前言
谈判一项非常重要的技能。正如《优势谈判》的作者罗杰·道森所言，谈判是赚钱最快的方式之一。假如你是一个买家，哪怕原价10万元的物品，通过谈判只降低了1000元，不必在意只降价了1%，这1000块钱是你的纯利。假设对方是一名销售，每一单利润只有5%，如果之前让出了这1000块钱，他需要达到两万的销售额才能取回来。你可能只谈了五分钟，但却入账千元，相当于时薪过万，这还不香吗？
越早学习谈判理论，就有越多机会去强化和巩固，从而为自己赚取一大笔财富。而之所以叫“优势”谈判，是强调在谈判之后，让谈判的双方都觉得自己是“获胜”的。
巧用谈判策略
开局谈判策略
狮子大开口
向对方索取的应该远多于期望得到的，不要担心开价太离谱招致了别人的嘲笑和羞辱。
- 增大了自己的谈判空间。如果你是买家，还能抬高报价；如果你是卖家，还能降低报价。
- 双方可能不了解彼此，你不清楚对方愿意接受的价格，或许对方能接受这个价格，那就赚到了。
- 因为报价离谱，能做的让步就会比较大，显得你有合作精神，也容易让对方感觉自己赢了。
- 假如你是卖家，提高价格可以增加提供服务或产品的感知价值，让买家感到实际价值会更高。
Tips：
- 如果要价超出了合理的最大限度，要暗示灵活性，不能表现出“接受或放弃”的傲慢态度，否则可能直接失去谈判机会。
“在详细了解你们的需求后，或许我可以适当修改当前的报价，但是在考虑了...之后，我认为最低报价是...”
永远不要接受首次报价
假设A卖给B一台iphone，A出价10000，B要求降价到8000，A接受了B的首次报价，这会在B脑中触发两个想法：
- 我原本还可以做得更好：对方太果断了，说明这还不是他预期交易的最低价格，如果我降价到7000，他是不是也会接受，我是不是可以做得更好？
- 一定是出了什么错。如果对方这么干脆就接受了我认为他会拒绝的报价，这其中一定隐藏着我不了解的情况。
做出退缩的样子
对方出价时，可能没想过你会同意他们的要求，只是想看你有什么反应，探探虚实。如果你没有作出因惊讶而退缩的样子，就是在暗示这是有可能实现的，对方可能觉得“真的能按我想的办，也许我应该采取更强硬的立场”。
避免对抗性谈判
谈判之初要谨言慎行，先认可对方的观点，然后用“感觉，感受，发现”公式消除对方的敌意。并且用这一套话术，也会给你留下思考的时间。
“我完全理解你此时的感觉。很多人第一次听到这个价格的时候也都和你有过一模一样的感受。然而，当他们在进一步了解之后，总会发现我们提供的产品是市面上最好的。”
不要一上来就争辩，那样会导致对抗性谈判，要先认同对方的观点，再设法扭转对方的认知。“当你推别人时，别人也推你。同样，当你和某人争论时，对方就会自然而然地反驳你。”
不情愿的买家和不情愿的卖家
作为卖家，如果表现得急于出手，就很难卖出好价钱；如果表现得不情不愿，就能增大谈判的空间，提高对方的报价。
使用“不情愿的卖家法”，表现出很犹豫的样子：
“不知道该怎么说，我对...特别有感情，一直想留着它，...，哪怕价格有一点不合适我都不会出手，请你理解，它对我的意义比较特别，但是你找我来报价也是好事，我也不想让你白费工夫，你觉得你最高能给我多少？”
“不情愿的买家法”：
“我很感谢你花了这么多时间给我介绍，但可惜的是这不是我理想的产品 / 做事方式，平心而论，你能给我的最低价是多少？”
不过，对方一般不会把价格调到买家最高出价 / 卖家最低出价，但能让出很大的谈判空间。
如果别人对自己使用这个方法，想办法让另一个人先承诺，诉诸更高权威，运用“好人 / 坏人法”达成交易。
我不认为这个价格还有多少调整空间，但如果你能告诉我怎么做才能得到你的生意，我会向公司上层汇报（诉诸权威），我会试试看能帮你们多大忙（好人 / 坏人法）。
钳子策略
本质上只是一句话“You'll have to do better than that.”，即“十分抱歉，我想你应该开个更好的价”，接下来只需缄口不言（无声成交），等对方主动让步。
如果别人用这招，只用反问“要开一个怎样的价格你才满意呢”，等待对方报价即可，先报价者输。
中场谈判策略
如何对付无决策权的人
要自己找一个“更高权威”，用于审核你要修改的提议或做出的决定。暴露“决定权在我”实际上削弱了自己的谈判地位，因为对方知道只需要说服你，否则他必须做出更多努力，做出一个可以让你向“上级”提出并得到批准的方案，把你争取到他那一边。
当上级是模糊的实体时，发挥的效力最大，这会让上级变得无法接近。
“更高权威法”是一种非常有效的施压方式，不会招致任何一方的对抗。
如果你想得到...的同意，你得开个更好的价。
如果你能再降一些，或许有机会得到...的批准。
...要求我拿到5份标书，他们会选价格最低的，明天开会将做最终决定。我知道他们已经得到一些非常低的报价，所以你参与竞标的意义不大，但是如果你提交超低报价的方案，还是有机会的。如果我能决定，我很乐意继续与你做生意，但是...只关心谁的价格最低。
反制方法：
在谈判开始之前，让对方承认，如果报价满意的话可以当场作出决定，消除对方诉诸更高权威的可能性，也可以消除对方告诉自己需要时间考虑一下的权利。
我要问清楚一件事，如果你真的很喜欢...，你有什么理由不在今天签合同呢？ / 假如这个方案能满足你们的所有要求，是否还有其他理由让你无法在今天给我一个确切答复？
如果无法消除诉诸更高权威的可能性，还有以下三个步骤：
- 迎合他们的自尊心，“他们总是听从你的建议，对吧”。
- 让他们承诺会积极地向更高权威推荐你的方案。到这一步，对方可能会透露，所谓的更高权威纯属子虚乌有。不论对方愿不愿意，你都赢了，即使听到反对意见，拒绝本身也是够买的信号。
- “取决于”成交法。
我不知道能不能...，这取决于...
这取决于...，如果超出了我的权限，我必须获得...的认可。
持续衰减的服务价值
在提供了一项服务之后，它的价值总是会迅速消失，因此应当事先商定服务收费标准，而不是事后。
实物有可能会增值，但服务永远会贬值，不要在让步后惦记着对方今后会还给你的人情。
不要主动提议分摊差额
分担差价并不意味着一定是均分，因为你可以做不止一次。
不应该主动提出自己承担一部分差额，而是始终鼓励对方先提。可以一再强调你们在这件事上耗费了多少时间，以及你们对价格的分歧多么小，对方迟早会提出均分差额，就能上调谈判范围。这时候，变成了你接受对方的提议，而不是你迫使对方接受你的提议，让对方认为自己赢了。
“我想这应该行不通，唉，想想就觉得可惜，我们双方花了这么多时间在这个提案上，结果成了这样，只差一点点就可以达成交易了，这时候停止合作，真让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区...。”
僵局、困境和死胡同
- 僵局：产生巨大分歧，影响谈判进展。做法：“搁置术”，不要把整件事局限在一个问题上，先解决小问题，为谈判制造一些动力，当双方就一些小问题达成共识后，对方就更容易被说服。
- 困境：双方各执一词，在解决问题上无法取得进展。做法：通过调整与谈判相关的一个要素，来为改变谈判提供动力，比如更换谈判小组成员、调整谈判氛围、缓解紧张气氛、寻找在财务安排上融通的可能性、讨论与对方分担风险的方法、谈一些细节问题。
- 死胡同：由于缺乏进展，双方由于挫败感认为无须再谈。做法：引入三方仲裁者或调解员，调解员只能敦促双方寻求解决方案，但仲裁员可以强制双方接受裁决。
索取回报
在谈判中任何时候对方要求你让步，都应该要求回报，通过要求回报，提升了让步的价值，也可以阻止对方得寸进尺的要求。
“如果我们同意你们这样做，你们会为我们做什么？”
要求回报的行为只赚不亏，即使没有回报也无所谓，如果有必要，也可以随时坚持要求回报的立场。
要让对方主动提出回报方式，不要自己提出具体要求，否则显得咄咄逼人。
好人 / 坏人法
两个人，一个扮好人，一个扮坏人，坏人先施加压力，再让好人出面说好话，这样就会让对方觉得好人和自己是一伙的，能帮着自己去和坏人谈判。
这是一种非常有效的方式，既施加了压力，又不会招致对抗。
