如何让客户感觉我“真的需要”？
大家可能觉得自己特别擅长这个，大家都容易沉迷于自己的产品介绍。就犹如之前我文章写的孔雀型销售一样。我们经常会碰到一个困惑就是 "客户对我的产品介绍不感冒该怎么办?" 。先给大家讲一个故事啊。这个故事叫做“这条鱼在乎吗？”
有一个小孩儿和他的爷爷在一个沙滩。他们看见海边有好多小鱼被搁浅上岸，孩子就赶紧拿手把鱼往海里送。爷爷让他放下，小孩说没关系呀。我可以慢慢送。爷爷就问了他一个问题，那谁在乎呢？孩子说，这条鱼在乎呀。并坚持把鱼往海里放。
这个故事想告诉大家，每个客户其实都是我们眼前的那一条条鱼。但是大家要知道。产品卖点是按群设计的，但你面对的是一个个人。 经常我们会说，南方人就是比较爱吃甜的。北方人比较喜欢吃咸的。南方客户其实这样这样的，北方客户其实是这样这样的。我们经常去考虑自己的客户群里是以“群”来考虑的，但是真正跟你接触的是一群人吗？每次你点对点的销售，哪怕是你一对多的销售，他们是一群人吗？还是我们应该将他们看做是一个人？
这其实是我们做销售经常犯的问题，尤其是做了很多年的销售，经常会凭借经验说，我对这个类型的客户都非常有把握，我知道的，这个地方客户是这样的。我们往往忽略了我们眼前的是一个人。
所以我们会陷入一种千篇一律的产品介绍，我们要着眼于这一个客户的需求。我想和大家说的第一点是产品介绍必须是针对需求分析进行的。我们之后还会讲产品介绍的技巧，但是所有的产品介绍都对针对需求分析来介绍。如果你不针对需求分析来进行，那你的产品介绍就是一纸说明书，而你只是那个没有用的销售员（客服）而已。
筛选出高匹配需求并做针对性产品介绍
具体给两个最简单的方法给大家。筛选出高匹配度的需求、 进行针对性的产品介绍。大家还记得在需求分析的时候我们也讲了两个点，一个叫做获取客户的大量的信息，把它翻译为需求。然后现在大家学习了产品介绍。接着我们需要筛选出高匹配度的需求并进行针对性的产品介绍。基础的就这四步骤而已。
有同学会问，为什么要筛选出高匹配的需求啊，我所有掌握的需求我都给他讲述完不就好了吗？可以吗？
我们在上一篇文章中，会发现，机场作家那个案例，我们挖掘了大量的需求。如果你都一个一个跟他讲，那你似乎就得通个宵了，客户也没耐心听你说完的。因此你需要筛选过滤一轮。
针对上一章的内容，大家可以看这。建立销售认知体系三、需求分析与好好聊天
我们进行一波匹配。(这些都是客户的高关注点，客户会因此来下决定)
| 产品卖点 | 高匹配度需求 |
|---|---|
| 花园面积大 | 经常出差交通要近 |
| 五星级物业 | 客户想要和父母同住 |
| 园林绿化率高 | 父母喜欢南方天气 |
| 离机场近，交通方便 | 父母喜欢种花种树 |
| 空气环境佳 | 想要大户型 |
| 入住率高 | 想要远离市区 |
| 千亩纯别墅社区 | 物业品质好 |
| 现房交付 | …… |
| 内置五星级园林酒店 |
好的产品会让客户觉得这个产品是专门为我设计的。《三十而已》中王漫妮和她的副店长拿着衣服去给王太太试衣服。有个经典片段，大家可以去网上搜了看看。 首先副店长先给王漫妮做了个下马威的介绍。紧接着她犯了一个错误，用一些高端词汇术语来给客户介绍。但是后来还是完成了绝地反杀。王漫妮说这件衣服很舒适。但是他这个需求没找到点子上。副店长说这件衣服全上海只有一件，独一无二要比好看重要。
其实像高端奢侈品这种一定会对老客户做背景调查的，她的喜好什么的。所以这里王漫妮就是需求没匹配对。
利他型产品介绍
刚才我们一直在讲针对性的产品介绍。但是同学们会问。"可是我的产品介绍还不够生动怎么办呀？"。 我们来看一个案例。
| 案例 （自嗨型产品介绍） | |
|---|---|
| 假如你是一个卖相机的销售，怎么做产品介绍才会让客户觉得特别适合我？ | |
| A. 这个相机感光元件特别好，尺寸是1/1.8，补光特别智能，拍的照片自然又明亮。 | |
| B. 这个相机很小巧，虽然有接近单反的性能，但只有单反1/3的大小。 | |
| C. 这个相机是保时捷的设计师操刀设计的，最近特别火。 | |
| D. 全选。 |
大家看A，这里哪里大家会觉得不太好。这个像不像孔雀型销售，大家谁懂什么是1/1.8,这个专业的人会觉得你很low，不专业的听不懂。
B，有接近单反的性能，但只有单反1/3的大小。所以呢，电池不抗用吗？表达听不懂。
C,设计师操刀设计的，最近特别火。这个还可以，但。感觉还是差点意思。
为什么这样呢，因为我们都沉溺于自嗨型产品介绍。这个我们假设已经是筛选出的高匹配需求了。可是筛选出来了，说出来了还是自嗨型产品介绍。自嗨型产品介绍就有点像电影院非拉着一个女孩要表白。或者我就站在你家楼下唱歌给你听，你自己出不出来就完了。这种只能感动你自己，但是女孩是根本没办法感动的。
明明也做了针对性，但是为啥就不好使呢？ 我们也是有方法的。我们可以告诉用户「卖点」对他的意义
告诉用户「卖点」对他的意义
我们可以看一个案例，比如说我们的拖把很长。大家会因为拖把很长买拖把吗，其实不一定。但是我们可以这么说妈妈就不需要弯腰了。这个购买率就提高了很多了！
再举个例子。如果你是女生去相亲，一个男孩上来跟你说，我很借鉴。啥意思，这顿饭准备AA吗？或者说你给客户介绍，你好我们这个是一线江景房？啥意思？跳下去更方便吗，跳下去正好能被江景包围吗哈哈？
但是你这么说，你好我们这是一线江景房，这样每天晚上您就可以跟您的对象手拉手在江边散散步啦！这个对于客户而言才是卖点，才有意义啊。
所以说卖点不是我们要告诉客户的，卖点对客户有什么好处，才是我们要告诉给客户听的。
我们来改写一下上面ABC的答案。（我们可以在上面的选项后问一句，所以呢，要告诉客户啥呀）
"A 这个相机感光元件特别好，这样遇到美丽的黄昏，就不会怎么样都拍不清楚了"
"A 这个相机感光元件特别好，夜景外拍的时候，就不用尴尬地站在原地等补光了"
我们不仅讲了他的优势和利益，我们还讲了可视化的语言。让用户在脑海里形成画面感。这样的产品介绍才是高级的。什么样的场景还要更好的呢？给大家一个小提示。最好是让他有一些小遗憾，让他有一些困难，或者是很极端的特殊场景。比如说妈妈拖地要弯腰，妈妈弯腰很累。还有就是很尴尬的站在原地补光。广告其实就是用的这样的原理。
我们来接着看B和C
B 这个相机很小巧，旅行时不用为了它特地背个双肩包，挂在脖子上也不会累
B 这个相机很小巧，出去玩时拍很久也不会手酸
C 这个相机是保时捷的设计师操刀设计的，很多明星最新的机场LOOK里，它都是一件时尚单品。
C 这个相机是保时捷的设计师操刀设计的，发行量很低，整个上海不超过五千台，后期很难买得到。
我们可以用我们这款是泡沫洗发水和我们减肥餐自由度很高来练习。
怎么样来做留白型的产品介绍
我们直接来进案例，假设前两个技巧全学会了，一个是针对性的产品介绍，第二个是利他性的产品介绍。这里给大家说一下，如果前面那两个方法是青铜和白银。这个留白型就是王者了。同时学习这个，也需要前面的基础。还是卖相机的案例。
假如你是一个卖相机的销售，怎么做产品介绍更好？
A 你说你经常参加同事聚会、唱K的活动，那就很适合带这个去拍
B 你经常出去旅行的话，就应该选这一款，既小巧又方便
C 现在年轻人都爱玩抖音小红书，你要是个时尚博主的话，就一定要买这一款
D 全选。
这三个肯定都不选啊，大家觉得这三个有什么不足？那就是会让人感觉推销感很足。
其实我们产品介绍重要的不是把产品推销出去。而是要让客户觉得所有的选择都是他自己做出的，而不是你绑架了他，裹挟了他。就仿佛前一秒客户才说我在B站当博主，后一秒就说B站博主都是用的这个相机。那下次，客户可就不敢跟你聊了。所以要做留白型的产品介绍。
我们来看一个案例。一个沃尔沃的销售，强调「我的车很安全」。
看牛逼的沃尔沃销售如何把XC60卖出去。当客户提出了一个对标竞品丰田霸道，说霸道不但更大，但是价格也更便宜。销售是这么说的：“这有啥呀，那个车，车身那么高，自重那么轻，高速冬天（东北），根本没法开啊！” 大家想，这个在说什么？车身高，自重轻，所以在东北的冬天是没法上高速的。其实如果一个车又高又轻，他的重心就会高，重心高是不是就不稳，冰雪路面容易发生侧翻和侧滑。
他其实想说那个车并不安全，也没直接跟客户说霸道会翻车。这个没有让客户产生厌烦。如果直接说霸道会翻车就是一种杀敌一千自损八百的做法。会让客户产生厌烦。你可能也卖不出去了。
但是沃尔沃销售的这种说法就会让客户脑海产生一万种画面，就是一家人开车，然后翻车的画面。所以这种就是一种非常留白的艺术。
那咱们怎么做呢？用最简单的语言。
- 不要指着客户鼻子卖产品
- 故事只讲一半
故事讲一半，另一半让客户自己想。自我说服要比你去说服他管用的多。所有真正的高手去说服一个人都是让他自己觉得有点道理，其实是这样的，而不是你硬给他灌输一些知识点，信息点，和所谓的卖点。高情商的销售是让客户觉得这个聪明人是自己，所有有关正确的决定都是他自己做的。
不要指着客户鼻子卖产品。记得我们讲销售流程的时候，需求分析是在产品介绍前面的（明线，暗线都是这样的）。但是在明线中，有时候客户会直接做产品介绍，然后你在偷摸地做产品介绍。这个时候大家容易犯一个错误，容易把需求分析和产品介绍杂糅在一块儿做。就比如你一旦知道客户是小红书的博主，你就马上说，博主就该买这个，所有的博主都是买的这个。一旦你知道客户去KTV了，你就会跟他说，去KTV了你就得买护肝片啊。你看你一天天的喝那么多，这个肝可就得保护起来。
这样会非常招人烦，不但会让客户觉得自己隐私被你涉及到了，而且你会打断他需求分析的分享欲望，他也不会再顺利的给你进行需求分析了。所以不要指着客户的鼻子卖，就是你一直到客户需求，就立马指着鼻子，就仿佛跟他说，这个东西就是根据你来的，这个东西就是再适合你不过了。
大家可能觉得自己还没完全GET到。没事我们可以通过练习来反复加强对这一点的理解。我们来看一个案例。 一个房产销售怎么强调小区很安静，不会影响休息呢？
还记得一开始我们需求分析那个案例里，客户问的那个问题。你们这离飞机场那么近，一定很吵吧，不行不行。大家可能觉得还没给人家解决。其实解决了。这边是用的两个方案，
- 第一点是。大家都聊了那么长时间了，你看，也没听着啥声音，现在这个双层玻璃啊其实是非常管用的，除非您是经常在院子里待，只要在室内待其实影响都不大。客户是户年轻人嘛，肯定很少晒太阳啊，都在屋里待着吹空调。
- 第二点，是这么跟他说的。这个项目因为占地面积特别大，纯别墅社区，他是分段开发的。最一开始那个小区，到现在开盘已经10年了。这个小区是整个一片区别墅区入住最高的一个小区，住的大部分都是叔叔阿姨。而我们从来没接到过一起关于噪音的投诉。
- 大家来看第二点。我们说了什么。包含了几个信息点，第一产品过硬，已经10年了，第二个入住率很高，因为客户父母需要社交的（需求分析分析出来的）。另外也说了，没有接到过任何一起有关噪音的投诉。大家要知道老人是觉最浅的，而且也是事最多的。叔叔阿姨经常会因为一些大事小事，说这不太行了，那不太行。
这个时候客户就很放心了，我们就解决了这个问题。所以，刚才我们有直接说嘛。没有，我们而是用了一种侧面的回应。所以不一定要指着客户的鼻子，才能把产品介绍好。那我们来修改一下相机的那个案例吧！
A 你说你经常参加同事聚会、唱K的活动，那就很适合带这个去拍
A 这台相机的感光元件非常强，所以在餐厅、KTV这些灯光不足的室内，也可以把照片拍得清晰好看
B 你经常出去旅行的话，就应该选这一款，既小巧又方便
B 这台相机外观设计小巧，所以更加适合外出旅行，携带方便又美观 （可以给客户划分一种类型，不要太针对性，这是个很好的方法。）
C 现在年轻人都爱玩抖音小红书，你要是个时尚博主的话，就一定要买这一款
C 这款相机其实是明星设计师的时尚单品，所以现在小红书上点赞量最高的，都是这款的开箱文
（这个就是王炸了，直接分析出了小红书博主喜欢啥，关注啥。你现在要不要买一个开个箱嘛！）
所以要告诉大家。不是告诉客户，这个很适合你而是让客户觉得，这个很适合我。经常会有人觉得，我要把这个很适合您放在嘴边，但是你真的觉得这个适合客户吗？我延展的说一点啊，有时候你都不了解客户。有些销售需求分析都没好好做，上来就说我觉得这个东西很适合你。这咋就适合了？很假的好嘛！！！
如果我和客户做产品介绍不留白，会变成什么样？我们在做需求分析的时候，客户说爸妈爱种花种树。销售说，那可太好了，我们花园那么大正好给叔叔阿姨种花种树。客户会觉得你有毛病吧。我都没见过叔叔阿姨，上来就说太适合你。客户会不会觉得有点假呢，你自己觉得假吗？
所以，我们不用留白的方式，有的时候会让客户有很强的推销感。很强的推销感他会干嘛？他会推开你，你的推销感越强，他越有可能抱紧自己。要么会说，我在回去考虑考虑吧，要么会觉得你脑子有病。要么反抗，要么逃跑。
另外要告诉大家一点。一定要小心！不要一听到痛点，就急于产品介绍。这是不对的，我们不应该这么做。客户会感觉自己被利用、被冒犯、被窥探。客户也不会再主动说出自己的需求。所以，需求分析和产品介绍一定要分开说。
比如客户说自己喜欢旅游，您可以跟他聊一聊旅游，坐下来详细聊产品的时候，在跟他说这款相机很受旅游人士的热爱，旅游人士喜欢他有什么样的优势，利益。这样才会让客户觉得这个很适合他。
我们可以自己修改下面这个案例。大家可以try try。这是没有标准答案的。
我们这款是泡沫洗发水
A 你说你脱发严重，这款就比较适合你
B 控油效果比较好，可以买回去给你老公
C 具有控油防脱的功效，最适合像你这样发量少的客户
最后再次告诉大家一件事。我们所有的这些知识点都需要大量的复盘和练习。从今天开始我们看到的任何一个广告都可以拆开来，他有没有用利他、留白，我们要不断地练习然后在进行复盘，总结以及提升。同时，大家不要沉迷于产品介绍。多多地做需求分析，产品介绍是要为了打回需求分析的。不要让你的产品介绍过多，过杂，无趣。
产品体验
其实，产品体验这个词啊，传统意义上讲就是客户和产品的触点，所有的触点都叫做产品体验。比如说，客户在售前看到了产品，在销售的过程中接触到了这个产品，或者在售后使用了这个产品，所有客户的体验都叫做产品体验。
问大家一个问题，大家买过车吗，心动值最高的时候其实就是产品体验的时候。我们的购买情绪的冲动高峰就是在产品体验的环节。 这是个非常重要的环节。很多同学会说，这个我们公司就有一套体验流程啊，或者说这个不就是一个产品放在那边你让他试，这个也有好与坏的区别吗？真的都是一样的吗？不一定！
今天我们来讲一下如何高情商的给用户做产品体验。
比如在三个场景
- 卖房子的样板间
- 开车时候的试驾
- 打游戏
卖房案例 —— 引导设计
以卖房的案例来讲。普通的销售会一进来就噗通噗通说一堆，这个样板间怎样怎样，长宽多少,顶高多少，近深多少，这个设计这样的，那个设计这样的，balabala的......更专业点的销售可能会说：“嗯，如果您住进来以后啊，这个可能以后您会这样用，住进来以后可能会这样用。”
但我一般不会这样。我通常会等客户进来时，先看看他，看他对哪里感兴趣。到了样板间，我就看他的眼睛盯在哪里，是厨房，还是卫生间，还是客厅，还是卧室。观察他更需要关注哪个方面，等他开始问我问题时，我们才开始聊天。
而我不会急着介绍房间的长宽高这些基础数据，也许他不需要我在这个时候给他讲设计细节。反倒有时候，我会用一个小技巧。比如，我看到他对厨房感兴趣，我们一起走到厨房，我可能会说：“嗯，其实啊，我觉得这个厨房设计的还行，但这个水龙头，还有台面的位置，如果设计在这里，可能做饭时会更舒服一点。而且，冰箱的位置好像有点窄了，如果家里人口多的话，放一个双开门冰箱，可能散热会不好，预留空间不太合理。”
这个时候，客户会说什么？很奇妙的，客户会跟你说：“对，我跟你说啊，我家上一套房装修时就是这样，这个位置当时就没设计好，结果搞得很不方便。转身拿菜时太费劲了，我就说下一套房一定不这么设计。” 然后客户可能会继续：“你再看那个客厅的吊顶设计，擦起来太难了，还有那个灯，虽然现在看着好看，但等到要擦的时候就费劲了。” 虽然他家有佣人帮他擦，但我不知道他为什么还是关心这些细节哈。
这个时候，他其实在做什么呢？他在设计自己的房子。这种情况下，他会有一种什么感觉呢？就是好像这套房子差不多是我的了，我要怎么设计我的家。这就是高手和普通销售的区别。
试驾案例————让客户拥有归属感
那么试乘试驾呢？大家可能都试过车，去过4S店试驾。普通销售会怎么做？“您来试驾了，先填一份试驾协议。好，我给您开个单，您把驾照拿来复印一下。” 然后：“没问题哈，行，第一圈由我来开，您坐副驾驶感受一下，第二圈您来开。您已经坐好了哈，系好安全带。您看我们这个车啊……”balabala一顿介绍，然后：“我们接下来测试一个0-100米加速，您看啊，这棵树是第0米，下一棵树到那正好100米。扎紧安全带，我们试一下。” 接着一脚油门冲到了第二棵树，一脚刹车停住：“您看，我们才用了零点几几秒。” 客户会说：“哈哈哈，对啊，挺快的。”
可问题是，谁在市区里会踩0-100米加速玩呢？在实际驾驶中，这种场景几乎不会用到。这种试驾只是让客户跟着你的节奏走，一直在走，对不对？
那么高情商的销售会怎么做呢？我记得很多年前看过一本书，叫《把任何东西卖给任何人》。作者乔·吉拉德被誉为世界上最会卖东西的人，尤其是最会卖车的人。他告诉我们，试驾的时候应该怎么做。
他说，无论车店离客户家多远，你尽量让客户开着车走到他熟悉的路上，最好是他每天上下班的路，或者接送孩子的路，最好还能经过他家门前。再好不过的是，遇到两个邻居，摇下车窗跟他们打招呼。
这样做的意思不是让他显摆自己提了新车，而是让他在熟悉的路段上，产生一种“这车好像已经属于我了”的感觉。这辆车好像已经是我的了，开起来还不错。上下班的路上，他会幻想孩子坐在后座，太太坐在旁边。这其实也是普通销售和高手的区别。
游戏公司案例———厌恶损失原理
最后，来说说游戏公司。传统的游戏公司很多，但倒闭的更多，因为竞品太多，市场空间被挤压得很小。这时候，有一家游戏公司即将倒闭，它传统的做法是充6送12，充6送30。大家玩游戏的都懂，首充送一个大礼包。但是，这家公司找了一家咨询公司，毕竟要倒闭了，这家咨询公司给出了一招：“你的注册前七天可以享受42级装备大礼包。”
什么意思呢？刚进游戏，领取礼包后，角色穿着一身巨帅的服装，体验服装，七天内这个角色非常强大，各种特效，还有翅膀和火焰。每次一出去，一堆人看着：“哇，这个是大佬，这个是高手！” 角色手里拿着一把巨大的青龙偃月刀，砍瓜切菜，看谁不顺眼就打谁，打副本时一群小弟围着：“大哥今天打哪？跟大哥混！大哥太厉害了！”
然而，第八天一过，低头一看，角色穿着草履鞋、大裤衩、小背心，手里拎个小木棍。身后也没人叫他大哥了，只能去找大哥了。这时他的第一反应是什么？充钱！
大家知道吗？就这么一个小技巧，给这家公司带来了700%的收益，救活了这家公司。为什么当角色从青龙偃月刀变成小木棍时，他会那么难受，那么想充钱呢？因为人都是厌恶损失的动物。
厌恶损失从何而来？这个东西你明明没有拥有过，为什么会怅然若失呢？其实，客户之所以会感到损失，是因为我们让他体会到了拥有感。我们让客户好像真正拥有了这个东西 。
让客户加深拥有感
那接下来，问题来了。我们已经感受到了产品体验，我们的核心目的是让客户加深拥有感。那我们应该怎么做呢？给大家两个方法。第一个，体验困难场景。第二个，增加客户的沉浸度。
体验困难场景
吸尘器
体验困难场景是什么呢？大家说刚才那个0-100米加速不是困难场景吗？那不算困难场景，甚至不算客户所熟悉的场景。我们来看一个例子，假设你要买一个吸尘器，厂家会怎么做产品体验？大家有没有看过吸尘器的广告？或者我们现在经常没有办法去实体店体验，常常在短视频或直播平台上看到吸尘器的体验。
如果他们要做吸尘器的体验，怎么做呢？一边是剩菜汤，一边是狗狗乱尿的东西，还有一堆头发和狗粮，或者孩子把零食撒了一地。这么脏的一地，而这台吸尘器连吸带擦，机器一走过，地板干净了。怕地板湿滑，孩子滑倒，还拿纸片一铺，干的。这就是在体验什么样的场景？是不是我们在家里最糟心的场景？最担心遇到的困难场景？他的这一套操作下来，就让我们觉得爽了，觉得这个东西买回家一定可以用。
洗碗机
再比如，我前段时间看了一个洗碗机的测评。一个男士带他去做洗碗机测评，他怎么测的？他从包里拿出隔夜没刷的碗（其实显然不是，他是故意把油和菜汤涂在上面），特别脏，然后他去到各个洗碗机柜台上试，把这个脏的碟子、勺子、筷子，甚至一个锅直接放进去，清洗出来后，盘子非常亮，砂锅用白色纸巾擦干净。这个在体验什么？是不是也是体验困难场景？
而它放到洗碗机里后，一下就变得干干净净。我说实话，当时我真的心动了。我这个人好像就不太能看这种电视购物或者直播购物，我看啥心动啥。不得不说，这个产品体验做得非常好，这是一个非常成功的广告体验。
老罗的电视机摇臂
还有一个人，我非常佩服。他有一次在直播间里卖电视机摇臂。什么是电视机摇臂？就是在桌子上支出来的支架，方便调节角度。
老罗在直播时怎么做的？他让助手来示范，助手在桌子上支起来，说：“看，这样可以调节到合适的角度。” 老罗说：“来来来，你下来，我上。” 老罗自己上，展示给大家：“久坐办公室的人都知道，坐久了腰酸背疼，特别累。有时候就想站起来活动活动，但手里的活还没干完，这时候你就把它这样往上一抬，活动活动腰，腿，照样可以看得很清楚。” 这是不是描述了一个日常生活中的困难场景？这就非常棒了。
困难场景也必须根据需求分析来设计
那么问题来了。客户的困难场景是什么呢？这就要回到需求分析。困难场景必须根据客户的需求来设计，不能拍脑门决定。你认为的困难场景可能是0-100米加速，而客户认为的困难场景可能是他担心刹车和油门踩混。你们的困难场景可能都不一样。
你要怎么根据客户的困难场景进行设置呢？其实就是要对客户有足够的了解，掌握客户的需求。你对客户了解得越多，你越有可能设计出让客户心动的困难场景，让他产生购买的欲望。
比如，我之前陪我姐夫去买SUV，那位销售员坚持让他试驾坑坑洼洼的路面，他本能地认为买SUV就是为了走坑洼路面。所以他选择了一条坑洼的试驾路线。大家觉得这有必要吗？没有必要。
因为我姐夫是个市区上班族，每天上下班就2.5公里，最大的问题是堵车和红绿灯太多，他根本不需要走坑洼路面。那次试驾对他来说，基本上没有什么心动的感觉。但如果客户的需求是开工地呢？如果你了解到客户需要在工地使用这台SUV车，总需要上山下乡，总需要跑工地，总需要经过市郊的路面，你再让他试驾坑洼路面的舒适度和越野性时，客户会不会觉得这才是他要的？
所以说，我们设计的困难场景，不要只凭主观臆想，而是要真正了解客户，设计出适合他的场景。
这是我们刚才说的第一点：体验困难场景。
增加客户的沉浸度
第二点，增加客户的沉浸度。什么叫增加客户的沉浸度？如果不沉浸的话，会是什么样的？我们来看看。如果你在试驾车里疯狂输出卖点，客户能记住什么吗？他保证什么都记不住，因为他并没有沉浸进去。
再假设你今天去试一个按摩椅，你刚躺下想闭眼睛舒舒服服地享受一下，耳边突然出现了一个销售员：“您好，您今天试用这款按摩仪，我给您介绍一下吧……” 他不停地在耳边说个不停。这样的体验你会舒服吗？你只会觉得烦。
客户体验的时候，适当的学会闭嘴
所以，我们一定要记住，在客户做产品体验的时候，适时学会闭嘴，让客户安静地进行一会儿产品体验。疯狂输出不仅有强烈的推销感，还会致盲，让你无法发现客户真正关注的点。
在产品体验时，客户可能会暴露出他真正的需求。当他极度放松的时候，当他沉浸在体验中时，他可能会告诉你很多你之前不知道的秘密。
产品体验不仅可以用来促进成交，还可以帮助我们检验客户的痛点
产品体验不仅可以用来促进成交，还可以帮助我们检验客户的痛点。有时你以为客户的痛点是在钱，其实他可能在意的是车的悬挂和底盘的舒适度。这些都可以在产品体验时暴露出来。
所以，一定要观察和聆听，等待客户问你问题。好的产品体验，才能不浪费客户的购买冲动。
我的产品没有办法做体验，怎么办
最后，有人说我的产品没有办法做体验，怎么办呢？比如保险行业、减肥行业、咨询服务，或者月子中心，没有办法让客户立即体验。这时候怎么办？如果你没有办法给客户实际体验，那就给客户体验的感觉。
刚才我们通过画面来实现体验感，但有时候产品都没有，我们要怎么办呢？我们可以给客户描述购买后的感受和场景，以及购买后的改变和生活样子。
比如减肥，你可以描述：“用了我们的产品后，您可以瘦10斤，穿上之前那条特别想穿的浅色紧身牛仔裤。” 这样，客户就会有一种真实的拥有感。（不要只说数字，要侧重于描绘出场景）
所以，不论你的行业是否适合产品体验，我们都可以运用这些方法。
我们一定要记住让客户觉得拥有了产品就拥有了那种生活。 比如口红，你不是买了口红，而是进入了名媛的圈子。。。。（我们可以看到各种广告都有这样的类似信息）
技术总结
最后总结一下，我们讲了什么内容。首先，人是厌恶损失的动物，他的厌恶感从何而来？因为我们让他在产品体验时，感受到拥有感。而我们的核心目标就是加深客户的拥有感。
第一个方法：体验困难的场景。一定是客户真正的困难场景，而不是你以为的困难场景。
第二个方法：增加客户的沉浸度。避免疯狂输出，观察和聆听，等待客户提问。
最后，如果你的产品没有办法做实际体验，也可以通过语言帮助客户描绘出拥有产品后的生活场景。
好了，这就是我们今天的课程内容。如果你能做到这一步，离成交就不远了。继续加油，我们下堂课见！再见！
