你很有自信。你的问你们的产品真的贵吗？一分钱一分货。你要自己认，可你的产品是值这些钱的。而且你要认可我的产品不打折有不打折的道理。
那市场上还有很多的人在教大家怎么应对这种客户，说的这个：“你们家东西太贵了。”我总结出了某音上一些嗯大V，他们是怎么答的啊，我们来看看：
- “好贵好贵，因为好所以贵呀，哈哈嗯贵的东西除了价格哪都是好的，便宜的东西用了以后都是毛病。”
这话有毛病吗？没有毛病。嗯，再来：
- “因为贵才配得上您的尊贵身份呀，给您便宜的您也看不上啊。”好，这些都是某音上教我们的一些话术，对不对？
大家仔细看啊，这些话术逻辑上有问题吗？没有问题，没有问题。我告诉大家，逻辑上都是对的：“好贵好贵，因为好它才贵。”一个东西贵一定有理由嘛，然后这个东西这个也是这样的：“贵的东西你就买的时候心疼一下，但是你用起来真的是很舒服的。”
但是我们就看看这样的话术，真正你用的时候你张得开这个嘴巴？如果你用的话客户会觉得什么？会觉得你特别的油腻，会觉得特别的油腻。
所以我们再去学习的时候，我们要理解他话术里面的思路。这些思路都是对的。比如说：“因为贵才配得上您的身份啊，您看啊给您便宜的您还相不中呢。”其实如果您用这个思路把这个文案换一下，有可能就是一个非常不错的话术。叫做什么呢？“其实它虽然是贵，但是它的特点更加的适合您，因为您对于品质的要求是高的。如果降低了这个品质，价格下降了您其实也不会喜欢。”那如果我这么说的话，是不是就没有那么油腻了？但是核心的思路也是一样，对吧？
所以最后给大家一个小小总结啊，关于这一方面，客户说贵，你不要太抗拒。你要知道客户说贵肯定是有他的原因，我们不把客户来当做胡搅蛮缠的人，或者是来跟你抬杠的人。你给他解释听你贵的理由，你给他解释听你为什么不能打折。相信客户一定是听得懂的，只要你是足够的清晰的表达出来，用清晰的思路，而不是用一些哈哈，油腻的话术，对不对？
应对质疑&询价的总结
其实这堂课呢，是谈判的一个预热课哈，大家听出来了。就是主要还是讲报价方面的内容。一是我们什么时候应该主动进报价？其实是匹配度高的时候。再有就是不要客户一问你价格，你回答价格你就认为进入了谈价的阶段，还不是的。那如果客户提前问价了，我们一定要避免两个误区，一个是你主动直接报价，报完价就是一个句号，然后让客户没有把它接下来回答。另一个就是你纠缠于价格，这时候我们要纠缠于价格吗？不要因为客户是提前询价，对不对？所以我们讲了两个方法，一个叫报价格区间，一个是叫勾回优势话题。勾回到你希望聊的那个话题上，比如说什么来着？比如说需求分析和产品介绍。
最后，客户如果说太贵了，我们要是不能讲价，那我们就跟客户说清楚，先安抚然后把这个问题进行转化，转化成为什么我们不能讲价，转化成为什么他是这么贵的，转化成为什么别人都能够讲价或者是他们讲价讲的是什么，我们讲不能讲价的优势是什么。
