读透《资治通鉴》，过好在地球上的一生

作者：冯唐

周纪一

［公元前403年―公元前369年］

三家分晋：管理体系中最重要的是秩序

《资治通鉴》是北宋政治家司马光主编的编年体史书，涵盖十六朝、一千三百六十二年的历史，近三百万字。《资治通鉴》开始于周威烈王二十三年（公元前403年），开篇记录的第一个历史事件，就是春秋末年三家分晋。

东周前半期称为“春秋”，此时周王室名存实亡。周王室下面，一共有一百四十多个大小诸侯国割据称雄，这些诸侯不再朝见周天子。春秋末年，发生了韩、赵、魏三家瓜分晋国的事情。

晋国为什么能被瓜分？晋文公重耳当年把军政大权交给六卿打理，随着六卿野心膨胀和相互排挤，最后就剩下了韩、赵、魏三家列卿。本来他们只是晋国的家臣，没有资格当诸侯，但是他们从当时的周天子周威烈王那里得到了诸侯的名分，这在周朝历史上是前所未有的。这导致“春秋五霸”之一的晋国消失了，“战国七雄”中的韩、赵、魏三国冉冉升起。

• 组织最重要的是维护秩序

  • 威烈王二十三年（公元前403年），初命晋大夫魏斯、赵籍、韩虔为诸侯。
  • 臣闻天子之职莫大于礼，礼莫大于分，分莫大于名。何谓礼？纪纲是也。何谓分？君、臣是也。何谓名？公、侯、卿、大夫是也。

• 管理体系，是不可违背的“礼”

  • 夫以四海之广，兆民之众，受制于一人，虽有绝伦之力，高世之智，莫不奔走而服役者，岂非以礼为之纪纲哉！是故天子统三公，三公率诸侯，诸侯制卿大夫，卿大夫治士庶人。贵以临贱，贱以承贵。上之使下犹心腹之运手足，根本之制支叶，下之事上犹手足之卫心腹，支叶之庇本根，然后能上下相保而国家治安。故曰天子之职莫大于礼也。

• 汇报线，是不能逾越的“分”

  • 文王序《易》，以《乾》《坤》为首。孔子系之曰：“天尊地卑，乾坤定矣。卑高以陈，贵贱位矣。
  • 《春秋》抑诸侯，尊王室，王人虽微，序于诸侯之上，以是见圣人于君臣之际未尝不惓惓也。
  • 非有桀、纣之暴，汤、武之仁，人归之，天命之，君臣之分当守节伏死而已矣。
  • 是故以微子而代纣则成汤配天矣，以季札而君吴则太伯血食矣，然二子宁亡国而不为者，诚以礼之大节不可乱也。故曰礼莫大于分也。

• 职位、待遇，是要珍惜的“名”

  • 夫礼，辨贵贱，序亲疏，裁群物，制庶事，非名不著，非器不形；名以命之，器以别之，然后上下粲然有伦，此礼之大经也。名器既亡，则礼安得独在哉！
  • 昔仲叔于奚有功于卫，辞邑而请繁缨，孔子以为不如多与之邑。惟名与器，不可以假人，君之所司也；政亡则国家从之。
  • 卫君待孔子而为政，孔子欲先正名，以为名不正则民无所措手足。夫繁缨，小物也，而孔子惜之；正名，细务也，而孔子先之。诚以名器既乱则上下无以相保故也。夫事未有不生于微而成于著，圣人之虑远，故能谨其微而治之；众人之识近，故必待其著而后救之；治其微则用力寡而功多，救其著则竭力而不能及也。

• 宁做守成的CEO，不作不死

  • 从CEO的视角，怎么在三家分晋这个实例中抓住重点？
  • （1）心存敬畏，遵守规则
  • （2）不作不死，尝试无为
  • （3）不开绿灯，学会放手

• 合理跟随，职场新人成长得更快

  • （1）尽量避免越级汇报
    • 第一，要在正常范围、大多数情况下避免非常正式的越级汇报。
    • 第二，权力的制衡，对下属、组织的管控，应该用别的方式完成。
    • 第三，非常规的越级汇报是难免的，哪怕你是被越级汇报的那个人，也不要太在意。
  • （2）修炼自己，不必在意不喜欢的上级
  • （3）职场新人合理follow成长更快

智伯之死：战略抉择切忌“既要……还要……”

亲尝大于二手，从公案中获得的智慧，远远强于从理论中获得的智慧。读《资治通鉴》，多设身处地地想想当时的刀光剑影，把自己当成其中的一个个人物，分别体会，终有一日妙理自开。

• 智宣子任人唯才：失误是抛弃了“仁”

  • 初，智宣子将以瑶为后，智果曰：“不如宵也。瑶之贤于人者五，其不逮者一也。美鬓长大则贤，射御足力则贤，伎艺毕给则贤，巧文辩慧则贤，强毅果敢则贤；如是而甚不仁。夫以其五贤陵人而以不仁行之，其谁能待之？若果立瑶也，智宗必灭。”弗听，智果别族于太史，为辅氏。

• 赵简子任人唯贤：看到跟随的能力

  • 赵简子之子，长曰伯鲁，幼曰无恤。将置后，不知所立，乃书训戒之辞于二简，以授二子曰：“谨识之！”三年而问之，伯鲁不能举其辞；求其简，已失之矣。问无恤，诵其辞甚习；求其简，出诸袖中而奏之。于是简子以无恤为贤，立以为后。

• 留后路：明确你的战略目标

  • 赵简子使尹铎为晋阳。请曰：“以为茧丝乎？抑为保鄣乎？”简子曰：“保鄣哉！”尹铎损其户数。简子谓无恤曰：“晋国有难，而无以尹铎为少，无以晋阳为远，必以为归。”

• 智伯挑衅四邻：除了愿景，竞争手段也很重要

  • “智伯好利而愎，不与，将伐我；不如与之。彼狃于得地，必请于他人；他人不与，必向之以兵，然后我得免于患而待事之变矣。”

• 智伯出卖谋士：有一种坦诚叫傲慢

  • “夫从韩、魏之兵以攻赵，赵亡，难必及韩、魏矣。今约胜赵而三分其地，城不没者三版，人马相食，城降有日，而二子无喜志，有忧色，是非反而何？”

• 智伯之死：才胜于德的悲剧

  • 韩康子、魏桓子不开心，感觉到赵襄子被收拾之后就轮到他俩了。赵襄子在危急关头派人出城，见了韩康子和魏桓子，说：“臣闻唇亡则齿寒。今智伯率韩、魏以攻赵，赵亡则韩、魏为之次矣。”智伯当时要地，你们俩给了，我没给，然后智伯来打我。打完我，他还是想要地，那还是要打你们的。韩康子、魏桓子说：“我心知其然也；恐事未遂而谋泄，则祸立至矣。”我们知道是这么回事儿，但是害怕事儿还没办消息就泄露，然后我们俩也被灭了。赵襄子的使者说：“谋出二主之口，入臣之耳，何伤也！”计策安排从二位老大嘴里说出来，进我耳朵，就到这儿了，不会有其他人知道。于是，韩康子、魏桓子和使者约定了里应外合的日期。
  • 赵襄子趁夜让人干掉了守堤坝的官，把堤坝打开，将水灌向智伯的军队。智伯军救水而乱，韩、魏翼而击之，襄子将卒犯其前，大败智伯之众，遂杀智伯，尽灭智氏之族。智伯的军队因为水淹过来乱了阵脚，韩、魏在智伯军两侧开始攻击，而赵襄子带着士卒直接打智伯的前沿。智伯的军队在水和韩、魏、赵三面夹攻之下大败，智伯和一家九族也被杀掉。

君王之仁：管理者的德行修养

我所谓的“仁”和“德”，是从管理上来看，不是通常的道德层面的概念。魏文侯的五个小故事，可以阐释君王，也就是一把手的“仁”。

• 礼貌：吸引人才的名片

  • 魏文侯以卜子夏、田子方为师。每过段干木之庐必式。四方贤士多归之。

• 守信：提升管理效率的捷径

  • 文侯与群臣饮酒，乐，而天雨，命驾将适野。左右曰：“今日饮酒乐，天又雨，君将安之？”文侯曰：“吾与虞人期猎，虽乐，岂可无一会期哉！”乃往，身自罢之。

• 格局：让人甘愿跟随的最大魅力

  • 韩借师于魏以伐赵，文侯曰：“寡人与赵，兄弟也，不敢闻命。”赵借师于魏以伐韩，文侯应之亦然。二国皆怒而去。已而知文侯以讲于己也，皆朝于魏。魏于是始大于三晋，诸侯莫能与之争。

• 胸襟：能听到真话的前提

  • 使乐羊伐中山，克之；以封其子击。文侯问于群臣曰：“我何如主？”皆曰：“仁君。”任座曰：“君得中山，不以封君之弟而以封君之子，何谓仁君！”文侯怒，任座趋出。次问翟璜，对曰：“仁君。”文侯曰：“何以知之？”对曰：“臣闻君仁则臣直。向者任座之言直，臣是以知之。”文侯悦，使翟璜召任座而反之，亲下堂迎之，以为上客。

• 虚心：能获得好的指点的态度

  • 文侯与田子方饮，文侯曰：“钟声不比乎？左高。”田子方笑。文侯曰：“何笑？”子方曰：“臣闻之，君明乐官，不明乐音。今君审于音，臣恐其聋于官也。”文侯曰：“善。”

文侯选相：选人的五大原则

“天时不如地利，地利不如人和”，找人有可能比找钱、定方向还重要。得人者成人，得人者成事，是古今中外颠扑不破的硬道理。

“贤者在位，能者在职”，人尽其才，人岗匹配，做到这样的管理就很了不起。魏国崛起，多亏卜子夏、田子方、李克、魏成、翟璜等的辅佐。作为魏国的开国国君，魏文侯有选人的诀窍，几个贤人也多多少少帮了他。

这个案例告诉我们，如何找人，找什么样的人。

• 贫贱才是傲娇的资本

  • 子击出，遭田子方于道，下车伏谒。子方不为礼。子击怒，谓子方曰：“富贵者骄人乎？贫贱者骄人乎？”子方曰：“亦贫贱者骄人耳，富贵者安敢骄人！国君而骄人则失其国，大夫而骄人则失其家。失其国者未闻有以国待之者也，失其家者未闻有以家待之者也。夫士贫贱者，言不用，行不合，则纳履而去耳，安往而不得贫贱哉！”子击乃谢之。

• 贫贱的人应该有风骨

  • 富贵的人承担着更多的风险，权、名、利，稍不留意就会失去。每个人都不应该太傲娇，但是贫贱的人是要有些风骨的。什么是风骨？风起来的时候，骨头不动不飘。“行千里路，读万卷书，书生（布衣）亦可傲王侯”，你不用我，我还是一介书生，没名、没利、没权、没势，光脚的不怕穿鞋的。
  • 在《资治通鉴》第六卷，鲁仲连也唠叨了一句：“吾与富贵而诎于人，宁贫贱而轻世肆志焉。”比起又富又贵，但是要仰人鼻息，看人脸色，低三下四，我宁可贫贱。虽然又穷又卑微，但我是一个“傲娇”的个体，可以轻蔑地看待这世界的油腻，可以放肆地过自己想过的贫贱日子。

• 选人的五个原则

  • 文侯谓李克曰：“先生尝有言曰：‘家贫思良妻；国乱思良相。’今所置非成则璜，二子何如？”对曰：“卑不谋尊，疏不谋戚。臣在阙门之外，不敢当命。”文侯曰：“先生临事勿让！”克曰：“君弗察故也。居视其所亲，富视其所与，达视其所举，穷视其所不为，贫视其所不取，五者足以定之矣，何待克哉！”文侯曰：“先生就舍，吾之相定矣。”

• 考量人才，不能只看功劳

  • 李克出，见翟璜。翟璜曰：“今者闻君召先生而卜相，果谁为之？”克曰：“魏成。”翟璜忿然作色曰：“西河守吴起，臣所进也。君内以邺为忧，臣进西门豹。君欲伐中山，臣进乐羊。中山已拔，无使守之，臣进先生。君之子无傅，臣进屈侯鲋。以耳目之所睹记，臣何负于魏成！”
  • 李克曰：“子言克于子之君者，岂将比周以求大官哉？君问相于克，克之对如是。所以知君之必相魏成者，魏成食禄千钟，什九在外，什一在内；是以东得卜子夏、田子方、段干木。此三人者，君皆师之；子所进五人者，君皆臣之。子恶得与魏成比也！”翟璜逡巡再拜曰：“璜，鄙人也，失对，愿卒为弟子！”

狠人之用：如何用好“狠人”

《资治通鉴》第一个有名字的人魏斯，继承魏氏“家族企业”之后，励精图治，成为战国时期最初的霸主魏文侯。魏文侯最为人津津乐道的就是他不拘一格用人才，善用“狠人”。

• 吴起的狠人行为

  • 吴起者，卫人，仕于鲁。齐人伐鲁，鲁人欲以为将，起取齐女为妻，鲁人疑之，起杀妻以求将，大破齐师。或谮之鲁侯曰：“起始事曾参，母死不奔丧，曾参绝之；今又杀妻以求为君将。起，残忍薄行人也！且以鲁国区区而有胜敌之名，则诸侯图鲁矣。”起恐得罪，闻魏文侯贤，乃往归之。

• 狠人后果：能成事，但混不下去

• 困局之时，用“狠人”才有破局的可能

  • 文侯问诸李克，李克曰：“起贪而好色；然用兵，司马穰苴弗能过也。”于是文侯以为将，击秦，拔五城。

在德不在险：学会战胜人性的弱点

魏文侯死后，儿子魏击即位，这就是魏武侯，他是三家分晋后魏国的第二代国君。魏武侯有先天优势——魏文侯打下了好底子，他后天也兢兢业业，虽然没有大功，但没有大错，称得上是“守成之君”，把魏文侯留下的家底用得不错，但是不如魏文侯。司马光很少盖棺论定说谁不如谁，但是他很用心地以魏武侯和吴起的一段对话为例，揭示了魏武侯为什么在成事方面不如魏文侯，以及他在成事修炼上的严重缺陷。

• 吴起谏魏武侯：称霸“在德不在险”

  • 魏文侯既卒，起事其子武侯。武侯浮西河而下，中流，顾而谓吴起曰：“美哉乎山河之固，此魏国之宝也！”起对曰：“在德不在险。昔三苗氏左洞庭，右彭蠡，德义不修，禹灭之。夏桀之居，左河济，右泰华，伊阙在其南，羊肠在其北，修政不仁，汤放之。殷纣之国，左孟门，右太行，常山在其北，大河经其南，修政不德，武王杀之。由此观之，在德不在险。若君不修德，舟中之人尽为敌国也。”武侯曰：“善。”

• 领导自夸，你该如何接话

• 管理必修课：想要成事，先要有“德”

  • (1）有德和无德的不同管理方式
    • 夫喜者矜其所长，忧者忧其不足。矜其所长则志满，志满则骄，骄则淫佚，败日至矣。
    • 故庄王卒伯诸侯以兴楚国，武侯侵暴邻国而魏业日衰。以此观之，人君当逊志以纳善，人臣当直道以事君。君臣之间各尽其道，则天下之事无不济矣。
  • (2）管理切忌跟着人的惯性往下走
    • 看到自己的不足和危险，积极地去行动、去改善，才能让自己立于不败之地。

• 护城河：企业的五个核心竞争力

  • 有一个有德的CEO。
  • 配一个能在一起有效地工作，又能补足CEO短板的领导班子。
  • 给业务单元团队制订出一个可以制胜的战略计划。
  • 要有一个战略激励。
  • 在战略执行过程中，建立防火墙、护城河。

用人原则以事为先

吴起用兵如神，帮助魏文侯成就了霸业。到了魏文侯儿子魏武侯的时候，已经是非常有威望的大臣，魏武侯跟吴起有些摩擦，将暗线已经埋下。魏武侯选相，吴起觉得自己最合适，但竟输给了一个在历史上“查无此人”的同事田文。田文在历史上的资料很少，我们只知道他跟吴起同朝为官。

• 狠人输给低调同事：同侪压力与竞争策略
  • 魏置相，相田文。吴起不悦，谓田文曰：“请与子论功，可乎？”田文曰：“可。”起曰：“将三军，使士卒乐死，敌国不敢谋，子孰与起？”文曰：“不如子。”起曰：“治百官，亲万民，实府库，子孰与起？”文曰：“不如子。”起曰：“收西河而秦兵不敢东乡，韩赵宾从，子孰与起？”文曰：“不如子。”起曰：“此三者，子皆出吴下，而位加吾上，何也？”文曰：“主少国疑，大臣未附，百姓不信，方是之时，属之于子乎？属之于我乎？”起默然良久，曰：“属之子矣。”文曰：“此乃吾所以居子之上也。”吴起乃自知弗如田文。
• 人才管理的三大原则和两个维度
  • 三大原则
    • 第一，终极目的是把事儿做成，人尽其才，物尽其用。
    • 第二，人和人是不一样的，不一样的人才有不一样的管理方式，你评价他们的标准、激励他们的方式可能不一样。
    • 第三，人和人之间、人才和人才之间有矛盾是正常的，不要企图完全消除矛盾。
  • 两个维度
    • 做事的分类。
    • 从业务的不同阶段选用人才。

子思谏卫侯：用人要学会“抓大放小”

这个案例的主题是“听不同”。在一个组织、公司，甚至家庭里，有了不同声音，应该怎么办？吴起和田文论相之后，又过了十年。这十年中，各国处于战争状态。其间发生了一个故事——“子思谏卫侯”。子思、卫侯两个主人公都找不到可信的资料。这个子思并不是孔子的孙子子思，故事发生在公元前377年，孔子的孙子已经去世了。不管是哪个子思，冯唐读书，知大意就好。“未晓不妨权放过，切身须要急思量。”子思是谁不重要，先听他说了什么。

• 用人关键是“取其所长，弃其所短”

  • 子思言苟变于卫侯曰：“其才可将五百乘。”
  • 公曰：“吾知其可将；然变也尝为吏，赋于民而食人二鸡子，故弗用也。”
  • 子思曰：“夫圣人之官人，犹匠之用木也，取其所长，弃其所短；故杞梓连抱而有数尺之朽，良工不弃。今君处战国之世，选爪牙之士，而以二卵弃干城之将，此不可使闻于邻国也。”
  • 公再拜曰：“谨受教矣！”

• 管理者做决策要有纠错机制

  • 卫侯言计非是，而群臣和者如出一口。子思曰：“以吾观卫，所谓‘君不君，臣不臣’者也！
  • 公丘懿子曰：“何乃若是？”子思曰：“人主自臧，则众谋不进。事是而臧之，犹却众谋，况和非以长恶乎！”
  • “夫不察事之是非而悦人赞己，暗莫甚焉；不度理之所在而阿谀求容，谄莫甚焉。君暗臣谄，以居百姓之上，民不与也。若此不已，国无类矣！
  • 子思言于卫侯曰：“君之国事将日非矣！”公曰：“何故？”对曰：“有由然焉。君出言自以为是，而卿大夫莫敢矫其非；卿大夫出言亦自以为是，而士庶人莫敢矫其非。”
  • “君臣既自贤矣，而群下同声贤之，贤之则顺而有福，矫之则逆而有祸，如此则善安从生！”

• 在职场中如何听到不同的声音

  • 第一，作为管理者，要创造“听不同”的企业文化。
  • 第二，管理者要有接纳不同声音的心胸。
  • 第三，要奖励那些提出不同意见的人。

齐国大夫：解决信任难题靠的是纠错能力

大企业与封建王朝有类似的地方，就是在很大程度上整个组织架构围着一个人转。能人志士制定了一整套稳定、有序的规章制度，以儒术为主要核心，掺杂了道家、法家以及一些佛家的适合统治的方法、工具，让整个制度效率相对较高，令行禁止，但也有很大的坏处：当核心出现严重问题时，整个系统纠错的能力不大，不容易听到不同的、负面的声音。

这一篇我们讲齐威王，也就是《邹忌讽齐王纳谏》中的主角齐王，重视和善用“审计”的故事。这可能是“审计”在中国有文字历史以来最早一次被提及。当时还没有“审计”“内审”“纪检监察”这些词，但是故事几乎跟现代的审计、内审完全一样。

• 要信任，但不要百分百信任

  • 齐威王召即墨大夫，语之曰：“自子之居即墨也，毁言日至。”
  • “然吾使人视即墨，田野辟，人民给，官无事，东方以宁；是子不事吾左右以求助也！”封之万家。

• 谨防审计功亏一篑的“结果管理”环节

• 想要及时准确地听到真话，请用好审计团队

  • 召阿大夫，语之曰：“自子守阿，誉言日至。吾使人视阿，田野不辟，人民贫馁。昔日赵攻鄄，子不救；卫取薛陵，子不知；是子厚币事吾左右以求誉也！”是日，烹阿大夫及左右尝誉者。于是群臣耸惧，莫敢饰诈，务尽其情，齐国大治，强于天下。

• 现代企业的审计目的与方法

  • 第一，看制度体系是否完善。
  • 第二，要看符合性，即要进行所谓的符合性实验。
  • 第三，要进行所谓的实质性测验。

周纪二

［公元前368年―公元前321年］

商鞅入秦：破局的关键是用好奇才

没有比《资治通鉴》更适合作为管理案例进行系统讲解的基石了。这些案例经过历史的洗礼，仍然有不能被现代管理理论所取代的锋芒。

如果你不做管理，为什么要听这些帝王将相的历史？我能想到的就是，歼灭油腻。现代人的油腻事迹，那些权谋、人性，在《资治通鉴》面前都是小菜一碟。读懂了《资治通鉴》里的兴衰、权谋、人性，你就可以立于不败之地。

• 破局的关键是奇才
  • 《资治通鉴》讲到秦国，首先出现的是秦孝公的一声疾呼——我们老秦国什么时候能够重返秦穆公时代的盛世？全天下的人才呀，到我们这里来，教教我如何去干！
  • 魏国有一个郁郁不得志的年轻人卫鞅，听到秦孝公的召唤，一个人，一口箱子，一把剑，西行入秦，打算成就一番事业。历史上他有一个更响亮的名字——商鞅。
• 奇才厉害，管好奇才的人更厉害
  • 权力、定力、包容力、防范能力，这四种“力”如果你都有，你又有足够大的野心，不做这个大事你就不甘心，睡不着觉，吃不下饭，那你就用他。这就是老天给你的使命。
• 爱面子也是成事的驱动力
  • 秦献公薨，子孝公立。孝公生二十一年矣。是时河、山以东强国六，淮、泗之间小国十馀，楚、魏与秦接界。魏筑长城，自郑滨洛以北有上郡；楚自汉中，南有巴、黔中：皆以夷翟遇秦，摈斥之，不得与中国之会盟。于是孝公发愤，布德修政，欲以强秦。
  • 昔我穆公，自岐、雍之间修德行武，东平晋乱，以河为界，西霸戎翟，广地千里，天子致伯，诸侯毕贺，为后世开业甚光美。
  • 会往者厉、躁、简公、出子之不宁，国家内忧，未遑外事。三晋攻夺我先君河西地，丑莫大焉。献公即位，镇抚边境，徙治栎阳，且欲东伐，复穆公之故地，修穆公之政令。寡人思念先君之意，常痛于心。
  • 宾客群臣有能出奇计强秦者，吾且尊官，与之分土。
  • 于是卫公孙鞅闻是令下，乃西入秦
• 用好奇才，必须要有心胸
  • 公孙鞅者，卫之庶孙也，好刑名之学。
  • 事魏相公叔痤，痤知其贤，未及进。
  • 魏惠王往问之曰：“公叔病如有不可讳，将奈社稷何？”公叔曰：“痤之中庶子卫鞅，年虽少，有奇才，愿君举国而听之！”公叔曰：“君即不听用鞅，必杀之，无令出境！”王许诺而去。
  • 公叔召鞅谢曰：“吾先君而后臣，故先为君谋，后以告子。子必速行矣！”
  • 鞅曰：“君不能用子之言任臣，又安能用子之言杀臣乎！”卒不去。
  • 王出，谓左右曰：“公叔病甚，悲乎，欲令寡人以国听卫鞅也！既又劝寡人杀之，岂不悖哉！”
  • 卫鞅既至秦，因嬖臣景监以求见孝公，说以富国强兵之术；公大悦，与议国事。

商鞅与甘龙之辩：成大事者不与众谋

这个案例讲中国历史上极其关键的一个事件——“商鞅变法”。

商鞅变法在战国时期的意义是使秦国变得异常强大，统一六国，建立了秦朝。汉承秦制，直到唐宋，在很大程度上也沿袭了秦汉所形成的官僚制度。这是商鞅变法的后世意义。

我们今天做管理能从中获得哪些借鉴呢？商鞅说服了秦王，任用他制定秦国变法的战略、战术和实施路径。但是面对国家内部的阻力，秦王的信心有点动摇，商鞅如何继续推进改革？改革又涉及了什么新的管理问题？我下面一一道来。

• 如何快速在新公司里站稳脚跟
• 如何在新公司推行重大变革
  • 卫鞅（即商鞅）欲变法，秦人不悦。
• 让一把手坚定地站在自己这一边
  • 卫鞅言于秦孝公曰：“夫民不可与虑始，而可与乐成。”
  • “论至德者不和于俗，成大功者不谋于众。是以圣人苟可以强国，不法其故。”
• 有智慧的人制定决策，一般的人去执行
  • “缘法而治者，吏习而民安之。”
  • “常人安于故俗，学者溺于所闻，以此两者，居官守法可也，非所与论于法之外也。智者作法，愚者制焉；贤者更礼，不肖者拘焉。”
• 到底哪些人需要参与决策

商鞅的成事方法论：业绩第一

这一案例我们来看商鞅变法的具体措施，对于专业管理人士有什么借鉴意义。

• 业绩至上是商鞅变法最关键的一点

  • 令民为什伍而相收司、连坐，告奸者与斩敌首同赏，不告奸者与降敌同罚。
  • 有军功者，各以率受上爵；为私斗者，各以轻重被刑大小。
  • 僇力本业，耕织致粟帛多者，复其身；事末利及怠而贫者，举以为收孥。
  • 宗室非有军功论，不得为属籍。明尊卑爵秩等级，各以差次名田宅、臣妾、衣服。有功者显荣，无功者虽富无所芬华。

• 商鞅成事的三大基础条件

  • 成事有三大基础条件，就是你能不能干，你想不想干，以及让不让你干。秦孝公一纸招贤令，已经把两个问题解决了：一是我让你干；二是我给你土地、人、奖励，让你有动力干，我缺的是你的能力。

• “商鞅驭民五术”是对商鞅最大的误读

• 从管理角度看商鞅变法的利弊得失

徙木立信：如何建立信任

信任，特别是人对一个机构的信任，非常难建立。这一案例以商鞅变法为背景，讲唯信难树，以及怎么建立信任。

• 徙木立信：商鞅成功PR

  • 令既具未布，恐民之不信，乃立三丈之木于国都巿南门，募民有能徙置北门者予十金。民怪之，莫敢徙。复曰：“能徙者予五十金！”有一人徙之，辄予五十金。乃下令。

• 对付权贵，商鞅用法立威信

  • 于是太子犯法。卫鞅曰：“法之不行，自上犯之。”太子，君嗣也，不可施刑，刑其傅公子虔，黥其师公孙贾。明日，秦人皆趋令。

• 一套方法持续十年，就是企业文化

  • 行之十年，秦国道不拾遗，山无盗贼，民勇于公战，怯于私斗，乡邑大治。
  • 秦民初言令不便者，有来言令便。卫鞅曰：“此皆乱法之民也！”尽迁之于边。其后民莫敢议令。

• 狠人尚且看重信誉，何况善人

  • 夫信者，人君之大宝也。国保于民，民保于信；非信无以使民，非民无以守国。是故古之王者不欺四海，霸者不欺四邻，善为国者不欺其民，善为家者不欺其亲。不善者反之，欺其邻国，欺其百姓，甚者欺其兄弟，欺其父子。上不信下，下不信上，上下离心，以至于败。所利不能药其所伤，所获不能补其所亡，岂不哀哉！
  • 昔齐桓公不背曹沫之盟，晋文公不贪伐原之利，魏文侯不弃虞人之期，秦孝公不废徙木之赏。此四君者道非粹白，而商君尤称刻薄，又处战攻之世，天下趋于诈力，犹且不敢忘信以畜其民，况为四海治平之政者哉！

• 如何让别人听你的

  • 民主集中制

以贤为宝：最宝贵的资产是什么

商鞅变法期间，其他国在干什么？这个案例的主角是魏武侯的继承人魏惠王，以及任用田忌和孙膑的齐威王。两个一把手，对于最宝贵的资产有着不同的认识。

• 魏惠王的“社会性死亡”事件

  • 齐威王、魏惠王会田于郊
  • 魏惠王说：“寡人国虽小，尚有径寸之珠，照车前后各十二乘者十枚。”
  • 齐威王说：寡人之所以为宝者与王异。吾臣有檀子者，使守南城，则楚人不敢为寇，泗上十二诸侯皆来朝。吾臣有盼子者，使守高唐，则赵人不敢东渔于河。吾吏有黔夫者，使守徐州，则燕人祭北门，赵人祭西门，徙而从者七千余家。吾臣有种首者，使备盗贼，则道不拾遗。此四臣者，将照千里，岂特十二乘哉！

• 一统天下的为什么不是齐国

• 人一生最重要的七件事

  • 男生一生的追求有七个“W”
  • 第一个“W”，Work（工作）。
  • 第二个“W”，Work Out（运动）。
  • 第三个“W”，Wisdom（智慧）。
  • 第四个“W”，Woman（女生）。
  • 第五个“W”，Watch（手表、珠宝、美物）。
  • 第六个“W”，Wealth（钱财）。
  • 第七个“W”，Wine（酒）。

• 冯唐三宝：智慧、善良、美

围魏救赵：如何面对同侪压力

围魏救赵故事的两个主角孙膑和庞涓其实是同窗，在一个老师门下学习过兵法。怎么杀人，怎么持续多杀人，是一门“险学”，是一门造孽的学问。但是在那个时代也是没办法，你不学就会有其他人学，你学不好，你败了，就什么都没有了。庞涓有超于常人的自知之明，也有超于常人的凶狠。庞涓觉得自己不如孙膑，便用诡计砍断了孙膑的双脚，还用针在孙膑脸上刻下了字。面对这般的残害和羞辱，孙膑并没有颓废，并没有自杀，而是“看脚下，不断行，莫存顺逆”，隐忍地等待机会。

在命运的安排下，二人后来发生了两次历史上著名的对决。孙膑和庞涓之间的同窗较量很有意思，放在现代，我们仍然面临同样的问题，那就是我们该如何面对跟自己年龄相仿、级别相当，但是比自己强的人。我们通过孙膑和庞涓的故事，来好好地探讨一下。

• 同侪压力：如何避免恶意竞争

  • 齐威王使田忌救赵。初，孙膑与庞涓俱学兵法，庞涓仕魏为将军，自以能不及孙膑，乃召之；至，则以法断其两足而黥之，欲使终身废弃。

• 身处逆境：看脚下，不断行，莫存顺逆

  • 齐使者至魏，孙膑以刑徒阴见，说齐使者；齐使者窃载与之齐。
  • 田忌善而客待之，进于威王。威王问兵法，遂以为师。于是威王谋救赵，以孙膑为将；辞以刑余之人不可，乃以田忌为将而孙子为师，居辎车中，坐为计谋。

• 从战略的角度如何去看待“围魏救赵”

  • 田忌欲引兵之赵。孙子曰：“夫解杂乱纷纠者不控拳，救斗者不搏撠，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”
  • “今梁、赵相攻，轻兵锐卒必竭于外，老弱疲于内；子不若引兵疾走魏都，据其街路，冲其方虚，彼必释赵以自救：是我一举解赵之围而收弊于魏也。”田忌从之。
  • 邯郸降魏。魏师还，与齐战于桂陵，魏师大败。

马陵之战：战略管理的两大核心素养

战略规划有五步：第一步，战略愿景、使命、价值、道德观；第二步，战略重点——在何处竞争；第三步，如何竞争；第四步，何时竞争；第五步，算账，要投多少资源，要获得多少战略利益。“何时竞争”在整个战略中是非常重要的一环，也就是对于战略时机的把握。

• 和CEO比较法―快速增长管理智慧

  • 魏庞涓伐韩。韩请救于齐。齐威王召大臣而谋曰：“蚤救孰与晚救？”

• 善用“决策树”找答案

  • 田忌曰：“弗救则韩且折而入于魏，不如蚤救之。”孙膑曰：“夫韩、魏之兵未弊而救之，是吾代韩受魏之兵，顾反听命于韩也。且魏有破国之志，韩见亡，必东面而诉于齐矣。吾因深结韩之亲而晚承魏之弊，则可受重利而得尊名也。”王曰：“善。”乃阴许韩使而遣之。韩因恃齐，五战不胜，而东委国于齐。

• 判断“何时竞争”，顺势而为

  • 齐因起兵，使田忌、田婴、田盼将之，孙子为师，以救韩，直走魏都。庞涓闻之，去韩而归。魏人大发兵，以太子申为将，以御齐师。
  • 孙子谓田忌曰：“彼三晋之兵素悍勇而轻齐，齐号为怯。善战者因其势而利导之。《兵法》：‘百里而趣利者蹶上将，五十里而趣利者军半至。’”
  • 战略管理中的两大核心素养
    • 第一，不着急。
    • 第二，不要停。

• 战略大忌：只看自己想看的东西

  • 乃使齐军入魏地为十万灶，明日为五万灶，又明日为二万灶。庞涓行三日，大喜曰：“我固知齐军怯，入吾地三日，士卒亡者过半矣！”乃弃其步军，与其轻锐倍日并行逐之。

• 战略建立的基础：对大量数据的分析

  • 孙子度其行，暮当至马陵，马陵道狭而旁多阻隘，可伏兵，乃斫大树，白而书之曰：“庞涓死此树下！”于是令齐师善射者万弩夹道而伏，期日暮见火举而俱发。庞涓果夜到斫木下，见白书，以火烛之，读未毕，万弩俱发，魏师大乱相失。庞涓自知智穷兵败，乃自刭，曰：“遂成竖子之名！”齐因乘胜大破魏师，虏太子申。

• 功臣田忌“跳槽”：人才什么时候要考虑流动

  • 成侯邹忌恶田忌，使人操十金，卜于市，曰：“我，田忌之人也。我为将三战三胜，欲行大事，可乎？”卜者出，因使人执之。田忌不能自明，率其徒攻临淄，求成侯；不克，出奔楚。

智取河西：成大事的人都是好演员

公元前340年，商鞅带领秦国军队和魏国打了第一个大仗。在这场大战前，商鞅战略准确、话术简练地说服了秦孝公向魏国下了战书。在秦国几乎必胜的局势下，商鞅却还是使诈，赢了魏国，拿了河西。

历史上对此争议很多，在“战场”上，该不该使诈取胜？

• 狠人的共同优点：结构化思维与表达

  • 卫鞅言于秦孝公曰：“秦之与魏，譬若人有腹心之疾，非魏并秦，秦即并魏。何者？魏居岭厄之西，都安邑，与秦界河，而独擅山东之利，利则西侵秦，病则东收地。”
  • “今以君之贤圣，国赖以盛；而魏往年大破于齐，诸侯畔之，可因此时伐魏。魏不支秦，必东徙，然后秦据河、山之固，东乡以制诸侯，此帝王之业也。”
  • 公从之，使卫鞅将兵伐魏。魏使公子卬将而御之。

• 成大事的人都是好演员

  • 军既相距，卫鞅遗公子卬书曰：“吾始与公子欢；今俱为两国将，不忍相攻，可与公子面相见盟，乐饮而罢兵，以安秦、魏之民。”
  • 公子卬以为然，乃相与会；盟已，饮，而卫鞅伏甲士，袭虏公子卬，因攻魏师，大破之。
  • 魏惠王恐，使使献河西之地于秦以和。因去安邑，徙都大梁。乃叹曰：“吾恨不用公叔之言！”
  • 秦封卫鞅商於十五邑。号曰商君。

• 论总体管理效率，诚信比使诈强

赵良说商鞅：做人要积德，做事要有度

• 宁可不如人，也要有德有度

  • 秦孝公薨，子惠文王立。公子虔之徒告商君欲反，发吏捕之。商君亡之魏；魏人不受，复内之秦。商君乃与其徒之商於，发兵北击郑。秦人攻商君，杀之，车裂以徇，尽灭其家。

• 靠德行成事，靠暴力自取灭亡

  • 初，商君相秦，用法严酷，尝临渭论囚，渭水尽赤。为相十年，人多怨之。
  • 赵良见商君，商君问曰：“子观我治秦孰与五羖大夫贤？”赵良曰：“千人之诺诺，不如一士之谔谔。仆请终日正言而无诛，可乎？”商君曰：“诺。”赵良曰：“五羖大夫，荆之鄙人也，穆公举之牛口之下而加之百姓之上，秦国莫敢望焉。相秦六七年而东伐郑，三置晋君，一救荆祸。其为相也，劳不坐乘，暑不张盖。行于国中，不从车乘，不操干戈。五羖大夫死，秦国男女流涕，童子不歌谣，舂者不相杵。”

• 失德过多，会让自己成为命运的俘虏

  • “今君之见也，因嬖人景监以为主；其从政也，凌轹公族，残伤百姓。公子虔杜门不出已八年矣。君又杀祝欢而黥公孙贾。《诗》曰：‘得人者兴，失人者崩。’此数者，非所以得人也。君之出也，后车载甲，多力而骈胁者为骖乘，持矛而操闟戟者旁车而趋。此一物不具，君固不出。《书》曰：‘恃德者昌，恃力者亡。’此数者，非恃德也。君之危若朝露，而尚贪商於之富，宠秦国之政，畜百姓之怨。秦王一旦捐宾客而不立朝，秦国之所以收君者岂其微哉！”商君弗从。居五月而难作。

• 凭本事以德服人，不要欺负人

孟子见魏惠王： “反内卷”第一人孟子

“何必曰利”，这是一个千古之问。为什么总是要讲利益，而不是讲仁义呢？《资治通鉴》中有段著名的关于利益、仁义以及利益和仁义之间关系的对话，就是公元前336年在孟子和魏惠王之间展开的。司马光在这个故事中，表达了对于仁义与利益的历史观。

秦国和魏国打仗，商鞅作为秦军的主帅，用连哄带骗、不诚信的手段大获全胜，并让魏惠王割让了河西之地。此后，魏国和秦国之间就只隔着一条黄河了。魏国都城安邑就靠近黄河，魏惠王觉得在安邑待下去不安全，于是向东迁都到了大梁，也就是今天的河南省开封市。著名的“孟子见梁惠王”，实际见的就是迁都大梁之后的魏惠王，这是一场“历史性的会晤”。

• 孟子谈仁义：道理很对，但对君王“没用”

  • 邹人孟轲见魏惠王，王曰：“叟，不远千里而来，亦有以利吾国乎？”
  • 孟子曰：“君何必曰利，仁义而已矣！君曰何以利吾国，大夫曰何以利吾家，士庶人曰何以利吾身，上下交征利而国危矣。”
  • “未有仁而遗其亲者也，未有义而后其君者也。”王曰：“善。”

• 子思谈治国：先让人富裕，再讲远大理想

  • 初，孟子师子思，尝问牧民之道何先。子思曰：“先利之。”孟子曰：“君子所以教民者，亦仁义而已矣，何必利！”
  • 子思曰：“仁义固所以利之也。上不仁则下不得其所，上不义则下乐为诈也，此为不利大矣。”
  • “故《易》曰：‘利者，义之和也。’又曰：‘利用安身，以崇德也。’此皆利之大者也。”

• 司马光评论：利益和仁义其实是一回事

  • 子思、孟子之言，一也。夫唯仁者为知仁义之为利，不仁者不知也。故孟子对梁王直以仁义而不及利者，所与言之人异故也。

• 管理者应如何应对激烈竞争

  • 第一点，存量管理——损有余而补不足。
  • 第二点，增量管理——把蛋糕做大。
  • 第三点，制度管理——有制度，才能平稳过渡。

苏秦合纵六国：强弱联合很难，弱弱联合必败

• 与其“内卷”，不如做大

  • 初，洛阳人苏秦说秦王以兼天下之术，秦王不用其言。
  • 苏秦乃去，说燕文公曰：“燕之所以不犯寇被甲兵者，以赵之为蔽其南也。且秦之攻燕也，战于千里之外；赵之攻燕也，战于百里之内。夫不忧百里之患而重千里之外，计无过于此者。”

• 权谋对于成事者最不重要

• 弱者联盟不堪一击

• 合作达不到预期才是人性

• 关键时刻会说漂亮话很重要

孟尝交友：高明的管理不要求绝对的忠诚

• 人才储备的正确方向

  • 靖郭君有子四十人，其贱妾之子曰文。文通傥饶智略，说靖郭君以散财养士。
  • 靖郭君使文主家待宾客，宾客争誉其美，皆请靖郭君以文为嗣。靖郭君卒，文嗣为薛公，号曰孟尝君。
  • 孟尝君招致诸侯游士及有罪亡人，皆舍业厚遇之，存救其亲戚，食客常数千人，各自以为孟尝君亲己，由是孟尝君之名重天下。
  • 君子之养士，以为民也。《易》曰：“圣人养贤，以及万民。”夫贤者，其德足以敦化正俗，其才足以顿纲振纪，其明足以烛微虑远，其强足以结仁固义；大则利天下，小则利一国。是以君子丰禄以富之，隆爵以尊之；养一人而及万人者，养贤之道也。
  • 今孟尝君之养士也，不恤智愚，不择臧否，盗其君之禄，以立私党，张虚誉，上以侮其君，下以蠹其民，是奸人之雄也，乌足尚哉！

• 高明的管理者不要求下属百分之百忠诚

  • 孟尝君聘于楚，楚王遗之象床。登徒直送之，不欲行，谓孟尝君门人公孙戌曰：“象床之直千金，苟伤之毫发，则卖妻子不足偿也。足下能使仆无行者，有先人之宝剑，愿献之。”
  • 公孙戌许诺，入见孟尝君曰：“小国所以皆致相印于君者，以君能振达贫穷，存亡继绝，故莫不悦君之义，慕君之廉也。今始至楚而受象床，则未至之国将何以待君哉！”
  • 孟尝君曰：“善。”遂不受。公孙戌趋去，未至中闺，孟尝君召而反之，曰：“子何足之高，志之扬也？”公孙戌以实对。
  • 孟尝君乃书门版曰：“有能扬文之名，止文之过，私得宝于外者，疾入谏！”
  • 孟尝君可谓能用谏矣。苟其言之善也，虽怀诈谖之心，犹将用之，况尽忠无私以事其上乎！

• 团队需要“鸡鸣狗盗之徒”

• 用好“鸡鸣狗盗之徒”的三个关键

  • 第一，定“鸡鸣狗盗”的底线。
  • 第二，底线之上要包容。
  • 第三，“鸡鸣狗盗之徒”不能太多。

缪留谏韩王：现代管理中如何“权力制衡”

• 分权的种种隐患

  • 韩宣惠王欲两用公仲、公叔为政，问于缪留。对曰：“不可。晋用六卿而国分；齐简公用陈成子及阚（kàn）止而见杀；魏用犀首、张仪而西河之外亡。”
  • “今君两用之，其多力者内树党，其寡力者藉外权。群臣有内树党以骄主，有外为交以削地，君之国危矣。”

• 管理者分权的矛盾

• 现代管理中如何选拔继任者

周纪三

［公元前320年―公元前298年］

魏国新君：用好自然之力顺势而为

• 用好自然之力顺势而为

  • 魏惠王薨，子襄王立。孟子入见而出，语人曰：“望之不似人君，就之而不见所畏焉。卒然问曰：‘天下恶乎定？’吾对曰：‘定于一。’”
  • “‘孰能一之？’对曰：‘不嗜杀人者能一之。’‘孰能与之？’对曰：‘天下莫不与也。王知夫苗乎？七八月之间旱，则苗槁矣。天油然作云，沛然下雨，则苗浡然兴之矣。其如是，孰能御之！’”

• 顺境要不着急，逆境要不断行

• 如何做到顺势而为

张仪说魏王：利用人性之善成事更长久

• 战术往往利用人性的弱点

  • 张仪说魏襄王曰：“梁地方不至千里，卒不过三十万，地四平，无名山大川之限，卒戍楚、韩、齐、赵之境，守亭、障者不过十万，梁之地势固战场也。”
  • “夫诸侯之约从，盟于洹水之上，结为兄弟以相坚也。今亲兄弟同父母，尚有争钱财相杀伤，而欲恃反覆苏秦之馀谋，其不可成亦明矣。”
  • “大王不事秦，秦下兵攻河外，据卷衍、酸枣，劫卫，取阳晋，则赵不南，赵不南则梁不北，梁不北则从道绝，从道绝则大王之国欲毋危不可得也。故愿大王审定计议，且赐骸骨。”
  • 魏王乃倍从约，而因仪以请成于秦。张仪归，复相秦。

• 一脑当事，万难必解

• 利用人性之善成事更持续、更长久

不如伐蜀：在不够强大前，先拿增量

• 做关键成功要素的自我评估

  • 巴、蜀相攻击，俱告急于秦。秦惠王欲伐蜀，以为道险狭难至，而韩又来侵，犹豫未能决。

• 做好领导，让下属把话说完

  • 司马错请伐蜀。张仪曰：“不如伐韩。”
  • “亲魏，善楚，下兵三川，攻新城、宜阳，以临二周之郊，据九鼎，按图籍，挟天子以令于天下，天下莫敢不听，此王业也。
  • “臣闻争名者于朝，争利者于市。今三川、周室，天下之朝市也，而王不争焉，顾争于戎翟，去王业远矣。”
  • 司马错曰：“不然。臣闻欲富国者务广其地，欲强兵者务富其民，欲王者务博其德：三资者备而王随之矣。”
  • “今王地小民贫，故臣愿先从事于易。”

• 在不够强大前，先拿增量

  • “夫蜀，西僻之国而戎翟之长也，有桀、纣之乱；以秦攻之，譬如使豺狼逐群羊；得其地足以广国，取其财足以富民，缮兵不伤众而彼已服焉。”
  • “拔一国而天下不以为暴，利尽四海而天下不以为贪，是我一举而名实附也，而又有禁暴止乱之名。
  • “今攻韩，劫天子，恶名也，而未必利也；又有不义之名，而攻天下所不欲，危矣。”
  • “臣请论其故：周，天下之宗室也。齐，韩之与国也。周自知失九鼎，韩自知亡三川，将二国并力合谋，以因乎齐、赵而求解乎楚、魏，以鼎与楚，以地与魏，王弗能止也。此臣之所谓危也。不如伐蜀完。”
  • 王从错计，起兵伐蜀；十月取之。贬蜀王，更号为侯；而使陈庄相蜀。
  • 蜀既属秦，秦以益强，富厚，轻诸侯。

燕王哙让子之：只能有一个最终决策者

• 子承父业，难在智慧传承

• 让贤是为了获得更大贤名

  • 燕相子之与苏代婚，欲得燕权。苏代使于齐而还，燕王哙问曰：“齐王其霸乎？”对曰：“不能。”王曰：“何故？”对曰：“不信其臣。”于是燕王专任子之。
  • 鹿毛寿谓燕王曰：“人之谓尧贤者，以其能让天下也。今王以国让子之，是王与尧同名也。”燕王因属国于子之，子之大重。
  • 或曰：“禹荐益而以启人为吏，及老而以启为不足任天下，传之于益。启与交党攻益，夺之，天下谓禹名传天下于益而实令启自取之。今王言属国于子之而吏无非太子人者，是名属子之而实太子用事也。”王因收印绶，自三百石（dàn）吏已上而效之子之。
  • 子之南面行王事，而哙老，不听政，顾为臣，国事皆决于子之。

• 一山二虎，两虎俱亡

  • 燕子之为王三年，国内大乱。将军市被与太子平谋攻子之。
  • 齐王令人谓太子曰：“寡人闻太子将饬君臣之义，明父子之位，寡人之国唯太子所以令之。”太子因要党聚众，使市被攻子之，不克。市被反攻太子。构难数月，死者数万人，百姓恫恐。齐王令章子将五都之兵，因北地之众以伐燕。燕士卒不战，城门不闭。齐人取子之，醢之，遂杀燕王哙。

• 违背人性的事情难以为继

• 管理只能有一个决策者

张仪欺楚：贪是人性，不贪是理性

• 弱者占到的便宜，是别人挖的坑

  • 秦王欲伐齐，患齐、楚之从亲，乃使张仪至楚，说楚王曰：“大王诚能听臣，闭关绝约于齐，臣请献商於之地六百里，使秦女得为大王箕帚之妾，秦、楚嫁女娶妇，长为兄弟之国。”
  • 楚王说而许之。群臣皆贺，陈轸独吊。王怒曰：“寡人不兴师而得六百里地，何吊也？”对曰：“不然。以臣观之，商於之地不可得而齐、秦合，齐、秦合则患必至矣。”王曰：“有说乎？”

• 上当受骗的标志：贪婪且自信

  • 对曰：“夫秦之所以重楚者，以其有齐也。今闭关绝约于齐则楚孤，秦奚贪夫孤国而与之商於之地六百里！张仪至秦，必负王。是王北绝齐交，西生患于秦也，两国之兵必俱至。”
  • “为王计者，不若阴合而阳绝于齐，使人随张仪，苟与吾地，绝齐未晚也。”
  • 王曰：“愿陈子闭口，毋复言，以待寡人得地！”乃以相印授张仪，厚赐之。遂闭关绝约于齐，使一将军随张仪至秦。

• 实力是用谋的前提

  • 张仪详堕车，不朝三月。楚王闻之，曰：“仪以寡人绝齐未甚邪？”乃使勇士宋遗借宋之符，北骂齐王。齐王大怒，折节以事秦，齐、秦之交合。
  • 张仪乃朝，见楚使者曰：“子何不受地？从某至某，广袤六里。”使者怒，还报楚王。楚王大怒，欲发兵而攻秦。陈轸曰：“轸可发口言乎？攻之不如因赂之以一名都，与之并力而攻齐，是我亡地于秦，取偿于齐也。今王已绝于齐而责欺于秦，是吾合齐、秦之交而来天下之兵也，国必大伤矣！”
  • 楚王不听，使屈匄帅师伐秦。秦亦发兵使庶长章击之。（三年）春，秦师及楚战于丹阳，楚师大败；斩甲士八万，虏屈匄及列侯、执珪七十余人，遂取汉中郡。楚王悉发国内兵以复袭秦，战于蓝田，楚师大败。韩、魏闻楚之困，南袭楚，至邓。楚人闻之，乃引兵归，割两城以请平于秦。

• 靠得住的还是本事

  • 第一点，贪在人性中根深蒂固，贪就容易上当受骗。
  • 第二点，成功者比普通人更要小心。
  • 第三点，当某些好事突然出现，你的第一反应应该是警惕。

千金买骨：性价比最高的口碑营销

• 燕昭王“千金买骨”：千古第一揽才胜略

  • 燕人共立太子平，是为昭王。昭王于破燕之后即位。吊死问孤，与百姓同甘苦，卑身厚币以招贤者。
  • 谓郭隗曰：“齐因孤之国乱而袭破燕，孤极知燕小力少，不足以报；然诚得贤士与共国，以雪先王之耻，孤之愿也。先生视可者，得身事之！”
  • 郭隗曰：“古之人君有以千金使涓人求千里马者，马已死，买其首五百金而返。君大怒，涓人曰：‘死马且买之，况生者乎！马今至矣。’不期年，千里之马至者三。今王必欲致士，先从隗始，况贤于隗者，岂远千里哉！”
  • 于是昭王为隗改筑宫而师事之。于是士争趣燕：乐毅自魏往，剧辛自赵往。昭王以乐毅为亚卿，任以国政。

• “千金买骨”背后实际是广告效应

• “千金买骨”的破局之用

  • 第一，“千金买骨”是一个破局之术。
  • 第二，“千金买骨”的前提是要有千金
  • 第三，你要抵抗住“噪声”。

• 如何用好“千金买骨”的效应

张仪好忙：职场上的进退之道

民国的时候，顾维钧说“弱国无外交”。但是强国外交也不见得那么好做，张仪是强国的外交家代表，也是唯一得善终的历史“名嘴”。

• 强国外交，也靠耳旁风

  • 秦惠王使人告楚怀王，请以武关之外易黔中地。楚王曰：“不愿易地，愿得张仪而献黔中地。”
  • 张仪闻之，请行。王曰：“楚将甘心于子，奈何行？”张仪曰：“秦强楚弱，大王在，楚不宜敢取臣。且臣善其嬖臣靳尚，靳尚得事幸姬郑袖，袖之言，王无不听者。”遂往。

• 古今男性三大弱点：金子、女子、孩子

  • 楚王囚，将杀之。靳尚谓郑袖曰：“秦王甚爱张仪，将以上庸六县及美女赎之。王重地尊秦，秦女必贵而夫人斥矣。”
  • 于是郑袖日夜泣于楚王曰：“臣各为其主耳。今杀张仪，秦必大怒。妾请子母俱迁江南，毋为秦所鱼肉也！”王乃赦张仪而厚礼之。张仪因说楚王曰：“夫为从者无以异于驱群羊而攻猛虎，不格明矣。今王不事秦，秦劫韩驱梁而攻楚，则楚危矣。”

• 唯贤是用是管理的核心

  • 张仪归报，未至咸阳，秦惠王薨，子武王立。武王自为太子时，不说张仪；及即位，群臣多毁短之。诸侯闻仪与秦王有隙，皆畔衡，复合从。
  • “为王计者，东方有变，然后王可以多割得地也。臣闻齐王甚憎臣，臣之所在，齐必伐之。臣愿乞其不肖之身以之梁，齐必伐梁，齐、梁交兵而不能相去，王以其间伐韩，入三川，挟天子，案图籍，此王业也！”

• 成事的路上，好好照顾自己

  • 第一点，忙是好事，说明大势不错，你能使出力气来，你有价值。
  • 第二点，忙的时候，更要保重身体。
  • 第三点，要有一个固定的运动项目。

息壤之约：用契约防范信任危机

在秦国逐渐称霸、一统天下的过程中，秦孝公、秦惠王、秦武王连续三代都勤劳、有能力、有胆识、有野心。随着秦国的国力越来越强，秦惠王在张仪的辅佐、秦兵的帮助下，打破了六国似乎很牢固的联盟。秦惠王死后，秦武王依旧希望称霸。他派甘茂去游说魏国，联合魏国攻打韩国，于是就有了著名的“息壤之约”。在今天的管理环境里，这样的立誓、盟约依然具有指导意义。

• 建立信任，契约先行

  • 秦王使甘茂约魏以伐韩，而令向寿辅行。甘茂令向寿还，谓王曰：“魏听臣矣，然愿王勿伐！”
  • 王迎甘茂于息壤而问其故。对曰：“宜阳大县，其实郡也。今王倍数险，行千里，攻之难。鲁人有与曾参同姓名者杀人，人告其母，其母织自若也。及三人告之，其母投杼（zhù）下机，逾墙而走。臣之贤不若曾参，王之信臣又不如其母，疑臣者非特三人，臣恐大王之投杼也。”
  • 王曰：“寡人弗听也，请与子盟！”乃盟于息壤。秋，甘茂、庶长封帅师伐宜阳。
  • 甘茂攻宜阳，五月而不拔。樗里子、公孙奭果争之。秦王召甘茂，欲罢兵。甘茂曰：“息壤在彼。”王曰：“有之。”因大悉起兵以佐甘茂，斩首六万，遂拔宜阳。韩公仲侈入谢于秦以请平。

• 维护脆弱的信任

• 成事的路上要多感恩

  • “魏文侯令乐羊将而攻中山，三年而拔之。反而论功，文侯示之谤书一箧。乐羊再拜稽首曰：‘此非臣之功，君之力也！’今臣，羁旅之臣也，樗里子、公孙奭挟韩而议之，王必听之，是王欺魏王而臣受公仲侈之怨也。”

• 麦肯锡信任公式

  • 信任因为难能，所以可贵。麦肯锡的信任公式直击建立信任的核心。信任＝（可信度×可靠度×可亲度）÷自私度。

• 签订契约，避免信任危机

胡服骑射：如何应对新事物的进入

• 赵武灵王：临危受命的“神童天花板”
• 冷兵器时代，人和马都有KPI
  • 赵武灵王北略中山之地，至房子，遂至代，北至无穷，西至河，登黄华之上。与肥义谋胡服骑射以教百姓，曰：“愚者所笑，贤者察焉。虽驱世以笑我，胡地、中山，吾必有之！”遂胡服。
• 管理大忌：一个机构多个决策者
  • 赵主父封其长子章于代，号曰安阳君。

周纪四

［公元前297年―公元前273年］

齐王之死：危急时刻，不出昏招就是胜利

• 危急时刻，不出昏招就是胜利

  • 秦王称西帝，遣使立齐王为东帝，欲约与共伐赵。
  • 齐王曰：“秦使魏冉致帝，子以为何如？”对曰：“愿王受之而勿称也。秦称之，天下安之，王乃称之，无后也。秦称之，天下恶之，王因勿称，以收天下，此大资也。且伐赵孰与伐桀宋利？今王不如释帝以收天下之望，发兵以伐桀宋，宋举则楚、赵、梁、卫皆惧矣。是我以名尊秦而令天下憎之，所谓以卑为尊也。”齐王从之，称帝二日而复归之。十二月，吕礼自齐入秦。秦王亦去帝，复称王。

• 齐湣王与宋康王：摊子大的更能“作”

  • 宋有雀生鹰于城之陬。史占之曰：“吉。小而生巨，必霸天下。”宋康王喜，起兵灭滕，伐薛，东败齐，取五城，南败楚，取地三百里，西败魏军，与齐、魏为敌国，乃愈自信其霸。
  • 欲霸之亟成，故射天笞地，斩社稷而焚灭之，以示威服鬼神。为长夜之饮于室中，室中人呼万岁，则堂上之人应之，堂下之人又应之，门外之人又应之，以至于国中，无敢不呼万岁者。天下之人谓之“桀宋”。
  • 齐湣王起兵伐之，民散，城不守。宋王奔魏，死于温。
  • 齐湣王既灭宋而骄，乃南侵楚，西侵三晋，欲并二周，为天子。

• 乐毅伐齐：以小博大的经典案例

  • 燕昭王日夜抚循其人，益以富实，乃与乐毅谋伐齐。乐毅曰：“齐，霸国之余业也，地大人众，未易独攻也。王必欲伐之，莫如约赵及楚、魏。”于是使乐毅约赵，别使使者连楚、魏，且令赵 秦以伐齐之利。诸侯害齐王之骄暴，皆争合谋与燕伐齐。

• 什么时候该用快招、险招

  • 乐毅并将秦、魏、韩、赵之兵以伐齐。
  • “齐大而燕小，赖诸侯之助以破其军，宜及时攻取其边城以自益，此长久之利也。今过而不攻，以深入为名，无损于齐，无益于燕而结深怨，后必悔之。”
  • “齐王伐功矜能，谋不逮下，废黜贤良，信任谄谀，政令戾虐，百姓怨怼。今军皆破亡，若因而乘之，其民必叛，祸乱内作，则齐可图也。若不遂乘之，待彼悔前之非，改过恤下而抚其民，则难虑也。”
  • 遂进军深入。齐人果大乱失度，湣王出走。乐毅入临淄，取宝物、祭器，输之于燕。燕王亲至济上劳军，行赏飨士；封乐毅为昌国君。

• 齐王之死：有些东西，有不如无

  • “国者，天下之利势也。得道以持之，则大安也，大荣也，积美之源也。不得道以持之，则大危也，大累也，有之不如无之；及其綦也，索为匹夫，不可得也。齐湣、宋献是也。”

负荆请罪：管理好自己的好胜心

在这么一个荒凉的世界里，如果你真的能找到一个人跟你同心，产生的力量大到能够战无不胜，那么从另外一个角度，这也证明两人同心是多么难的一件事。每个人都是一个小宇宙，一个小宇宙系统能够和另一个小宇宙系统无缝对接，本身就是一个小概率事件。所以，如果实现，产生的能量是巨大的。

我们借廉颇、蔺相如“将相和”的故事，来讲讲二人同心是怎么实现的。但各位不要痴心妄想，不要想着自己能跟世界上的任何一个人，或是你喜欢或喜欢你的人，轻易达到二人同心的状态，放弃幻想，认清现实。

• 渑池之会：将相不和的导火索

  • 秦白起败赵军，斩首二万，取代光狼城。
  • 秦王使使者告赵王，愿为好会于河外渑池。赵王欲毋行，廉颇、蔺相如计曰：“王不行，示赵弱且怯也。”
  • “王行，度道里会遇之礼毕，还不过三十日；三十日不还，则请立太子以绝秦望。”王许之。
  • 会于渑池。王与赵王饮，酒酣，秦王请赵王鼓瑟，赵王鼓之。蔺相如复请秦王击缶，秦王不肯。相如曰：“五步之内，臣请得以颈血溅大王矣！”左右欲刃相如，相如张目叱之，左右皆靡。王不怿，为一击缶。罢酒，秦终不能有加于赵；赵人亦盛为之备，秦不敢动。

• 负荆请罪：将相同心的开始

  • 赵王归国，以蔺相如为上卿，位在廉颇之右。廉颇曰：“我为赵将，有攻城野战之功。蔺相如素贱人，徒以口舌而位居我上，吾羞，不忍为之下！”宣言曰：“我见相如，必辱之！”
  • 相如闻之，不肯与会；每朝，常称病，不欲争列。出而望见，辄引车避匿。其舍人皆以为耻。相如曰：“子视廉将军孰与秦王？”曰：“不若。”相如曰：“夫以秦王之威而相如廷叱之，辱其群臣；相如虽驽，独畏廉将军哉！顾吾念之，强秦所以不敢加兵于赵者，徒以吾两人在也。今两虎共斗，其势不俱生。吾所以为此者，先国家之急而后私仇也！”廉颇闻之，肉袒负荆至门谢罪，遂为刎颈之交。

• 业绩不向辛苦低头

• 用好自己的好胜心

  • 第一，作为竞争者，要做到不过分、不失态。
  • 第二，作为领导者，要争取“一碗水端平”。
  • 第三，追求好胜的结果，不如追求好胜的心态。

乐毅攻齐：管理君臣关系的四个关键

君臣关系落在管理上，揭示了一个非常重要的职场关系，就是你和你顶头上司的关系；是你和一个能够决定你很多事情，跟你非常近，但是又比你整整高一级的人之间的关系；是一种能够给你创造很多条件，也可以给你产生很多麻烦的关系。

• 君臣关系的危机：信任太难

  • 初，燕人攻安平，临淄市掾田单在安平，使其宗人皆以铁笼傅车轊。及城溃，人争门而出，皆以轊折车败，为燕所擒；独田单宗人以铁笼得免，遂奔即墨。是时齐地皆属燕，独莒、即墨未下，乐毅及并右军、前军以围莒，左军、后军围即墨。即墨大夫出战而死。
  • 即墨人曰：“安平之战，田单宗人以铁笼得全，是多智习兵。”因共立以为将以拒燕。乐毅围二邑，期年不克，及令解围，各去城九里而为垒，令曰：“城中民出者勿获，困者赈之，使即旧业，以镇新民。”三年而犹未下。
  • 或谗之于燕昭王曰：“乐毅智谋过人，伐齐，呼吸之间克七十余城，今不下者两城耳，非其力不能拔，所以三年不攻者，欲久仗兵威以服齐人，南面而王耳。今齐人已服，所以未发者，以其妻子在燕故也。且齐多美女，又将忘其妻子。愿王图之！”
  • 昭王于是置酒大会，引言者而让之曰：“先王举国以礼贤者，非贪土地以遗子孙也。遭所传德薄，不能堪命，国人不顺。齐为无道，乘孤国之乱以害先王。寡人统位，痛之入骨，故广延群臣，外招宾客，以求报仇；其有成功者，尚欲与之同共燕国。今乐君亲为寡人破齐，夷其宗庙，报塞先仇，齐国固乐君所有，非燕之所得也。乐君若能有齐，与燕并为列国，结欢同好，以抗诸侯之难，燕国之福，寡人之愿也。汝何敢言若此！”乃斩之。赐乐毅妻以后服，赐其子以公子之服；辂（lù）车乘马，后属百两，遣国相奉而致之乐毅，立乐毅为齐王。乐毅惶恐不受，拜书，以死自誓。由是齐人服其义，诸侯畏其信，莫敢复有谋者。

• 君臣关系失和：失败的根本原因

  • 顷之，昭王薨，惠王立。惠王自为太子时，尝不快于乐毅。田单闻之，乃纵反间于燕，宣言曰：“齐王已死，城之不拔者二耳。乐毅与燕新王有隙，畏诛而不敢归，以伐齐为名，实欲连兵南面王齐。齐人未附，故且缓攻即墨以待其事。齐人所惧，唯恐他将之来，即墨残矣。”燕王固已疑乐毅，得齐反间，乃使骑劫代将而召乐毅。乐毅知王不善代之，遂奔赵。燕将士由是愤惋不和。
  • 田单令城中人，食必祭其先祖于庭，飞鸟皆翔舞而下城中。燕人怪之，田单因宣言曰：“当有神师下教我。”有一卒曰：“臣可以为师乎？”因反走。田单起引还，坐东乡，师事之。卒曰：“臣欺君。”田单曰：“子勿言也！”因师之。每出约束，必称神师。乃宣言曰：“吾唯惧燕军之劓所得齐卒，置之前行，即墨败矣！”燕人闻之，如其言。城中见降者尽劓，皆怒，坚守，唯恐见得。单又纵反间，言：“吾惧燕人掘吾城外冢墓，可为寒心！”燕军尽掘冢墓，烧死人。齐人从城上望见，皆涕泣，共欲出战，怒自十倍。田单知士卒之可用，乃身操版、锸，与士卒分功；妻妾编于行伍之间；尽散饮食飨士。令甲卒皆伏，使老、弱、女子乘城，遣使约降于燕；燕军皆呼万岁。田单又收民金得千镒，令即墨富豪遗燕将，曰：“即降，愿无虏掠吾族家！”燕将大喜，许之。燕军益懈。
  • 田单乃收城中，得牛千余，为绛缯衣，画以五采龙文，束兵刃于其角，而灌脂束苇于其尾，烧其端，凿城数十穴，夜纵牛，壮士五千随其后。牛尾热，怒而奔燕军。燕军大惊，视牛皆龙文，所触尽死伤。而城中鼓噪从之，老弱皆击铜器为声，声动天地。燕军大骇，败走。齐人杀骑劫，追亡逐北，所过城邑皆叛燕，复为齐。田单兵日益多，乘胜，燕日败亡，走至河上，而齐七十余城皆复焉。乃迎襄王于莒；入临淄，封田单为安平君。

• 君臣关系的保全之道：功成身退才是大智慧

  • 赵王封乐毅于观津，尊宠之，以警动于燕、齐。燕惠王乃使人让乐毅，且谢之曰：“将军过听，以与寡人有隙，遂捐燕归赵。将军自为计则可矣，而亦何以报先王之所以遇将军之意乎？”
  • 乐毅报书曰：“昔伍子胥说听于阖闾而吴远迹至郢；夫差弗是也，赐之鸱夷而浮之江。吴王不寤先论之可以立功，故沈子胥而不悔；子胥不蚤见主之不同量，是以至于入江而不化。夫免身立功以明先王之迹，臣之上计也。离毁辱之诽谤，堕先王之名，臣之所大恐也。临不测之罪，以幸为利，义之所不敢出也。臣闻古之君子，交绝不出恶声，忠臣去国，不洁其名。臣虽不佞，数奉教于君子矣。唯君王之留意焉！”
  • 于是燕王复以乐毅子闲为昌国君，而乐毅往来复通燕，卒于赵，号曰望诸君。

• 管理君臣关系的四个关键

  • 第一，信任很难。
  • 第二，要做模范经理人。
  • 第三，要利用好媒体，管理好舆情。
  • 第四，一定要记住功成身退。

齐王疑田单：底层逻辑还是利益冲突

君臣关系的难题，古今有之。“伴君如伴虎”，放在现代管理的状态下、现在管理的语境里，就是伴董事长、伴CEO都像“伴虎”。所谓的“虎”就是一个机构中最能决定你生死存亡的那个人。 田单和齐襄王的故事，就很好地诠释了“伴君如伴虎”的难，以及如何破这样难的局，君该如何做君，臣该如何做臣。

• 齐王“揽功”，巧妙解决猜忌

  • 田单相齐，过淄水，有老人涉淄而寒，出水不能行。田单解其裘而衣之。襄王恶之，曰：“田单之施于人，将以取我国乎！不早图，恐后之变也。”
  • 左右顾无人，岩下有贯珠者，襄王呼而问之曰：“汝闻吾言乎？”对曰：“闻之。”王曰：“汝以为何如？”对曰：“王不如因以为己善。王嘉单之善，下令曰：‘寡人忧民之饥也，单收而食之。寡人忧民之寒也，单解裘而衣之。寡人忧劳百姓，而单亦忧之，称寡人之意。’单有是善而王嘉之，单之善亦王之善也！”王曰：“善。”乃赐单牛酒。
  • 后数日，贯珠者复见王曰：“王朝日宜召田单而揖之于庭，口劳之。乃布令求百姓之饥寒者，收谷之。”乃使人听于闾里，闻大夫之相与语者曰：“田单之爱人，嗟，乃王之教也！”

• 田单以退为进，化解“伴虎”危机

  • 田单任貂勃于王。王有所幸臣九人，欲伤安平君，相与语于王曰：“燕之伐齐之时，楚王使将军将万人而佐齐。今国已定而社稷已安矣，何不使使者谢于楚王？”王曰：“左右孰可？”九人之属曰：“貂勃可。”
  • 貂勃使楚，楚王受而觞之，数月不反。九人之属相与语于王曰：“夫一人之身而牵留万乘者，岂不以据势也哉！且安平君之与王也，君臣无异而上下无别。且其志欲为不善，内抚百姓，外怀戎翟，礼天下之贤士，其志欲有为也，愿王之察之！”异日，王曰：“召相单而来！”田单免冠、徒跣、肉袒而进，退而请死罪，五日而王曰：“子无罪于寡人。子为子之臣礼，吾为吾之王礼而已矣。”

• 维持君臣关系，要有远见、明事理

  • 貂勃从楚来，王赐之酒。酒酣，王曰：“召相单而来！”貂勃避席稽首曰：“王上者孰与周文王？”王曰：“吾不若也。”貂勃曰：“然，臣固知王不若也。下者孰与齐桓公？”王曰：“吾不若也。”貂勃曰：“然，臣固知王不若也。然则周文王得吕尚以为太公，齐桓公得管夷吾以为仲父，今王得安平君而独曰‘单’，安得此亡国之言乎！且自天地之辟，民人之始，为人臣之功者，谁有厚于安平君者哉？王不能守王之社稷，燕人兴师而袭齐，王走而之城阳之山中，安平君以惴惴即墨三里之城，五里之郭，敝卒七千人，禽其司马而反千里之齐，安平君之功也。当是之时，舍城阳而自王，天下莫之能止。然而计之于道，归之于义，以为不可，故栈道木阁而迎王与后于城阳山中，王乃得反，子临百姓。今国已定，民已安矣，王乃曰‘单’，婴儿之计不为此也。王亟杀此九子者以谢安平君；不然，国其危矣！”
  • 乃杀九子而逐其家，益封安平君以夜邑万户。

• 君臣关系的底层逻辑：利益冲突

  • 第一，彼此不信任太正常。无论你是当君还是当臣，无论你是CEO、董事长还是VP，一定要想到不信任是常态。
  • 第二，不信任是因为有利益冲突。
  • 第三，权术不能乱用，要善用。

田单伐狄：持续成事，要保持“饥饿”

• 能听负面的声音，是大智慧

  • 田单将攻狄，往见鲁仲连。鲁仲连曰：“将军攻狄，不能下也。”田单曰：“臣以即墨破亡余卒破万乘之燕，复齐之墟，今攻狄而不下，何也？”上车弗谢而去，遂攻狄。三月不克。

• 成事的最大阻碍，是没有决心

  • 齐小儿谣曰：“大冠若箕，修剑拄颐，攻狄不能下，垒枯骨成丘。”
  • 田单乃惧，问鲁仲连曰：“先生谓单不能下狄，请问其说。”鲁仲连曰：“将军之在即墨，坐则织蒉，立则仗锸，为士卒倡曰：‘无可往矣！宗庙亡矣！今日尚矣！归于何党矣！’当此之时，将军有死之心，士卒无生之气，闻君言莫不挥泣奋臂而欲战，此所以破燕也。当今将军东有夜邑之奉，西有淄上之娱，黄金横带而骋乎淄、渑之间，有生之乐，无死之心，所以不胜也。”
  • 田单曰：“单之有心，先生志之矣。”明日，乃厉气循城，立于矢石之所，援枹鼓之；狄人乃下。

• 管理的核心，是保持“饥饿”

• 如何保持“饥饿”

  • 第一，尊重自己的不满足。
  • 第二，多立“大旗”。
  • 第三，有所贪，有所逼。
  • 第四，保持生活的低调，不过分享乐。

黄歇说秦王：制定战略要视阶段而定

• 秦国强大后，却陷入战略困境

  • 韩、魏既服于秦，秦王将使武安君与韩、魏伐楚，未行，而楚使者黄歇至，闻之，畏秦乘胜一举而灭楚也，乃上书曰：“臣闻物至则反，冬、夏是也；致至则危，累棋是也。今大国之地，遍天下有其二垂，此从生民以来，万乘之地未尝有也。先王三世不忘接地于齐，以绝从亲之要。今王使盛桥守事于韩，盛桥以其地入秦，是王不用甲，不信威，而得百里之地，王可谓能矣！王又举甲而攻魏，杜大梁之门，举河内，拔燕、酸枣、虚、桃，入邢，魏之兵云翔而不敢救，王之功亦多矣！王休甲息众，二年而后复之，又并蒲、衍、首、垣以临仁、平丘，黄、济阳婴城而魏氏服。王又割濮磨之北，注齐、秦之要，绝楚、赵之脊，天下五合六聚而不敢救，王之威亦单矣！王若能保功守威，绌攻取之心，而肥仁义之地，使无后患，三王不足四，五伯不足六也！王若负人徒之众，仗兵革之强，乘毁魏之威，而欲以力臣天下之主，臣恐其有后患也。”

• 黄歇借古喻今，说服秦王远交近攻

  • “《诗》曰：‘靡不有初，鲜克有终。’《易》曰：‘狐涉水，濡其尾。’此言始之易，终之难也。”
  • “昔吴之信越也，从而伐齐，既胜齐人于艾陵，还为越王禽于三江之浦。智氏之信韩、魏也，从而伐赵，攻晋阳城，胜有日矣，韩、魏叛之，杀智伯瑶于凿台之下。今王妒楚之不毁，而忘毁楚之强韩、魏也，臣为王虑而不取也。夫楚国，援也；邻国，敌也。今王信韩、魏之善王，此正吴之信越也，臣恐韩、魏卑辞除患而实欲欺大国也。何则？王无重世之德于韩、魏而有累世之怨焉。夫韩、魏父子兄弟接踵而死于秦将十世矣，故韩、魏之不亡，秦社稷之忧也。”
  • “今王资之与攻楚，不亦过乎！且攻楚将恶出兵？王将借路于仇雠之韩、魏乎，兵出之日而王忧其不反也。王若不借路于仇雠之韩、魏，必攻随水右壤，此皆广川、大水、山林、溪谷，不食之地。是王有毁楚之名而无得地之实也。且王攻楚之日，四国必悉起兵而应王……此皆平原四达膏腴之地，如此，则天下之国莫强于齐、魏矣。臣为王虑，莫若善楚。”
  • “秦、楚合而为一以临韩，韩必敛手而朝，王施以东山之险，带以曲河之利，韩必为关内之侯。若是而王以十万戍郑，梁氏寒心，许、鄢陵婴城而上蔡、召陵不往来也，如此，魏亦关内侯矣。大王壹善楚而关内两万乘之主注地于齐，齐右壤可拱手而取也。王之地一经两海，要约天下，是燕、赵无齐、楚，齐、楚无燕、赵也。然后危动燕、赵，直摇齐、楚，此四国者不待痛而服矣。”
  • 王从之，止武安君而谢韩、魏，使黄歇归，约亲于楚。

• 如何制定好的战略

周纪五

［公元前272年―公元前256年］

范雎入秦：战略笃定，人才能应对起伏

• “能忍抗打”的纵横家

  • 初，魏人范雎从中大夫须贾使于齐，齐襄王闻其辩口，私赐之金及牛、酒。须贾以为雎以国阴事告齐也，归而告其相魏齐。魏齐怒，笞击范雎，折胁，摺齿。
  • 雎佯死，卷以箦，置厕中，使客醉者更溺之，以惩后，令无妄言者。范雎谓守者曰：“能出我，我必有厚谢。”
  • 守者乃请弃箦中死人。魏齐醉，曰：“可矣。”范雎得出。魏齐悔，复召求之。魏人郑安平遂操范雎亡匿，更姓名曰张禄。
  • 秦谒者王稽使于魏，范雎夜见王稽。稽潜载与俱归，荐之于王，王见之于离宫。

• 高明的表达话术

  • 范雎佯为不知永巷而入其中，王来而宦者怒逐之，曰：“王至！”范雎谬曰：“秦安得王，秦独有太后、穰侯耳！”
  • 王微闻其言，乃屏左右，跽而请曰：“先生何以幸教寡人？”对曰：“唯唯。”如是者三。王曰：“先生卒不幸教寡人邪？”
  • 范雎曰：“非敢然也！臣，羁旅之臣也，交疏于王，而所愿陈者皆匡君之事，处人骨肉之间，愿效愚忠而未知王之心也，此所以王三问而不敢对者也。臣知今日言之于前，明日伏诛于后，然臣不敢避也。且死者，人之所必不免也，苟可以少有补于秦而死，此臣之所大愿也。独恐臣死之后，天下杜口裹足，莫肯乡秦耳。
  • 王跽曰：“先生，是何言也！今者寡人得见先生，是天以寡人溷先生而存先王之宗庙也。事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生悉以教寡人，无疑寡人也！”

• 精准识别好领导

  • 范雎拜，王亦拜。范雎曰：“以秦国之大，士卒之勇，以治诸侯，譬若走韩卢而博蹇兔也，而闭关十五年，不敢窥兵于山东者，是穰侯为秦谋不忠，而大王之计亦有所失也。”
  • 王跽曰：“寡人愿闻失计！”

• “远交近攻”，得一寸是一寸

  • 然左右多窃听者，范雎未敢言内，先言外事，以观王之俯仰。
  • 因进曰：“夫穰侯越韩、魏而攻齐刚、寿，非计也。齐湣王南攻楚，破军杀将，再辟地千里，而齐尺寸之地无得焉者，岂不欲得地哉？形势不能有也。诸侯见齐之罢敝，起兵而伐齐，大破之，齐几于亡，以其伐楚而肥韩、魏也。今王不如远交而近攻，得寸则王之寸也，得尺亦王之尺也。今夫韩、魏，中国之处，而天下之枢也。王若用霸，必亲中国以为天下枢，以威楚、赵，楚强则附赵，赵强则附楚，楚、赵皆附，齐必惧矣，齐附则韩、魏因可虏也。”王曰：“善。”乃以范雎为客卿，与谋兵事。

范雎说秦王：自保又能达到目的的表达技巧

• 范雎借古喻今，靠“内卷”上位

  • 秦拔魏邢丘。范雎日益亲，用事，因承间说王曰：“臣居山东时，闻齐之有孟尝君，不闻有王；闻秦有太后、穰侯，不闻有王。夫擅国之谓王，能利害之谓王，制杀生之谓王。今太后擅行不顾，穰侯出使不报，华阳、泾阳击断无讳，高陵进退不请，四贵备而国不危者，未之有也。为此四贵者下，乃所谓无王也。穰侯使者操王之重，决制于诸侯，剖符于天下，征敌伐国，莫敢不听；战胜攻取则利归于陶，战败则结怨于百姓而祸归于社稷。”
  • “臣又闻之，木实繁者披其枝，披其枝者伤其心；大其都者危其国，尊其臣者卑其主。淖齿管齐，射王股，擢王筋，悬之于庙梁，宿昔而死。李兑管赵，囚主父于沙丘，百日而饿死。今臣观四贵之用事，此亦淖齿、李兑之类也。夫三代之所以亡国者，君专授政于臣，纵酒弋猎；其所授者妒贤疾能，御下蔽上以成其私，不为主计，而主不觉悟，故失其国。今自有秩以上至诸大吏，下及王左右，无非相国之人者，见王独立于朝，臣窃为王恐，万世之后有秦国者，非王子孙也！”
  • 王以为然，于是废太后，逐穰侯、高陵、华阳、泾阳君于关外，以范雎为丞相，封为应侯。

• 范雎报仇，十年不晚

  • 魏王使须贾聘于秦，应侯敝衣间步而往见之。须贾惊曰：“范叔固无恙乎！”留坐饮食，取一绨袍赠之。遂为须贾御而至相府，曰：“我为君先入通于相君。”须贾怪其久不出，问于门下，门下曰：“无范叔。乡者吾相张君也。”须贾知见欺，乃膝行入谢罪。应侯坐，责让之，且曰：“尔所以得不死者，以绨袍恋恋尚有故人之意耳！”乃大供具，请诸侯宾客；坐须贾于堂下，置莝、豆于前而马食之，使归告魏王曰：“速斩魏齐头来！不然，且屠大梁！”
  • 须贾还，以告魏齐。魏齐奔赵，匿于平原君家。赵惠文王薨，子孝成王丹立；以平原君为相。

• 仇恨让因果衔接

  • 臣光曰：穰侯援立昭王，除其灾害；荐白起为将，南取鄢、郢，东属地于齐，使天下诸侯稽首而事秦，秦益强大者，穰侯之功也。虽其专恣骄贪足以贾祸，亦未至尽如范雎之言。若雎者，亦非能为秦忠谋，直欲得穰侯之处，故搤其吭（háng）而夺之耳。遂使秦王绝母子之义，失舅甥之恩。要之，雎真倾危之士哉！

触龙说赵太后：有效沟通的五个原则

触龙说赵太后是一个著名的关于沟通艺术的故事。从成事学的角度来看，你光有一个正确答案是不够的，还需要沟通——把你的答案用一种合适的方式传递给你需要传递的人。沟通也是成事的一部分，是整个解决方案的一部分。有时候它跟这个正确答案一样重要。

• 太后的难题：要国家，还是要儿子

  • 秦伐赵，取三城。赵王新立，太后用事，求救于齐。齐人曰：“必以长安君为质。”太后不可。
  • 齐师不出，大臣强谏。太后明谓左右曰：“复言长安君为质者，老妇必唾其面！”

• 触龙沟通化解“无解难题”

  • 左师触龙愿见太后，太后盛气而胥之入。左师公徐趋而坐，自谢曰：“老臣病足，不得见久矣，窃自恕；而恐太后体之有所苦也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“食得毋衰乎？”（太后）曰：“恃粥耳。”太后不和之色稍解。
  • 左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖，而臣衰，窃怜爱之，愿得补黑衣之缺以卫王宫，昧死以闻！”太后曰：“诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”
  • “老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”太后曰：“君过矣！不若长安君之甚。”
  • 左师公曰：“父母爱其子则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵而泣，念其远也，亦哀之矣。已行，非不思也，祭祀则祝之曰：‘必勿使反！’岂非为之计长久，为子孙相继为王也哉？”
  • 左师公曰：“今三世以前，至于赵王之子孙为侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子侯则不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多与之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵哉？”
  • 太后曰：“诺，恣君之所使之！”于是为长安君约车百乘质于齐。齐师乃出，秦师退。

• 冯氏沟通五原则

  • 第一，真诚——沟通的核心。
  • 第二，利他——给别人实实在在的好处。
  • 第三，知己知彼——沟通之前做好功课。
  • 第四，结构化思考——一句话概括主要论点。
  • 第五，把握次序——根据对方状态，调整谈话节奏。

纸上谈兵：管理者如何选人、育人、用人

• 战略的失败

  • 秦左庶长王龁攻上党，拔之。上党民走赵。赵廉颇军于长平，以按据上党民。王龁因伐赵。赵军数战不胜，止一裨将、四尉。赵王与楼昌、虞卿谋，楼昌请发重使为媾。虞卿曰：“今制媾者在秦，秦必欲破王之军矣，虽往请媾，秦将不听。不如发使以重宝附楚、魏，楚、魏受之，则秦疑天下之合纵，媾乃可成也。”王不听，使郑朱媾于秦，秦受之。王谓虞卿曰：“秦内郑朱矣。”对曰：“王必不得媾而军破矣。何则？天下之贺战胜者皆在秦矣。夫郑朱，贵人也，秦王、应侯必显重之以示天下。天下见王之媾于秦，必不救王；秦知天下之不救王，则媾不可得成矣。”既而秦果显郑朱而不与赵媾。

• 选人的失败

  • 秦数败赵兵，廉颇坚壁不出。
  • 赵王以颇失亡多而更怯不战，怒，数让之。应侯又使人行千金于赵为反间，曰：“秦之所畏，独畏马服君之子赵括为将耳！廉颇易与，且降矣！”赵王遂以赵括代颇将。
  • 蔺相如曰：“王以名使括，若胶柱鼓瑟耳。括徒能读其父书传，不知合变也。”王不听。初，赵括自少时学兵法，以天下莫能当；尝与其父奢言兵事，奢不能难，然不谓善。括母问其故，奢曰：“兵，死地也，而括易言之。使赵不将括则已；若必将之，破赵军者必括也。”
  • 及括将行，其母上书，言括不可使。王曰：“何以？”对曰：“始妾事其父，时为将，身所奉饭而进食者以十数，所友者以百数，王及宗室所赏赐者，尽以与军吏士大夫；受命之日，不问家事。今括一旦为将，东乡而朝，军吏无敢仰视之者；王所赐金帛，归藏于家，而日视便利田宅可买者买之。王以为如其父，父子异心，愿王勿遣！”王曰：“母置之，吾已决矣！”母因曰：“即如有不称，妾请无随坐。”赵王许之。

• 用人失败的后果

  • 秦王闻括已为赵将，乃阴使武安君为上将军而王龁为裨将，令军中：“有敢泄武安君将者斩！”赵括至军，悉更约束，易置军吏，出兵击秦师。武安君佯败而走，张二奇兵以劫之。赵括乘胜追造秦壁，壁坚拒不得入；奇兵二万五千人绝赵军之后，又五千骑绝赵壁间。赵军分而为二，粮道绝。武安君出轻兵击之，赵战不利，因筑壁坚守以待救至。秦王闻赵食道绝，自如河内发民年十五以上悉诣长平，遮绝赵救兵及粮食。
  • 齐人、楚人救赵。赵人乏食，请粟于齐，齐王弗许。周子曰：“夫赵之于齐、楚，扞（hàn）蔽也，犹齿之有唇也，唇亡则齿寒；今日亡赵，明日患及齐、楚矣。救赵之务，宜若奉漏瓮沃焦釜然……”齐王弗听。九月，赵军食绝四十六日，皆内阴相杀食。急来攻秦垒，欲出为四队，四，五复之，不能出。赵括自出锐卒搏战，秦人射杀之。赵师大败，卒四十万人皆降。
  • 武安君曰：“秦已拔上党，上党民不乐为秦而归赵。赵卒反覆，非尽杀之，恐为乱。”乃挟诈而尽坑杀之，遗其小者二百四十人归赵，前后斩首虏四十五万人；赵人大震。

• 业绩是用人的金标准

  • 第一，求实不求爽。
  • 第二，业绩是用人的金标准。
  • 第三，要听妈妈的话。
  • 第四，选“二代”要选守成的。

• 年轻人如何正确地认识自己

  • 第一，不要把事情想得太容易。
  • 第二，从小事做起。
  • 第三，年轻人要自知。

一言一城：处理危机的沟通技巧

• 巧舌如簧的范雎，被苏代说服

  • 十月，武安君发军为三：王龁攻赵武安、皮牢，拔之。司马梗北定太原，尽有上党地。
  • 韩、魏恐，使苏代厚币说应侯曰：“武安君即围邯郸乎？”曰：“然。”
  • 苏代曰：“赵亡则秦王王矣；武安君为三公，君能为之下乎？虽欲无为之下，固不得已矣。秦尝攻韩，围邢丘，困上党，上党之民皆反为赵，天下不乐为秦民之日久矣。今亡赵，北地入燕，东地入齐，南地入韩、魏，则君之所得民无几何人矣。不如因而割之，无以为武安君功也。”

• 信任，是范雎说服秦王的关键前提

  • 应侯言于秦王曰：“秦兵劳，请许韩、赵之割地以和，且休士卒。”王听之，割韩垣雍、赵六城以和，正月，皆罢兵。武安君由是与应侯有隙。

• 虞卿献奇谋，一言换一城

  • 赵王将使赵郝约事于秦，割六县。虞卿谓赵王曰：“秦之攻王也，倦而归乎？王以其力尚能进，爱王而弗攻乎？”
  • 王曰：“秦不遗余力矣，必以倦而归也。”虞卿曰：“秦以其力攻其所不能取，倦而归，王又以其力之所不能取以送之，是助秦自攻也。来年秦攻王，王无救矣。”
  • 赵王计未定，楼缓至赵，赵王与之计之。楼缓曰：“虞卿得其一，不得其二。秦、赵构难而天下皆说，何也？曰：‘吾且因强而乘弱矣。’今赵不如亟割地为和以疑天下，慰秦之心。不然，天下将因秦之怒，乘赵之敝，瓜分之，赵且亡，何秦之图乎！”
  • 虞卿闻之，复见曰：“危哉楼子之计，是愈疑天下，而何慰秦之心哉！独不言其示天下弱乎？且臣言勿与者，非固勿与而已也；秦索六城于王，而王以六城赂齐。齐，秦之深雠也，其听王不待辞之毕也。则是王失之于齐而取偿于秦，而示天下有能为也。王以此发声，兵未窥于境，臣见秦之重赂至赵而反媾于王也。从秦为媾，韩、魏闻之，必尽重王，是王一举而结三国之亲而与秦易道也。”
  • 赵王曰：“善。”使虞卿东见齐王，与之谋秦。虞卿未返，秦使者已在赵矣。楼缓闻之，亡去。赵王封虞卿以一城。

子顺谏魏王：好的战略“不与众谋”

• 智慧不常见，常识不常有

  • 秦之始伐赵也，魏王问于诸大夫，皆以为秦伐赵，于魏便。孔斌曰：“何谓也？”曰：“胜赵，则吾因而服焉；不胜赵，则可承敝而击之。”子顺曰：“不然。秦自孝公以来，战未尝屈，今又属其良将，何敝之承！”大夫曰：“纵其胜赵，于我何损？邻之羞，国之福也。”子顺曰：“秦，贪暴之国也，胜赵，必复他求，吾恐于时魏受其师也。先人有言：燕雀处屋，子母相哺，呴呴焉相乐也，自以为安矣。灶突炎上，栋宇将焚，燕雀颜不变，不知祸之将及己也。今子不悟赵破患将及己，可以人而同于燕雀乎！”子顺者，孔子六世孙也

• 制定战略，要“不与众谋”

  • 初，魏王闻子顺贤，遣使者奉黄金束帛，聘以为相。子顺曰：“若王能信用吾道，吾道固为治世也，虽蔬食饮水，吾犹为之。若徒欲制服吾身，委以重禄，吾犹一夫耳，魏王奚少于一夫！”使者固请，子顺乃之魏；魏王郊迎以为相。
  • 子顺改嬖宠之官以事贤才，夺无任之禄以赐有功。诸丧职者咸不悦，乃造谤言。文咨以告子顺。子顺曰：“民之不可与虑始久矣！古之善为政者，其初不能无谤。子产相郑，三年而后谤止；吾先君之相鲁，三月而后谤止。今吾为政日新，虽不能及贤，庸知谤乎！”

• 如何制定制胜的战略

• 大势不可违，但你依然有选择

  • 子顺相魏凡九月，陈大计辄不用，乃喟（kuì）然曰：“言不见用，是吾言之不当也。言不当于主，居人之官，食人之禄，是尸利素餐，吾罪深矣！”退而以病致仕。人谓子顺曰：“王不用子，子其行乎？”答曰：“行将何之？山东之国将并于秦；秦为不义，义所不入。”遂寝于家。
  • 新垣固请子顺曰：“贤者所在，必兴化致治。今子相魏，未闻异政而即自退，意者志不得乎，何去之速也？”子顺曰：“以无异政，所以自退也。且死病无良医。今秦有吞食天下之心，以义事之，固不获安；救亡不暇，何化之兴！昔伊挚在夏，吕望在商，而二国不治，岂伊、吕之不欲哉？势不可也。当今山东之国敝而不振，三晋割地以求安，二周折而入秦，燕、齐、楚已屈服矣。以此观之，不出二十年，天下其尽为秦乎！”

毛遂自荐：如何在关键时刻向上一步

• 毛遂抓住机会，脱颖而出

  • 赵王使平原君求救于楚，平原君约其门下食客文武备具者二十人与之俱，得十九人，余无可取者。
  • 毛遂自荐于平原君。平原君曰：“夫贤士之处世也，譬若锥之处囊中，其末立见。今先生处胜之门下三年于此矣，左右未有所称诵，胜未有所闻，是先生无所有也。先生不能，先生留！”
  • 毛遂曰：“臣乃今日请处囊中耳！使遂蚤得处囊中，乃脱颖而出，非特其末见而已。”平原君乃与之俱，十九人相与目笑之。

• 毛遂反客为主，不辱使命

  • 平原君至楚，与楚王言合从之利害，日出而言之，日中不决。毛遂按剑历阶而上，谓平原君曰：“从之利害，两言而决耳！今日出而言，日中不决，何也？”楚王怒叱曰：“胡不下！吾乃与而君言，汝何为者也？”
  • 毛遂按剑而前曰：“王之所以叱遂者，以楚国之众也。今十步之内，王不得恃楚国之众也！王之命悬于遂手。吾君在前，叱者何也？且遂闻汤以七十里之地王天下，文王以百里之壤而臣诸侯，岂其士卒众多哉？诚能据其势而奋其威也。今楚地方五千里，持戟百万，此霸王之资也。以楚之强，天下弗能当。”
  • “白起，小竖子耳，率数万之众，兴师以与楚战，一战而举鄢、郢，再战而烧夷陵，三战而辱王之先人，此百世之怨而赵之所羞，而王弗之恶焉。合从者为楚，非为赵也。吾君在前，叱者何也？”
  • 楚王曰：“唯唯，诚若先生之言，谨奉社稷以从。”毛遂曰：“从定乎？”楚王曰：“定矣。”毛遂谓楚王之左右曰：“取鸡、狗、马之血来！”毛遂奉铜盘而跪进之楚王曰：“王当歃血以定从；次者吾君，次者遂。”遂定从于殿上。
  • 毛遂左手持盘血而右手招十九人曰：“公等相与歃此血于堂下！公等录录，所谓‘因人成事’者也。”平原君已定从而归，至于赵，曰：“胜不敢相天下士矣！”遂以毛遂为上客。

• 如何在关键时刻向上自荐

  • 第一点，抓住机会，挺身而出。
  • 第二点，关键时刻，不要多说。
  • 第三点，不打无准备之仗。
  • 第四点，切记要在什么时候用什么人。

奇货可居：历史上最成功的风险投资案例

• 吕不韦成就了战国最成功的风险投资

  • 秦太子之妃曰华阳夫人，无子；夏姬生子异人。异人质于赵；秦数伐赵，赵人不礼之。异人以庶孽孙质于诸侯，车乘进用不饶，居处困不得意。
  • 阳翟大贾吕不韦适邯郸，见之，曰：“此奇货可居！”乃往见异人，说曰：“吾能大子之门！”异人笑曰：“且自大君之门！”不韦曰：“子不知也，吾门待子门而大。”异人心知所谓，乃引与坐，深语。
  • 不韦曰：“秦王老矣。太子爱华阳夫人，夫人无子。子之兄弟二十余人……子居中，不甚见幸，久质诸侯。太子即位，子不得争为嗣矣。”异人曰：“然则奈何？”不韦曰：“能立适嗣者，独华阳夫人耳。不韦虽贫，请以千金为子西游，立子为嗣。”异人曰：“必如君策，请得分秦国与君共之。”
  • 不韦乃以五百金与异人，令结宾客。复以五百金买奇物玩好，自奉而西，见华阳夫人之姊，而以奇物献于夫人，因誉子异人之贤，宾客遍天下，常日夜泣思太子及夫人，曰：“异人也以夫人为天！”夫人大喜。
  • 不韦因使其姊说夫人曰：“夫以色事人者，色衰则爱弛。今夫人爱而无子，不以繁华时蚤自结于诸子中贤孝者，举以为适，即色衰爱弛，虽欲开一言，尚可得乎！今子异人贤，而自知中子不得为适，夫人诚以此时拔之，是子异人无国而有国，夫人无子而有子也，则终身有宠于秦矣。”夫人以为然，承间言于太子曰：“子异人绝贤，来往者皆称誉之。”因泣曰：“妾不幸无子，愿得子异人立以为子，以托妾身！”
  • 太子许之，与夫人刻玉符，约以为嗣，因厚馈遗异人，而请吕不韦傅之。异人名誉盛于诸侯。
  • 吕不韦娶邯郸诸姬绝美者与居，知其有娠，异人从不韦饮，见而请之。不韦佯怒，既而献之，孕期年而生子政，异人遂以为夫人。邯郸之围，赵人欲杀之，异人与不韦行金六百斤予守者，脱亡赴秦军，遂得归。异人楚服而见华阳夫人，夫人曰：“吾楚人也，当自子之。”因更其名曰楚。

• “奇货可居”是个揭示人性的故事