最近有几个著名博主的帖子火了。当然他们是有比较激烈的语气来评价中国的SaaS产业。我也来说说我的看法。
我工作了差不多将近10年的时间，主要做的都是企业服务级产品，所以我说自己是一个资深的SaaS行业观察家，应该没什么太大的问题。
我最开始接触的时候面上的是淘宝服务市场，淘宝服市场是一个相对垂直的企业级服务市场，主要是服务淘宝的卖家。
这里面有一个很重要的概念。对于淘宝的买家来说，卖家是给他们提供服务的。但是卖家也是可以作为客户需要大量的工具和服务，所以又有一批服务商给卖家提供服务。
服务商给卖家提供的工具和服务就是企业级服务。比如淘宝卖家所需要的订单打印工具，发货工具，店铺装修工具。
这个企业级市场是一个相对闭环的市场。当时的营收在10年前的时候就达到了60个亿的GMV。
我那时候想，专门做淘宝卖家的SaaS生意就有60亿的空间，那做全国企业的不就腾飞了，百亿千亿没问题吧？
作为资深程序员，傍上这个机会，还不分分钟走上人生巅峰，迎娶白富美，被动财务自由？
抱着为中国4300万中小企业服务的使命感，随后我就到了钉钉，钉钉本身是一个平台型的企业客户沟通协同平台，所以就需要有大量的服务商来给这些客户提供SaaS工具和服务。
淘宝服务市场的服务客户主要是淘宝卖家，钉钉的客群则更大，包含了全量的企业。
到了这里我们就可以看到给钉钉客户提供服务的服务商和给淘宝卖家提供的服务商大概率性质是不同的。
一个最大的区别是给钉钉客户提供产品是更加通用市场化的SaaS。已经远远不限于订单管理工具了，有CRM、HR、财务软件、IT软件等诸多产品，分类大了不止十倍。
我们可以明显看到，理论上钉钉客户提供SaaS服务的市场空间是更大的。毕竟淘宝卖家就100万，但中国的企业是有4300万的。
然后令我诧异的是，发展了五年后，钉钉的企业级服务的市场GMV却远低于淘宝企业服务的金额。
据公开的数据能查到，目前钉钉的服务企业服务的量级大概在10亿。而五年前，淘宝服务市场的体量是在60亿。
最简单的矛盾，企业级的客户越多，反而交易量越少，这到底是什么问题？
这就引出了我们中国的企业级服务市场是极其不成熟，没有标准化的。诸多原因里，我们可以用“吃饭喝酒”来管中窥豹。
上面那篇文章也说了，对于消费级市场来说，中国的用户和国外的用户是大差不差的。所以国内外用户都喜欢用苹果手机，都喜欢买豪华汽车，都喜欢买潮流的服饰。
所以C级别用户规模的企业市值并不低，在一段时间甚至可以匹敌美国互联网企业。比如阿里巴巴的市值一度超过了亚马逊。
但是对于生产端来说是完全不一样的。因此欧美的企业在几百年的时间已经完成了数字化转型，大量的企业都会去使用标准化的SaaS产品，有清晰的客户价值定义路径，有清晰的PLG盈利模式，有成熟标准接口。
然而国内却不是。
国内的生产模式依旧停留在上个时代，服务商并不是靠产品能力拿单子，还是靠关系，喝酒吃饭拿单子。
比如，你想给银行提供软件服务，不认识行长，你能拿得下订单？不喝两瓶茅台，凭什么把订单给你？
我之前有个美国博士毕业的同学，跟我说机器学习很火，很有空间，只要拿到银行数据就可以提供精准的分析和预测。
我心想，这创业模式要是能成，我狗头剁下来。
之前我在钉钉的时候，我就听到了一名服务商跟我们说，一般SaaS厂家70%的利润要给渠道商，剩下的只有30%才是给厂商的，甚至更少。大渠道商是谁？中国移动，中国联通，还有一些关系户，最后就是一些“科技型”中介。
当然，这些“科技型中介”也免不了吃饭喝酒陪客户。
我那时候就比较好奇，创业者辛辛苦苦做了个产品，为什么70%的利润都要给到销售，而且还是其他公司的销售呢？这明显是一种直观上听起来不合理的利润分配方式。
这玩意，你总不能用“国情”的方式来搪塞过去吧？一方面，大家都在鼓吹国内数字化空间很大，另外一方面，又要走中国特色的SaaS市场，这明显矛盾。
经过深入分析研究和体验，现在我明白了，钱最多留在哪里，就说明哪个职责和角色是最重要的。这也从侧面说明了中国的企业级服务的产品的价值并没有那么高。
为什么销售导向？大家看看许家印就知道了，营销费用大概率就是请客吃饭喝酒。
所谓PLG的SaaS商业模式，在国内大概率行不通。
所以目前国内的SaaS产品能卖出去就是厉害，别管客户是不是用起来了，也别管谁卖出去的。
那怎么卖出去？吃饭喝酒送礼找关系了。所以可以看到中国国内上市的企业级软件，比如用友金蝶纷享销客等，基本上大头都是营销费用。
在觥筹交错中生存下来的SaaS厂商，也指望不了他们来推动科技发展，当然，也不能道德绑架他们，毕竟他们的创始人肯定也不愿意。
所以在这种情况下，SaaS软件产品质量其实影响并不是那么大，能不能被采购也是客户领导一句话。这也导致了对于软件厂商来说，也没有动力去研究技术更深、客户价值更大的产品。规模化做不起来就导致了我们的企业级服务市场和美国的服务市场天花板差距是天和地。
所以文章说的比较激烈，中国的软件厂商全部死光了，中国的SaaS才有希望。
有一定的道理，但我反而觉得需求侧才是最大的问题。为什么这些软件厂商都把大部分的钱花在了吃饭喝酒营销上，就是因为这些客户不需要你有标准化的服务。
对于大客户来说，反正这个钱给谁不是给，谁给回扣就采购谁的产品，反正产品能力同质化严重，实在不行，让厂商派人驻场定制就行，最后买了用不了也无所谓，让员工加班加点Excel顶上。
从企业数量来说，国内腰部企业数量占比很小（100-5000人），要不就是国企央企，要不就是十几万人的民企，大而不能倒，要不就是苍蝇馆一样的不足十人的小企业，随时在倒闭边缘。
小企业本身也赚不到多少钱，自然给不起钱，当然也不会看重什么数字化效率，自己能活下来才是王道。所以SaaS服务主要就是提供给这些大企业，大企业有不平衡的话语权，所以对于SaaS厂商来说，只能跪地服务。
一边无底线提供定制化，一边无限制压缩利润空间，主打就是程序员人力便宜。所以产生了恶性循环。
现状是非常残酷的，甚至我们在一定程度上可以说中国的SaaS本质就是吃饭喝酒。未来是什么？我觉得说的现状这么悲观，但实际上前景还是非常乐观的。
根本原因在于中国的人口危机。
也就是说我们中国企业服务市场很大一个问题，是我们中国的人力过于便宜，才导致不需要那么强的数字化和信息化。
人口红利是双刃剑，一方面是带来现在的利，另外一方面是隐藏在未来的“负债”。
所以有钱的企业单位自己直接直接拉个几十人的IT技术团队，嫌麻烦的公司直接找个厂商团队驻场开发，反正就是主打一个便宜。
至于数字化到底能不能带来效率，这些东西是写在ppt做吹牛逼用的。反正这些大企业的核心竞争力根本就不在于效率，大部分都在于垄断和先发优势。
当然未来前景是很美好的，随着中国人口越来越短缺，人力成本会越来越高，会倒逼企业不断的重视数字化，这就给了很多以产品导向的创业者充分的空间。
只不过这个时间可能需要10年，20年甚至更久。
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