☝个知识点：点击上方蓝字可以关注我们

AARRR模型（也称为海盗模型）是一种以用户为中心的，着眼于转化率的漏斗型的数据收集测量模型。AARRR分别代表了用户生命周期的五个阶段：获取用户（Acquisition）、激发活跃（Activation）、提高留存（Retention）、增加营收 （Revenue）和传播推荐 （Referral），形成了对用户生命周期管理的闭环框架。目前许多成熟的大型公司以及许多初创团队都在采用这一模型来指导开展业务，实现增长；但是，也遇到了许多问题，其中之一，就是如何将这个模型与产品的生命周期管理（产品生命周期包括：产品探索期、成长期、成熟期和衰退期）有效地结合起来，在不同的产品阶段恰当地采用AARRR模型来实现更好的增长。本文将基于这个问题展开探索与讨论，并提出一个新的增长模型——AARRR+产品生命周期模型。

认识AARRR模型

AARRR流量漏斗模型，来源：growthhackers.com

上图就是AARRR模型，它涵盖了用户生命周期的五个阶段：获取用户、激发活跃、提高留存、增加营收和传播推荐。下面我们来详细介绍一下这五个阶段。

获取用户（Acquisition）

获取用户就是我们通过各种渠道和使用各种方式去宣传我们的产品，吸引目标群体来注册成为我们产品用户的一个过程。目前，互联网产品获取用户流量的方式多种多样，大致有以下几种方式：

站内：EDM、Push、各种推荐位、用户引导位；
社会化媒体、内容营销、社群营销、病毒营销；
撰写公关稿、软文；
出厂预装、刷机；
线上线下组织各种运营拉新活动。

结合产品与目标用户的特点，投入资源，吸引到一批用户进来，则AARRR流量漏斗即刻启动。

激发活跃（Activation）

激发活跃，就是去引导获取的用户去完成一系列产品和运营团队希望用户去完成的行为动作，如尝试第一次发帖、下单等等，让用户去发现、认可产品的价值，并希望再次使用产品的过程。具体的，这里我们要做的就是转化，就是把获取来的用户转化为注册，以及产生过相关用户行为的用户。量化注册转化主要就是找到衰减的主要步骤，转化过程中的每个步骤，都可以反映出不同的优化手段和方式，所以关注转化时，需要深入了解重要细节。

提高留存（Retention）

提高留存，就是提高产品的粘性，让用户留下来并持续使用我们的产品。

产品上线后，其中一个重要的监控数据就是用户留存率（如下图所示），密切观察用户在震荡期、选择期和最终进入平稳期的留存情况，指导团队通过技术或产品改进、或者通过运营进行人工干预来使留存率保持在一个合理的水平上。

留存图，来源：growingio.com

至于具体地，团队怎么去提高用户留存，以下给出了一个框架来详细说明，简单概括起来，就是一个通过数据监控来发现问题，并不断建立假设、提出方案、并不断尝试，以致最终解决问题、产品得到优化的过程。

提高留存框架

增加收益（Revenue）

商业的本质是盈利，增加收益也是产品和公司发展的基石之一，所以考虑产品的商业模式，如何通过产品的业务来增加收入，也非常关键。常见的互联网盈利模式大致有以下几种：

1 广告：无处不在的广告盈利简单直接，相较传统广告，互联网产品广告覆盖面更为广泛、形式更为丰富（图片、文字、视频、多媒体等）以及能够精准定向推广，非常具有价值和竞争力，也是一种完整的商业模式。所以，众多互联网产品都选择了这一个重要盈利模式。

2 佣金：互联网产品的佣金盈利模式是指平台为商家企业（to B）的销售提供流量，提供帮助而获得相应的报酬，这个模式在电商团购类平台中非常常见。

3 销售：销售模式，简而言之，就是平台自己卖东西，销售产品、数据、信息或服务。例如京东、亚马逊的自营商品，虾米、QQ音乐的付费音乐下载，昵图网、造字工坊的付费图片字体下载等。销售模式是和产品平台属性密切相关的。

4 增值服务：其核心内容是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规的服务方法提供的服务，简言之，就是提供特权服务。互联网产品中最典型的当然要数QQ，QQ秀、虚拟币（Q币）、各种等级会员等都是增值服务。

5 开放API：在互联网时代，把网站的服务封装成一系列计算机易识别的数据接口开放出去，供第三方开发者使用，这种行为就叫做Open API，提供开放API的平台本身就被称为开放平台。向开发者提供其支付、地图等功能的相关接口，给开发者的产品赋能，也以此吸引更多的合作伙伴加入这个平台来帮助产品更好的发展。当然平台这也要收取开发者相应的授权费用，开放平台以此盈利。

传播推荐（Referral）

触发用户进行推荐行为的场景大致有以下3个：

场景1：用户感受并认可产品的价值与用户体验，主动分享给他们。这个场景主要是从产品本身给用户带来的价值出发，真正解决了用户的问题，给用户带来好的甚至是超预期的体验，用户当然愿意为这个产品站台，形成好的口碑。有的产品还为用户建立了产品社区，例如小米社区，让用户去交流和分享，给予了用户强烈的重视感与参与感，围绕产品的使用体验，用户之间、用户和官方平台之间都得到很好的交流。

场景2：通过分享能给用户带来好处或利益。这个场景非常常见，就是通过激励用户来产生推荐行为。激励策略的本质是利用绝大多数用户爱占小便宜的特点，通过各种各样的运营方式，例如拼多多的助力、网易严选的分享拿红包等。

场景3：深入影响到用户和他人的日常社交互动中。人是需要进行社交活动的，把产品与社交话题关联起来就是这个场景的探索方向。举个例子，2017年的支付宝年账单年度关键词。当时，支付宝年度账单的发布引起了朋友圈的刷屏与大家的热议，支付宝基于用户的一些生活场景探索与支付宝的消费数据，定义了用户的年度关键词，如“旺”、“潮”、“温暖”等等，成为当时社交话题的焦点，用户互相分享自己的年度关键词，就传播推广的角度上而言，是一个非常成功的触发用户推荐分享的案例。

产品生命周期

互联网产品也是有其产品生命周期的，产品的生命周期是指产品从进入市场开始、一直到退出市场为止所经历的整个这个市场的过程，这个过程会因为产品的不同的阶段而有不同的表现，如下图所示。

产品的生命周期主要有以下四个阶段：

探索期：产品刚起步，还不完善，经常变，流程还未定型，少量竞品出现
成长期：产品关键功能固定，产品形态相对固定，大量竞品出现
成熟期（收割期）：产品基本完全定型，开始开拓新的延伸产品，竞争环境恶化
衰退期：产品很长时间没有做大动作，用户活跃下降，竞品主导市场

产品有它自己的生命周期规律，所有的健康结果都是在顺应这个周期规律，正确地认识这个周期，正确地定位自己产品所处的周期阶段，采用恰当的设计与运营来实现的，而不是某一次活动或者全凭运气，违背了正常的产品生命周期而成长起来的，正所谓生于拉新，死于留存就是这个道理。

AARRR模型结合产品生命周期

AARRR+产品生命周期模型

这里基于AARRR模型结合产品生命周期，可以提出一个如上图所示的增长模型（即AARRR+产品生命周期模型），当产品处于其生命周期的不同阶段，对于套用AARRR模型来说，不同阶段资源的投入和关注点、以及具体制定的增长目标也都不相同，相应的增长策略自然也有所不同。

下面我们以一个假想的的共享单车项目——weBike来系统地介绍一下这个模型在具体项目中的使用。

探索期

产品刚起步，还不完善，经常变，流程还未定型，少量竞品出现。

探索期的获取用户：以某个城市或者某个学校用户进行试点，发展早期种子用户。就weBile而言，于探索期，我们可以在一个封闭环境（如景区、学校等）进行试点，划定运营范围，设置电子围栏，在区域内投放自带流量的weBike单车并积极与该封闭环境内的用户互动，以获得早期用户。

举例：四川师范大学的运营电子围栏

探索期的激发活跃：以注册和产品主使用流程的畅通为导向进行设计和优化。探索期的激发活跃，weBike项目需要关注和确保两个流程——注册流程的完备性和用车流程的可靠性。注册流程包括手机号注册（验证）、缴纳押金、实名认证，用车流程则是首页找车、扫码开锁、用车计费、关锁还车、结算。

探索期的提高留存：对试点用户群进行相关数据分析，保障产品核心功能的可靠性。简单来说，提高留存，就是提高产品的粘性，让用户留下来并持续使用我们的产品。对于探索期的共享单车而言，提高留存就是在校园这一个封闭运营环境中的用户能随时有车骑。基于对用户起点与终点的位置数据分析，我们来设计合理的车辆调度策略，使运营区域内的用户能够随时有车骑。同时，也不断探索与提高相关硬件（车况良好、智能锁开锁率的提高等）的可靠性，综合来提高体验，提高留存。

探索期的增加收益：制定盈利相关的核心运营指标。weBkie在探索期的盈利模式非常单一，就是用户支付的骑车费用，那么订单量就是非常重要的盈利相关指标了，如何提高每日每辆车的车均单就是增加收益的关键，那么每日车均单就是我们找到的盈利相关的核心运营指标了。

探索期的传播推广：鼓励种子用户对产品进行推广。共享单车真正解决了用户0~3公里的出行需求，填补了这一空白，给用户带来好的甚至是超预期的体验，用户们也非常愿意为这个产品站台，形成好的口碑。

成长期

产品关键功能固定，产品形态相对固定，大量竞品出现。

成长期的获取用户：推广到更多的城市和用户群体，不断扩大用户规模。共享单车项目尤其如此，要不断开城才能不断获得新用户，持续不断增长。

激发活跃：基于转化率数据及相关数据指导注册流程与产品主使用流程的优化迭代。举例：weBike共享单车用户注册流程优化。

weBike共享单车用户注册流程原型例子

量化注册转化的第一步就是找到衰减的主要步骤：

从上面的数据统计结果我们看到，“缴纳押金”是整个注册转化衰减的主要步骤，基于这个结果，我们的优化方式就应该从缴纳押金来入手，例如新用户当日免押、新用户领取免押骑行券等方式都可以采用，使用户不会被押金问题中断整个流程，从而来干预以及提高用户转化率。转化过程中的每个步骤，都可以反映出不同的优化手段和方式，所以关注转化时，需要深入了解重要细节。

成长期的提高留存：制定更多维度的运营数据指标，全面使用数据分析与数据挖掘来指导制定运营策略与产品优化方向。通过较长时间的数据探索与分析，我们发现共享单车项目和天气（晴、雨）、季节、一天中的时段（上下班高峰期）、城市规划（开锁热力图）都密切相关，都直接和我们的核心指标“订单量”密切相关，一切与订单量相关的维度我们都要深入分析研究，存量用户单量的提升就是留存的提升。