第七章： 与投资者合作
创业者活动或投资人聚会中，最常被问到的两个问题是：“投资人想从初创的marketplace中寻求什么？”和“投资人如何为初创企业估值？” 虽然答案听起来往往偏于感性而非理性，我们还是尽力阐述Version one是如何对企业价值进行评估的。
投资人想从初创的marketplace中寻求什么？
首要考虑的是，是否适合做marketplace。毫无疑问，消费者已经有为产品/服务付费的方式。Marketplace是否提供了10倍优秀的解决方案？答案应该是“是”。
然后我们开始挖掘细节。如前所述，Bill Gurley列出了评估marketplace的十大要素, 非常值得一读。
然后如我们在第一章中讲到的，六大因素如下：
- 市场高度碎片化
- 高频次的使用/付费
- 长期匹配/每次重新匹配
- 市场规模（TAM）
- 交易环节：需要有支付流程
- 具有拓展全局市场的能力
这并不是唯一的制胜要素，有的投资人就认为，低频交易的缺点可以被高但均价抵消。但对我们来说，这6点是我们观点的基石，如我们在这个层面保持一致，我们就能够将初创者的数据剖析的更加深入。
投资人希望看到哪些吸引力？
答案是因公司而定。每家初创企业都不同，我们只能在尽职调查过程中具体分析。我们也有一套用来marketplace活力的的通用问题集，来对初创公司的产品-市场契合度进行评估。
以我们投资的Headout为例，下面是我们在面对有潜力的marketplace初创公司时常问题的问题。 很多问题和第五章所讲的维度/KPI数据有很大关系。
虽然具体细节可能因市场而异（headout是一个旅游体验导向的marketplace）， 但任何合伙人都可以以此为基础创建出自己的维度。可以想像，会有更多问题作为Version one和企业家良好对话的开端被提出，并帮助我们更快的形成更强的认知。
适用的情况下，我们会要求提供平均数字（如支出，价格，买家，供应商以及时间）以及绝对数字和分布。
对于买家：
- 如何定义参与度？你的参与度金字塔或者转化漏斗是什么样的？（（如用户下载App的百分比，浏览app，注册用户用户的支付率，或相比活动前的支付率）
- 如何识别高参与度的用户？是否能够识别重要用户的共同特质（如人群细分）
- 用户花在整个App的平均时长是多久？每个活动又是多久？
- 是否可以提供周/月的留存群组分析，你的日活/月活是多少。
- 客单价是多少？用户对价格是否敏感。
- 平均转化时长是多少？对一些公司来说，这是第一KPI。Uber希望用户打开app一分钟能完成转化，而Airbnb则希望用户在短期内多次访问后才完成转化。对大多数marketplace来说，目标转化时长会落在二者之间。转化时长也会随着过程的逐步平滑而持续改善。
- 多少用户复购？两次购买之间的时间间隔是？是否有人在多个城市购买过？
- 用户会提前多久预定？
对于供应商：
- Marketplace的库存占供应商总库存的百分比？
- 供应商上新的间隔是多久？
- 展示到被购买的的时间间隔是多少？
- 均价和最受消费者欢迎的价格是多少？
- 供应商提供的平均折扣是多少（如果有）？
- 最成功的供应商的共同特征是什么？
- 区域内百分之多少的多供应商入驻才能达到临界点或开始运作？
marketplace整体：
- 为了更好了解产品市场的契合度：每日下载量是多少，用户量（供需双方）是多少，等等
- 买家和卖家群体是否有重合，百分比是多少？这个问题可能不适用全部marketplace。
- GMV和抽佣率是多少？
- 用户流量来源是什么？
- 每个渠道的获客成本是多少？
- 增长效率如何(每增加1美元的销售和市场投入，会增加多少净利润率)?
评估B2B marketplace
评估B2B marketplace的方式与B2C差别不大，我们会着眼于GMV，TAM， 入市策略以及其他因素。有关这三个维度中，什么是好的，更好的，最好的标准，推荐阅读Bessemer的文章Roadmap: B2B Marketplaces
融资餐巾纸（MARKETPLACE FUNDING NAPKIN）
早在 2016 年，我们就与 Point Nine 资本合作创建了一个框架，将里程碑与市场公司的融资阶段联系起来。从那时起，生态系统不断发展，资本量增加，轮次规模和估值越来越大。我们很高兴地报告，Point Nine 资本在 2018 年更新了市场餐巾纸（请注意，价值以欧元为单位）。
与往常一样，每条规则都有例外。一些初创公司早期能够大量融资（例如，当创始人团队已经大量退出时），而其他初创公司则感到难以融资的挫败感，即使他们达到了图表上的每一个里程碑。但我们希望这张图表可以成为一个有用的框架，让创始人了解作为marketplace投资人，我们在以什么标准寻找，以及何时寻找他们。
最终，我们投资于聪明的创始人——他们非常热情、雄心勃勃、才华横溢。但这些创始人也是数据驱动的，无论公司阶段多初级。我们想知道企业家很好地掌握了所有KPI，并了解他或她可以为吸引用户并扩展业务而采取的动作。事实上，最令人印象深刻的创始人能够快速展示他们的数据并清晰地传达见解。
Source: Point Nine Capital
投资者如何确定市场的估值倍数？
我们最喜欢用来为marketplace业务估值的方式是看GMV。我们的经验是，已经规模化的marketplace，估值大约是其年GMV（也即收入的6-8倍）。这适用于快速增长且赛道内领先的marketplace。需要注意的是，本节与那些仍在寻求变现方式的marketplace无关。（下一节将会介绍）.
估值需要满足以下条件：
- 规模： > 10亿美元的GMV
- YoY 增长率至少30%
- 抽佣率10% -15%
以Etsy为例，上市后：
- 2015年收入预估为2.7亿美元。
- 2015年GMV为24亿美元
- 约11%的抽佣率。
- 最近一季度（2015年Q1）YoY为45%
2015年7月13日为止，Etsy市值约为18亿美元，为收入的6.8倍，GMV的0.76倍。但是IPO后，GMV倍数立刻增至了1.7. Bessemer 很好地概述了不同商业模式的当前估值：SaaS、marketplace、消费者和电子商务。
source: Bessemer Venture Partners, SlideShare “Valuations: What is happening and does it matter?”
如图所示，marketplace因其经营杠杆和规模上的高防御性，而获取了一些最高的revenue multiples ？？。虽然围绕着marketplace的估值肯定有一些过热。但重要的是要认识到围绕着公开和私人消费的marketplace的估值脱节很大（大到令人警惕）Redpoint Ventures 的 Mahesh Vellanki 最近指出了这一事实，他深入研究了市场的六个指标，包括企业价值、revenue multiples和收入增长。他的结论是：
“我看到的是令人激动的市场中，规模巨大，能够盈利切增长快速的marketplace业务。与私人公司相比其价值令人震撼。就其发展，我感到既兴奋又恐惧“
早期marketplace如何估值
上述估值方式适用于那些已经解决了鸡和蛋问题的marketplace。它们有流动性，成为了细分行业内的领头羊。但是早期的marketplace创业公司呢？
早期公司的估值方式非常不同。这种情况下，不再考虑指标，而是评估团队，创意以及愿景。随着marketplace开始快速扩张，估值倍数也随之很高。但需要明白，最终marketplace还是会以1倍的年GMV来估值。
作为早期marketplace的创始人，需要关注以下两点：
- GMV持续增长
- 证明自己的抽佣能力。
有时我们会看到印象深刻的GMV数字，但是看不到能够有效抽佣的证据。例如，一个仅仅撮合交易而非参与交易环节的marketplace可能只有低至2%-3%的抽佣率。这种情况下，GMV需要比那些能够达到10%-15%的竞对高5倍。
最终结论是：证明变现能力这件事不要拖太久。
