· 公众号内回复「IT 」，送你一张脑洞图 ·
GitChat作者：虎头锤
本章转载自作者公众号：近处的墨村
这么久没更新公众号的文章，实在是在学习新技能。所以一本书（阅读和整理的时间大概50天），20天，23张手绘稿，把我的阅读笔记共享给大家。
就是这本书《Lean B2B 》（精益B2B创业），目前没有中文版，所以啃英文版也真心辛苦啊😱😱😱😱😱😱😱😱 （😄，我目前不想创业，就是在学习）
这本书作者说了，作为一个 cookbook，实际上就是涵盖了在 B2B 领域精益创业的方方面面的内容，给出了一个靠谱的路线图。因为是 cookbook，所以肯定是按照每一个步骤，细致的说出要做的事情和要避免的坑，整个书的结构就是线性的。
实际上，对于 B2B 创业者来讲，跟自己做菜一样，有捷径可走就不要错过，该发挥的地方就发挥。
作者建议的B2B 精益创业的路线如下，整个路线也是基于他提出的 B2B 创业金字塔。
在进入创业之前，应该先了解 B2B 和 B2C 的不同。
在这本书里面反复强调，建立客户关系非常重要。精益创业是关于创新，关于愿景，而精益 B2B 创业，最要考虑的就是怎么样跟客户建立靠谱的关系。
再看看 B2B 的机会，特点和难点。
B2B 的解决方案最终要为客户考虑的一定是这三个方面：
-
增加收入
-
降低成本
-
提高客户满意度
了解了不同之后，再审视一下自己，是不是真的适合 B2B 创业，是不是已经了解到 B2B 创业的七宗罪（坑）。
都想清楚了，那就一起去组建团队吧。
有了团队，有了愿景，就需要用合适的方式来选择市场。
精益画布和精益 B2B 画布一起来创建自己的假设。
有了问题，对照自己的目标，想想有怎样的机会。
找到了市场，就要去寻找早期采用者。
看看下面这段话，「平均年龄40岁」，嗯锤子还有机会😄😄😄。
按照前面已经筛选好的早期采用者名单，接下来就去联系他们把。
接下来更重要的是去寻找问题，因为只有找到问题，找到真正的痛点，才能找到有价值的解决方案和方向。
不建议问卷调查，建议问题访谈的很重要的原因是，通过面对面的问题访谈，也可以建立客户关系。问题访谈的时间不宜过长，要有适当的安排。
进行了一些问题访谈，是时候分析一下结果。当然分析之前先要去掉极端值，以免影响最后的分析结果。
嗯，如果觉得自己没有对手，就想想Excel，你真的可以被 EXCEL 做的更好吗？
根据问题分析的结果，就可以开始寻找解决方案，最好是能够找到5位灯塔用户。
用了愿意为你付费的灯塔用户，那就开始创建 MVP（ Minimum Viable Product）吧。
有了 MVP，就要针对最火超眉毛的客户们进行演讲，在你的 Pitch 中一定要说出你的解决方案到底有啥价值。
要去跟潜在客户进行解决方案的访谈，通过 demo 和演示来促成购买协议。
针对 MVP 的试用目标还是为了找到产品/服务跟市场的匹配（Product Market Fit），那 PMF 到底是什么。
通过在与客户交流过程中学到的内容进行 PMF 的评估。 如果能够一下找到 PMF，当然是完美，如果找到一部分，至少说明方向还算正确，那就建议采用迭代的方式不断的去完善。
那，找不到 PMF 怎么办？那就转型吧，从 B2B 创业金字塔的塔尖开始，要不转型成功，要不。。。有的时候退出不一定是坏事。😄
到现在为止已经把整条创业道路的每个点都说了一遍，那么在强化一下，创业过程中可能碰到的问题和一些解决方案。
解决这些问题的关键点，很大一部分其实就是客户关系，所以，想要加速整个过程，有下面一些技巧。
当当当，多谢你都看到这里了，Lean B2B这本书我也算是完成了。当然书上还有更多的细节，如果想了解，那就自己去看吧。
另外，为什么想到手绘，因为锤子我参加了这个Visual facilitation （http://www.marcelvanhove.com/#welcometotheworldofvisualfacilitation ）的培训，想着多个技能好防身嘛。😌，也别觉得澳洲生活轻松，其实我每天忙成狗，这些都是晚上回家或者🍍睡觉之后画的。
