“相对于通过市场能力去获客，冠林新基建更希望通过技术和服务来赢得客户信任。这需要我们具备解决方案和集成能力、落地实施能力以及运维服务能力，也需要大量合作伙伴来提供丰富且优秀的软硬件生态。”
通过智慧园区和智慧楼宇解决方案，物业运营者不仅能获得管理运营效率的升级，更可实现能源效率的显著提升。但各类弱电子系统的整合集成却需要大量智能软硬件和先进网络来提供支撑；而这些都需要由合作伙伴来提供。
因此，对于专注系统集成的湖南冠林新基建发展有限公司来说，找到好的合作伙伴是公司发展过程中的关键问题。
做有价值的平台， 找有价值的伙伴
从2009年开始，冠林新基建专注智慧园区和智慧楼宇赛道已有十几年时间，属于最早切入该领域的系统集成商，资历和经验都相当丰富。由于网络是联接园区及楼宇中各类弱电系统的重要基础设施，冠林新基建与华为的合作也由来已久。
对于华为网络产品，公司负责人周关坦言：华为不仅在客户层面有极高的品牌认可度，其产品技术含量和品质也优于其他产品，属于国货之光。 因此在公司承接的各类项目中，80%都会采用华为的相关系统和设备。只是在初期，双方的战略重点不同，我们与华为的合作大多限于简单的产品层面。
而伴随一系列商业市场战略的出台，华为在湖南省的分公司和办事处也开始主动接触分布于千行百业的合作伙伴。由此，冠林新基建与华为的合作也发展至新阶段。
“作为集成商，我们会将更多资源放在智慧园区和楼宇的管理平台开发之上，而这类平台的难点之一便是各类子系统的数据格式兼容和API对接。如果有一个统一的数据中台能够实现这些功能，那么对我们的开发将大有裨益。而在与华为深度接触之后我们发现，华为确实能够提供非常强大的数据中台解决方案，这也为我们的进一步合作提供了基础。”
弱电子系统伙伴提供控制类设备，华为提供网络系统和数据中台，而冠林新基建则开发上层管理平台和各类行业化、场景化应用；基于这套新的合作模式，冠林新基建不仅简化了技术链，让更多面向场景的功能得以落地，也可把更多精力放在客户服务和运营支持方面。
现在，冠林新基建已经能够为客户提供方案设计规划、产品供应、实施部署、软件开发、运营维护等五大服务，覆盖客户的全生命周期需求。而在完成长沙金茂大厦、三一重工产业园区等一系列重大项目之后，冠林新基建也开始跟随客户的脚步拓展省外、海外市场。
与伙伴携手， 相互赋能、共同拼搏
虽然智慧园区和楼宇看上去是一个独立赛道，但在实际项目中却要面对来自千行百业的不同需求。周关表示：“医院、学校和各类产业园的实际业务模式完全不同，对智慧园区的功能需求也有所差异；而商场、政府大楼和写字楼也有着完全不同的内部格局，智慧建筑功能的实现亦有不同方法；此外，已有园区和建筑的智慧化改造又和新建工程的挑战有完全不同……但在宏观层面，不同类型客户对自动化、智能化、绿色节能和全生命周期运营的需求却是高度趋同的。”
问题接踵而至，冠林新基建该如何去应对千行百业对智慧园区和建筑的不同需求呢？通过不断的实践摸索，周关给出的答案很简单：与伙伴协作。
“以摄像头为例，华为的很多智能产品都提供了多样化的功能，我们可以根据场景来加载不同的智能算法，从而满足不同客户的需求。另一方面，华为提供的中台和算力产品也有很好的扩展性，我们与其他伙伴联合开发的各类行业应用可以很容易的运行在这些平台之上，大幅简化方案的复杂性，拓展我们的行业适应性。
与此同时，在具体项目之中，华为也更愿意配合我们对已有的产品和方案做二次开发，从而解决具体的场景需求。”
有了强大伙伴和各类底层技术的支撑，50多人的冠林新基建便能在智慧园区和楼宇赛道中做出百种花样，满足万千需求。从长沙金茂大厦，到三一株洲光伏、三一重卡，再到茶颜悦色自研生产基地、长沙安牧泉智造示范园... ...冠林新基建的方案和服务早已与湖南的千行百业共荣共生。而伴随浙江晶引（CFO）产业园等一系列新项目的完成，冠林新基建的脚步也已迈向产业集群更丰富的长三角地区。
而在与华为的不断合作中，周关也发现，拼搏奋斗也从来不是自己的一家之事：“项目之中，华为员工不仅会和我们一起见客户、讲技术、聊方案，更会主动调集各类后端资源与我们对接，通过共同创新去寻找解决客户痛点的更好方法。有了来自上游伙伴的多层次、多维度支持，我们作为系统集成商的各类售前工作和项目推进自然更顺利。同时，华为员工在合作中表现出的专业性、韧性和目标感也能够让项目始终保持高效，让客户对服务过程和结果满意。”
例如在三一重工的园区智慧化改造项目中，冠林新基建就与华为联手，对已有方案进行了大幅度的修改和二次开发，以适配客户的大量自有系统、自有标准，继而在底层就实现了管理与运营的统一。复杂的现有系统架构、海量的数据接口和运行参数、高标准之下的反复核验……每一项挑战的成功应对，都倾注了冠林新基建与华为员工的汗水，而这些汗水也浇灌出了双方的合作长青。
同样的赛道， 更多的机遇
虽已深耕赛道十余年，但智慧园区和建筑领域的新机会仍旧不断出现。伴随节能减排政策的落地和绿色发展观的深入人心，以提升能效为目标的绿色园区、绿色建筑需求正快速上升。而通过多年技术积累，冠林新基建也联合华为做出了“助力某县级医院降低20%能耗、每年节省电费数百万”的标杆案例。周关也将绿色赛道视作公司未来发展的新机遇，希望与华为联手开拓。
除此之外，基于Open Harmony鸿蒙操作系统的物联网系统、AI及大数据技术在智慧园区和楼宇领域的落地应用等方向也都是周关保持关注的新趋势。
“冠林新基建不希望自己是搬运工。我们希望携手伙伴将更多的技术和价值融入到解决方案中，从而在客户的建设、管理和运营中产生全生命周期的价值。如此，冠林新基建才能保持长久的生命力。”
这是周关的发展观和价值观，也与华为的“为技术找场景”思路相通。而在共同的目标之下，双方的合作与机遇都更值得期待。
