原文发布Growthhackers.com 作者：Morgan Brown 译者：钟勇
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前言
New Relic坐落在旧金山，由 Cirne在2008年创建，仅仅两年之后CA Technologies就花了3.75亿美元买了Cirne的APM（应用性能管理)，作为APM公司，New Relic（公司名称是创始人和CEO的名字的组合）为web应用和移动应用提供实时的监控 ，New Relic的工程师Jade Rubick谈到：“New Relic是做软件分析，深入到应用程序内部，告诉你在产品的表象看不到的事情”。在过去的六年中，公司增长十分迅速。通过100万的网站以及10亿的移动应用程序，New Relic每天监控7000亿条数据。15年2月，New Relic宣布已经超过1.1W的客户，其中包括Runkeeper，Tableau， Nike，Gawker Media， ESPN，Sony，Comcast，E*Trade，eHarmony，GitHub，Groupon，Zumba， and http://Healthcare.gov。New Relic每年保持69%的税收增长，到2015年的第三个季度已经到达2900晚美元。在上市之前，New Relic就从14位投资者那里募集了2亿多美元，其中包括Benchmark，Trinity Ventures，Tenaya Capital等公司。在14年11月10日，New Relic用“NEWR”来作为代号提交上市计划申请，在14年12月12日上市，当天股价涨幅45%，从23涨到35美元，使得New Relic的估值超过15亿美元。但是，是什么让New Relic从启动阶段到快速增长然后到上市的呢？在本文中，我们将对早期的增长做深入的分析。
早期的增长
产品聚焦在解决开发者的痛点问题；
聚焦在开发者领域，从而获得开发者的拥护；
免费增值模式和简单易用的软件，在传统的由上而下的市场中，采用由下往上的方式；
如今的增长引擎
简单有效的市场机制以及打造紧致的产品；
通过客户销售和交叉销售避免收入流失；
产品逐渐多样化，以便进入除监控以外的其他领域，例如insights；
早期增长
在2012年2月，一个Quora的问答中，Cirne总结了促进早期促进New Relic增长的三个因素，良好的产品体验、聚焦部分市场以及在核心市场中的影响机制。
良好的产品体验
任何公司寻找产品来合作的时候，比较关注产品是否真正解决实际的问题。 当市场上有多个替代方案的时候，那些更加简单、更加易用的产品往往能够打败竞争对手。New Relic从08年开始就在Rails的开发社区中优化迭代自己的产品。早期的开发者用户的发展以及反馈，帮助New Relic增强产品的体验，从而获得了开发者的信任。就像Cirne解释说：“在市场上有很多APM的解决方案，他们和New Relic相比，没有一个是提供SaaS的模式，但是同时，我也不认为这个模式对用户来说是最重要的。我认为最重要的是简洁和优雅的解决方案。能不能跑起来？能不能运行几分钟？能不能在第一次使用的时候有个非常好的体验？因为采用了SaaS模式，我们可以做的更好，不仅仅在咨询中，而是在使用中”。
Spotify的工程师Jade Rubick回应道，“当你开始用它的时候，会有一种非常愉悦的感受。就像，我的天啊，以前没有这些信息的时候我是怎么活的啊。你只需要花费几分钟的时间就能初始化好，然后开始使用，如果继续使用，他会给你提供更多的信息”。对于开发者来说，他们希望能够快速并且容易的获取一种服务，解决工作中的问题同时节省自己的时间。工程师资源的匮乏对于New Relic的早期的成长非常关键。所有的市场都在聚焦在由上而下的机制，这样导致了开发者使用那些不能正常使用的服务。
聚焦特定市场
大多数人可能知道，New Relic吸引开发者的时候有个口号，“部署系统可以获得免费的T恤”，但是大家不知道的是，在早期我们聚焦在一个很小的市场，很小但是成长很快的Ruby on Rails社区。Cirne解释说“根据个人使用Rails的经验来说，我认为他的体验优化Java，就像java优于C++一样。我认为这个领域是很好的创业的机会，不是很大，但是有足够多的用户来支持早期的启动”。
由下向上的增长
传统的企业级软件在销售的时候，往往是由上而下的，开始和IT经理进行沟通，在这样的机制中，开发者仅仅做执行即可，他们没有充分的参与其中。New Relic采用了自下而上的方式，赢得开发者的信任。就像下面的几条微博中描述： “我们使用New Relic的产品在37signals来做性能优化，如果没有它，我完全不知道怎么处理。by dhh ，2010年6月12日” “我们今天有6个小时没有使用New Relic，所以我们犯了一个单据的错误。从这里看，New Relic对我们来说非常重要 。by tobi ,2012年4月2日” New Relic聚焦在Rails上，促进开发者发挥更加大的影响力：Rails的开发者，例如dhh、tobi等。我们并不是第一个贴近Rails市场的产品，但是我们相信我们在rails的社区中，能够获得非常有影响力的leaders的支持”。即使现在，New Relic在社区的影响力依然是增长的一部分。
免费增值模式
New Relic采用的是免费增值模式来开展自己的业务，所有的账号，包括移动的账号，开始有一个免费的版本，一个标准的APM账号可以免费使用14天，移动的APM优化可以使用30天，当期限到了之后，所有的账号变为免费版本。开发者开始可以通过免费版本来体验产品，如果发现有用，自然而然就会在他们的组织中传播。
我们经常讨论的公司里面，例如Dropbox，Github，LinkedIn以及Evernote，都采用了免费增值模式，积累用户同时使得产品本身在迭代中逐步完善。就像New Relic的CMO Moran在公司的博客中提到：“我们有免费的版本，我们认为大家应该会喜欢，很多公司采用免费增值模式，例如Dropbox。你来体验产品，
可能80%的用户不会购买，但是20%的应该会，我们就从这里赚钱”。在New Relic中，免费版本的数据会保留24小时，就像在Github 中，免费的repos会被公开。这个策略使得费用的用户愿意埋单。
在2013年，当美国的卫生以及公共服务部采用New Relic的服务来寻找站点故障的时候，New Relic就得到了关注。Cirne在一个电视节目中说：“当我了解到这个情况之后，我确认是不是卫生以及公共服务部，答案就是他”。虽然他们没有点名说是New Relic，但是从公布的界面中，一眼就能看出是我们。
使用New Relic的服务之后，Healthcare的失败率从6%降到1%，同时也提升了整体服务的响应时间。
现在的增长引擎
正如前面的介绍，良好的产品体验以及免费增值的商业模式继续促进了New Relic的增长，现阶段来看，强大的销售和市场机制以及产品的多样性也是促进因素。
简单有效市场机制
Moran解释说，New Relic的市场机制非常简单，可以概括为三个步骤。第一尝试（注册和部署）；第二喜欢上它（可以实时的可视化的看到你的web以及移动应用的性能情况）；第三就是确保能够完成第一步和第二部。在开始的免费阶段，New Relic采用了好几种措施来保证新用户在第一步能够有比较高的转化率，例如增送T恤、远程协助、增送去TechCrunch Disrupt的门票等。
如上图所示，New Relic的比较受欢迎也有很好效果的T恤。在我们在公司博客上宣布要发送免费的T恤的时候，Moran解释说：“比起在google上投放广告词，我们更倾向花点钱提供一款比较帅的T恤，虽然最后这两个措施我们都做了，但是我们更喜欢穿着T恤去聚会的这个想法”。在两年后，2013年10月，Moran反馈在全球New Relic寄出了75000件衣服，包括日本、爱尔兰、澳大利亚以及阿根廷。
在2012年八月，Moran提到公司现在每月花费在twitter的费用是15W美元和1W美元的付费搜索上。Moran反馈“我从来没有像今天这样用数据来说话”。在公司做市场计划的每一个步骤一直使用数据来辅助决策，另外，公司还是用了salefore的CRM管理软件，以及Marketo这样的营销工具。通过多样性的服务获取的非结构化的数据，公司采用了Hadoop的方式来存储和分析，同时也聘请了一名数据科学家来分析这些数据，当时采用一些开源的分析工具以及R的数据分析模块。
产品的多样化
在过去的几年中，New Relic在APM领域获得了持续的增长，但是在2013年10月，Cirne在和投资者沟通中提到：“凭借我们在APM领域的快速增长，公司还有非常大的成长空间，APM业务可以让公司市值10亿美金，但是在长远来看，我们还需要继续寻找其他突破”。在接下来的二月的一次采访中，Cirne提到：“我们十分尊重APM市场，但是他仅仅是关于降低成本，自动化任务，提升作业效率。”的确，仅仅凭借APM，Gartner对于New Relic的市值预估在$18B左右。“我们更加喜欢定位New Relic对于IT管理市场来说，就像saleforce对于销售和CRM一样”，New Relic未来的增长不能仅仅依赖于APM。在接下来，New Relic通过两个产品实现了突破，在2014年5月发布的New Relic Insights以及在2014年Q4的New Relic Synthetics 。
通过最大化客户的价值以及保留老客户的方式，New Relic在过去的几年中保持了快速的增长。 最后，我们漏掉了什么？New Relic是否还有其他因素促进公司的快速增长。
