咨询工作的本质「COVER’S」咨询工作的本质，是为客户解决特定的问题。一个企业在经营过程中可能遇到形形色色的问题，比

咨询工作的本质，是为客户解决特定的问题。一个企业在经营过程中可能遇到形形色色的问题，比如商业经营，市场开拓，人力资源，投融资并购等等。当这些问题无法在内部得到解决的时候，就需要外部第三方的力量介入。而咨询顾问，就是帮客户解决问题的人。关注我时间比较久的朋友，知道我喜欢写一些逻辑分析，结构化思维的文章，但这些其实只是咨询行业的基本功。这份工作教会我最有价值的东西并不是逻辑思维，而是一个看起来稀松平常，但却十分重要的技能：找问题。一个正确的问题，胜过十个答案。这话是带我的第一个老板说的，我一直记到现在。请注意这里的关键词，不是“好问题”，而是“正确的问题”。它们的区别在于，“好”和“不好”是一个非常主观的评判。一个问题在某些人看来是出乎意料并能启发思考的，他可能就会觉得“好”；但在另外一些人看来，这个问题早就被讨论过多次，能挖掘的价值已经见底，他可能就会觉得“不好”。然而“正确的问题”就不一样。它看上去也许平平无奇，没有新意，也不怎么激动人心。但它逻辑简单，直击本质，我们经常说“就是这个问题，才导致了这样的结果”。这就足矣。举个例子，营销咨询里被问得最多的问题，就是“产品销量不好怎么办？”。我认识一位工作多年的咨询业前辈。她在这个行业做了15年，是我见过少有的敢对客户说真话的人。面对这类咨询，她的总结通常都是： 95%的产品销量不好，都是因为产品质量不好。只有极少的5%才有可能是其他原因。然而，大多数咨询顾问，甚至是客户都不会直面这个问题。因为它太简单，太朴实，它不够“好”。尤其是有些咨询顾问们，他们拿着不菲的佣金，做了一大堆调研，如果最后告诉客户这个答案，是要被炒鱿鱼的。但事实呢？就是产品质量不好。一辆汽车，买回来一年要返修两三次。即使你做再多的广告，找再多的明星，建再多的渠道，想再多的“颠覆式创新”，这都解决不了问题。一杯奶茶，用的茶叶就是不好，口感就是和袋装冲泡的一样，即使你提再高的溢价，门店弄得再漂亮，杯子设计得再好看，这都解决不了问题。同理，一个演员演技烂，即使你上再多的热搜，雇再多的水军，参加再多的综艺节目，这都解决不了问题。汽车是用来开的，奶茶是用来喝的，演员就该好好演戏，什么角色就是什么定位，不要舍本逐末。这些做法在短期内可能有益，但从长远来看一定是失败的。大家不妨看看身边，这样的例子还少吗？正确的问题，来自你对事物本质的探求和理解。它不需要华丽的词藻装点，也不需要逼格满满的描述。相反，它简单，清晰，甚至朴实无华。这世上没那么多玄学，很多道理就摆在那里，只是你不愿面对。想要让自己成为一个解决问题的高手，首先要学会去找正确的问题，而不是好问题。去看它是否完美对应和解释了眼前的现状，而不是考虑它说出来够不够惊艳。这是我上的第一课。我上的第二课，是如何判断“正确的问题”。很多时候我们做分析，面对的往往不是一个问题，而是许多个问题。这时就要抽丝剥茧，找到最关键的问题。如何梳理问题之间的联系，甄别不同问题间的因果，这才是最考验思考能力的地方。在我的工作生涯中，通常会遇到两类“关键问题”，下面分别来讲。第一种“关键问题”：高维问题什么意思呢？我先举个例子，大家往下看就明白了。现在，假设你要开一家奶茶店，你觉得最关键的问题是什么？也许很多人会说，奶茶要好喝，要有自己的爆款，要有规模品牌效应，店铺要开在人流量大的地方等等。这些都没错，但都不是关键。关键是什么呢？我说一个，消费者的效益成本比。即，消费者喝完奶茶后获得的身心愉悦感，与他购买一杯奶茶所付出的时间、金钱甚至体力成本，这两个数值之间的对比。

这个数值越高，生意越好；反之，则越差。奶茶好喝重不重要？重要。但如果奶茶店开在一个人迹稀少的地方，这份“好喝”的奶茶能否厉害到让顾客不惜走半个小时过来购买？人流重不重要？重要。但你的奶茶喝起来跟袋装冲出来的一个味道，即使你开在黄金地段，生意一样也会被其他奶茶店抢走。规模化经营重不重要？重要。但你连一家店的服务都做不好，顾客抱怨连天，你去开100家店只能把你的麻烦放大100倍。想要做一家受人欢迎的奶茶店，要么你去提升顾客使用产品的愉悦度（不仅仅只是喝奶茶，而是整个购买和体验的过程），即公式的上半部分；又或者，你可以想办法降低顾客付出的成本，即公式的下半部分（如下图）：

找到这个关键，接下来就可以列出行动计划，安排资源，一切顺水推舟。但这还只是店铺的对外经营。对内的管理，又会有一大堆问题。篇幅有限，这里就不作展开。其实岂止是开奶茶店，卖任何产品不都是这个道理吗？在这个例子中，效益成本比就是一个高维问题。它是对影响奶茶店成功的低维问题（人流，口感，服务等）的高度概括总结。当我们将不同的低维问题进行梳理和简化，再用一种简单的形式表达出来时，这就形成了一个高维问题（如下图）：

这种方法适用于任何复杂问题的分析中。很多时候我们找不到关键问题，是因为只看到了一部分关键，而非全貌。有个成语很好地形容这个现象：盲人摸象。在片面的现象上纠结不清，一条路走到底，那是永远找不到正确答案的，因为你的问题一开始就搞错了。不想做“盲人”，就要学会看全貌。看完了全貌，接着去做总结。总结出来的东西，不用唬人，也大可不必“牛逼”，只要能完整对应和解释所有的现状就好。如何去训练这个能力？很简单，多去看一些商业案例的分析文章，甚至是国家和国家之间的博弈，这都是很好的思维训练素材。第二种“关键问题”：导火线问题导火线，顾名思义，就是点燃一切的源头，它是所有原因的原因。导火线问题和高维问题的区别在于，高维问题是对现有问题的高度概括总结，是一种囊括与被囊括的关系；导火线问题不需要做总结，而是已经摆在那里，你要用火眼金睛把它揪出来。如果用逻辑思维中的两种基本框架来类比，高维问题类似于归纳思维；导火线问题类似于演绎思维（如下图）：

下面我同样举个例子来说明。我经常收到一类年轻读者的困惑，就是为什么一份工作坚持不下来，自己也总是不受重视。很多人一份工作做了几个月就跳槽，再找下一份依然不满意，于是接着跳。纵观他短暂的职业生涯，没有一家公司呆过超过一年，也没有一项拿得出手的技能。什么事情都只知道三四成，专业就更谈不上。最后，他迷茫了。现在问题来了，为什么会这样？如果我们用“导火线问题“的思路去探究，就很容易发现症结所在。表面上看似乎有许多问题。用他们的原话说，“感觉老板不器重”，“就像个打杂的”，“接触不到核心工作”，“没有成长空间”...... 但这都不是关键。因为任何一个年轻人，在刚毕业的时候，都会面临这样的对待。这是普遍共性，大家都这样，不只有你面临这些。这时我们可以往后推理，为什么老板不器重？为什么接触不到核心工作？为什么没有成长空间？造成这些问题的原因，你觉得是什么？这时不妨换位思考一下，你如果器重一个人，愿意把重要的事情交给他做，他身上什么特质才会让你做出这个决定？我的答案是，潜力。我相信绝大多数人，也一定想得到这个答案。因为没有表现出自己的潜力，所以老板不重视你；因为老板不重视你，所以交给你的工作都很普通；因为交给你的工作都很普通，所以让你觉得没有成长空间；因为觉得没有成长空间，所以你马上跳槽到下一家公司；因为你没有意识到关键问题所在，所以你在下一家公司继续上一个轮回。我们按照正向的逻辑捋一下，就不难发现，“没有展示潜力”这个导火线问题是如何引发一系列连环问题的（如下图）：

此时，这个问题的解决方法就呼之欲出，那就是在日常工作中想办法展现自己的聪明才智，积极性和行动力，这些都叫潜力。如何去做，这就是另外一个话题了。篇幅有限，今天不作展开。当然，这个例子只是为了说明思维方法，所以简化了许多外在条件。事实是否真的如此，还要具体情况具体分析。有时并不一定都是自己的原因，比如展示了潜力但对方装作看不见，这时的导火线问题就变成“老板眼瞎”，你的解决思路也要随之改变。这就是导火线问题的推导方法：打破沙锅，层层追问，最终抓住所有问题的源头。以上就是两类关键问题的特征。我强烈建议大家，在开始任何一段分析的时候，先多花点时间去寻找正确的关键问题，这比你去找答案还要重要。就像开车一样，找问题是“方向”，找答案是“抵达”。先有方向，才能抵达；没有方向，那是乱开，得回驾校重新学。那么如何保证自己找对了关键问题？最后Boy 分享三个“灵魂拷问”，帮助大家做检查：

它囊括了所有的已知问题吗？
它是导致所有问题的源头吗？
如果解决了这个问题，其他问题是否都能迎刃而解？以上就是今天的文章，希望能对大家有所启示。感谢各位的时间 ~ 2018即将过去，2019我们再接再厉！