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卖保险也要有产品思维

大家好,我是 ibrothergang。

每个有车的人,相信在车险快到期的时候,总会接到各种各样的车险业务员的推销电话(电话号码哪里拿到的大家猜猜就知道)。

平时车险电话总是在工作时间打进来(想想也正常,你在上班时间,业务员也在上班时间),一般接听后发现是车险就挂掉了。这几天刚好身体不适休息,就好好接听了一通车险电话,还是有一些感悟。

以下是部分对话内容。

业务员:

你好,X 先生(资料还真是全),我是 XX 保险公司(XX 当时还真没有说清楚,心想你卖保险的好歹总要把保险公司的名字说清楚吧)的,想给你的车子做个保险计划书,你看可以吗?

我:

(一上来这么问也真是直接,不过比拐弯抹角好,放平时我就直接挂了,当时反正有时间,就答应了。)好的。

业务员:

好的,请问第三方责任保险保多少?

我:

XX 万。

业务员:

车上人员责任险呢?

我:

XX 万。

业务员:

好的。(然后再那边计算了几秒,给了我一个报价。)

基本上前面几项都是车险业务员必须要了解的。问完后听电话这头我这边没什么反应,业务员开始展示他的「业务技能」了。

业务员:

先生,您看,我们公司(开始的时候我就没听清,所以我甚至还不知道这个业务员是哪家公司的)做保险好多年了,在业界都是比较有名的(可我还是不知道什么公司)。除了上面的哪些保险项目外,我们额外赠送您 XXX(后面一堆的名词,反正我是不知道这些险种的实际场景),还提供 XXX 的服务(我还没出过险,对这些服务也没概念),...

总之,接下来的几分钟里,业务员把他知道的业务统统给我介绍了一遍,写成文章的话应该是洋洋晒晒几千字了。真是辛苦了。为了配合业务员的工作,我时不时的「嗯」一下,避免让业务员觉得是他自己一个人在说,只是事实上就是他一个人在说。

等到业务员说的差不多了,我开始反问了。

我:

你好,听你说了那么多,你知道我真正的需求是什么吗?

业务员:

(估计没想到我这么问,沉默了几秒。)

我:

你说了那么多,除了前面几个基本的保险业务外,好像没有问过我这边的需求是什么吧?你知道我想要的是价格便宜点,还是保险项目全面点,还是服务好一点,还是其他方面吗?

业务员:

哦,这个还真没问你。

我:

我听你说了那么多,其实我都还不知道你是哪家公司的,你觉得这个不重要吗?

业务员:

哦,我是 XX 公司的(这次我总算听清楚了)。

我:

你觉得我会买这单车险吗?

业务员:

(沉默...)

后面我又跟他闲聊了几分钟,像这样的电话,一百个电话大概会成交几单,不知道这个数字算高还是低。如果按照 10 分钟一轮电话的话,这个成交率还是蛮高的。当然,中间省去了很多其他的成本。

最终,我当然没买这单车险,因为业务员最后也没给我联系方式,想买也联系不到。

回过头重新审视下,虽然是简单的卖车险这个产品,但是我觉得有几个关键点业务员没做好。

1. 了解客户需求

一千个读者有一千个哈姆雷特。平时培训的过程中可能都是一些细节的保险条款,这些都是通用的。但那些个体差异是不通用的,是需要在实际的电话沟通中及时了解的。就像我之前说的,一个业务员如果不了解客户的真正的需求,比如是想价格便宜点,保险项目全面点,还是服务好一点,还是其他方面,很可能他提供的内容就不是客户想要的,能不能成交就全凭运气了。目标不对,再怎么努力,可能只会导致最终的结果和期望越来越远。

2. 让客户发声

不要老是业务员一个人在说单口相声,需要调动客户的积极性,让客户来提出要求。很多时候,你不用怕客户提要求,怕的反而是客户不提要求。比如 A 客户说要买份车险,B 客户说也要买份车险,但是希望这份车险保额大一点,服务好一点。显然对业务员来说,B 客户的保险操作起来更加简单。

3. 勇于挑战

接了好几个业务员的电话,大部分一看用户没什么意愿就放弃了。也不会留什么联系方式。很多时候其实是业务员自己放弃了。这里面不排除业务员只是为了完成一些指标(比如一天要打几个客户电话)而已,如果客户愿意买最好,不想买也没什么关系。在这样的想法下,也难怪很难做成几单生意了。

任何的行业,无论是提供技术或者服务,只要你的对象是人,就需要换位思考,站在他们的角度思考自己的技术或者服务有没有做到他们真正需要的。

最后,说句题外话,XX 移动那帮外包电话客服是我见过最没用户思维的。

你们有接到过车险电话吗?你最后通过电话买车险了吗?欢迎留言告诉我。

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