与C端产品相比，B端产品做竞品分析有哪些注意点？ 与C端产品竞品分析相比，我们在做B端产品竞品分析时有数据来源有限、公开信息有限、产品试用成本高、研究者并非直接用户、竞品客户难以接触、营销数据难以获取等难点。
- 除非是一些标准化程度很高的行业，否则很难找到功能相似度很高的竞品。标准化程度高的行业里基本没必要做竞品分析，因为经过红海中的残酷市场竞争，产品已经同质化（行业标准决定的），小公司被巨头用成本和服务品质碾压。
- 在标准化程度比较低的行业，通常产业链较长、商业模式复杂、地域差距较大，同时产品受到早期典型客户需求特征影响较大，又因为B端产品迭代周期较长，所以产品形态五花八门，各有各的细分市场。
- B端产品不公开发表，客户内部使用，很难找到测试帐号。
- 最难的一点是，就算拿到测试帐号，看了别人的产品，可能没什么太大的借鉴意义。做B端的产品，每个产品都有自己路，自身条件不同、市场定位不同、商业模式不同、对行业的理解不同、技术不同，走的路可能截然不同，学习功能和产品特征基本很难成功。如果你想从产品中去学习别人对行业的理解，这也不是普通人能做到的。
B端、C端竞品分析资料获取途径对比
那么是否可以通过低成本的方法快速获取B端产品竞品信息呢？
竞品选择
做竞品分析时，首先需要了解你研究的领域有哪些竞品，哪些竞品是需要重点关注的。一般情况下，对于传统行业或细分领域，有时难以找到可参考的行业研报，这时可以先广泛收集竞品，再根据标准选择合适的竞品进行分析。
那么如何选择核心竞品呢？
选择标准：发展良好（如销售额/公司产值较高、市场占有率较高、客户数目较多等）、定位及功能相似度高、功能有代表性or有特色等。（注：该标准不是确定标准，具体标准需根据产品定位及研究的目的确定。）
“发展良好”的各指标可通过以下渠道获取资料：
销售额、产值可作为B端产品发展情况的主要指标，可通过企查查等平台查到大致销售额区间，判断大致销售情况； 市场占有率可查看行业研报、上市公司招股书，此外可关注竞品常提及的其他竞品，往往这些竞品可能就是市场主要的竞争者； 资本关注的公司往往有较强的发展潜力，因此可了解投融资情况，通过资本动向间接推测企业发展情况。 对于传统软件公司，成立时间也能间接说明公司发展情况，成立时间越长，说明其运作相对来说较稳定。 资讯和报道提到的公司可能是标杆企业，可重点关注。 “产品定位及功能相似度”、“功能代表性”等标准需根据产品情况酌情判断。
产品层面资料获取方法
产品定位及规划：产品更新时间线可以看出产品定位变化及产品布局情况。C端产品一般可通过应用市场查看产品迭代记录了解功能变化，相比之下，B端产品版本更新信息非公开，该数据难以获取。但往往B端产品一般对于知识产权较在意，对于新的软件及科研成果一般会注册专利，因此可通过查询专利信息、软件著作权信息了解产品发布顺序，间接推断该公司产品布局及发展情况。
产品研发周期：一般可通过新闻报道、创始人专访查找，若没有明确的资料提及该信息，也可选取核心开发周期进行大致估算（核心开发周期可参考产品更新时间线）。此外，开发周期也可根据产品核心负责人入职时间、负责人简历中项目时间等信息间接推算。
产品功能模块：B端产品一般可在官网查看产品功能介绍，但实际存在各产品功能重合度高、实际产品提供的功能与介绍不符的情况。若要直接体验产品则存在体验成本高的问题，如很多产品需填写企业信息进行审核，甚至有些产品根本不开放产品试用，若想详细了解需联系销售介绍演示。
针对这类情况，若想了解功能间异同点，可以找销售要一份详细功能介绍及说明，对比查看。若研究的产品是陌生领域的产品（即你不是该产品的目标客户），则可能存在即使看到产品的介绍可能也很难把握产品的核心功能情况，这时，可以通过与销售沟通确定其产品的核心功能及竞争力，如果身边正好有该产品的客户，则可询问真实用户了解产品功能情况。
服务层面资料获取方法
产品开发模式及服务模式：对于B端产品，客户除了对功能全面性、系统稳定性、信息安全性等有要求，对产品后期服务也较为看重，因此对产品本身有一定了解后，可以关注产品的开发及服务模式。这部分信息一般可通过研读产品介绍、代表客户案例获取。
销售层面资料获取方法
产品参考定价：SaaS模式B端产品定价一般是透明的，一般可以在官网看到其定价。但对于传统的软件，存在价格不透明、定价灵活、需通过销售获取报价的情况。如，部分客户（如政府）的采购一般会通过招投标进行，因此可以通过“中国政府采购网”等网站查看招标中标信息作为售价的大致参考。此外还可以通过询问销售、询问客户等方法获得。
如何与竞品销售人员沟通获得更多竞品信息
对于B端产品，若调研的竞品为细分领域竞品，则存在产品公开信息较少、数据难以获得的问题。此时，可通过与竞品销售人员沟通的方式获得更详细的信息。与竞品客户访谈相比，竞品销售人员联系方式易获得、沟通意愿强烈、信息获取难度小，与其沟通能快速且低成本的获取信息。
一般可通过电话直接询问你想知道的任何信息，也可以找销售人员要几份纸质资料作参考（一般产品销售团队都会准备几份对外的产品介绍、公司介绍等资料，这些资料相对于官网资料更加详细，可通过这些资料进一步获得信息）。一般可通过销售获得的具体信息如下：
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口头沟通：产品功能介绍、产品优势、客户数目、代表客户、产品定价等，也可以把自己想不通的问题拿出来与销售交流，看看他们的见解，如“该产品与其他竞品的差异点”。
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纸质资料：初步沟通后可以问销售要几份内部材料进一步研究，主要包括：产品功能详细介绍（B端产品一般只会在页面上呈现产品的简单介绍，详细功能还是需要拿到资料后进一步了解）、产品优势及特色说明、公司实力说明、公司客户信息（一般只能拿到标杆客户信息）等。
2. 沟通过程
初步接触-资料获取-深入了解-回绝销售*
初步接触时可以简单了解大致情况并要几份资料了解详情，深入了解时可根据已了解的信息进一步沟通，解决之前尚未解决的疑问。销售人员对行业和客户的了解较多，可以通过与他们的沟通进一步了解行业、竞品、用户。
总结
B端的竞品获取渠道很多，想要获取到相对核心的信息，最直接的方式就是找到销售人员，可以尽量详细的和销售人员透露你的需求，可能他们的产品会给你的方案带来很好的思路
在获取竞品之前，可以在各个论坛去看下大家对当前产品的认识，整理当前对于用户来说存在的问题，带着这些问题去和销售交流；
与销售沟通时要大胆心细，此外，与其沟通不仅可以询问一些基本信息，还可以把自己不理解的内容与销售讨论，看看他们的见解，如“看了很多家产品的资料，可是看不出你们和其他产品的差异点在哪里，想问下你们公司产品的优势是什么？”这时销售人员会分析他们产品和竞品的差异，并告诉你很多关于竞品的最新动态信息。
值得注意的是，竞品销售讲述的信息不能不加判断的全都相信，由于销售人员带有一定的功利性，所以他们提供的信息可能有夸大的色彩（如客户数目、公司实力），我们对于这些信息也需要加以思考，判断信息可靠性。
