本文翻译自HeyGen创始人CEO Joshua Xu 在其官网发布的博文，原文是纯英文的，用openAI翻译成中文并进行了人工修正和润色。
我们最近达到了一个重要的里程碑，在仅7个月内实现了100万美元的年度收入。同时，我们已经连续9个月（2022年9月至今）保持了稳定的月环比增长率为50%。我将分享我们是如何做到的。
我们于2022年7月29日启动。我们花了178天的时间达到了100万美元的年收入，217天的时间达到了ramen-profitable state(拉面盈利状态)。
ramen-profitable state 的中文意思是指一种情况，即创业公司的收入刚好能够支付其创始人的生活费用。这个词暗示了创始人只能吃便宜的食物，比如拉面。这通常被用作创业公司自筹资金或寻求投资者资助的一个里程碑。
🌎我们现在已经发展到约30人，分布在3个大陆，4个国家和6个城市。
这是我们的数字概况。当然，我们并不是最快的，但我们希望这可以作为未来和增长可能性的示例。
回顾过去是一段美妙的旅程。韦恩和我都来自消费品背景（Snapchat + Smule）。12个月前，我们对SaaS并不是很有经验。但我们认为这是追求我们愿景的必要路径。所以我们就这样做了。通过阅读和与有经验的不同人交谈，我们学到了很多。我非常感激许多人帮助了我们，我想开始这篇文章，回馈社区，特别是给AI领域的创始人分享我们如何实现1百万美元年收入的故事。
我将分享我们如何找到第一个付费客户，如何验证PMF，如何深入了解我们的产品开发历程，如何构建产品，如何与客户合作，最后，我们是如何学习的。
1、PMF -> AI-Market-Fit
1.1 学到的教训
2、产品之旅
2.1 于7月29日发布
2.2 发明TalkingPhoto
2.3 增加流量 —— 免费版+水印，导致一个月内3次故障
2.4 放大病毒式引擎 - 推出Gen AI Map
2.5 改善客户体验
3、我们如何构建产品？
3.1 每周发布更新
3.2 只有在出现问题时才修复
3.3 适应分布式团队合作
3.4 尽早建立数据仪表板
3.5 AB测试是个陷阱
3.6 我们使用的工具
4、客户
4.1 最大化与客户的沟通
4.2 与团队建立透明度
4.3 避免定制化
4.4 我们如何做那些不可扩展的事情
5、我们如何学习
6、超过1百万美元的年收入（ARR）
PMF -> AI-Market-Fit
我在构建AI模型、黑客攻击和产品开发方面拥有丰富的经验。然而，当你没有产品市场适配（PMF）时，这些技能都没有意义。在今天的AI热潮中，这一点尤为重要。我想分享我们内部实施的另一个概念——AI市场适配。
面对新兴技术，区分演示价值和用户价值可能会很有挑战性。许多技术演示看起来非常酷，我也同意（我曾经是一个热心的爱好者）。但从长远来看，演示价值很快就会减少，只有用户价值才会留存。
当我们在2020年12月创立公司时，生成式AI的概念距离成为主流还有很长的路要走。尽管如此，我们始终坚信AI可以生成高质量的内容。我们的最终目标是通过开发一个视觉引擎，从传统的基于相机的方法转向AI生成，从而革新视觉叙事。
为了实现我们的愿景，我们将其分解为三个步骤。
第一步是为企业构建视频引擎。接下来，我们设立了一个初始里程碑，创建一个SaaS产品，使我们能够实现技术的实施，探索其边界，建立与用户的关系，并同时产生收入以继续长期投资。
经过一段时间的探索和考虑技术可行性和使用案例，我们确定了发言人场景作为我们的目标市场。然而，一个关键问题出现了：我们如何验证这是否是真正的人工智能市场适配？
答案是Fiverr。
当我们搜索“发言人”时，Fiverr上有1,811项可用服务。如果我们能将我们的想法开发成一个出色的产品体验，那么就会有市场，并且人们愿意为我们的解决方案付费。
10个月前，我们建立了一个Fiverr账户并发布了一个服务，提供多语言的即时视频素材。当时，我们已经有了一个早期版本的技术。虽然它不完美，但足以测试市场需求。在最初的版本中，我们没有透露我们的头像是由人工智能生成的。相反，我们提供了与Fiverr上其他演员相同的服务，但只需10%的成本，10分钟即可完成，而不是几天。我会手动运行代码向客户交付视频。
我们具有竞争力的价格和快速交付帮助我们在Fiverr市场脱颖而出，赢得了我们的第一位付费客户，仅需5美元。之后，我们更新了我们的服务描述，揭示了AI创造了我们的头像，我们的服务仍然很受欢迎。我们迅速吸引了几个客户（30+），让我们更好地了解使用案例和定价期望。我们发现人们愿意为发言人视频支付每分钟3美元。
这使我们能够在不构建完整产品的情况下以最小成本验证我们正在寻找的人工智能市场适配性。因此，我们获得了我们的第一个付费客户。更重要的是，这个最初的用户群后来成为我们产品的客户，提供了宝贵的反馈和我们第一个版本的坚实基础。对于几乎所有效率工具，我们可以验证是否存在类似的市场模式，例如Fiverr或Upwork等平台。这些平台代表了供求世界。我们可以找到许多想法，如翻译、SEO文章、图像创建、视频制作、配音等等。
我们学到的经验
尽早与正确的人交谈，甚至在构建产品之前。找到一种快速开发最小可行产品（MVP）并让用户为其付费的方法；如果他们不付费，那就不算数。
在遇到真正的用户后，像你什么都不知道一样听取他们的观点。实际上，抵制根据你的经验和所谓的愿景来判断他们想要什么是比你想象的要困难得多。需要实践才能真正忘记你认为用户需要什么来内化他们真正想要的东西。作为一名技术创始人，我对如何使用新技术有很多想法，但在大多数情况下，它们都不起作用。一个很好的例子是我们的CG头像。
我们曾经是元宇宙热潮的一部分，每个人都相信CG人类和元宇宙很快就会成为未来。我也研究了这项技术，认为它很酷，可以成为我们现有产品的有价值补充。然而，它没有实现良好的产品市场匹配，变得难以维护，并需要更多的用户采用。最终，我们不得不暂停服务并解散团队。尽管技术很好，但只有少数用户需要它。人们想要更原创和引人入胜的个人视频。通过优先考虑用户的角度，我们本可以避免这个问题。
尤其是对于技术创始人来说，要避免一厢情愿的想法。随着新技术日新月异，我犯了许多错误，但技术的内在价值有时与实现产品市场匹配相去甚远。
找到正确的问题比解决当前“最重要”的问题更重要。当你做对了时，这是一种完全不同的体验，而不是在假的产品市场匹配上工作。你可以感觉到它。
产品之旅
7月29日上线
我们在2022年Q2开始开发该产品，并于2022年7月29日推出。我仍然记得我们在Product Hunt推出的那天的兴奋。我们成功地在AI领域获得了本月第一产品和在营销领域获得了本月第一产品。这个里程碑标志着HeyGen（之前是Movio.la）的不可思议的旅程开始了。
发明TalkingPhoto
当向客户解释如何创建他们的头像时，经常被问到的问题是：“我可以使用照片吗？”答案是否定的。然而，这个问题强烈表明一些用户1）想要一种低成本的方法来创建发言人视频，2）希望在拍摄完整镜头之前快速测试该功能的方法。
因此，我们创新地开发了让照片说话的能力，我们称之为“TalkingPhoto”。该功能在测试版中得到了极好的反馈，并成为我们成功的产品导向增长（PLG）策略的关键因素之一。TalkingPhotos很有趣、引人入胜、富有创意，从而导致广泛的社交分享。最近的病毒式“Balenciaga/哈利·波特”就完美地展示了它的吸引力。
提高流量-免费版+水印，在一个月内造成3次宕机
我们通过将我们更有经验的消费者产品增长策略应用于B2B上下文来实现产品导向增长（PLG）。首先，我们选择了免费版而不是免费试用版。接下来的问题是如何鼓励更多的分享。虽然我们实施了一种允许用户邀请朋友获得推荐积分的典型方法，这很有效，但作为一家视频公司，我们想做更多创新。
我们找到的答案很简单但非常有效：免费版+强大的水印。我同意我们的水印比通常更显眼，但这是我们初步启动所需的。在社交应用中，人们通过计算现有用户邀请了多少新用户来计算用于用户获取的病毒系数。虽然我们没有像社交应用那样的加友效应，但我们的内容产生了强烈的“观看-分享”网络效应。如果我们必须指出我们为获取用户所做的事情，那么这种网络效应就是我们采用的唯一策略，并且我们实现了一个“病毒系数”（新客户数量/新水印视频数量）超过3.0。
很多人说，对于每个SaaS产品，80%的流量来自一个渠道。这就是我们的渠道，我们通过微调和实验优化了整个工作流程。
我们在9月12日推出了免费版+水印组合，同时还加入了Stripe支付渠道。结果，几个用户生成的视频在社交媒体上获得了数百万次的观看次数，导致我们的系统有几次崩溃（这是一个好问题）。
放大病毒引擎-Gen AI Map特色
我们开始在行业中获得显著的进展，并开始在许多生成AI地图上获得特色。第一次提到是来自Sequoia Capital的，日期是10月24日。从那时起，我们在社交媒体上有很多提及和特色。凭借内置的病毒动力，我们继续放大我们的用户获取引擎。
改善客户体验
最初，我们的产品对许多客户来说是一个全新的概念。因此，很多人实际上没有激活。因此，我们花了三个月的时间，从11月到1月，专注于改善入门体验。
通过不断与客户交流并观察他们逐步尝试产品，我们得出结论，他们旅程中的第一个“啊哈”时刻并不是尝试他们的第一个模板、玩弄我们的AI头像或使用视频工具，而是观看他们的第一个AI生成视频。因此，客户体验很快成为整个团队的主要焦点。我们随后探索了每种可能的方式来帮助客户更快地达到“啊哈”时刻，包括：
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建立着陆页，允许用户在甚至不注册帐户的情况下创建视频
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在成功注册后嵌入入门视频（这些视频是使用我们的产品制作的）
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为不同用例创建数百个模板，以加快用户的内容创建过程（我们在仅有两个人的情况下在一周内建立了200个模板）
最终，我们自11月以来成功将转化率翻了一倍。此外，我们在G2上收到了近200条评论，评分为4.8/5.0。
我们如何构建产品？
我们在从小公司发展为大公司的产品建设方面拥有丰富的经验。我们对产品开发的看法可能与大型组织不同。但我们发现，这对初创公司非常有效。
每周发布
自产品推出以来，我们一直保持每周发布的时间表。这是一项艰巨的任务，在大多数快节奏的互联网公司中，双周发布是标准。但我们发现这对于达到1M ARR的目标非常有益，它不仅加快了产品迭代速度，而且迫使我们优先考虑最重要的事情。没有时间处理次要问题。
我们是这样做的 - 我们通常会在周日确定即将开发的下一周的设计。然后，发布将在星期四进行，以提供修复任何问题的缓冲时间。同时，在星期五，我们还会对新版本进行初始数据分析，并对上一周的版本进行更深入的分析（当时已经上线了一周）。我们每周都重复这个过程。一个Airtable表格就足以管理所有事情。
然而，这样做的代价是会出现问题。但我们承受了这个打击。
只在出现问题时才修复它
这可能与直觉相反，但我们只在出现问题时才优化或修复某些东西，这在早期是可以接受的，因为我们可以足够快地填补空缺。同时，这种方法有助于避免过早的优化。在AI-Market-Fit的早期阶段，由于需求和产品特性的固有不确定性，大多数优化都是不必要的。因此，我们可能正在优化错误的问题。然后，当必须修复问题时，我们开始看到AI-Market-Fit的出现。对我们来说，在9月/10月有几波流量导致我们的服务器崩溃了几个小时 - 这就是AI-Market-Fit的时刻。当您发现AI-Market-Fit时，您的服务器将开始崩溃，这是有意设计的。我们可以通过这种方法最大程度地实现迭代次数。
另一个非传统的观点是，验证您的PMF的唯一方法是如果有人破坏它。设计您的系统，以便如果出现真正的PMF，它将失败。目标是快速推出事物并测试尽可能多的想法。事情破裂意味着某些东西是正确的。
例如，我们使用单个MySQL作为我们的数据库。我们可以选择更复杂的DB以获得更好的可扩展性，但为什么呢？只需使用MySQL并让它崩溃。如果少于1,000人使用您的产品，则MySQL实例将足够，并且这可能意味着PMF尚未到达。在早期阶段，我们几乎没有编写任何单元测试。
我们也将相同的心态应用于其他领域。例如，我们没有像JIRA、Asana或Trello那样使用任何花哨的项目管理工具。相反，我们依靠一个单一的Airtable表来管理所有事情。它不完美，但它完成了工作。
适应分布式团队
最初，我认为远程团队在生产力方面可能落后于现场团队，特别是在本地范围内。然而，我发现主要瓶颈通常在于不同团队组件之间的交互和依赖关系，例如一个团队被另一个团队阻塞。
为了解决这些挑战，我们实施了几个关键实践：
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拥抱异步通信：使用像Loom这样的工具鼓励团队成员专注于主要观点，并允许观看者以加速的速度观看，提高通信效率。
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适应不同的时区：在两个时区交汇处安排至少两个常规的30分钟会议有助于确保全球各地的团队成员保持联系和了解情况。
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雇用灵活的团队：一个愿意为偶尔的早晨或深夜会议调整他们的日程安排的团队可以在快速移动的创业公司中保持动力和速度。
实施这些策略提高了生产力，并使我们能够为用户提供卓越的体验，例如24/7支持和客户电话、全天服务可用性而不必担心稳定性以及在不同国家快速增长。
尽早构建数据仪表板
我们使用metabse作为我们DB层的可视化引擎。我们总共有200多个仪表板。我们还使用Python笔记本构建更复杂的saas指标，例如sacks.substack.com/p/the-saas-…
AB测试是一个陷阱
在创业初期，A/B测试可能不是最有效的方法。由于数据不足，可能产生统计上显著的结果，因此它被视为过度工程化。相反，快速发布。如果存在问题，请根据反馈进行调整并进行必要的调整。
我们使用的工具
我们利用了许多第三方工具，通过不重复造轮子来快速高效地启动我们的项目。以下是我们使用的一部分工具：
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Datadog（我们没有使用Grafana）+ PagerDuty
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Azure Synapse（用于托管数据工作流程；在前六个月中，我们每天都会从MySQL完全覆盖整个分析性数据库，而没有管理增量更新管道）
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Shotstack（用于启动我们的初始视频渲染管道）
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Zapier（自动化团队中的每个可能的工作流程）
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Typeform + Calendly（不仅用于安排时间表，还与Zapier一起构建小型CRM）
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Webflow + Jasper
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Intercom
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Amplitude
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每个公司都可以获得无限的ChatGPT Plus和GPT-4 API访问权限
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等等
请记住，这里讨论的许多策略可能仅适用于初创企业的早期阶段，特别是在达到100万ARR之前。在那之后，程序可能需要相应地进行调整。
此外，关键是在开始时只构建几个功能。如果我们必须重新开始，我们将更加专注于一个关键功能，并将产品推出三个月早期。例如，产品可以在没有编辑器视图的情况下推出。我们可以只专注于绿屏高质量视频生成。这将帮助我们更快地进入市场，并有更多时间收集用户反馈。
客户
根据我们的经验，构建出色产品的关键在于培育稳固的产品-用户动力。有了这个，我们就不必决定要构建哪些功能；相反，我们应该收集客户反馈，并让它指导我们的优先事项。
我们讨论了如何在Fiverr中找到我们的初始AI-Market-Fit。在本节中，我将重点介绍我们如何与客户一起成长。
最大化与客户交流的数量
虽然我们经常听到应该听取客户意见的建议，但我想分享一些关于如何做到这一点的具体事实。首先，每个用户都可以安排与我们的通话，甚至不需要注册帐户。
在过去的217天中，我们进行了1,400次客户Zoom会议，平均每天进行7次会议。韦恩和我参加了其中的800次会议，在每次会议中都记录了笔记并与整个团队分享。
在这些通话中，让客户发言非常重要。（查看此帖子以获取有效的客户采访：www.youtube.com/watch?v=z1i…
我们将Intercom支持分为三个时区，最大化了与客户聊天和收集有价值见解的能力。（我们的目标不是提供24/7支持，而是尽可能多地从客户那里学习。）
在3月27日那周，我们与客户进行了59次会议。
与团队建立透明度
我们维护两个聊天群：“HeyGen喜欢”和“HeyGen不喜欢”，以捕捉所有客户反馈。通常，“HeyGen不喜欢”更忙碌，因为团队渴望找出改进的领域。在全员会议期间，我们优先分享客户反馈，然后再讨论任何指标。客户的意见始终排在第一位！
一些有价值的用户反感
避免定制化
抵制接受定制化请求的诱惑，即使有大量的报酬。相反，评估提议的解决方案是否仅有益于一个客户，还是对所有客户都有利。
我们如何做那些不规模化的事情
我们经常听到这种方法的重要性。这就是我们为客户成功所做的。为了跟踪我们的客户，我们使用一个简单的Airtable表格，这是我们从Andreas Klinger那里学到的方法（klinger.io/posts/the-s…
这是我每天早上检查的第一件事，我们的目标是最大化绿色比例。我相信这背后没有什么魔法；许多优秀的产品经理可以通过优先考虑客户成功来实现这一点。然而，这种关注让我们集中精力在最关键的方面——创造用户价值。
我们一直坚持这种方法，直到我们拥有了超过1,000个客户。那时候，我们需要开始考虑扩展规模。
我们如何学习
学习如何构建SaaS产品是一次愉快的经历，与构建消费品不同。作为创始人，你经常需要在两个极端之间取得平衡。在我的经验中，自信而谦虚是快速学习的关键。要对自己学习任何事情的能力有信心，只要你投入时间和精力。同时，保持极度谦虚，承认你可能是错的，别人可能有更好的想法，并且应该先从赢家那里偷。
以下是我学习的一些见解：
自2020年以来，我已经听了每一集SaaStr播客，一边开车上班一边听。
Substack是一个很好的学习资源，比如Lenny的通讯、Kyle Poyar的Growth Unhinged。
研究其他SaaS产品、竞争对手甚至不同领域的产品可以让我学到很多。
拥有一个顾问是必不可少的，以确保我以正确的方式学习。不仅要从他们的建议中学习，更重要的是要了解他们是如何得出这些建议的。比较我的方法和他们的方法，并问为什么他们不会选择我的方法。这就像RLHF。
超过1M ARR
截至本博客文章发布日期（4月26日），我非常高兴地分享HeyGen又实现了一个重要的里程碑——我们正在走向本月盈利！两个月前，我们庆祝了$1M ARR的成就，我非常感激我们专注的团队和每一个支持我们的客户。没有你们的支持，我们的成功是不可能的。
在产品方面，我们目前正在开发HeyGen 2.0，它将具有更多的团队协作和企业功能。此外，我们已经积累了数百万个视频数据，这使我们可以为视频构建垂直LLM应用程序，从而解决端到端视频生成体验中的障碍。
在我们的市场推广运动中仍有很大的增长和改进空间。因此，我们正在积极扩大GTM团队，并在这个领域招聘顶尖人才。我们还有更多可以学习的东西，我真的很期待在$10M ARR里程碑上与大家分享我们的故事。
创业可能会很具有挑战性，有时还会很痛苦，但也很有回报。我希望我们的旅程能够激励和帮助你在创业中取得成功。
谢谢！
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